Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ООО"Институт лазерных технологий и приборостроения" (далее ООО"ИЛТиП")

Содержание

ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
1.1.Сущность и принципы управления продажами
1.2. Виды продаж
1.3. Роль персонала в успешных продажах
1.4. Методы продвижения товаров
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ ООО «ИНСТИТУТ ЛАЗЕРНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И ПРИБОРОСТРОЕНИЯ»
2.1. Характеристика компании
2.2. Показатели деятельности
2.3. Управление продажами
3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
3.1. Разработка стандартов общения для персонала
3.2. Использование технологий мерчендайзинга
3.3. Использование средств POS – рекламы
3.4. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1.

Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ООО"Институт лазерных технологий и приборостроения" (далее ООО"ИЛТиП")

1.2.4. Запасы, тыс. руб.
75381,37
6,5
91081,75
12,7
112637,97
7,7
37256,60
149,4
1.2.5. Расходы будущих периодов и предоплата по налогам, тыс. руб.
60644,73
5,2
97666,92
13,6
100418,62
6,9
39773,89
165,6
1.2.6. Прочие оборотные активы, тыс. руб.
8260,58
0,7
10737,28
1,5
15274,19
1,0
7013,61
184,9
1.2.7. Активы для продажи, тыс. руб.
5468,68
0,5
1983,49
0,3
4985,49
0,3
-483,18
91,2
Темпы роста оборотных активов за 2006-2008 г.г. составил 121,6%. Темпы роста иммобилизованных (внеоборотных) активов находятся приблизительно в таких же пределах, что и оборотных активов - 127,2%, что при прочих равных условиях положительно влияет на финансовое положение предприятия. В составе оборотных активов наибольшие темпы роста имеют прочие оборотные активы – 184,9%, расходы будущих периодов и предоплата по налогам – 165,6% и запасы – 149,4%. Как отрицательную тенденцию стоит отметить рост дебиторской задолженности магазинов «Мастер» и «Мастер Форт» – на 114,6%.
Увеличение доли дебиторской задолженности – отрицательный факт, препятствующий финансовой устойчивости предприятия. Снижение удельного веса денежных средств также подлежит отрицательной оценке с точки зрения финансового состояния. Конечно, эти выводы носят предварительный характер, они должны быть подтверждены более детальным анализом факторов и причин изменения структуры и динамики показателей.
Расчет оценки стоимости чистых активов проиллюстрирован в табл. 4 по данным отчетности.
Таблица 4.
Расчет оценки стоимости чистых активов.
Наименование показателя
2006
2007
2008
1
2
3
4
Активы
1. Нематериальные активы, тыс. руб.
19572,10
20919,18
22825,75
2. Основные средства, тыс. руб.
732917,58
828198,59
926959,89
3. Незавершенное строительство, тыс. руб.
-
-
-
4. Доходные вложения в материальные ценности, тыс. руб.
31948,58
38135,85
26540,43
5. Долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения, тыс. руб.
3194,86
1163,65
1173,06
6. Прочие внеоборотные активы, тыс. руб.
11887,17
19940,66
31501,48
7. Запасы, тыс. руб.
75381,37
91081,75
112637,97
8. НДС по приобретенным ценностям, тыс. руб.
-
-
-
9. Дебиторская задолженность, тыс. руб.
159253,57
136411,05
182483,77
10. Денежные средства, тыс. руб.
47491,13
19887,77
20552,95
11. Прочие оборотные активы, тыс. руб.
8260,58
10737,28
15274,19
12. Итого активы, принимаемые к расчету, тыс. руб.
1089906,93
1166475,78
1339949,48
Пассива
13. Долгосрочные обязательства по займам и кредитам, тыс. руб.
119073,20
127128,33
118014,48
14. Прочие долгосрочные обязательства, тыс. руб.
102695,96
95180,95
94382,26
15. Краткосрочные обязательства по займам и кредитам, тыс. руб.
24551,47
36416,83
54107,28
16. Кредиторская задолженность, тыс. руб.
62371,68
72965,89
111293,84
17. Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов, тыс. руб.
-
-
-
18. Резервы предстоящих расходов, тыс. руб.
-
-
-
19. Прочие краткосрочные обязательства, тыс. руб.
20982,44
29937,44
22434,73
20. Итого пассивы, принимаемые к расчету, тыс. руб.
329674,76
361629,44
400232,59
21. Стоимость чистых активов, тыс. руб. (12 – 20)
760232,17
804846,33
939716,89
По данным таблицы 4 можно сделать вывод, что предприятие финансово устойчиво, т.к. в течение анализируемого периода имеет положительный показатель чистых активов. Кроме того, необходимо отметить, что данный показатель имеет тенденцию к увеличению.
Далее проведем анализ структуры пассивов магазинов «Мастер» и «Мастер Форт».
Анализ структуры пассивов проводится на основе табл. 5. В графе 10 отражены доли изменений по каждому виду источников средств (собственные, заемные) в изменении общей величины источников средств предприятия. В результате анализа информации по данной графе можно сделать вывод, что практически в равной степени оказали влияние на увеличение имущества предприятия за отчетный период как заемные, так и собственные средства, но наибольшее влияние оказали все же заемные средства.
Нормальные ограничения для коэффициентов Ка ≥ 0,5, Кз/с ≤ 1 (что справедливо для анализируемого предприятия) означают, что обязательства организации могут быть покрыты собственными средствами. Отрицательно оцениваются падение значения коэффициента автономии, свидетельствующего об уменьшении финансовой независимости, и увеличение коэффициента соотношения заемных и собственных средств, отражающее усиление финансовой зависимости. В «Мастер» и «Мастер Форт» наблюдается противоположная тенденция, что положительно характеризует деятельность предприятия.
Пассивы предприятия (т. е. источники финансирования его активов) состоят из собственного капитала и резервов, долгосрочных заемных средств, краткосрочных заемных средств и кредиторской задолженности. Обобщенно источники средств можно поделить на собственные и заемные (приравнивая к последним и кредиторскую задолженность). Структуру пассивов характеризуют коэффициент автономии – Ка, равный доле собственных средств в общей величине источников средств предприятия, и коэффициент соотношения заемных и собственных средств – Кз/с (плечо финансового рычага).
Таблица 5.
Анализ структуры пассивов.
Показатели
Абсолютные величины
Удельные веса в общей величине пассивов, %
Изменения, 2008/2006
2006
2007
2008
2006
2007
2008
абсолютных величин
удельных весов, %
в % к изменению общей величины пассивов
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1. Реальный собственный капитал, тыс. руб.
771486,13
870089,85
1007192,14
66
68
69
235706,01
-5
46
2. Заемные средства, тыс. руб.
389743,83
405609,97
450136,42
34
32
31
60392,58
5
54
3. Итого источников средств, тыс. руб.
1161229,96
1275699,82
1457328,56
100
100
100
296098,60
100
4. Коэффициент автономии (1 / 3)
0,66
0,68
0,69
-
-
-
0,03
-
-
5. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (2 / 1)
0,51
0,47
0,45
-
-
-
-0,06
-
-
Таблица 6.
Анализ структуры реального собственного капитала.
Показатели
Абсолютные величины
Удельные веса в общей величине собственного капитала, %
Изменения, 2008/2006
2006
2007
2008
2006
2007
2008
абсолютных величин
удельных весов, %
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Обыкновенные акции, тыс. руб.
431,7375
396,6975
366,5805
-65,157
Доли, выкупленные у участников, тыс. руб.
-15168,378
-29038,257
-38881,9717
-2
-3
-4
-23713,594
-2
Добавочный капитал, тыс. руб.
107358,725
104278,55
109949,711
14
12
11
2590,9863
-3
Нераспределенная прибыль, тыс. руб.
678864,045
795008,237
937199,706
88
91
93
258335,66
5
Прочий накопленный совокупный убыток, тыс. руб.
-555,3765
-1441,8833
-1441,8833
Итого реальный собственный капитал, тыс. руб.
771486,13
870089,85
1007192,14
100
100
100
235706,01
Таблица 7.
Аналитическая группировка и анализ статей пассива баланса.
Пассив баланса
2006
2007
2008
Абсолютное отклонение, 2008/2006
Темп роста, %
абсолютная величина
% к итогу
абсолютная величина
% к итогу
абсолютная величина
% к итогу
1
2
3
 
 
4
5
6
7
Источники формирования имущества - всего, тыс. руб.
1161229,96
100
1275699,82
100
1457328,56
100
296098,60
125,5
1. Собственный капитал, тыс. руб.
771486,13
66,4
870089,85
68,2
1007192,14
69,1
235706,01
130,6
2. Заемный капитал, тыс. руб.
389743,83
33,6
405609,97
31,8
450136,42
30,9
60392,58
115,5
2.1. Долгосрочные обязательства, тыс. руб.
221769,16
19,1
222309,28
17,4
212396,74
14,6
-9372,42
95,8
2.2. Краткосрочные кредиты и займы, тыс. руб.
24551,47
2,1
36416,83
2,9
54107,28
3,7
29555,81
220,4
2.3. Кредиторская задолженность, тыс. руб.
143423,20
12,4
146883,86
11,5
183632,39
12,6
40209,19
128,0
В результате анализа структуры реального собственного капитала и ее изменения (табл. 6) определено, что наибольшее увеличение общей величины собственных средств произошло по статье "Нераспределенная прибыль".
На основе анализа табл. 7 устанавливается стратегия предприятия в отношении накопления собственного капитала (Кн).
В 2006 году Кн = 0,88, в 2007 году Кн = 0,91 и в 2008 году – 0,93. Положительная динамика Кн свидетельствует о поступательном накоплении собственного капитала.
Рассмотрим теперь аналитическую группировку статей пассива баланса по признаку срочности обязательств (табл. 7).
В пассиве баланса собственные средства за отчетный период увеличились на 30,6%, а заемные средства – на 15,5%. Наибольший прирост в составе заемных средств наблюдается по статье "Краткосрочные кредиты и займы" – 120,4%. Кредиторская задолженность магазинов «Мастер» и «Мастер Форт» за 2006-2008 г.г. увеличилась на 28%. За анализируемый период долгосрочные обязательства компании уменьшились на 4,2%.
Структура заемного капитала магазинов «Мастер» и «Мастер Форт» в течение 2006-2008 г.г. остается практически неизменной: наибольший удельный вес занимают долгосрочные обязательства, затем следует кредиторская задолженность и краткосрочные кредиты и займы.
Кроме того, необходимо отметить, что доля долгосрочных обязательств имеет тенденцию к уменьшению. Краткосрочные обязательства, соответственно, увеличиваются.
Таблица 8.
Анализ обеспеченности запасов источниками.
Показатели
2006
2007
2008
Изменения, 2008/2006
1
2
3
4
5
1. Реальный собственный капитал (СК), тыс. руб.
771486,13
870089,85
1007192,14
235706,01
2. Внеоборотные активы и долгосрочна дебиторская задолженность (ВА), тыс. руб.
801535,06
358931,90
1019802,51
218267,45
3. Наличие собственных оборотных средств (СОС), тыс. руб. (1 – 2)
-30048,93
511157,95
-12610,37
17438,56
4. Долгосрочные пассивы (ДО), тыс. руб.
221769,16
222309,28
212396,74
-9372,42
5. Наличие долгосрочных источников формирования запасов (ДИФ), тыс. руб. (3 + 4)
191720,23
733467,23
199786,37
8066,14
6. Краткосрочные кредиты и заемные средства (ККЗ), тыс. руб.
24551,47
36416,83
54107,28
29555,81
7. Общая величина основных источников формирования запасов (ОИФ), тыс. руб. (5 + 6)
216271,71
769884,06
253893,65
37621,95
8. Общая величина запасов (З), тыс. руб.
75381,37
91081,75
112637,97
37256,60
9. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (±СОС), тыс. руб. (3 – 8)
-105430,30
420086,21
-125248,34
-19818,04
10. Излишек (+) или недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов (±ДИФ), тыс. руб. (5 – 8)
116338,87