Управление продажами на примере ООО "Дубль ВСПб"

Введение………………………………………………………………………….3
Глава 1. Теоретические основы управления продажами на предприятии.…..5
1.1. Современное состояние, недостатки и факторы развития сбытовых процессов в отечественной экономике………………………………….….5
1.2. Понятие и система управления продажами………………………….
1.3. Определение целевого клиента………………………………………15
1.4. Каналы распределения……………………………………………….18
1.5. Построение системы продаж……………………………….………..19
Глава 2. Анализ состояния управления продажами в организации….………21
2.1. Общая характеристика предприятия…………………………………21
2.2. Анализ существующей системы продаж на предприятии………….28
2.3. Обеспечение системы продаж на предприятии……………………..32
2.3.1. Информационное обеспечение ……………………………….32
2.3.2. Техническое обеспечение, оргтехника ………………………35
2.3.3. Программное, лингвистическое обеспечение…………….….36
2.3.4.Финансовое обеспечение разработки управленческих решений………………………………………………………………..39
Глава 3. Совершенствование системы продаж на предприятии………….….42
3.1. Анализ среды и предложение мероприятий по совершенствованию продаж на предприятии……………………………………………………42
3.3 Внедрение практических рекомендаций и оценка возможных изменений в системе продаж…………..…………………………………..43
Заключение……………………………………………………………………….52
Список использованной литературы…………………………………………...56

Управление продажами на примере ООО "Дубль ВСПб"

Таблица 2.
Показатели экономической эффективности деятельности
ООО «Дубль В СПб» за 2004-2007 гг.
Показатели
2004
2005
2006
2007
2006 к 2005
2007 к 2006
Абсол. прирост
Темп роста, %
Абсол. прирост
Темп роста, %
1. Основной персонал:
а) среднесписочная численность, чел.
29,0
29,0
35,0
35,0
+6
114,9
-
100,0貱
2. Средняя заработная плата,
тыс. руб.
16,3
16,9
19,7
20,9
+2,9
140,6
1,2
112,8
3. Производительность труда,
тыс. руб./чел.
258,0
357,0
380,0
385,0
+23,0
106,4
5
102,3
4. Выручка на 1 руб. оплаты труда
4,1
5,1
3,9
4,1
-1,2
76,5
0,3
100,9
5.Фондовооруженность труда одного среднесписочного работника,тыс.руб./чел.
38,7
34,9
36,0
35,9
+1,1
103,1
-0,1
99,7
6.Фондоемкость продукции, руб.
0,15
0,1
0,1
0,1
-
100,0
-
100,0
7.Фондоотдача основных фондов, руб.
6,7
10,2
10,6
10,4
+0,4
101,9
-0,2
98,1
8.Среднегодовая стоимость основных фондов, млн. руб.
11,2
12,6
15,0
16,3
+2,4
+1,3
119,0
108,6
Таким образом, на основании данных таблицы 2 можно сделать вывод, что эффективность использования основных средств ООО «Дубль В СПб» за анализируемый период увеличилась, что характеризует деятельность предприятия с положительной стороны. На увеличение показателя фондоотдачи основных фондов в 2005 году (52%) оказали влияние такие факторы, как рост производительности труда (39%), снижение показателя фондовооруженности (10%). В анализируемом периоде возросла среднегодовая стоимость основных фондов (13%).
Уровень показателя фондоотдачи ООО «Дубль В СПб» в 2006 году повысился всего на 4% за счет повышения фондовооруженности труда одного среднесписочного работника на 3% и увеличение темпов роста производительности труда до 7%.
Данные показатели характеризуют деятельность ООО «Дубль В СПб» как нацеленную на дальнейшее развитие, совершенствование, как управленческой структуры, так и материально - технической базы организации.
Проанализируем степень влияния использования труда на объем реализации продукции за 2004- 2007 гг. (табл. 2).
Показатель средней заработной платы заметно растет: 40,6% в 2006 году и 12,8% в 2007 году, на что оказало влияние повышение окладов в 1,2 раза и КТУ (Коэффициент трудового участия).
Всем постоянным работникам выплачивается надбавка к заработной плате за непрерывный стаж работы на данном предприятии: от 2 до 5 лет (5%), от 5 до 10 лет (10%), от 10 до 15 лет (15%), свыше 15 лет (20%). Выплата надбавок за стаж производится ежемесячно.
Увеличение численности персонала на 54 человека (15%) и роста производительности труда на 6,4% в 2006 году, говорит о более полном использовании потенциала предприятия. За анализируемый период увеличился удельный вес численности супервайзеров в общей численности работающих.
На повышение эффективности продаж сказался более быстрый рост производительности труда (38,4%) по сравнению с ростом средней заработной платы (10%), что свидетельствует об эффективном использовании трудовых ресурсов ООО «Дубль В СПб».
Выручка на 1 руб. оплаты труда в 2007 году на 0,9% выше, чем в 2006 году, что в целом положительно сказывается на деятельности предприятия ООО «Дубль В СПб».
В системе показателей, характеризующих эффективность управления предприятия, особое место занимает такой показатель, как заработная плата, так как он характеризует социальное благополучие и материальную заинтересованность работников в производстве. Динамику роста заработной платы у ООО «Дубль В СПб» проследим на гистограмме (рис. 2.1)
ﾧ
Рис. 2. 1 Среднемесячная заработная плата 1 работника у ООО «Дубль В СПб»
Среднемесячная заработная плата у ООО «Дубль В СПб» за анализируемый период постоянно повышалась и к концу 2007 года составила 20900 руб., что на 43,3% выше по сравнению с прошлым годом, а если сравнивать еще с 2004 годом, то она возросла более, чем в 3 раз. Необходимо отметить, что, не смотря на то положение, в котором находятся сейчас многие предприятия города и области, ООО «Дубль В СПб» создал для своих работников прекрасные условия для работы, о чем свидетельствует довольно высокая заработная плата. Можно сделать вывод, что труд человека на данном предприятии ценится высоко.
Основными добывающими подразделениями компании являются отделы продаж, которые в свою очередь имеют специализацию по реализуемому товару:
Отдел полиграфической фольги.
Отдел бумаги и картона.
На сегодняшний день в отделах продаж компании работает 10 человек, общее число работающих в фирме - 35 человек.
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ООО «Дубль В Санкт-Петербург»



Численность персонала:
отдел продаж полиграфической фольги – 3 человека;
отдел продаж бумаги и картона- 7 человек;
бухгалтерия – 3 человека;
IT – отдел – 1 человек;
Склад (с транспортным подразделением) – 21 человек.
Структура организации соответствует миссии ООО «Дубль В СПб» - содействие экономическому развитию национальной экономики и благосостоянию производителей отрасли переработки путем предоставления им широкого спектра самых качественных кондитерских изделий в России, которые соответствуют высоким профессиональным стандартам и удовлетворяющих требованиям международных стандартов и конкурентоспособных как на внутреннем, так и на мировом рынках. Это должно обеспечить ООО «Дубль В СПб» достижению своих целей (получить максимальную прибыль), а ее персоналу достойное и справедливое вознаграждение за личный вклад в процветание организации.
Таким образом, поскольку основная миссия данной организации – это реализация качественной кондитерской продукции, добиться высокой эффективности своей работы и повышения конкурентоспособности на рынке кондитерских товаров, то основная задача управления персоналом – предоставить для организации высококвалифицированных работников.
Теперь посмотрим, как это будет выглядеть подробнее, представим все задачи организации в виде «дерева» целей (Приложение 2).
Данное дерево целей и структура управления соответствуют друг другу.
При организации деятельности у ООО «Дубль В СПб» используется линейно – функциональная структура управления. Эта структура характеризуется таким разделением труда, при котором линейные звенья правление самостоятельно принимают решения, так как наделены распорядительной властью, а функциональное подразделение призвано контролировать, информировать и координировать деятельность организации. Следует отметить, что использование данной структуры управления влечет за собой как ряд преимуществ, так и ряд недостатков. Преимущество заключается в том, что структура, построенная на принципе единоначалия, обеспечивает квалифицированное исполнение функциональных обязанностей, недостатком использования данной структуры управления является то, что по мере роста организации происходит рост функциональных подразделений, усложняются межфункциональные отношения и увеличивается нагрузка на руководителя.
Данная структура управления имеет свои достоинства:
В основе взаимодействия с внешней средой лежит механистический подход, что обеспечивает эффективность работы организации;
Позволяет организации продолжать свой рост;
Эффективное осуществление управления различными видами деятельности на разных рынках;
Создание хорошего кадрового резерва для стратегического уровня организации;
Разделение решений по уровням ускоряет их принятие и повышает их качество.
Но в то же время имеет свои и недостатки:
Тенденция к «укорачиванию» некоторых целей;
Из-за роста управленческого аппарата за счёт создания отделений увеличиваются накладные расходы;
Возможность развития межотделенческих конфликтов;
Возможное затруднение межотделенческой карьеры и неэффективное использование ресурсов отдельных людей.
Из приведённого выше видно, что достоинства данной организационной структуры превышают её недостатки, следовательно, для данной организации такая организационная структура является наиболее подходящей и необходимости в реструктуризации нет.
2.2. Анализ существующей системы продаж на предприятии
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффект䡓вном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «Дубль В Санкт-Петербург» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится напрямую на полиграфическое предприятие, каждое из которых формирует соответствующий канал распределения.
ООО «Дубль В Санкт-Петербург» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров к конечному потребителю. Организация использует такие функции как: проведение семинаров на производстве клиента, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров. ООО «Дубль В Санкт-Петербург» в своей работе использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть работает без участия посреднических организаций.
Для организации коммерческой деятельности по реали­зации на предприятии ООО «Дубль В Санкт-Петербург» существуют отделы продаж.
Основными задачами отделов продаж являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.
Отделы продаж в компании ООО «Дубль В Санкт-Петербург» включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе­ративное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляе­мой продукции.
На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю начальнику склада ООО «Дубль В Санкт-Петербург».
Планирование сбыта включает: изучение внешних и внут­ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.
Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы; организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы отделов продаж предполагает: оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так­тический контроль; контроль над поставками продукции, соблюдением дого­ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям пре­тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.
Сбытовая политика ООО «Дубль В Санкт-Петербург» также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентно祁 борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.
Коммуникационная политика предприятия.
В компании ООО «Дубль В Санкт-Петербург» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.
Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.
Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. В рекламе ООО «Дубль В Санкт-Петербург» рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его известными типографиями. Рекламная компания проводится под лозунгом “Бумага-это мы!»
Реализация рекламы в компании ООО «Дубль В Санкт-Петербург»:
Фирменное оформление автомобилей, доставляющих товар в типографии;
Рекламные объявления и статьи в отраслевых журналах и газетах полиграфии;
Издание подробных рекламных проспектов;
Выставочная деятельность в отраслевых выставках.
Отличие товара от аналогичных товаров конкурентов.
На рынке существует несколько фирм поставщиков аналогичного полиграфического сырья. Из наиболее известных это фирмы «Берег» и «Регент». Их продукция широко известна и признана высокого качества. Как ассортимент так и цены в общем очень близки. Но в некоторых случаях важны такие факторы как точность поставленного сырья так и точность по времени самой поставки. ООО «Дубль В Санкт-Петербург» имеет возможность поставки бумаги, картона или полиграфической фольги не только в рулонах или пачке но и в листах с точностью до 10 листов, если говорить к примеру о бумажной продукции.
Продвижения товара на рынок.
Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служат фирмы Берег» и «Регент». Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании В рекламе рассматриваются наличие постоянного складского ассортимента товара, использование ведущими полиграфическими предприятиями и гибкой ценовой политикой.
Все полиграфические материалы поставляемые компанией ООО «Дубль В Санкт-Петербург» являются важной неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор полиграфических материалов влияет на весь печатный процесс, от приладки до склейки или фальцовки, от стабильности качества сырья, поставленного в типографию зависит прибыль, как типографии – заказ будет сдан заказчику в срок без необъяснимых потерь в качестве и количестве, так и для ООО «Дубль В Санкт-Петербург» - типография заинтересована в надёжном поставщике с проверенным качеством поставляемого сырья.
Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть ООО «Дубль В Санкт-Петербург» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.
2.3. Обеспечение системы продаж на предприятии.
2.3.1. Информационное обеспечение
Для разработки и принятия управленческих решений, а также для организации их исполнения необходима ин­формация.
Информация — это совокупность различных сообще­ний об изменениях в системе управления и окружающей ее среды.
Руководитель тратит на коммуникацию 50-90% всего времени. Он занимается этим, чтобы реализовать свои роли в межличностных отношениях, информационном обмене и процессах принятия решений по функциям управления.
Для принятия управленческих решений руководителю предприятия необходима такая информация, как показатели качества продукции и закупаемого сырья, ресурсоемкость продукции, параметры инфраструктуры рынка, организационно-технического уровня производства, социального развития коллектива, охраны окружающей среды и др.
Информация поступает на предприятие из внешнего его окружения (консультативные фирмы, средства массовой информации, предприятия-конкуренты и т.п.), от его подразделений꾫 от исполнителей к руководителю.
К ООО «Дубль В СПб» ежедневно поступает информация об объемах поставки, отгрузки продукции, которая сравнивается с планом. Все исследования направляются руководителю. Каждые десять дней ему предоставляется более полная информация о состоянии остатков, качестве продукции. Еженедельно проводятся совещания главных специалистов, на которых обсуждаются итоги продаж, выполнения планов. Ежемесячно проводится совещание по техническим вопросам, вопросам капитального и текущего ремонта и т.д.
В разработке и реализации управленческих решений ООО «Дубль В СПб» используется различная информация.
Торгово-оперативная информация характеризует вы­полнение основных хозяйственных функций торговой ор­ганизацией (закупку товаров, состояние товарных запа­сов, объем продажи товаров и т. п.). Например, закупка товаров показана в товарно-транспортной накладной (приложение 8), а в приложении 9 – товарный чек.
Бюджетно-статистическая информация отражает све­дения о потреблении определенных товаров отдельными группами населения и др. Такая информация представля­ет интерес для прогнозирования и оценки деятельности отрасли на макроуровне.
Нормативная информация включает научно обосно­ванные нормы и нормативы, отражающие различные про­цессы, происходящие в торговле (эта информация применялась для создания отдела сбыта).
Организационная информация необходима для ор­ганизации управления товародвижением и товароснабжения, для организации торгово-технологического про­цесса, а также хозяйственного обслуживания и работы аппарата управления торговой организации. К этой ин­формации можно отнести графики завоза товаров и представления заявок, схемы размещения товаров и движения покупательских потоков, графики ремон­та торговых помещений, планы проведения совещаний и т. п.
Например, для принятия решения о приеме на работу главного бухгалтера использовалась социальная информация, которая образуется в процессе со­циологических исследований, а также в оперативной кад­ровой работе. Она включает данные, содержащие соци­альную характеристику трудового коллектива торговой ор­ганизации.
Научно-техническая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для осуществления технического руководства. Это схемы, чертежи и технические характеристики торгового оборудова­ния, планировки торговых залов и складских площадей и т. п.
Данная информация поступает из отделов ООО «Дубль В СПб».
Вся вышеуказанная информация необходима для осуществления своей деятельности, например, при решении куда выгоднее вкладывать свои средства нужно учитывать всю имеющуюся на данный момент информацию. К качеству информации на предприятии предъявляются следующие требования: своевременность, достоверность (с определенной вероятностью), достаточность, надежность (с определенной степенью риска), комплексность системы информации, адресность, возможность многократного использования, правовая корректность информации, возможность кодирования, актуальность информации, высокая скорость сбора, обработки и передачи.
Важнейшим этапом формирования информационного обеспечения является организация технологического процесса переработки информации с помощью новых информационных технологий:
1) Новые техно觱огии принятия решений на основе средств искусственного интеллекта;
2) Новые технологии коммуникаций на основе локальных и распределительных сетей ЭВМ;
3) Технологии, исключающие бумагу как основной носитель информации;
4) Новые технологии обработки информации на основе ПЭВМ и специализированных рабочих мест.
Внедрение новых информационных технологий в управленческую деятельность преследует цели не только автоматизации рутинных методов обработки информации, но и организации информационно-коммуникативного процесса на качественно новом уровне.
2.3.2. Техническое обеспечение, оргтехника
При разработке системы продаж в ООО «Дубль В СПб» используется техническое обеспечение и оргтехника.
К техническим средствам обеспечения в ООО «Дубль В СПб» относятся:
1) Каналы связи (телефонные проводные каналы, телефонные кабельные каналы). ООО «Дубль В СПб» подключен к 6 телефонным номерам, в работе используется 17 стационарных телефонов, которые соединены между собой. Также имеются 3 факсимильных номера (факса). Для удобства работы сотрудники обеспечены корпоративной сотовой связью.
2) Устройства обработки данных (ПК);