1. Управление процессом продажи на конкретном предприятии 2. Совершенствование процесса продажи по средствам инструментов маркетинга

Введение
Введение
Глава 1. Теоретические основы управления продажами
1.1. Понятие и система управления продажами
1.2. Определение целевого клиента
1.3. Каналы распределения
1.4. Построение системы продаж
Глава 2. Исследование существующей системы продаж на предприятии
2.1. Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2 Анализ показателей роста и развития предприятия
2.3. Анализ розничного товарооборота магазина ООО «Огни города»
Глава 3. Совершенствование системы продаж ООО «Огни города»
Заключение
Список использованной литературы

1. Управление процессом продажи на конкретном предприятии
2. Совершенствование процесса продажи по средствам инструментов маркетинга

27,4
+143,2
120,2
Всего за год
2620,7
100,0
3105,2
100,0
+484,5
118,5
Данные таблицы свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным - первый. Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в первом квартале (116,9%), а самый высокий - в третьем и четвертом кварталах (119,0% и 120,0%). Неритмичное развитие розничного товарооборота по кварталам при­вело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,3% и второго квартала - на 0,2% по сравнению с 2006 годом, потому что в этих кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (118,5%).
Доля оборота третьего квартала возросла с 24,7%в 2006 году до 24,8% в 2007 году (темп роста оборота в этом квартале 119,0%), а доля оборота четвертого квартала составила в 2007 году 27,4% и возрос­ла по сравнению с 2006 годом на 0,4% (темп роста товарооборота -119,6%). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично.
Еще более неритмичное развитие получил товарооборот по месяцам года. (см. Таблицу 7.)
Ритмичность развития розничного товарооборота магазина ООО «Огни города» по месяцам года
Кварталы
2006 год
2007 год
Откло­нение в сумме
(+, - )
2007 г. в % к 2006г.
сумма, тыс. руб.
удельный вес, %
сумма, тыс. руб.
удельный вес, %
1
2
3
4
5
6
7
Январь
202,1
33,1
228.2
32.0
+26,1
112,9
Февраль
198,3
32,5
225,0
31,5
+26,7
113,5
Март
210,4
34,4
260,8
36,5
+50,4
124,0
Итого за 1 кв,
610,8
100,0
714,0
100,0
+103,2
116,9
Апрель
220,9
33,7
243,3
31,5
+22,4
110,1
Май
215,4
32,9
256,4
33,3
+41,0
119,0 1
Июнь
218,9
33,4
270,8
35,2
+51,9
123,7
Итого за 2 кв.
655,2
100,0
770,5
100,0
+115.3
117,6
Июль
216,0
33,4
256,2 |
33,3
+40,2
118.6
Август
214,8
33,2
255,2
33,1
+40,4
118,8
Сентябрь
216,5
33,4
258,7
33,6
+42,2
119.5
Итого за 3 кв.
647.3
100,0
770,1
100,0
+122,8
119,0
Октябрь
232,5
32,9
279,7
32,9
+47,2
120,3
Ноябрь
229,0
32,4
270,8
31.8
+41,8
118,3
Декабрь
229,0
32,4
270,8
31,8
+41,8
118,3
Итого за 4 кв.
707,4
100,0
850,6
100,0
+143,2
120,2
Всего за год
2620,7
----------------
3105,2
-----------------
+484,5
118,5 1
Из данных таблицы видно, что размах колебаний роста рознич­ного товарооборота еще больше, чем по кварталам. Темп роста това­рооборота колеблется от 110,1 % (апрель) до 124,0% (март).
Самыми напряженными периодами реализации товаров в каждом квартале являются последние месяцы квартала. Например, рост обо­рота в целом за первый квартал составил 116,9%, а в марте - 124,0%, за второй квартал - соответственно 117,3% и 123,7%, за третий квар­тал - 119,05 и 119,5% и за четвертый квартал - 120,2% и 122,0%.
Эта напряженность в работе последних месяцев квартала ведет к неравномерному удовлетворению спроса покупателей на товары. При­чинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.
Для оценки динамики развития розничного товарооборота по от­делам предприятия используем следующую таблицу 8
Таблица 8
Розничный товарооборот по продукции магазина ООО «Огни города» за 2006-2007 г. г.
Пиротехническая продукция
Фактический розничный то­варооборот, тыс. руб..
Отклонение в сумме (+,-)
2005г. в % к 2004 г.
2006
2007
В действующих ценах
В сопоставимых ценах
В дей­ствую­щих ценах
В сопоставимых ценах
В дей­ствую­щих ценах
В сопо­стави­мых ценах
1
2
3
4
5
6
7
8
Самые умопомрачительные
372,1
447.0
376,6
+74,9
+4,5
120,1
101,2
Салюты веером
652,6
767.0
653,8
+114,4
+1,2
117,5
100,2
Большие салюты
597,4
705,0
604,7
+107,6
+7,3
118,0
101,2
Фонтан-великаны
264,7
321,8
304,8
+57,1
+40,1
121,6
115,1
Летающие фейерверки
76,1
90,1
77,3
+ 14,2
+1,2
118,7
101,6
Ракеты на старт
369,5
441.7
378,5
+72,2
+9,0
119,5
102,2
Бенгальские огни
117,9
136,6
117,5
+18,7
- 0,4
115.9
99,7
Днем с огнем
170,4
195.8
168,3
+25,4
- 2,1
114,9
98,8
Итого по предприятию
2620,7
3105,2
2681,5
+485,5
+60,8
118,5
102,3

Таблица 9
Розничный товарооборот магазина ООО «Огни города» по товарным группам за 2006-2007 г.г.
Пиротехническая продукция
2006
2007
2007 г. в % к 2006 г.
сумма тыс. руб.
удель ный
вес, %
в действующих ценах
в сопостави­мых ц енах
в сопо
стави мых
цепях
в деист
вующих ценах
сумма тыс. руб.
удель ный вес ,%
сумма тыс.
руб.
удель ный вес, %
Ценах
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Самые умопомрачительные
372,1
14,2
447,0
14,4
376,2
14,0
120.1
101,2
Салюты веером
340,8
13,0
403,4
13,0
342,7
12,8
118,4
100,6
Большие салюты
76.1
2,9
90,3
2,9
77,3
2,8
118,7
101.6
Фонтан-великаны
97.0
3,7
114,9
3,7
98,8
3,7
118.5
101,9
Летающие фейерверки
214,8
8,2
248.7
8,0
212,2
7,9
115,8
98.8
Ракеты на старт
68,2
2,6
80,9
2,6
69,8
2,6
118,6
102.3
Бенгальские огни
81.3
3,1
99,3
3,2
84,0
3,2
122,1
103,3
Днем с огнем
157,3
6,0
186,8
6,0
160,5
5,9
118.8
102.0
Итого по предприятию
117,9
4,5
136,6
4,4
117,5
4.4
115,9
99,5
Ракеты на старт
62,7
2,4
74,7
2,4
64,2
2.4
119,1
102,4
Бенгальские огни
314,4
12,0
375,7
12,1
323,5
12,1
119.5
102„9
Днем с огнем
283,0
10,8
329,3
10.4
281,2
10,5
116.4
99,4
Римские свечи
264,7
10,1
321,8
10,4
304,8
11,4
121,6
115,1
Вертушки
170,4
6,5
195,8
6,3
168,3
6,3
114,9
98,8
—
Всего товаров
2620,7
100,0
3105,2
100,0
2681,5
100,0
118,5
. „
102,3
Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным труппам. Особенно значительный рост достигнут по реали­зации отдельных видов продукции.
Однако в сопоставимых ценах темпы роста товарооборота по то­варным группам значительно ниже, и это говорит о том, что большой заслуги предприятия в росте суммы товарооборота нет, так как она растет за счет увеличения цен. Об удовлетворении спроса покупателей на отдельные товары и товарные группы магазин заботится мало.
Неравномерность развития розничного товарооборота в ассорти­ментном разрезе привела к изменению его структуры.
Факторный анализ общего розничного товарооборота.
На развитие розничного товарооборота предприятия оказали следующие факторы:
обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда
торговых работников;
состояние и эффективность использования материальны технической базы предприятия.
Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.
По магазину данные о движении товарных ресурсов приведены в следующей таблице:
Таблица 10
Товарный баланс по магазину ООО «Огни города» за 2006 -2007 г.г.
(суммы в тыс. руб.)
Отклон
Влия­
ение
ние на
в
изме­
Показатели
2006
2007
сумме
нение
това­
(+-)
рообо­
рота
(+-)
1
2
3
4
5
Запасы товаров на начало года
209,2
243,0
+33,8
+33,8
Поступление товаров
2656,3
3169,3
+513,0
+513,0
Прочее выбытие товаров
1.8
1,0
-0,8
+0,8
Запасы товаров на конец года
243,0
306,1
+63,1
-63,1
Розничная реализация товаров
2620,7
3105,2
+484,5
+484,5
Розничный товарооборот предприятия возрос в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 484,5 тыс. руб. за счет завышенных товар­ах запасов на начало года (+33,8 тыс. руб.), роста поступления товаров в магазин (+513,0 тыс. руб.) и уменьшения прочего выбытия това­ров (+0,8 тыс. руб.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (–63,1 тыс. руб.).
Недостатком использования поступающих в предприятие товар­ных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности от­грузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.
На предприятии в 2007 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2006 годом на 0,8 тыс. руб. Прочее выбытие товаров включило товарные потери, бой, лом, недостачу товаров. Следует на­звать работу магазина по снижению прочего выбытия товаров в 2007 году положительной.
Одним из факторов успешного развития розничного товарооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников.
Оценку показателей по труду магазина ООО «Огни города» Произведем на основе следующей таблицы:
Таблица.11
Показтели по труду по магазина ООО «Огни города» за 2006 -2007 г.г.
Откло
2007 г.
Показатели
2006
2007
нение
В % к
(+,-)
2006 г.
1
2
3
4
5
Розничный товарооборот, тыс.руб.:
в действующих ценах
2620,7
3105,2
+484,5
118,5
в сопоставимых ценах
2620,7
2681,5
+60,8
102,3
Среднесписочная численность
торговых работников - всего ,чел.
26
26
-
100
в т.ч. продавцов
10
11
+1
105,0
Удельный вес продавцов в общей численности работников, %
73,2
75,0
+1,8
-------
Среднегодовая выработка
на одного торгового работни
ка, тыс.руб.:
в действующих ценах
97,06
110,90
+13,84
114,2
в сопоставимых ценах
97,06
95,77
-1,29
98,7
Среднегодовая выработка на
одного продавца, тыс. руб.
в действующих ценах