Совершенствование сбытовой политики ООО "Жэнь Жэнь"

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 СЕКТОР СБЫТА ПРОДУКЦИИ КАК ГЛАВНОЕ СОСРЕДОЧЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ 21 ВЕКА
1.1 21 ВЕК И ПЕРВОСТЕПЕННОЕ ЗНАЧЕНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
1.2 МАРКЕТИНГ: НАУКА НАХОДИТЬ И СОХРАНЯТЬ КЛИЕНТОВ
1.3 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ: РЕКЛАМА И РЕКОМЕНДАЦИИ
1.4 ДИСТРИБЬЮТОР – НОВАЯ ПРОФЕССИЯ НАШЕГО ВРЕМЕНИ
1.5 СРАВНЕНИЕ СЕТЕВОГО И ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА
1.6 МОТИВЫ СОЧЕТАНИЯ СЕТЕВОГО И ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА В ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧЕЛОВЕКА
1.7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА СЕТЕВОГО БИЗНЕСА
1.8 ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА
1.9 СЕТЕВОЙ БИЗНЕС И ЗАНЯТОСТЬ НАСЕЛЕНИЯ
ГЛАВА 2 ЦЕННОСТЬ КАК ОСНОВНОЙ ФАКТОР КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРОДУКЦИИ
2.1 КВАДРАНТ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА И 5 ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЗАРАБОТАТЬ ПАССИВНЫЙ ДОХОД
2.2 ИНДУСТРИЯ КРАСОТЫ, МОЛОДОСТИ, ЗДОРОВЬЯ И ВОСТРЕБОВАННОСТЬ ЕЁ ТОВАРОВ
2.3 ЗДОРОВЬЕ КАК ГЛАВНАЯ ЦЕННОСТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ЖИЗНИ И ДВА ПОДХОДА К ОЗДОРОВЛЕНИЮ
2.4 СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ И РАВНОВЕСИЕ ЦЕНЫ И ПОЛЕЗНОСТИ ТОВАРОВ
ГЛАВА 3 ООО «ЖЕНЬ-ЖЕНЬ» И НОВАТОРСКИЙ ПОДХОД К ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ
3.1 ООО «ЖЕНЬ-ЖЕНЬ» - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНОЙ ОЗДОРОВИТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ
3.2 ЛИЧНЫЙ МАРКЕТИНГ – СПОСОБ МАССОВОЙ ЗАНЯТОСТИ НАСЕЛЕНИЯ
3.3 ГАРМОНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ – «НЕТ» МЕХАНИЧЕСКОЙ ТОРГОВЛЕ
3.4 ПОВЫШЕНИЕ БЛАГОСОСТОЯНИЯ ЧЕРЕЗ ПОТРЕБЛЕНИЕ ОЗДОРОВИТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Библиографический список

Совершенствование сбытовой политики ООО "Жэнь Жэнь"

б) подобный образ жизни может продолжаться в течение всей жизни, т.е. не ограничен по времени, что гарантируется именно постоянством поступления средств, не зависящих от внешних воздействий.
Различают также несколько уровней финансовой независимости, которые рассчитываются по значению индекса, называемого коэффициентом богатства (отношение пассивного дохода от всех имеющихся активов к расходам за определенный период времени), но эта тема уже выходит за рамки данной работы. Уверенно можно сказать, что основным критерием меры финансовой независимости являются потребности каждой конкретной личности, и если один довольствуется малым и финансово независим, имея в распоряжении ежемесячно несколько сотен долларов, то другому и миллиона может не хватить.
Параллельная с основной работа в МЛМ поможет решить все перечисленные проблемы. Естественно, от вас потребуется значительная работа по реорганизации ваших задач, времени и усилий, но переналадить график, как правило, всегда помогают как сама обучающая система компании, так и вышестоящие спонсоры – вы не остаетесь один на один с проблемой.
К примеру, множество ограничений, накладываемых на нашу жизнь стабильностью, приводят к невозможности свободной миграции рабочей силы, в то время как система МЛМ позволяет вести коммерческую деятельность посредством глобальной связи и кратковременных командировок практически по всему миру.
Дистрибьюторы имеют возможность к малодневным поездкам с целью налаживания первоначальных контактов и посещения обучающих семинаров. Жесткое соподчинение в отношениях, царящее в структурах ТБ, уравновешивается партнерским сотрудничеством в СБ. Ограниченный до этого круг общения в процессе построения сети может расшириться до невероятных размеров и выйти за пределы не только родного города, но и страны.
Известно, что человек устает не от количества работы, а от рутинности, монотонности и переживания бессмысленности труда. Сочетание ТБ и СБ гарантирует постоянное разнообразие деятельности. В процессе ежедневной, давно устоявшейся, строго регламентированной, стабильной работы на каком-либо предприятии или в госструктуре редко чьи возможности и способности используются в полную силу и разносторонне.
В ТБ человек в большей степени подчиненный, ведомый, в СБ он становится руководителем, лидером. Каждое из направлений требует от личности различных способностей, качеств, умений.
Начиная свою деятельность в качестве дистрибьютора, человек часто обнаруживает давно забытые, а то и непознанные, таланты, накопленные опыт и знания вновь актуализируются, начинают быть востребованы время и силы, благодаря чему возрождается жизненная энергия – человек чувствует себя нужным самому себе, своей семье, окружающим. Возрастает его стремление улучшить благосостояние семьи, построить дальнейшую карьеру, овладеть новыми знаниями и навыками.
Создается жизненная необходимость к постоянному труду и творчеству. У человека появляются новые перспективы, а значит, будущее. Отсюда могут наблюдаться невероятный взрыв энергии и часто даже «чудесное» оздоровление и омоложение организма, наивно приписываемые многими «чудодейственному феномену МЛМ» - из этого, вполне закономерного, факта раздуваются целые легенды. Здоровье и молодость – всего лишь следствия включения резервных возможностей организма, вызванных живительной струей качества, которая, в свою очередь, может быть спровоцирована, по большому счету, чем угодно. Данная же работа посвящена системе МЛМ, поэтому мы говорим о достоинствах и недостатках именно этой системы.
Таким образом, диалектическое сочетание стабильной жизни (семья, дом, работа + оклад) и качественные новшества, привносимые системой МЛМ, взаимно дополняют друг друга, позволяя говорить о полноценности жизни, следовательно, о полноценной личности, активно включенной в социальную жизнь. Теперь вы видите, что дистрибьюторство в МЛМ-компании открывает путь не только к финансовой независимости, но и к привнесению нового «законного» качества в устоявшуюся жизненную стабильность, следовательно, возможность к расширению сфер компетенции и влияния, а также разрешению личностных проблем и противоречий.
1.7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА СЕТЕВОГО БИЗНЕСА
С точки зрения стратегии, все предельно просто и традиционно. Цель любого бизнеса, она же основная задача, - производство продукта/услуги, продвижение и продажа его на рынке и извлечение коммерческой прибыли, по-простому – заработок денег. Все остальное, надо четко понимать, лишь сопутствующие цели и задачи.
Одна из основных личностных задач человека по жизни вообще –обретение финансовой независимости. И здесь мы предлагаем различать три понятия (согласно программе «Свобода. Выбор. Независимость» в рамках Учения СП): финансовая свобода, финансовый выбор и финансовая независимость.
Финансовая свобода, на самом деле, близка к свободе нищего, максимальным образом не зависящего от материальной составляющей – он неуязвим, ибо ему ничего не нужно, он свободен от каких-либо обязательств по отношению к себе и к обществу, мотивация (необходимость) к финансовому обеспечению своей жизни сведена практически к нулю.
Финансовая независимость – другая грань медали – условия, при которых человек настолько финансово обеспечен, что может позволить себе удовлетворить любую свою необходимость (прихоть), от предельно личностной до глобальных благотворительных проектов. Другими словами, он не зависим от внешних влияний во всех вопросах, касающихся материальных средств.
Финансовый выбор – возможность человека принимать то или иное независимое управленческое решение, исходя из настоящих жизненных приоритетов и без ущерба для морально-нравственной составляющей. С этой точки зрения, мы (см. философско-этическое Учение Солнечный Путь) говорим о таком понятии, как финансовая обеспеченность. Обеспеченность – такое состояние финансовых дел, при котором личность обладает всеми ресурсами (к примеру, от денег на питание семьи до стартового капитала для начала бизнеса или средств на образование детей и т.д.), необходимыми для дальнейшего полноценного развития ее потенциала. Мера обеспеченности определяется в каждом конкретном случае работой личностного Принципа Необходимости.
Итак, с позиции каждого отдельного человека, его участие в том или ином бизнесе/деле определяется, прежде всего, его необходимостью в реализации личностного потенциала и формировании материальной обеспеченности. И в этом плане сотрудничество с МЛМ-компанией, как уже неоднократно говорилось, - дополнительный реальный шанс для создания остаточного дохода, т.е. решения тех или иных стоящих перед человеком материальных проблем, которые он не в состоянии решить, выполняя свою основную, традиционную работу, но в которой, допустим, находит некое моральное удовлетворение, реализацию карьерных устремлений или творческой потенции. Таким образом, речь идет о грамотном балансе личностных составляющих.
Суть же любого бизнеса, труда и творчества, какими бы они ни были, с точки зрения внутреннего мира человека, заключается в самопознании и самореализации личности. Каким бы делом человек ни занимался, в процессе его активной деятельности проявляются, задействуются, развиваются те или иные возможности личности, свойства триединства, качества характера, накопленного опыта. Таким образом, человек познает, кто он и что он есть на самом деле, какими личностными активами располагает, какие направления деятельности его привлекают, что получается лучше всего, в каких областях он может достичь максимально эффективной реализации, следовательно, достижений, прийти к успеху, построить карьеру.
И здесь, в противовес жестким традиционным структурам, сетевой бизнес со своей относительно демократичной организацией предоставляет человеку более широкие возможности для самопознания и самореализации. Это еще одна, возможно, неосознанная причина, по которой некоторые дистрибьюторы достаточно часто переходят из одной компании в другую (аналогично смене работы в ТБ). Попадая в новые условия работы и общения, человек открывает все новые и новые грани своих возможностей, а значит, новые горизонты для личностного роста.
Сочетание этих двух направлений, материального (заработок, извлечение прибыли) и идеального (самопознание и самореализация личности), дает полноценный ответ на вопрос «Зачем?» - а для чего, собственно, человек занимается тем или иным делом в своей жизни. И становится понятным, что увеличение размаха проектов, построение политической карьеры или, допустим, занятия благотворительностью есть ни что иное, как расширение сфер компетенции и влияния личности: пройден один этап – начинается другой.
Таким образом, что с позиции всего вышеизложенного, МЛМ представляет из себя лишь один из видов бизнеса, предоставляющий человеку определенные возможности и преимущества, которые, опять же, нужно не только увидеть, но уметь ими воспользоваться с выгодой для себя и окружающих.
В плане стратегической организации ведения бизнеса МЛМ во многом напоминает систему франчайзинга. Материнская компания полностью разрабатывает все циклы производства продукта/услуги, производит продукт и предлагает готовую систему по его продвижению, начиная от дизайна офисов и рекламных буклетов и заканчивая конспектами презентаций.
Желающий стать дистрибьютором МЛМ-компании за относительно небольшой (в отличие от франчайзинга) вступительный взнос или покупку стартового пакета продуктов (как правило, до 1500 долларов) с момента подписания контракта приобретает все необходимое для ведения собственного бизнеса, заключающегося в построении собственной ветки дистрибьюторов-распространителей, с работы которой впоследствии и начисляются комиссионные проценты. Должностными обязанностями дистрибьютора являются:
- реклама продукта/услуги и тем самым продвижение его к конечному потребителю;
- построение собственной сети таких же дистрибьюторов путем обучения- дуплицированию предлагаемых компанией систем продвижения товара и построения сети.
За свою деятельность, включающую работу по организации продвижения товара, его рекламу и рекрутинг новых сотрудников, дистрибьютор получает денежное вознаграждение согласно маркетинг-плану компании.
Маркетинг-план – это система вознаграждений и комиссионных начислений, выплачиваемых МЛМ-компанией каждому дистрибьютору за проделанную работу. Каждая сетевая компания разрабатывает свой план выплаты компенсаций и бонусов в зависимости от особенностей товара/услуги и условий деятельности в целом.
Но какими бы расчудесными не были маркетинг-план и система бонусов, успех компании определяется, прежде всего, уникальностью, качеством самого продукта/услуги и системой продвижения продукта. Качество продукта/услуги, его эксклюзивность и добротность – база любого бизнеса. И очень важно, вне зависимости от вида маркетинг-плана, разобраться, за счет чего же именно происходит увеличение оборотов компании, благодаря увеличению продаж, либо же благодаря рекрутированию новых распространителей-дистрибьюторов.
В стабильных компаниях товарооборот должен либо превышать, либо быть сбалансированным с ростом числа дистрибьюторов. Становится понятным, что наиболее перспективен в этом плане товар массового ежедневного потребления, носящий название «миллиардная идея», - то, что нужно подавляющей массе населения каждый день.
В прейскурантах МЛМ-компаний такими товарами являются, в основном, косметика, бытовая химия, биологически активные пищевые добавки, витамины, из наиболее современных – средства связи. Добавьте приятную упаковку, качество изготовления и технологическое ноу-хау – успех при соответствующей подаче, как правило, гарантирован.
Основная методика развития организации в компаниях МЛМ называется дуплицирование (или дупликация). Система продвижения товара и обучения новичков разрабатывается таким образом, что ее может плюс-минус повторить каждый желающий.
В задачи спонсирующего входит обязательное обучение спонсируемого, чтобы тот смог повторить (продуплицировать) систему в своей работе, следовательно, внести свой вклад в дальнейшее развитие организации.
В связи с этим можно уверенно утверждать, что успех компании во многом связан с доступностью всей системы для дупликации: чем проще схема продвижения товара, понятнее маркетинг-план, четче выстроен алгоритм обучения, тем большего успеха и развития достигнет компания в целом. Ведущие лидеры МЛМ определяют кредо бизнеса как «бесконечное повторение простых действий приводит к большому успеху».
Начало работы дистрибьютора знаменуется подписанием личного контракта с компанией, в котором обязательно указывается имя спонсирующего, внесением вступительного взноса или закупкой стартового пакета продуктов. Личное использование продвигаемого товара/услуги – базовое условие участия в деятельности компании, хотя некоторым дистрибьюторам удается относительно успешно строить бизнес без того, что они сами пользуются продуктом. Далее идет этап базового обучения ведению бизнеса, и параллельно дистрибьютор-новичок начинает самостоятельную работу по распространению товара и построению своей ячейки в общей сети компании.
Здесь на первый план, соответственно, выходят две задачи: с одной стороны – подписать как можно больше людей в свою команду дистрибьюторов-распространителей-потребителей, а с другой – как можно более качественно подготовить их к дальнейшему выполнению аналогичной работы.
Продвижение продукта, так же как и знакомство новичков с системой бизнеса, происходит при помощи специальных рекламных встреч/мероприятий, так называемых презентаций. С точки зрения количества участников, их можно поделить на два больших типа: индивидуальные и групповые. Индивидуальная презентация – встреча дистрибьютора с потенциальным покупателем один на один, групповая, соответственно, - выступление перед несколькими собравшимися.
К этому же критерию классификации можно отнести открытую (или совместную) презентацию, когда в одной аудитории собирается большая масса приглашенных разными дистрибьюторами, и презентацию, проведенную по методике 2+1, когда с клиентом встречается непосредственный дистрибьютор и его старший спонсор.
Разные компании разрабатывают свои системы, методики и рекомендации для проведения подобных рекламных акций, но суть их сводится к одним и тем же аспектам:
- рассказ о продукте, его реклама, побуждающая клиента к его приобретению;
- рассказ о системе бизнеса и мотивация новичка к вступлению в ряды 2. дистрибьюторов;
- одновременная демонстрация возможностей дуплицирования, т.е. образца того, что будет делать вновь подписавшийся в роли дистрибьютора;
- дополнительная мотивация к активным действиям уже работающих дистрибьюторов за счет коллективного взаимодействия.
Современное состояние развития бизнес-возможностей и организации делопроизводства позволило усовершенствовать проведение презентаций и оптимизировать работу дистрибьютора. Компании уделяют большое внимание и затрачивают значительные средства на разработку специальных материалов, облегчающих систему дуплицирования.
В распоряжении дистрибьюторов множество аудио- и видеоматериалов, красочных буклетов и журналов, анкет и отчетных бланков, разработанных для каждого этапа работы. И сегодня иногда достаточно созвониться с человеком, послать все необходимые материалы по почте, и процесс регистрации дистрибьютора проходит без сучка и задоринки. Где только возможно, активно задействована система Интернет.
Наличие у компании или самого дистрибьютора интерактивного офиса зачастую сводит всю работу к минимуму ссылки на адрес соответствующей страницы, на которой размещены не только все необходимые сведения и материалы, но и возможно произвести самостоятельную регистрацию.
Хотя, как с опытом становится все более понятно, личного общения и влияния не заменит никакая техника и никакие буклеты. И здесь рост и развитие каждой отдельной ветки сети в наибольшей степени определяется активностью руководящего ею спонсора: все нижестоящие дистрибьюторы и ментально, и эмоционально, и физически (на уровне действий) в буквальном смысле дуплицируют отношение и поведение своего наставника. В этом моменте одновременно заключены и сила и слабость сетевого маркетинга.
Давайте остановимся более подробно на возможных вариантах знакомства с потенциальными кандидатами в дистрибьюторы, а значит, способах распространения информации и привлечения новых покупателей продвигаемого товара.
За время существования МЛМ как вида бизнеса их накоплено огромное количество, тем более что практически все те же маркетинговые методики используются и в традиционном бизнесе.
- Прямая реклама: приглашения на презентации и другие события компании, объявления (начиная от пресловутой «лапши» или заметки в газете), листовки, проспекты, статьи о компании и продукте, причем как в реальном пространстве, так и в виртуальном.
- Сопутствующие ссылки: визитная карточка, автоответчик, электронная подпись под письмами и сообщениями и т.д.
- Косвенная реклама: тематические опросы, анкетирование, наводящие статьи, рекомендации.
- Целевые/именные приглашения на встречу-презентацию. Рекомендуют начинать с составления списка знакомых.
- Отдельно необходимо выделить возможности, предоставляемые интернетом: сайт, блог, электронный магазин, тематические электронные рассылки, участие во всевозможных форумах и сообществах, объявления на различных виртуальных площадках, возможностей операторов Интернет-телефонии и т.д.
И как бы ни была построена дальнейшая презентация товара и бизнеса (некоторые компании рекомендуют многошаговый и достаточно сложный процесс «знакомства»), успешным результатом считается подписание контракта о заказе и поставке продукта и получение от рекрутированного согласия стать активным дистрибьютором компании.
Одно из основных правил рекрутирования, особо выделяемое всеми лидерами МЛМ, называется методом отбора и заключается в том, что не стоит убеждать, тем более переубеждать людей, необходимо их отбирать.
Важно усвоить с самого начала, что любые активные уговоры и убеждения являются своеобразным насилием над личностью, а значит, заведомо вызывают реакцию отторжения у оппонента, и даже если все-таки удастся «под нажимом» подписать контракт, в дальнейшем сложно ожидать от новичка исполнения обязательств.
В противовес этому обстоятельное, спокойное, в чем-то даже равнодушное, объяснение, разъяснение играет роль делового предложения, т.е. оставляет выбор за самим приглашаемым.
Таким образом, задача дистрибьютора – перебирать, предлагая сотрудничество, встречающихся людей до тех пор, пока кто-то сознательно не согласиться либо приобрести товар, либо стать представителем компании. По идее, речь идет о гармонизации усилий и результата (оказаться в нужном месте в нужное время в нужном качестве и с нужными людьми), т.е. дистрибьютор ищет тех, кого его предложение не просто заинтересует, но еще и будет подкреплено жизненной необходимостью настоящего момента, личными потребностями и возможностями включиться в дело. И не зря говорят, что в десять раз легче найти человека, желающего работать, чем уговорить, убедить того, кто не хочет. В качестве иллюстрации к этому тезису Большой Эл (Том Шрайтер) рассказывает историю про корзину устриц, в которой искатель жемчуга, каждый раз открывая новую раковину и не находя в ней жемчужины, просто откладывает ее в сторону и берет следующую раковину из стоящей перед ним корзины. Так и дистрибьютор встречается и разговаривает с людьми или распространяет информацию до тех пор, пока не встретится тот, кому это действительно интересно, кто готов и хочет начать участвовать в бизнесе.
С момента подписания контракта с МЛМ-компанией, представляемой одним из дистрибьюторов, человек становится участником процесса сетевого продвижения товара. Тут будет правомерным сослаться на признанного лидера МЛМ Рэнди Гейджа, который выделяет 4 группы сетевиков:
1. Оптовые клиенты – люди, подписавшие дистрибьюторский контракт с целью закупки понравившегося им продукта по оптовой цене. Они не хотят работать и развивать сеть, но охотно делают постоянные закупки достаточно больших партий товара. Эта группа может составлять от 5 до 10% всех дистрибьюторов.