Совершенствование маркетинговой деятельности в сети строительных гипермаркетов с использованием элементов электронной торговли

Введение
Глава 1. Особенности электронной торговли в России
1.1.Факторы, влияющие на развитие электронной торговли в России
1.2. Инновационный этап развития и планирование маркетинговых процессов в современной торговле
1.3. Модели потребительского поведения в электронной торговле
1.4. Особенности российской Интернет-рекламы
1.5. Выводы по главе 1
Глава 2. Изучение факторов, оказывающих влияние на торговлю строительными материалами в Санкт-Петербурге
2.1. Описание компании ЗАО «СтройМастер»
2.2. Краткая характеристика товарной политики
2.3. Анализ социально-экономического положения Санкт-Петербурга
2.4. Анализ производства и реализации стройматериалов в Санкт-Петербурге
2.5. Конкурентный анализ рынка стройматериалов
2.6.Выводы
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности строительного гипермаркета
3.1. Стратегия сегментации и позиционирования на рынке
3.2.Ценовая стратегия
3.3. Обоснование целесообразности введения электронной торговли
3.4. Расчет затрат на организацию электронной торговли
Заключение
Список использованной литературы

Совершенствование маркетинговой деятельности в сети строительных гипермаркетов с использованием элементов электронной торговли

200

Из таблицы 4 видно, что за два года компания увеличила число сотрудников занимающихся продажами на 100 человек, что говорит о развитии компании, которая предлагает достойные условия работы своим сотрудникам. По таблице 5 можно судить, что предприятие предлагает конкурентную оплату труда на представленном рынке.
Таблица 5
Динамика средней заработной платы 2005-2006 гг.
Персонал
Март 2005 год, руб.
Февраль 2006 год, руб.
Обслуживающий
8 000
10 000
Специалисты
16 000
20 000
Руководители
35 000
45 000

Структура компании – одна из важнейших составляющих организации. От того, по какому принципу строится организация, зависит как распределяются задачи и функции между подразделениями и отдельными работниками, способность компании полноценно функционировать и развиваться (Приложение 1). Основные подразделения компании и их функции представлены ниже.
1.Дирекция.
Осуществление общего руководства компанией, координация деятельности всех подразделений, долгосрочное планирование развития компании, принятие стратегически важных решений.
2.Управляющий комитет (УК).
Помимо руководства в состав УК входят главный бухгалтер, руководитель финансового отдела, руководитель оптового отдела, начальник отдела персонала, руководитель отдела АСУ, руководитель ОПРС, руководитель юридического отдела.
3.Отдел поставок сети (ОПС).
Значительную роль в достижении успеха компании сыграла маркетинговая политика. Она строится на анализе состояния рынка, выборе направлений оптовых продаж, определении ценовой политики, выработке стратегии продвижения товаров, проводимых менеджерами одного из важнейших отделов компании.
Непрерывный рост компании обусловил перемены в структуре, ведь для того, чтобы стать лучшим и удержать свои позиции на рынке, в условиях жесткой конкуренции необходимо быть не только самым быстрым, но и мобильным, гибким. Практически не возможно единой команде менеджеров по закупкам освоить огромный поток информации обо всех товарах, формирующих ассортимент компании. Справиться с подобной задачей проще группе профессионалов, специализирующихся на определенной продукции. Поэтому в 2004 году появилась тенденция разделения отдела поставок на ряд товарных направлений.
Структурно отдел представлен несколькими группами: напольных покрытий, обоев, плитки, дверей, листовых материалов, сухих смесей. В обязанности каждой из групп, ведущих соответствующие товарные направления, входит решение вопросов, касающихся снабжения компании (в том числе, обеспечение постоянного запаса на складе и грамотное управлении им), а также – собственно маркетинг, т. е анализ состояния рынка, ценообразование, стратегия продвижения товара.
4. Подразделения, занимающиеся продажами.
Розничный отдел по продаже строительно-отделочных материалов предлагает своим клиентам около 80 000 наименований товаров лучших импортных и отечественных производителей.
Оптовый отдел компании предлагает строительным компаниям квалифицированную консультацию по использованию материалов, информацию о новинках на рынке и полную комплектацию строительно-отделочными материалами.
В обязанности менеджеров отдела, также входит активный поиск и привлечение новых клиентов в различных секторах рынка (средний и крупный опт), отслеживание крупных строительных проектов города как потенциальных клиентов компании, организации поставок им строительных материалов.
База потенциальных клиентов составляет 1500 организаций и с каждым годом увеличивается. Руководитель отдела и менеджеры оформляют документы при отгрузке товара клиентам со склада, заключают договора поставки, отслеживают дебиторскую задолженность, обеспечивают руководство необходимой статистической и аналитической информацией.
5.Бухгалтерия.
Бухгалтерия осуществляет ведение бухгалтерского учета, в том числе учета расчетов с покупателями, учета кассовых операций, учета расчетов по заработной плате. Формирование полной и достоверной информации о хозяйственной деятельности компании (учет издержек производства и обращения, операций по расчетному счету) и ее имущественном положении (учет запасов, основных средств, счетов). Составление бухгалтерской отчетности и предоставлением ее в установленные сроки соответствующим органам.
6. Отдел персонала включает в себя два подразделения:
Отдел развития персонала, который занимается подбором, адаптации, обучением, мотивацией, аттестацией персонала;
Отдел кадров, который ведет кадровое делопроизводство – прием на работу, заключением контрактов, табельный учет, оформление обходных листов и трудовых книжек и т. д.
Информационный отдел предоставляет клиентам всю достоверную информацию об ассортименте и применении строительно-отделочных материалов, наличие товара, режимов работы подразделений компании.
Отдел возврата занимается оформлением возврата излишков или бракованного товара от клиентов, оформлением претензий и отправлением товара для независимой экспертизы.
Юридический отдел проводит правовую экспертизу всех сделок и документов компании, защиту интересов компании в суде и иных органов власти; разбор претензий юридических и физических лиц. Ведет работу над созданием и улучшением структуры компании СтройМастер, защитой интеллектуальной собственности компании, получением лицензий, оказанием правовой помощи сотрудникам.
6.Обслуживающие подразделения.
Складская служба, в состав которой входят: внутренний склад и складские помещения на территории компании, предназначенные для хранения, приема и отгрузки товаров клиентам компании.
Отдел АСКУ (автоматизированного складского учета) обеспечивает достоверную информацию относительно запасов товаров по местам хранения в информационной базе данных компании и поддержание актуальности ее содержания; осуществляет своевременный учет и контроль операций приема, выдачи и перемещении товаров внутри фирмы.
Занимается программным обеспечением (Infoart комплекс оперативного учета товаров, работы с клиентами, статистические данные о продажах товаров, корпоративная электронная почта Lotus Notus, Инотек- комплекс для бухгалтерского учета и формирования налоговой отчетности).
Транспортный отдел обеспечивает городские и междугородные перевозки, доставка товаров клиентам.
АХЧ (административно-хозяйственная часть). Обеспечение чистоты и порядка на территории компании. Тепло -, водо -, электроснабжение, контроль за бесперебойным функционированием всех жизнеобеспечивающих систем предприятия.
Служба безопасности обеспечивает охрану территории и имущества компании. Регулирует пропускной режим компании.
2.2. Краткая характеристика товарной политики
Компания предлагает широкий спектр товаров для строительства и оформления интерьера. Успеху компании способствует наличие широкого ассортимента товара и система сервисного обслуживания.
В каждом магазине представлены следующие виды товаров:
лакокрасочные материалы (с возможностью колеровки);
сухое строительство;
напольные покрытия;
стеновые панели;
двери и фурнитура;
обои и карнизы;
кафельная плитка;
сантехника;
светильники;
электрика;
электроинструмент;
товары для дачи.
Компания предлагает только качественные и доступные по цене товары. Это позволяет клиентам получать максимальное удовольствие от покупок, сведя до минимума материальные и временные затраты.
По отдельным товарным позициям компания СтройМастер занимает первое место среди торговых организаций в Санкт-Петербурге:
сухие строительные смеси - с долей рынка 14%;
гипсокартон – с долей рынка 9%;
монтажная пена – с долей рынка 5%.
По данным исследований фирмы КОМКОН на апрель 2005 года, СтройМастер является наиболее популярным местом покупки строительно-отделочных материалов среди профессионалов – 69% от всех опрошенных строительных организаций Санкт-Петербурга приобретают строительно-отделочные в СтройМастере, знают 96,2 % от всех опрошенных строительных организаций. Этот показатель является наибольшим для всех компаний-поставщиков строительных материалов в городе.
Ассортимент компании сформирован в соответствии со структурой рыночного спроса, ориентирован на профессионалов и является наиболее полным по товарам экономичного и среднего класса.
Компания ориентирована на прямое сотрудничество с производителями более 90% товаров в ассортименте компании – прямые поставки от ведущих отечественных и зарубежных производителей, что позволяет гарантировать минимальные цены и оперативность поставок.
Компания СтройМастер предлагает наиболее популярные на российском рынке торговые марки строительно-отделочных материалов:
1. Лакокрасочные материалы отечественных производителей «ТЕКС», «Ярославские краски», «Невская палитра», «Добра».
2. Лакокрасочные материалы импортных производителей «Tikkurila» (Финляндия), «Sadolin» (Швеция), «Dufa» (Германия).
3. Гипсокартонные плиты и комплектующие к ним «Giproc» (Финляндия), «Knauf» (Россия).
4. Сухие растворные смеси «Optiroc»(Финляндия), «Петромикс» (Россия), «Knauf» (Россия), «Плитонит»(Россия), «Крепс»(Россия), «Форвард»(Россия).
5. Теплоизоляция «Isover» (Финляндия), «Ursa» (Россия), «Rockwool» (Россия), «Термостэк» (Россия).
6. Обои декоративные (бумажные, флизелиновые) «Legokol» (Германия), «As Crshnl» (Швеция), «Палитра» (Украина), обои под окраску (флизелиновые) «Marburg»(Германия), «Rash» (Германия), стеклообои «Fintex» (Финляндия), «Bautex»(Швеция), клеи для обоев.
7. Двери «Jite» (Финляндия), «Оптим» (Россия), «Форпост» (Россия), «Берсони» (Россия).
8. Линолеум «Синтерос» (Россия), «Tarkett» (Германия), «IVS» (Германия), ковровые покрытия «Sintelon» (Югославия), «Beatli» (Бельгия), ламинированный паркет «Kronotex» (Германия), «Quik-Step Uniclik»(Бельгия).
9. Сантехника «Керамин» (Беларуссия), «Jika» (Чехия), «Ideal Standart» (США), «Gustavsberg» (Швеция), «Roca» (Испания), ванны, душевые поддоны, смесители, трубы фановые и фасонные части к ним,
10. Плитка облицовочная, напольная, керамический гранит «Diago» (Испания), «Керамин Гресс» (Беларуссия), «Estima» (Германия)
11. Листовые материалы фанера, ДВП, ДСП, ЦСП, ГВЛ,
12. Подвесные потолки «USG» (США), «Ecofon» (Финляндия), «Donn» (Германия), «Люмсвет» (Россия).
13. Герметики «Makroflex» (Финляндия), «Remont plus» (Польша), «Plitonit» (Финляндия).
14. Электроинструмент «Makita» (Япония), «Bosh» (Германия), «Skil» (Швеция).
15. Погонажные деревянные изделия, плинтуса, наличники.
16. Декоративные панели «Вега-Пласт» (Россия), «МДФ-Союз» (Россия), «Venta» (Бельгия).
17. Изделия из металла, саморезы, шурупы универсальные, гвозди.
18. Кровельные материалы пергамин, рубероид, металлочерепица.
19. Гидроизоляционные материалы.
20. Электротехническое оборудование, кабель, розетки, выключатели.
21. Светильники, бра, лампочки.
Компания работает напрямую со многими производителями и является их официальным дилером. Например, являясь официальным дилером финской компании «Giproc», компания СтройМастер впервые организовала поставки гипсокартона из Финляндии морским транспортным путем. По итогам 2003 года компании СтройМастер вручена золотая медаль «Giproc» за первое место по объему реализации гипсокартонных плит «Giproc Baltics LTD» в Санкт-Петербурге и области.
Спектр рассматриваемой продукции очень велик, с точки зрения привлекательности для клиентов можно выделить четыре основные составляющие: ассортимент, цена, качество, товарный запас. В сотрудничестве с каждым клиентом компания руководствуется индивидуальным подходом, под которым понимается максимальная гибкость во всем, что касается условий и возможностей совместной работы.
СтройМастер является одним из пионеров в относительно новом для российского рынка формате гипермаркетов самообслуживания. Именно поэтому одним из главных конкурентных преимуществ является эффективное управление ассортиментом, базирующееся на подходе, при котором компания готова предложить тот перечень товаров, который устраивает клиента.
Успех в розничной торговле способствовал расширению масштабов деятельности компании, и вскоре началось активное развитие оптового направления. Предлагая сотрудничество строительным организациям, СтройМастер представляет специально разработанную программу и четко сформированный ассортимент, который учитывает все нормы и требования, предъявляемые коммерческими объектами. Становясь партнером СтройМастера, строительная организация получает полную комплектацию объекта широким спектром товаров от кровельных и общестроительных материалов до интерьерных позиций.
Клиентами компании являются такие строительные организации как СК Строймонтаж, СУ 250, ЛенСпецСму и др.
Предлагая возможность поставки напрямую от поставщика для комплектации строительного объекта, СтройМастер обеспечивает конкурентоспособную цену, обеспечиваемую за счет крупного объема поставки и экономию транспортных расходов.
Также в компании существует отдел доставки, что является преимуществом в работе с компанией: доставка товара на объект и разгрузка в удобное для клиента время.
Наличие оптового отдела предполагает работу с индивидуальным менеджером, выезд менеджера на объект с предоставлением каталогов, бесплатные консультации по применению продукции, предоставление сертификатов и других документов, необходимых для коммерческих объектов.
Компания СтройМастер одна из немногих на рынке, которая предлагает клиентам материал под заказ, по образцам и каталогам, без товарного запаса товара на складе.
2.3. Анализ социально-экономического положения Санкт-Петербурга
Основные показатели, характеризующие социально-экономическое положение Санкт-Петербурга в 2006 году, представлены в таблице (таблица 6)14.
Таблица 6
Основные показатели, характеризующие социально-экономическое положение Санкт-Петербурга в 2006 г.
Показатель
Санкт-Петербург
2006
в %
2005
Оборот организаций (в действующих ценах), млрд. рублей
2066,9
126,5
Индекс промышленного производства
x
93,0
Объем работ по виду деятельности "строительство", млрд. рублей
145,8
135,6
Инвестиции в основной капитал
(январь – ноябрь), млрд. рублей
132,5
106,7
Ввод в действие жилых домов, тыс. кв. м
2375,7
104,5
Объем продукции сельского хозяйства, млрд. рублей
x
x
Объем услуг организаций транспорта (в действующих ценах), млрд. рублей
135,5
120,9
Объем услуг связи (в действующих ценах), млрд. рублей
71,7
138,3
Оборот розничной торговли, млрд. рублей
346,2
114,5
Оборот общественного питания, млрд. рублей
19,1
104,7
Объем платных услуг населению, млрд. рублей
152,7
107,1
Средняя численность работающих в экономике (в январе – ноябре), тыс. человек
1393
104,1
Численность официально зарегистрированных безработных
на конец периода, тыс. человек
16,1
83,1
Реальные денежные доходы
населения (за январь – ноябрь)
x
104,2
Начисленная среднемесячная заработная плата одного работника (за январь – ноябрь)
номинальная, рублей
12583
125,6
реальная
x
114,6
Индекс потребительских цен (декабрь 2006 в % к декабрю 2005)
110,0
x
В Санкт-Петербурге объем промышленного производства сократился по сравнению с 2005 годом на 7,0%. В обрабатывающих производствах выпуск продукции уменьшился на 8,7%, в добывающих – на 40,5%. В производстве и распределении электроэнергии, газа и воды отмечен прирост производства – 8,3%.
Значительно сократилось производство трубопроводной арматуры – на 62%, станков – на 60, строительных кранов – на 58, вагонов метрополитена – на 56, трамвайных вагонов – на 43, крупных электрических машин – на 27, гидравлических турбин – на 25, паровых турбин – на 19%. Увеличился выпуск лифтов – в 1,5 раза, автошин – на 39%, автобусов – на 24, стальных труб – на 21%. Производство минеральных вод возросло в 2,5 раза, фруктовых и овощных соков – в 2,1 раза.
В обрабатывающих производствах Санкт-Петербурга индекс цен производителей в декабре 2006 года по сравнению с декабрем 2005 года составил 112,1%. При этом цены на транспортные средства возросли на 24,4%, электрооборудование, электронное и оптическое оборудование – на 16,5, на машины и оборудование – на 15,0, на изделия из древесины и обработку древесины – на 14,0%.
В январе – ноябре 2006 года на развитие экономики в Санкт-Петербурге было направлено 132,5 млрд рублей инвестиций в основной капитал, что на 7% больше, чем в соответствующем периоде 2005 года, в Ленинградской области – 102,3 млрд рублей, на 42% больше.
В 2006 году в Санкт-Петербурге приняты в эксплуатацию: второй энергоблок Северо-Западной ТЭЦ, завод ООО “Русский Стандарт Водка”, производственно-складские корпуса ЗАО “Бритиш Американ Тобакко-СПб”, ЗАО «Агропромышленный концерн», ЗАО “Нордпласт”, ООО “Северо-Западный Технопарк”, ООО “Пепси Боттлинг Груп”, площади для размещения производств: мебельного ОАО “Завод ”Молодой ударник”, краски для волос ООО “Юникосметик”, пакетов из полиэтиленовой пленки ЗАО “Плодоовощной комбинат”, пищевого комплекса ООО “Агат” и другие. Начата эксплуатация станции метрополитена «Парнас».
Введены в действие центр компьютерной диагностики автомобилей ЗАО “ВАД”, транспортный таможенный терминально-складской комплекс ЗАО “ЕвроСибTest”, 1-я очередь бункеровочной базы ОАО “Кировский завод”; проведено расширение площадей ЗАО СП “Петербургский нефтяной терминал”.
В результате нового строительства, реконструкции и расширения введены в действие предприятия торговли общей площадью 707,9 тыс. кв. метров, 6 предприятий общественного питания, комплекс апартамент-отелей, 2 гостиницы, 32 трансформаторные подстанции, 16 автозаправочных станций, 8 станций технического обслуживания автомобилей, 2 котельные, междугородние кабельные линии связи протяженностью 9,6 километра; увеличена протяженность водопроводных, канализационных и тепловых сетей.
Введены общеобразовательная школа на 360 ученических мест в Приморском районе, школьный комплекс для детей с последствиями полиомиелита и церебрального паралича на 130 ученических мест в Адмиралтейском районе, поликлиника в Выборгском районе, центр социальной реабилитации инвалидов в Пушкинском районе, спортивные комплексы в Петроградском и Приморском районах, крытый водный парк и курортный центр “Аквапарк” в Калининском районе, парк водных развлечений "Вотервиль" в Василеостровском районе, досугово-развлекательный и спортивно-оздоровительный комплекс в Красногвардейском районе, универсальный спортивный комплекс с плавательным бассейном в Калининском районе, культурно-досуговый комплекс в Невском районе, многофункциональный комплекс (1-я очередь) в Московском районе, библиотека в Санкт-Петербургской лесотехни-ческой академии. Проведена реконструкция поликлиники в Кронштадте, поликлиники и центра реабилитации для детей и подростков в Приморском районе, кинотеатра в Петроградском районе, банно-оздоровительного комплекса в Красногвардейском районе.
В Санкт-Петербурге из намеченных в 2006 году к вводу в эксплуатацию 24 объектов федеральных инвестиционных программ, финансируемых за счет средств федерального бюджета, завершены работы и введены в действие мощности на 7 объектах; на 7 объектах работы в 2006 году не велись.
Организациями Санкт-Петербурга в 2006 году по виду деятельности "строительство" выполнено работ на сумму 145,8 млрд рублей, или 136% к 2005 году. В Ленинградской области объем работ составил 52,7 млрд рублей, что в 1,8 раза больше уровня 2005 года. Кроме того, крупными и средними организациями Санкт-Петербурга других видов деятельности за январь – сентябрь 2006 года выполнено хозяйственным способом строительно-монтажных работ на 201,4 млн рублей, организациями Ленинградской области – на 360,3 млн рублей.
В 2006 году в Санкт-Петербурге введено в действие 34,2 тыс. квартир общей площадью 2375,7 тыс. кв. метров. Основная доля введенного жилья – 1827,4 тыс. кв. метров (77%) принадлежит частным инвесторам, из которого 71,7 тыс. кв. метров (287 домов) построено горожанами за счет собственных средств и с помощью кредитов банков. Из общего объема жилья 64,0 тыс. кв. метров введено после реконструкции.
В Ленинградской области введено 7,3 тыс. квартир общей площадью 671,5 тыс. кв. метров. Частными инвесторами построено 624,7 тыс. кв. метров (93,0%), из них жителями области за счет собственных средств и с помощью кредитов банков – 363,7 тыс. кв. метров (2740 частных жилых домов).