Принципы организации и управления оптовой торговой организацией.

«Принципы организации и управления
оптовой торговой организацией»

Оглавление
Введение
1.Оптовая торговля и оптовое предприятие: ключевые моменты
1.1.Оптовая торговля: особенности и принципы
1.2.Предприятие оптовой торговли и его коммерческая деятельность
2.Принципы организации и управления оптовой торговой компании «Элит Стайл»
2.1.Форма владения собственностью
2.2.Форма организации и выбор места размещения
2.3.Выбор целевого рынка
2.4.Формирование товарного ассортимента и ценообразование
2.5.Организация хозяйственных связей и физических потоков товаров
2.6.Принципы управления
3.Рекомендации по организации и управлению
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

Принципы организации и управления оптовой торговой организацией.

Схема 1. Факторы, определяющие вид и влияющие на выбор организационной структуры предприятия
Имея в виду вышесказанное, можно представить общую характеристику организаций следующим образом: это малые, средние и крупные предприятия оптовой торговли.
«Элит-Стайл» – среднее по размерам предприятие оптовой торговли, которое содержит порядка 100 человек. В данном случае внимание администрации предприятия сосредоточено на том, чтобы упорядочить расстановку кадров в соответствии с существующими организационными принципами. При данной форме, характер деятельности значительно усложняется. Администрации помимо основных вопросов деятельности приходится решать вопросы, связанные с модернизацией оборудования, арендой помещений, обучением кадров и их материальным обеспечением.
Оргструктура предприятия «Элит-Стайл» имеет следующий вид (схема 2):
Схема 2. Организационная структура компании «Элит-Стайл»
Выбор места размещения компании «Элит-Стайл» обусловливается размерами арендной платы за землю и уровнем развития инфраструктуры. Компания размещена в районе промышленной зоны с низкой арендной платой, где не требуется затрачивать большие средства на благоустройство территории и самих помещений. К компании ведут хорошие подъездные пути. Она располагает достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей и других погрузочных автомашин. Это является важным и необходимым условиям для осуществления деятельности компании.
3.3. Выбор целевого рынка
Учитывая характерные особенности своей деятельности, компания «Элит-Стайл» (как оптовое торговое предприятие) при выборе своего целевого рынка должна руководствоваться следующими аспектами:
нахождение групп клиентов по определенным критериям, таким как их размеры (например, крупные розничные торговцы), вид клиентов (например, розничные магазины), степень заинтересованности в услугах (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании);
выделение в рамках целевой группы наиболее выгодных для себя клиентов;
разработка для выбранных клиентов заманчивых предложений;
установление с выбранными клиентами долговременных и доверительных отношений.
3.4. Формирование товарного ассортимента и ценообразование
Такое предприятие, как «Элит Стайл» после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должно проводить систематическую работу, направленную на формирование ассортимента. Обычно клиенты оптовых торговых предприятий, коим является компания «Элит-Стайл», заинтересованы в полном товарном ассортименте, комплексе услуг и наличии достаточных товарных запасов.
В ассортименте компании одна торговая марка - «Absolutex». Данная торговая марка представляет собой товарную продукцию, в которую входят такие группы, как:
1) Верхняя группа ассортимента:
верхняя мужская одежда (пальто, полупальто, куртки и др.);
2) Конфекционная коллекция:
костюмы офисного типа (деловые костюмы);
рубашки;
3) Сопутствующие товары:
аксессуары – галстуки и ремни;
мужское нижнее белье.
Ассортимент изготовляемой компанией продукции имеет достаточно широкую размерную сетку и охватывает размеры с 42-го по 60-й. Коллекция ориентирована на мужчин от 18 и старше, ведущих активный образ жизни.
Что касается ценообразования в компании, то следует сказать, что цена является наиболее важным, но не единственным критерием установления ценности товара. При установлении цены на товар компания, являясь оптовым продавцом продукции, должна приводить в соответствие с ней качество и уровень обслуживания покупателей. Покупатель, принимая решение о закупке продукции компании «Элит-Стайл», одновременно с ценой будет рассматривать другие факторы, оказывающие влияние на принимаемое решение.
При стабильных рыночных ценах установление цен на предлагаемые товары и услуги не должно представлять для компании значительных трудностей. Если установленная продажная цена товара слишком высока по отношению к другим конкурирующим товарам, продажа товара будет осуществляться крайне медленно. Медленная реализация потребует снижения продажной цены товара. При низкой цене продажа товара осуществляется быстрее, чем его воспроизводство на складе дистрибьютора, а это обстоятельство влечёт за собой повышение цены на товар. При росте цен и преобладании на рынке спроса над предложением, предлагаемые товары, быстро распродаются, обеспечивая высокую прибыль на инвестированный капитал. При этом объём продаж снижается, поскольку процесс воспроизводства товаров осуществляется медленно и требует значительных капиталовложений. В условиях снижения цен и преобладания предложений над спросом продажа товаров осуществляется медленно, не принося большой прибыли. Однако, процесс восполнения товарных запасов осуществляется быстрее и с наименьшими затратами. Следствием такого положения будет повышение объёма продаж.
Ценовая политика компании «Элит-Стайл» целиком подчинена тем целям, которые она для себя формулирует. Так, если компания будет заинтересована в привлечении нужных клиентов, то ей следует сократить размеры чистой прибыли на соответствующие товары либо предоставить потенциальным покупателям товары по низким льготным ценам в обмен на возможность сбыта большего объема товаров собственного производства.
3.5. Организация хозяйственных связей и физических потоков товаров
Организация хозяйственных связей и физических потоков товаров включает в себя следующие аспекты: порядок установления хозяйственных связей, методы поставки товаров покупателям и оказываемый им комплекс услуг, пpиeм и oбpaбoткa зaкaзoв, cклaдиpoвaниe, фopмиpoвaниe тpaнcпopтныx зaкaзoв, тpaнcпopтно -экспедиционное обслуживание.
Организация товароснабжения розничной торговой сети. Для компании «Элит Стайл» оптимальная форма оптовой торговли – это складская форма товародвижения4, при которой продажа товаров осуществляется со складов компании, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их покупателям. Подобная форма товародвижения имеет свои минусы и плюсы. Она характеризуется возросшими логистическими издержками (по сравнению с другой формой товародвижения – транзитной)5, но при этом лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.
Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов компании является продажа товаров: с личной отборкой в зале товарных образцов компании; посредством заказов – заявок (письменных, телефонных, электронных и др.); в магазине «cash & carry» и участие компании в оптовых ярмарках-выставках (рекламный проспект, разработанный для выставочных мероприятий и ярмарок, приведен в Приложении 2).
Организация работ по формированию заказов потребителей сводится к следующему: подготовка потребителем заказа на поставку товаров; определения стоимости заказа; способы передачи заказов, а также кредитование и расчеты.
«Элит-Стайл», как оптовое предприятие, осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями ее товаров являются предприятия розничной торговли и мелкооптовые покупатели. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у компании «Элит-Стайл» новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя (менеджера по продажам) компании.
Работа по выполнению заказов товарополучателей включает в себя проверку заказа контролером; способы организации системы хранения товаров; оборудование для подъёма и транспортировки грузов; проверку сформированного заказа и методы выполнения заказа (методы последовательного и одновременного выполнения заказа).
Создание товарных запасов на складах компании «Элит-Стайл» необходимо для удовлетворения потребностей и бесперебойного снабжения потребителей – заказчиков своей товарной продукции (мелкооптовых или розничных). Поэтому на складах компании «Элит-Стайл» концентрируется большое количество произведенной товарной продукции. В соответствии с требованиями потребителей при укомплектовании заказов осуществляется фасовка товаров, их подсортировка и упаковка. Рациональная организация оперативных и технологических процессов, эффективное использование ёмкости складских помещений, повышение производительности труда складских работников играют большое значение для качественного и быстрого выполнения компанией заказов потребителей. Заказ потребителя на поставку товаров приходит на оптовый склад из административного отдела фирмы (отдела продаж), где он предварительно проверялся служащими различных подразделений. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению. Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.
Организация работы складского комплекса компании «Элит-Стайл» включает в себя следующие участки работы: приемка товарной продукции с основного производства на склад, проверка, маркировка, перемещение товара в отведенное ему место хранения, хранение и дальнейшая отгрузка покупателю.
Процедура складских работ следующая: каждую единицу товара после завершения ее приёмки и проверки складскими работниками следует немедленно поместить в отведённое ей на складе место. Для перемещения товара на хранение требуется: решить вопрос о том, какое количество товара разместить в активной складской зоне и какое — в резервной; определить необходимые для размещения товара размеры активного и резервного складского пространства; распределить товары по маркировке; определить место хранения товара; переместить товар к отведённому на складе месту. Передвижение и укладку товаров в пределах выбранной зоны осуществляют работники отдела приема склада. При выборе места хранения товара учитывается количество и частота поступления товаров. Решения о размещений определённого количества товара в резервной или активной зоне принимается отдельно по каждому товарному наименованию.
Комплекс предоставляемых услуг. Наряду с продажей товаров компания ООО «Элит Стайл» оказывает своим клиентам оптовые торговые услуги. По своему назначению подразделяются на: технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т.д.); коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т.д.); организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т.д.). Также сюда относится транспортно-экспедиторское обслуживание клиентов и кредитование.
Система доставки товаров компанией «Элит-Стайл» организуется с учётом расстояния и времени перевозки грузов. Доставки грузов, которые ей производятся, можно разделить на местные и дальние. Местные доставки организуются для обслуживания небольших по масштабу географических районов и осуществляются в течение рабочего дня. Дальние доставки грузов организуются для обслуживания товарополучателей, находящихся в отдалённых районах обслуживаемого пространства и осуществляются в течение нескольких дней. Транспортное обслуживания своих покупателей компания осуществляет с помощью посредством собственного (для местных доставок) и арендованного транспорта (поставки в отдаленные районы).
При разработке маршрутов доставки грузов компания учитывает: специфику географической зоны, в пределах которой осуществляется обслуживание; расположение покупателей в пределах обслуживаемой зоны; возможности использования транспортных средств и средств связи; возможности использования трудовых ресурсов    и подъёмно-транспортного оборудования  по     перемещению грузов. Учёт этих факторов позволяет компании установить уровень обслуживания и организовать систему доставки с использованием имеющихся ресурсов. Расширение зоны обслуживания может потребовать от нее увеличения людских, транспортных и других ресурсов. Отсутствие необходимых ресурсов может привести к снижению уровня обслуживания.
3.6. Принципы и методы управления
В наши дни оптовая торговля входит в число наиболее динамично развивающихся сфер экономики. Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.
Чтобы добиться успеха на рынке в условиях растущей конкуренции, оптовая компания «Элит Стайл» должна иметь эффективные внутренние бизнес-процессы и четкое рыночное позиционирование.
Управление коммерческой деятельностью компании «Элит-Стайл» базируется на общих принципах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью (схема 3):
1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) компании свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления компанией «Элит-Стайл».
2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей компании.

Схема 3. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия
3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью компании «Элит-Стайл» должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.
4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов компании с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления.
5. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.
6. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.
7. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием «Элит-Стайл», которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.
В процессе своей коммерческой деятельности торговая организация «Элит Стайл» изучает спрос населения и рынок сбыта товаров, определяет потребность в них, выявляет потенциальных покупателей товарной продукции собственного производства, устанавливает с ними хозяйственные связи, ведет оптовую торговлю, занимается рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента изготавливаемой компанией продукции и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции, осуществляемые компанией, взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.
В управлении предприятием компанией «Элит-Стайл» используются следующие методы управления:
1) организационно-правовые и административные – приказы, распоряжения ,положения, инструкции и др.;
2) экономические – прогнозирование, планирование, программирование, экономические рычаги (налоги, кредиты, нормы, нормативы, цены) и др.;
3) социально-психологические – творческая активизация своих работников, развитие у них инициативы, учет индивидуальных интересов работников, их совместимость, мобильность, психологический климат в коллективе и другие нюансы.
Вследствие вышеизложенного компании «Элит Стайл» необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие изменения на рынке, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы компании. При этом очень важную роль здесь играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым продажам товара, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др.
С этой целью компания ООО «Элит Стайл», являясь современной оптовой производственной и торговой организацией, внедрила комплексную систему автоматизированного учета, которая охватывает все пласты деятельности этой организации – персонал, финансы, материальные ценности и многое другое. Рассмотрим более подробно управление оптовой деятельностью организации с помощью данной системы.
Автоматизированная комплексная система, используемая на предприятии «Элит Стайл», помогает собрать и структурировать информацию, требуемую для принятия обоснованных маркетинговых решений, а также позволяет организовать процесс стратегического и оперативного планирования, соответствующий реалиям рынка.
Ключевые функции данной комплексной системы таковы:
1) Стратегическое и тактическое маркетинговое планирование. Оптовая торговая организация «Элит Стайл» работает в очень динамичной среде. Поэтому цикл стратегического и тактического планирования обычно повторяется каждые полгода, иногда - каждый квартал. Это означает, что с этой периодичностью компании необходимо собирать огромные массивы информации, анализировать их, формулировать выводы.
Работа с информацией в компании «Элит Стайл» поставлена на регулярную основу. Данные о каналах сбыта, работе конкурентов, потребностях конечных пользователей - вся эта информация на постоянной основе собирается в маркетинговой информационной системе. Для принятия типовых решений создаются стандартные аналитические отчеты. Кроме того, у аналитика компании есть инструменты, позволяющие на основе имеющихся или дополнительных данных решать новые, нетиповые задачи.
2) Оперативное планирование продаж и закупок. Оперативное планирование продаж и закупок - ключевой процесс для оптовой компании «Элит Стайл». Ошибки компании в планировании могут привести к краткосрочным потерям из-за упущенных продаж (в случае дефицита) или замораживания финансовых активов (в случае излишков). Они также могут привести к стратегическим потерям, связанным с низким уровнем сервиса и необходимостью сужения ассортимента.
Внедренные IT-технологии в компании «Элит Стайл» предотвращают подобные возможные проблемы. Они помогают эффективно решать задачи оперативного планирования - прогнозировать спрос (экспертно и с использованием современных статистических методов), формировать план продаж, определять страховые запасы, рассчитывать потребность в закупках сырья для производства швейной продукции6.