Управление формированием ассортимента торговой организации.

Оглавление

Введение
1. Товарно-ассортиментная политика оптовых торговых организаций и ее зависимость от роли и места организации в каналах распределения
1.1. Принципы управления ассортиментом оптовой торговой организации
1.2. Спрос как основа формирования ассортимента
1.3. Стадии формирования ассортимента
1.3. Планирование ассортимента оптовой торговой организации, информационная база и этапы планирования
2. Организация исследования состояния ассортимента оптово-розничного торгового предприятия ООО «ХозСтойКомплект»
2.1. Организационно-хозяйственная характеристика ООО «ХозСтойКомплект»
2.2. Оценка товарного ассортимента торгового предприятия
2.3. АВС – анализа ассортимента организации
3. Совершенствование методов оценки конкурентной способности и рентабельности ассортимента
3.1. Разработка совершенствования ассортиментной политики
3.2. Совершенствование ассортиментной политики на основе XYZ – анализа
3.3. Совершенствование товарной политики предприятия
Заключение
Список литературы

Управление формированием ассортимента торговой организации.

10694
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50%)
2-3 раза в месяц
3000
ООО «БауМат»
Шлиф. машинки, перфоратор, эл. дрель, лобзик, пила циркулярная, УШМ, паяльника Эл. Дрель ударная, Эл. рубанок – всего 21 разновидностей товаров
26882
13532
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50%)
2-3 раза в месяц
2500
ООО «Аква позитив»
Шлиф. машинки, перфоратор, эл. дрель, лобзик, пила циркулярная, УШМ, пила циркулярная - всего 18 разновидностей товаров.
26764
18607
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 60-67%)
2-3 раза в месяц
3500
ООО «Монтажремстрой»
Шлиф. машинки, шлефмашинка угловая, дрель для шурупов перфоратор, эл. дрель, лобзик, пила циркулярная, рубанок, пила циркулярная - всего 22 разновидностей товаров.
30568
18386
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 60%)
2-3 раза в месяц
4500
ООО «Аван СВ»
Шлиф. машинки, перфоратор, эл. дрель, лобзик, пила циркулярная, УШМ, ударная дрель - всего 11 разновидностей товаров.
17611
9488
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50 - 73%)
2-3 раза в месяц
5000
Итого
122602
70670
17500
Замочные и скобяные изделия (Таблица 2.5.)
Таблица 2.5
Анализ товарной подгруппы «Крепёжные изделия»
Поставщик
Поставляемая продукция
Сумма сделки, руб.
Валовая прибыль, руб.
Периодичность поставок
Сумма остатков
ИП Венчаков О.В.
Шурупы, саморезы, дюбели, болты и т.п. – всего 144 позиции.
20178
24180
(Надбавка составляет в среднем 150 - 400%)
Через 5 -7 дней
2400
ИП Венчаков О.В.
Шурупы, саморезы, дюбели, болты и т.п. – всего 33 позиции.
6950
4979
(Надбавка составляет в среднем 50 - 329%)
Через 5 -7 дней
1100
Итого
27128
29159
3500
Крепёжные изделия (Таблица 2.6)
Таблица 2.6
Анализ товарной подгруппы «Замочные изделия»
Поставщик
Поставляемая продукция
Сумма сделки, руб.
Получаемая прибыль, руб.
Периодичность поставок
Сумма остатков
ООО «Сезам»
Замок врезной, замок накладной, замок гаражный, замок висячий, ручка дверная и т.п. – всего 19 наименований и разновидностей товаров.
19543
5918
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30%)
1 раз в год
15000
ООО «Сезам»
Замок врезной, замок накладной, замок гаражный, и т.п. – всего 14 наименований и разновидностей товаров.
18352
5595
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30 - 32%)
1 раз в год
14200
ООО «Сезам»
Замок врезной, замок накладной, замок гаражный, и т.п. – всего 13 наименований и разновидностей товаров.
19558
6111
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30 - 32%)
1 раз в год
14500
ООО «Норма Алекс»
Замок врезной, замок накладной, замок гаражный, и т.п. – всего 14 наименований и разновидностей товаров.
16238
8239
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50 - 54%)
1 раз в год
9500
ООО «Норма Алекс»
Замок врезной, замок накладной, замок гаражный, шпингалет и т.п. – всего 24 наименований и разновидностей товаров.
23763
12152
(Надбавка по сделке составляет в среднем 49 - 60%)
1 раз в год
12000
Итого
97453
38015
65200
Анализ будет произведён в табличной форме на основании оценки поставщиков, количества поставляемых разновидностей товаров, сумму сделки, получаемой при этом прибыли и остатков товаров.
Таким образом на основании анализа представленных документов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является достаточно перспективной поскольку обеспечивает высокую прибыль как по сумме, так и в процентном отношении (50 – 70%). К тому же данная товарная категория очень хорошо реализуется о чем свидетельствуют данные, о частых закупках товаров и сравнительно небольших остатках.
Таким образом, на основании анализа представленных приёмных актов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является достаточно перспективной поскольку обеспечивает высокую прибыль как по сумме, так и в процентном отношении (50 – 400%), что обеспечивает получение прибыли по данным сделкам в размере 29,1 тыс. руб. К тому же данная товарная категория очень хорошо реализуется о чем свидетельствуют данные о частых закупках товаров и сравнительно набольших остатках в размере 3,5 тыс. руб.
Таким образом на основании анализа представленных документов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является убыточной и состоит из товаров которые имеют низкую надбавку с одой стороны и высокий срок реализации с другой. Это приводит к появлению больших остатков как по сумме, так и в процентном отношении. По сути эта группа составляет неликвиды предприятия и от которой лучше отказаться. В результате этого произойдёт высвобождение денежных средств, которые будут направлены на расширение ассортимента электроинструментов и крепёжных изделий.
3. Совершенствование ассортиментной политики предприятия
3.1. Разработка совершенствования ассортиментной политики
В основе ассортиментной политики отдела «Сделай сам» должны быть заложены факторы, которые формируют ассортиментную политику предприятия. Именно под действием данных факторов необходимо разрабатывать рекомендации по совершенствованию ассортимента отдела. Действие этих факторов проявляется в следующем:
На данный момент времени наблюдается тенденция к постепенному расширению торговли в Ленинградской области в целом и по группе товаров для ремонта в частности. В среднем темп роста продаж составляет 8 – 10 %, а в перспективе может возрасти до 12 – 15 % в год, что является для магазина достаточно хорошей тенденцией. В этих условиях руководство отдела должно проводить систематическую политику, направленную на постоянное расширения ассортимента магазина путем включения в него как новых подгрупп (не менее 5 - 6 подгрупп товаров в год) так и разновидностей товаров (150 – 250 новых моделей в дополнение к уже представленной продукции).
В связи с постепенным оживлением отечественной промышленности на рынке товаров для ремонта появляется достаточно большое количество, как новых производителей, так и производителей которые традиционно выпускают данную группу товаров. Следует отметить тот факт, что продукция данных производителей пользуется традиционным спросом среди представителей целевых сегментов рынка, на которые ориентирована деятельность исследуемого предприятия. В среднем доля продаж отечественных товаров увеличилась с 25 до 40 % в общем объёме реализуемых товаров. В подгруппе электротоваров данное соотношение достигает 65 и 35 % соответственно. Вследствие этой тенденции в отделе необходимо постоянно расширять присутствие товаров отечественных производителей.
Выход на отечественный рынок малоизвестных производителей из стран восточной Европы, Ближнего Востока и т.п. речь идёт о относительно небольших предприятиях, которые мало известны за пределами своих стран и не являются мировыми лидерами в производстве товаров определённых категорий. Вследствие этого при относительно высоком качестве товаров их продукция имеет невысокий уровень цен и хорошо известна профессионалам. Тем не менее, спрос на такую продукцию постоянно расширяется. Поэтому за счёт данных товаров необходимо увеличивать насыщенность ассортимента. На наш взгляд в год необходимо включать в ассортимент не менее 50 – 100 разновидностей продукции данной номенклатуры.
Изменение системы потребительских запросов и покупательских предпочтений является одним из наиболее важных и сложных факторов, под действием которых формируется ассортиментный перечень отдела. Для того, чтобы полностью удовлетворить потребителей необходимо один раз в квартал проводить развёрнутые маркетинговые исследования, которые направлены на то, чтобы выявит системы предпочтений потребителей. На основании полученной в ходе данной деятельности информации необходимо нормировать ассортимент отдела «Сделай сам» и управлять им.
Важным фактором, под действием которого формируется ассортимент продукции, является система товароснабжения отдела товарами. Для того, чтобы улучшить ассортимент продукции необходимо устанавливать прочные договорные отношений со следующими основными категориями поставщиков: непосредственные производители продукции; универсальные оптовые посредники в ассортиментном перечне которых представлена продукция различных производителей.
Систематическая деятельность по совершенствованию ассортимента продукции в данном направлении приведёт к повышению привлекательности продукции магазина в глазах потребителей.
Для того чтобы ассортимент магазина отвечал требованиям и запросам потребителей и имел устойчивые конкурентные преимущества необходимо, чтобы он по основным параметрам, если и не превосходил, то и не уступал конкурентам.
На основании экспертного заключения авторов данной работы можно сделать вывод, что в среднем на рынке ассортимент магазинов и отделов аналогичного профиля характеризуется следующими показателями:
широта ассортимента – 20 товарных групп
насыщенность – 15 подгрупп
глубина ассортимента – 900 разновидностей товара.
На основании представленной выше информации и данных вышеприведенных таблиц, возможно, рассчитать основные данные показатели для отдела.
Широта ассортимента будет составлять 0,3 (6/20). Как видно, из данного расчета ассортимент значительно уступает по ширине основным конкурентам. Это объясняется, прежде всего, тем, что конкурентные магазины пошли по пути создания универсального ассортимента, в который включаются все товарные группы, направленные на удовлетворение комплексной потребности. В нашем же отделе представлен узкоспециализированный ассортимент продукции, который дополняет ассортиментный перечень других отделов.
Насыщенность ассортимента составляет 0,93 (14/15). На основании данного показателя мы можем сделать вывод о том, что по насыщенности ассортимент не уступает основным конкурентам, это объясняется, прежде всего, тем что в товароведческой классификации представлено ограниченное число товарных подгрупп, большинство из которых представлены у большинства продавцов. В то же время мы можем сделать вывод о том, что если руководство магазина примет предложенные направления расширения ассортимента отдела путем включения в него узкоспециализированных товарных подгрупп, степень насыщенности может составить от 1,9 до 2,2. Таким образом, отдел может сформировать самый насыщенный ассортимент товаров для ремонта в городе. Отдел имеет для этого все возможности, которые определяются наличием значительных торговых площадей и присутствием в отделе современного торгового оборудования.
Глубина ассортимента товаров представленных в отделе составляет 1,29 (1164/900). В отделе сформирован достаточно глубокий ассортимент продукции, который включает в себя изделия большинства отечественных производителей в полной производственной номенклатуре и изделия большого количества иностранных фирм, которые дополняют представленные разновидности товаров. В перспективе глубина ассортимента (после включения в нее предлагаемых 250 разновидностей товаров) может составить 1,57, что также позволит завоевать прочные конкурентные позиции на рынке.
Для того чтобы эффективно представить предлагаемый ассортимент отдела необходимо решить ряд вопросов связанных с определением коэффициентов установки и выкладки. В настоящее время коэффициенты установки и выкладки (с учетом общей площади отдела 250 кв. м. и площади занятой под установку в 120 кв. м. и под выкладку 150 кв. м.)составляют следующие значения:
Куст..= 120 / 250 = 0,48
Квыкл.=150 / 250 = 0,6
Как видно из данного расчета в отделе существует завышенный по сравнению с нормативами (0,2 – 0,3) коэффициент установки. Это объясняется, прежде всего тем, что в отделе только одна сторона занята торговыми горками, общая установочная площадь которых составляет около 30 кв. м., а площадь их выкладки составляет 60 кв. м. Остальная же площадь отдела занята одноуровневым торговым оборудованием или же товары выложены на поддонах и в корзинах, непосредственно на полу торгового отдела. Все это в совокупности приводит к тому, что значительные площади используются, не рационально и значительно затрудняют движение покупателей.
В связи с тем, что в отделе большинство оборудования является одноуровневым, коэффициент выкладки ниже принятых для торговых предприятий данного типа торговых нормативов, которые составляют от 0,65 до 0,85.
На основании обобщенных результатов анализа ассортимента по широте глубине и насыщенности, а также определение коэффициентов установки выкладки в магазине существует значительные резервы, как для расширения ассортимента, так и для того чтобы эффективно представить всю номенклатуру продукции на торговых площадях отдела.
3.2. Совершенствование ассортиментной политики на основе XYZ – анализа
Отдельно следует отметить тот факт, что формирование ассортимента, а также работа по его размещению в секциях, размещению и выкладке должна осуществляться на основе принципов мерчендайзинга.
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.3., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Сводная таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы
1 полугодие
2 полугодие
Средний результат
Кооф. вариации
Место
1. Электроинструмент строительный
900
1200
1050
21,4
9
2. Нагревательные приборы
200
250
225
71,39
13
3. Электроустан. Изделия
5900
7000
6450
46,8
11
4. Электроинструмент универсальный
2000
2100
2050
1,21
2
5. Провода и шнуры
3500
4000
3750
17,3
6
6. Режущему инструменту
800
900
850
2,94
3
7. Оборудование санитарно-техническое
240
380
310
15,8
5
8. Арматура и гарнитурасанитарно- техническая
550
370
460
17,5
7
9. Удобрения и микроэлемен6ты
480
840
660
49,0
12
10. Оборудование санитарно-гигиеническое
340
490
415
13,55
4
11. Яды и средства борьбы с насекомыми
220
80
150
32,66
10
12. Инструментальные товары
420
620
520
17,54
8
13. Замочных и скобяных изделий
50
300
175
89,28
14
14. крепежным изделиям
5500
5600
5550
0,45
1
На основании данной расчётной таблицу построим таблицу 3.2 в которой отразим место товара по степени возрастания коэффициента и его долю в ассортименте магазина.
Таблица 3.2
Таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы
Место
Доля в ассортименте
Группа товаров «X»
14. крепежным изделиям
1
19,76
4. Электроинструмент универсальный
2
3,69
6. Режущему инструменту
3
5,15
10. Оборудование санитарно-гигиеническое
4
7,73
Группа товаров «Y»
7. Оборудование санитарно-техническое
5
8,16
5. Провода и шнуры
6
3,44
8. Арматура и гарнитурасанитарно - техническая
7
12,89
12. Инструментальные товары
8
15,46
1. Электроинструмент строительный
9
2,23
Группа товаров «Z»
11. Яды и средства борьбы с насекомыми
10
1,29
3. Электроустан. Изделия
11
5,58
9. Удобрения и микроэлементы
12
3,01
2. Нагревательные приборы
13
0,43
13. Замочных и скобяных изделий
14
11,17
Группа товаров «X» формируется из товаров, которые при вариации 10% дают максимальный ассортимент (36,33%). В нашем отделе к таким товарам относят: крепежным изделиям; Электроинструмент универсальный; Режущему инструменту; Оборудование санитарно-гигиеническое.
Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. В нашем отделе данную группу составляют следующие товары: Оборудование санитарно-техническое; Провода и шнуры; Арматура и гарнитурасанитарно – техническая; Инструментальные товары; Электроинструмент строительный.
Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента. В нашем случае в данную товарную категорию попадают следующие товарные категории: Яды и средства борьбы с насекомыми; Электроустан. изделия; Удобрения и микроэлементы; Нагревательные приборы; Замочных и скобяных изделий.
Таким образом, можно графически изобразить результаты XYZ – анализ, которые приведены на рис. 3.1.
Коэффициент вариации, в %
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Структура ассортимента, в %
Рис. 3.1. Графическое изображение XYZ – анализ
Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».
Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».
3.3. Совершенствование товарной политики предприятия
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.
В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и магазина в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в отделе «Сделай сам» (табл. 3.3).
Таблица 3.3
Фактическая группировка ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла
Стадия выведения на рынок
14 %
В основном представлено импортное оборудование из современных материалов
1. Инструмент режущий по камню - 30 видов.
2. Смесители для ванн и гарнитуров бронзовые - 50 видов.
3. Водонагреватели проточного типа - 100 видов.
4. Ванны акриловые и ванны чугунные современного дизайна – 15-30 видов.
5. Режущий материал известных производителей - 60 видов.
6. Ручки для деревянных и дверей импортного производства – 100 видов.
7. Шурупы, болты с гайками, заклепки отечественного стандарта.
Стадия роста
18%
Представлена продукция новых отечественных и иностранных производителей
1. Петли для окон и дверей бронзовые и медные - 40 видов.
2. Режущий инструмент на основе алмазного материала - 60 видов.
3. Крепёжные изделия с дополнительным покрытием.
4. Сверла из твёрдоплавких материалов, твердых сплавов (победит) - 20 видов.
5. Электроустановочные изделия импортного производства - 150 видов.
6. Провода и шнуры импортного производства - 160 видов.
7. Шурупы, болты с гайками, заклепки европейского стандарта - 300 видов.
Стадия зрелости
36%
Присутствует продукция, традиционно выпускаемая отечественной промышленностью