Использование PR-технологий на переговорах

Введение
Глава 1. PR-технологии как эффективный принцип коммуникации
1.1 Сущность Public Relations
1.2 PR-технологии внешнего переговорного процесса
1.2.1 Презентации, их цели и особенности проведения
1.2.2 Выставка как PR-технология
1.2.3 Конференции, их виды и правила подготовки
1.3 PR-технологии внутреннего переговорного процесса
Вывод
Глава 2. Использование PR- технологий на переговорах в ООО «Компании Элита»
2.1 ООО «Компания Элита» - миссия, принципы, философия
2.2 Переговоры с компанией-партнером
2.3 Внутренние переговоры
Вывод
Заключение
Список литературы

Использование PR-технологий на переговорах

посещение объектов,
проведение выставок и презентаций,
проведение деловых встреч и др22.
Правильная подготовка и проведения конференций – это, как правило, объемная и кропотливая работа, вознаграждение который является достижение поставленной цели (подписание соглашение, урегулирование конфликтов и др.).
Работа по подготовке и проведению конференции начинается обычно за несколько месяцев до ее официального открытия и заканчивается несколько позже окончания конференций.
Прежде всего, рекомендуется решить ряд вопросов:
1. выбор места и времени проведения конференции,
2. подготовка и заблаговременная рассылка специальных приглашений участникам, входящим в число основным докладчиков (с указанием названия, места и времени проведения конференции, ее общей и секционной тематики, условий размещения, проживания и питания и других видов обслуживания),
3. отбор и подготовка дополнительного персонала (как основного, так и резервного) для сопровождения и обслуживания участников конференции,
4. техническое обеспечение конференции (выбор специальных помещений, организация работы средств связи, обеспечение оргтехникой, транспортом и охраной),
5. подготовка идентификационных табличек и нагрудных карточек для различных категорий участников конференции,
6. подготовка специальных материалов для предоставления работникам СМИ, приглашенным для освещения хода конференции,
7. разработка культурно-развлекательной программы для лиц, приглашенным к участию в конференции, организация их досуга и неформального общения,
8. подготовка PR-мероприятий, дополняющих работу конференции и существенно повышающих ее эффективность (прежде всего, выставок, торговых показов, посещение объектов, презентаций и деловых встреч).
1.3 PR-технологии внутреннего переговорного процесса
Жизнедеятельность социальных организаций протекает в ус­ловиях изотропности и неравенства в обществе, иерархического соподчинения (сотрудничество — подчинение — господство), обу­словливающих несовпадающие основные ценности, предпочтения и соответствующие мотивы поведения и действий людей.
Конфликт— это результатом сопротивления окостенению соци­альных, производственных отношений и является источником обновления. Поэтому производственные конфликты не только неизбежны, но подчас необходимы23.
Организационный конфликт, как осознанное участниками противоречие, требует своего разрешения, то есть внесения в его процесс управления, что позволяет делать развитие конфликта предсказуемым. Это обусловливает добровольный поиск выбора действий (тактики), способных привести к балансу интересов и выходу из кризисной ситуации.
Эффективным методом урегу­лирования конфликтов выступает социальное партнерство — по­иск компромисса и установление консенсуса24.
В этом случае ме­ханизмом урегулирования являются переговоры — консенсусный диалог — своеобразный менеджмент в действии, который направ­лен на выяснение позиций конфликтующих сторон, исключение субъективных личностных наслоений, выработку взаимовыгод­ного решения и ликвидацию социального напряжения.
В качестве основного можно взять следующее определение конфлик­та: это столкновение противоположных интересов, ценностей и мо­тивов, на которых основывается жизнедеятельность производствен­ной организации, проявляющееся в противоборстве взаимодейству­ющих сторон и ведущее к напряженности или конфронтации25.
В силу того, что конфликты могут носить конструктивный (со­зидательный) и деструктивный (разрушительный), ненасиль­ственный и насильственный характер, к ним необходимо диф­ференцированное отношение на основе отказа от принципа «либо сотрудничество, либо конфликт». Нельзя подавлять все и вся­ческие конфликты, как недопустимо и невмешательство в про­цессы их протекания. При этом определение эффективности кон­фликта ситуативно по своему характеру и имеет смысл только по отношению к конкретному конфликтному взаимодействию.
Конфликт рождается из взаимной зависимости сторон, когда в зо­нах их деятельности существует возможность преднамеренного блокирования действий другой стороны (чего, скажем, нет в кон­куренции) — оценивания целей друг друга как враждебных.
Базой конфликта является «конфликтная ситуация», в кото­рой действуют оппоненты — противники в споре (личности, груп­пы, подразделения организации) с несовпадающими целями. Но чтобы конфликтное взаимодействие произошла, нужен инцидент, то есть какие-то действия (прямое столкновение) со стороны оппонентов, направленные на достижение их целей26. В результате конфликтная ситуация выливается в открытый конфликт, на­правленный на устранение блокирования.
Собственно конфликт наступает, когда от 70-100% работников проводят организованное выступление с выдвижением определенных требований, то есть появляется инициативная группа, лидер и имеет место переход к новым эмоци­ональным состояниям. В силу этого функци­онируют соответствующие пути и механизмы разрешения кон­фликтов через насилие или «рациональное» регулирование (институциализацию) и направление их в нужное русло. Поэтому в зависимости от того, насколько грамотно будет применена система PR-технологий, будет зависеть производительная мотивация труда.
Фактор конкурентоспособности заставляет руководство про­изводственной организации переключать внимание на людей-работников, на большее их вовлечение в дела компании, ци­вилизованное разрешение конфликтных трудовых отношений. Это путь конструктивного сотрудничества и партнерства, ко­торый начинается с разработки декларации миссии данной орга­низации, где формируются общие цели, которые, собственно, и делают необходимым сотрудничество всех, кто с нею свя­зан. Там, где работники убеждаются в совпадении (идентифи­кации) интересов руководства с собственными интересами, наступает деловое партнерство и взаимная ответственность. В результате, происходит соединение усилий обеих сторон, вне­сение каждой из них максимального вклада в повышение эф­фективности, производительности труда в процветание орга­низации.
Однако, хотя сотрудничество, доверие естественно и жела­тельно, нельзя ожидать полного исчезновения проблем и конф­ликтных ситуаций различной интенсивности и характера меж­ду работодателями, управляющими и наемными работниками, управляемыми. Там, где нет идентичности интересов, противо­речия неизбежны. Искусство управления заключается в том, чтобы не доводить разногласия до конфликта, то есть разре­шать их на ранней стадии развития, применяя социальные тех­нологии, основанные на социальной диагностике и принципах ведения переговоров — конструктивного социального диалога. В этом плане деятельность PR-технологий в рамках внутреннего марке­тинга направлена на устранение отчуждения между руковод­ством и работниками организации, на обеспечение соглашения, защищающего интересы обеих сторон.
Основные мероприятия внутрикорпоративного PR, направленные на разрешение или прогнозирование внутренних конфликтов:
1. Диагностика и комплексный анализ внутренних проблем компании:
исследование формальных и неформальных потоков информации внутри компании;
анализ информационных потребностей сотрудников;
анализ системы взаимодействия менеджмента и персонала;
исследование, анализ представлений сотрудников и выработка рекомендаций по корректированию имиджа компании и ее руководителей;
изучение корпоративной культуры компании и выработка рекомендаций по ее корректированию.
2. Налаживание системы внутренних информационных потоков компании:
комплексная разработка и внедрение корпоративного стандарта информирования персонала;
разработка оптимальных способов информирования сотрудников о деятельности компании, в том числе посредством создания корпоративного СМИ (газета, журнал, радио и т. д.);
разработка системы взаимодействия топ-менеджеров и сотрудников компании, в том числе индивидуальных форм и планов прямых контактов;
разработка и внедрение систем неформального распространения информации.
3. Развитие корпоративной культуры:
разработка и написание миссии компании;
создание философии компании, разработка мер по ее популяризации;
разработка системы ценностей и мер по ее внедрению в компании;
создание корпоративных мифов и легенд;
разработка и внедрение корпоративного кодекса поведения.
4. Организация и проведение внутрикорпоративных мероприятий:
корпоративные вечерники,
тематические вечера,
семинары, тренинги, обучение
внутренние презентации.
Формализация корпоративной культуры
Корпоративная культура прямо влияет на производительность труда и на результативность бизнеса в целом. От того, насколько благополучными являются межличностные отношения сотрудников и насколько те ощущают свою сопричастность «великому делу компании» и ее миссии, во многом зависит качество работы. Однако чтобы воспитать в коллективе корпоративный дух, необходимо сформулировать «разделяемые ценности» на понятном людям языке. На эмоциональном уровне для этого разрабатывается фирменный стиль (символика, форма одежды) и создаются слоганы. На рациональном же уровне речь может идти даже о разработке внутрикорпоративного кодекса поведения, содержащего описание этических норм, которых должны придерживаться сотрудники в рамках служебного взаимодействия.
Корпоративная культура тесно связана с мотивацией персонала. Некоторые специалисты даже определяют организационную культуру как набор элементов, обеспечивающих нематериальную мотивацию и тем самым создающих благоприятный рабочий климат. Подобный эффект достигается, в первую очередь, благодаря чувству принадлежности к общему делу.
Формированию корпоративной культуры способствует использование своеобразных эталонов корпоративной этики, обязательных для всех сотрудников норм поведения.
Формирование корпоративной культуры предполагает создание работающему человеку на фирме таких социальных, бытовых, психологических и других условий, в которых он чувствует себя комфортно. Для этого наряду с материальными стимулами необходимо признать важность роли каждого сотрудника в общих делах, расширять их участие в управлении, привлекать к переговорам по заключению контрактов. Сюда же относится лояльность сотрудника к фирме, ее идеологии и практической деятельности. Безразличие фирмы к сотрудникам обернется равнодушием этих сотрудников к самой фирме, что приведет к снижению эффективности всей ее работы.
Корпоративное обучение
Тренинги и семинары могут быть ориентированы на создание корпоративной культуры, сплочение коллектива, улучшение социально-психологического климата коллектива, а также нестандартные тренинги и семинары, ориентированные на решение рабочих проблем, результатом которых становятся конкретные решения.
Если в компании преобладает неформальная коммуникация в виде слухов, то стоит задуматься о причинах такого явления в организации. Они, как правило, кроются в дефиците официальной информации, и дают информацию о значимых и важных темах обсуждения сотрудниками., а так же могут являться причиной внутренних конфликтов. Противодействовать им нужно с помощью своевременного информирования персонала, однозначной трактовки распространяемой информации и акции по профилактике слухов.
Результатом проведенного мероприятия могут быть следующие изменения:
осведомленность сотрудников о стратегии и деятельности организации;
развитие корпоративного духа, чувства приверженности к своей компании;
понимание и следование принципам и нормам поведения;
минимальное сопротивление сотрудников или поддержка изменений;
положительный образ и репутация компании,
разрешение «назревающих конфликтов».
Корпоративные вечера
Корпоративные вечера - мероприятие корпоративного отдыха, проводимые компаниями как средство приобщения персонала к культуре и ценностям корпорации.
При организации корпоративного вечера необходимо определиться со следующими вопросами
1. Тематика вечера:
- определить, какой сюжет события максимально сможет отразить всю идею вечера;
- определить список вопросов ,которые необходимо разрешить.
2. По месту проведения:
Это может быть собственное помещение или арендованное, а так же:
открытая или закрытая площадка;
просторное или тесное помещение;
наличие звукового или специального оборудования;
возможности изменения интерьера под тематику вечера;
возможность проведения активной программы.
3. По времени проведения:
определить оптимальное время всей вечерней программы;
четко расписать сценарий каждого события в рамках общей программы;
продумать время отъезда участников и способы их доставки до дома.
Проведение корпоративных вечеров являются лучшим методом стабилизации внутрикорпоративной атмосферы.
В качестве вывода, можно сказать, что в современных условиях резко изменилось отношение к коммуникации. Public Relations - коммуникативный менеджмент - составляет одно из важнейших звеньев в системе управления организацией.
Иностранные предприниматели, государственные деятели давно осознали важность применения PR-технологий для разрешения конфликтов. В нашей стране само понятие PR-мероприятие появилось достаточно недавно, понятие внутрикорпоративный PR только формируется.
Управление репутацией, продвижение продукта компании, заключение договоров, осуществление связей со СМИ, формирование позитивного имиджа, и что немаловажно, грамотное ведение переговорного процесса - эти понятия входят в обязанности людей, занимающихся PR.
PR порождает научный подход к разнообразным проблемам социального управления. Следует давно перейти от накопления нерешаемых проблем к их разрешению, и в этом существенную помощь может оказать PR, который вбирает в себя многие результаты ряда наук коммуникативного цикла.
Вывод
Становление паблик рилейшнз в России несет неоднозначный характер. Существуют разночтения в профессиональных требованиях к специалистам по PR, задачам и методам решения. Но, где бы ни работали специалисты, в отдельных PR-организациях или в отделах по PR крупных промышленных организаций, их место в большинстве случаев должно быть рядом с первыми руководителя­ми. Специалисты по связям с общественностью не просто подотчетны высшему руководству корпораций или других организаций, они принимают непосредственное участие в укреплении репутации организации как основного ее капитала.
Результаты практической работы PR отдела формируют соответствующий PR-ресурс фирмы, которая является совокупностью активов предприятия в сфере связей с общественностью. Основными составляющими PR-ресурса фирмы являются его репутация, паблисити, имидж и корпоративная (организационная) культура.
На сегодняшний день существует разнообразный набор PR технологий. В данной главе были рассмотрены как внешние, так и внутренние технологии. Внешние технологии переговорного процесса в общем случае нацелены на работу с населением, большими или меньшими группами людей. Внутренние - на работу с коллективами организаций при поддержке внешних мероприятий (рекламы или PR-кампании в СМИ).
Глава 2. Использование PR- технологий на переговорах в ООО «Компании Элита»
2.1 ООО «Компания Элита» - миссия, принципы, философия
Миссия компании
Миссия – это краткое выражение функции, которую организация или проект пытаются выполнить в обществе27.
Компания «Элита» стремится стать признанным лидером в поставках материалами для инженерных систем, создает торговую сеть международного масштаба и обеспечивает покупателям выдающееся обслуживание.
Корпоративная философия
Для достижения успеха в обозначенной корпоративной стратегии нужны ориентиры,  навигация. Таким навигатором служит корпоративная философия.  Это – полное, подробное изложение морально-этических и деловых норм, принципов, которыми руководствуются сотрудники фирмы или участники проекта28.
Корпоративная философия устанавливает нравственные и этические приоритеты, которые сотрудники компании должны исповедовать и которые определяют и регулируют  их повседневную деятельность. Корпоративная философия как правило запрашивает больше, чем обычно ожидается от работников (согласно российскому законодательству), что требует от них выхода на другой качественный уровень поведения.
Главная задача первого этапа создания корпоративной философии – описать компанию. Часто крупные фирмы сталкиваются с ситуацией, когда представления сотрудников о текущих задачах и будущем организации, во-первых, существенно различаются, а во-вторых, не соответствуют действительным стратегическим задачам. Одна из целей корпоративной религии/философии – помочь компании избежать таких проблем внутренней коммуникации. В современных конкурентных условиях единое понимание сотрудниками рыночной позиции фирмы и средств ее удержания становится критичным по важности.
Принципы компании
Корпоративное поведение должно быть основано на уважении прав и законных интересов его участников и способствовать эффективной деятельности общества, в том числе увеличению стоимости активов общества, созданию рабочих мест и поддержанию финансовой стабильности и прибыльности общества.
Основой эффективной деятельности и инвестиционной привлекательности общества является доверие между всеми участниками корпоративного поведения. Принципы корпоративного поведения, содержащиеся в настоящей главе, направлены на создание доверия в отношениях, возникающих в связи с управлением обществом.
Принципы корпоративного поведения – это исходные начала, лежащие в основе формирования, функционирования и совершенствования системы корпоративного управления обществ.
Корпоративные принципы компании:
1. Уважение к личности
Работающие в Элите люди должны быть довольны собой и своей
работой.
Каждый знает, что если он работает добросовестно и хочет
занять более высокий пост, такая возможность будет ему
предоставлена.
Элита - компания, которой могут гордиться ее сотрудники.
Все сотрудники компании имеют право на участие в прибыли
компании, которое устанавливает зависимость доходов
сотрудников от текущего состояния и динамики объемов продаж,
доли рынка и чистой прибыли.
В Элите, как в передовой организации, сотрудники работают
лучше (конкурентов) поэтому имеют лучшее социальное и
материальное положение.
2. Покупателю — самое лучшее обслуживание
В Элите продажей занимаются все !!!
Каждый обязан своей заработной платой доходу, возникающему
в результате продажи.
Нет продажи - нет ни доходов, ни самого бизнеса.
Каждый должен отдавать себе отчет в той роли, которую он
играет в продаже.
Аксиомы обслуживания покупателей.
Единственно приемлемый уровень обслуживания покупателей -
это полное соответствие спецификации.
Не существует «проблемного», «неразумного» и «сложного»
покупателя.
Покупатель ВСЕГДА прав.
Каждое действие, предпринятое КАЖДЫМ сотрудником по ходу
работы организации, должно оцениваться в соответствии с его
вкладом в обслуживание покупателей.
Каждый заказ является самым важным заказом.
Каждый покупатель - это самый важный покупатель.
3. Непрерывное стремление к совершенству и наивысшим показателям
Подход к решению любой задачи с единственной мыслью: справиться с
ней наилучшим образом.
Привычка к совершенной (качественной) работе вырабатывает чувство
уверенности, что все достижимо, что ничего невозможного нет.
Клиенты чувствуют стремление к совершенству; у них возникает
мысль: «Это как раз та компания, с которой мне хочется иметь дело».
4. Принципы обслуживания покупателей
• График поставки:
Мы полностью придерживаемся графика поставки. Поставка происходит не раньше и не позже оговоренных сроков.
• Объем поставки: Мы поставляем продукт в точном соответствии с
оговоренным количеством. Не больше, не меньше
• Качество поставки: Мы в точности придерживаемся спецификации.
Соответствие должно быть полным; без каких-либо отклонений. В
противном случае покупатель получает не то, что заказывал. Мы должны
быть в состоянии обеспечить выполнение спецификации, в противном случае
- не браться за заказ.
• Системы приемки заказов: Мы выполняем все требования
относительно систем приемки заказов.
В идеале создание единой компьютерной системы, позволяющей клиенту работать в режиме «on line».
• Назначение цены и условий оплаты:
Мы разрабатываем сетку цен и условий оплаты.
Мы можем достичь полной договоренности относительно цены.
Необходимо чтобы покупатели были довольны ценами и условиями оплаты
(а не просто вынужденно принимали их из-за отсутствия выбора)
При такой ситуации - уйдут к конкурентам при первой представившейся
возможность
Техническая и маркетинговая поддержка: