Организация товаропродвижения и сбыта на производстве

Введение
1. Теоретические основы формирования рациональной системы управления сбытом и товаропродвижением.
1.1. Принципы, подходы, методы построения процессов товаропродвижения и сбыта.
Система продвижения товаров
1.2. Методы оценки эффективности сбытовой деятельности
2. Анализ факторов, влияющих на деятельность предприятия
2.1.Анализ существующих процессов товаропродвижения и сбыта в ООО «Нева»
2.2. Анализ основных результатов финансово -хозяйственной деятельности ООО «Нева»
3. Формирование рациональной системы управления сбытом.
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности
3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятий.
Заключение
Список использованной литературы

Организация товаропродвижения и сбыта на производстве

0,77
2. Коэффициент соотношения
заемных и
собственных средств
(к-нт финансирования)
kз.с.
Ф.№1(стр.590+690)/
490, или
1 / Кавт - 1
меньше 1,0
0,37
0,3
3. Коэффициент маневренности
Kман
Ф.№1 (стр.290-690)/490
больше 0,5
0,32
0,39
4. Коэффициент обеспеченности
собственными оборотными
средствами
kсоб.об
Ф.№1 (стр.290-690)/290
больше 0,3
0,46
0,57
Коэффициент автономии отражает долю собственного капитала в общей сумме источников финансирования и определяет степень независимости от внешних источников финансирования; степень формирования активов за счет собственного капитала. На анализируемом предприятии в отчетном периоде произошло незначительное повышение коэффициента автономии с 0,73 до 0,77, что не ниже рекомендуемого значения 0,5.
Коэффициент соотношения заемныхи собственных средств (коэффициент финансирования) характеризует соотношение источников финансирования, отраженных в балансе, величину заемных средств на один рубль собственного капитала, степень независимости от внешних источников финансирования. На ООО «Нева» он составляет 0,3, что намного ниже рекомендуемого значения и отражает зависимость предприятия от внешних инвесторов и кредиторов
Коэффициент маневренности отражает долю собственного капитала, вложенного в оборотные средства, степень мобильности использования собственного капитала. Его повышение с 0,32 до 0,39 свидетельствует о положительных изменениях структуры собственного капитала, но также не превышает рекомендуемое значение 0,5.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует степень обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами.
Под платежеспособностью предприятия понимают способность к быстрому погашению своих краткосрочных долговых обязательств. Для этого необходимы денежные средства: достаточный запас денег на расчетном счете банка и в кассе и некоторые высоколиквидные оборотные средства, которые предприятие может обратить в результате обращения в деньги.
Для оценки платежеспособности принято рассчитывать показатели ликвидности (табл.2.11). Показатели ликвидности определяются отношением ликвидных оборотных активов предприятия к его краткосрочным долговым обязательствам.
Краткосрочные долговые обязательства Ккр рассчитываются как итог раздела VI баланса «Краткосрочные обязательства» (стр. 640) за вычетом «Доходов будущих периодов» (стр.660).
Различают три показателя ликвидности:
коэффициент абсолютной ликвидности;
коэффициент срочной (быстрой) ликвидности;
коэффициент текущей ликвидности.
Таблица 2.11
Расчет и динамика показателей ликвидности для оценки
платежеспособности предприятия
Показатель
Условное
обозначение
Алгоритм расчета
(код строки
по ф. 1)
Рекомендуемое
значение
Расчет показателя
на начало года
на конец года
1
2
3
4
5
6
Исходные показатели:
1. Краткосрочные (текущие) обязательства
предприятия, тыс. руб.
стр.690-640-650
Х
15500
21700
2. Оборотные активы, тыс. руб.
стр.290
Х
28000
38000
3. Денежные средства и краткосрочные
финансовые вложения, тыс. руб.
стр.260+250
Х
5040
5505
4. Дебиторская задолженность, тыс. руб.
стр.240
Х
6615
10350
5. Запасы (за вычетом расходов будущих
периодов), тыс. руб.
стр.210 - стр.217
Х
14545
19795
Расчетные показатели
6. Коэффициент абсолютной ликвидности
k л. абс.
Ф.№1стр.(250+260)/690
0,2 - 0,3
0,32
0,25
7. Коэффициент срочной (быстрой)
Ф.№1
ликвидности (коэффициент ликвидности)
k л.сроч
стр.(250+260+240)/690
0,7 - 0,8
0,74
0,72
8. Коэффициент текущей ликвидности
Ф.№1
больше 1
(общий коэффициент покрытия)
k л.тек.
стр. 290/690
2,0 -2,5
1,78
1,72
Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть своих краткосрочных долговых обязательств предприятие может оплатить располагаемыми средствами (на дату составления баланса) немедленно или через небольшой промежуток времени. На анализируемом предприятии коэффициент абсолютной ликвидности несколько снизился (с 0,19 до 0,15) и находится ниже рекомендуемого значения 0,2 – 0,3.
Коэффициент срочной (быстрой) ликвидности показывает, какую часть своих краткосрочных долговых обязательств предприятие может оплатить, не прибегая к ликвидации запасов. В отчетном периоде коэффициент срочной (быстрой) ликвидности повысился с 0,42 до 0,45 при рекомендуемом значении 0,7 – 0,8.
Коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия) показывает, в какой кратности оборотные активы превышают краткосрочные обязательства предприятия. Зависит от срока превращения ликвидных активов в наличные деньги. На предприятии он составляет 2,32 в отчетном периоде по сравнению с 1,86 в предыдущем периоде, т.е. наметилась тенденция к его повышению.
Рассматривая показатели ликвидности, следует иметь в виду, что величина их является довольно условной, так как ликвидность активов и срочность обязательств по бухгалтерскому балансу можно определить довольно приблизительно.
Анализ экономических (финансовых) результатов и выявление резервов увеличения прибыли предприятия
Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. В показателе прибыли отражается выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг ее структура, эффективность использования предприятием производственных и финансовых ресурсов.
На основании данных формы №2 «Отчет о прибылях и убытках» дается оценка прибыли до налогообложения по источникам формирования прибыли в бухгалтерской отчетности.
Для анализа состава, динамики и структуры прибыли предприятия составляется аналитическая таблица 2.12.
Таблица 2.12
Состав, динамика и структура прибыли предприятия
Показатели
Код строки
в ф. №2
Сумма, тыс. руб.
Удельный вес в сумме налогообл. прибыли,%
пред. год
отчетн. год
(+,-)
пред. год
отчетн. од
измен. за год(+,-)
1
2
3
4
5
7
8
9
1. Доходы и расходы по обычным
видам деятельности
1.1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг
010
27176
38904
11728
х
х
х
1.2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг
020
25515
37230
11715
х
х
х
1.3. Валовая прибыль
029
1661
1674
13
96,74%
99,52%
2,79%
1.4. Коммерческие расходы
030
406
321
-85
х
х
х
1.5. Управленческие расходы
040
х
х
х
1.6. Прибыль (убыток) от продаж
050
1255
1353
98
73,09%
80,44%
7,35%
2. Операционные доходы и расходы
2.1. Проценты к получению
060
0,00%
0,00%
0,00%
2.2. Проценты к уплате
070
0,00%
0,00%
0,00%
2.3. Доходы от участия в других организациях
080
0,00%
0,00%
0,00%
2.4. Прочие операционные доходы
090
0,00%
0,00%
0,00%
2.5. Прочие операционные расходы
100
0,00%
0,00%
0,00%
2.6. Операционные доходы (расходы), всего
0,00%
0,00%
0,00%
3. Внереализационные доходы и расходы
3.1. Внереализационные доходы
120
11546
12869
1323
672,45%
765,10%
92,65%
3.2. Внереализационные расходы
130
11084
12540
1456
645,54%
745,54%
100,00%
3.3. Внереализационные доходы (расходы), всего
462
329
-133
26,91%
19,56%
-7,35%
4. Прибыль (убыток) до налогообложения
140
1717
1682
-35
100%
100%
0,00%
5. Налог на прибыль и иные аналогичные
150
501
404
-97
29,18%
24,02%
-5,16%
6. Прибыль (убыток) от обычной деятельности
160
1216
1278
62
70,82%
75,98%
5,16%
7. Чрезвычайные доходы (расходы), всего
170, 180
0,00%
0,00%
0,00%
8. Чистая прибыль (нераспределенная прибыль,
убыток отчетного периода)
190
1216
1278
62
70,82%
75,98%
5,16%
На основании данных таблицы можно сделать вывод, что валовая прибыль возросла всего лишь на 13 тыс. руб. При увеличении объемов реализации на 11728 тыс. руб., себестоимость продукции возросла почти на такую же сумму.
Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицательное влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной продукции приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема реализации происходит уменьшение суммы прибыли.
Доля прибыли от реализации продукции в сумме налогооблагаемой прибыли увеличилась на 7,3% за счет сокращения коммерческих расходов.
Анализ эффективности использования ресурсов
Общей оценкой эффективности работы предприятия служат показатели рентабельности и показатели интенсивности использования производственных ресурсов.
Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций и группируются в соответствии с интересами участников экономического процесса. Тенденции изменений показателей рентабельности отражены в табл. 2.13.
В целом по предприятию уровень рентабельности остался практически без изменений (5,8% в отчетном периоде)
Рентабельность производственной деятельности показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. В отчетном периоде рентабельность снизилась с 4,69% до 3,4%.
Рентабельность продаж (реализованной продукции) характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности: сколько прибыли получено с рубля продаж. В целом по предприятию показатель составил 4,62% в предыдущем периоде и 3,48% в отчетном.
Рентабельность капитала исчисляется отношением балансовой или чистой прибыли к отдельным слагаемым капитала. На ООО «Нева» рентабельность капитала в отчетном периоде существенно не изменилась: рентабельность собственного капитала 7,51%, оборотного капитала 10,95%.
Таблица 2.13
Расчет и динамика показателей рентабельности
Показатели
Источник информации
Отчетный год
на нач. года
на конец года
измен.
за год (+,-)
1. Выручка (нетто) от продажи тов., продукции,
работ, услуг, тыс. руб.
ф.№2, стр.010
27176
38904
11728
2. Себестоимость проданных товаров, ,
продукции, работ, услуг (вкл. коммерческие и
управленческие расходы) тыс. руб.
ф.№2, стр.020+030+040
25921
37551
11630
3. Прибыль от реализации, тыс. руб.
ф.№2, стр. 050
1255
1353
98
4. Прибыль отчетного года, тыс. руб.
ф.№2, стр.160
1216
1278
62
5. Налог на прибыль и иные аналогичные
обязательные платежи, тыс. руб.
ф.№2, стр.150
501
404
-97
6. Чистая прибыль, тыс. руб
ф.№2, стр. 190
1216
1278
62
7. Стоимость активов, тыс. руб
ф.№1, стр. 700
22284
22046
-238
8. Стоимость оборотных активов, тыс. руб
ф.№1, стр. 290
11158
11667
509
9. Собственный капитал, тыс. руб
ф.№1, стр. 490
16293
17009
716
10. Долгосрочные обязательства, тыс. руб
ф.№1, стр. 590
11. Показатели рентабельности
11.1. Рентабельность активов,%
5,46%
5,80%
0,34%
11.2. Рентабельность оборотных активов,%
10,90%
10,95%
0,06%
1.3. Рентабельность собственного капитала,%
7,46%
7,51%
0,05%
11.4. Рентабельность инвестированного капитала,%
0,00%
11.5. Рентабельность продукции,%
4,69%
3,40%
-1,29%
11.6. Прибыльность продукции,%
(рентабельность реализованной продукции)
4,62%
3,48%
-1,14%
Показатели интенсивности использования ресурсов – показатели, характеризующие эффективность использования средств производства, материальных и трудовых ресурсов.
Динамика показателей интенсивности использования ресурсов позволяет определить тенденцию развития предприятия (табл. 2.14).
Уровень производительность труда увеличился на 23927,99 руб./чел.
Влияние использования труда на объем выпускаемой продукции:
А) изменение численности работающих 1179,64 тыс. руб.
Б) изменение производительности труда 10719,74 тыс. руб.
Таблица 2.14
Расчет и динамика показателей интенсивности использования
производственных ресурсов предприятия
Показатели
Источник информации
или алгоритм
расчета
Отчетный год
на нач. года
на конец года
измен. за год (+,-)
1. Выручка (нетто) от продажи товаров,
продукции, работ, услуг, тыс. руб.
27176
38904
11728
2. Среднесписочная численность ППП, чел.
440
456
16
3. Стоимость основных фондов, тыс. руб.
10261
9635
-626
4. Материальные затраты, тыс. руб.
15195
27486
8283
5. Затраты на оплату труда, тыс. руб
10320
13540
3220
6. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.
1255
1353
98
Расчетные показатели
7. Производительность труда, руб./чел.
61763,64
85691,63
23927,99
8. Фондоотдача, руб./руб.
2,65
4,04
1,39
9. Фондовооруженность труда, руб./чел.
23320,45
21222,47
-2097,99
10. Материалоотдача, руб./руб.
1,79
1,64
-0,15
11. Средняя заработная плата
1 работника ППП, руб.
1954,55
2485,32
530,77
12. Прибыль на одного работника, руб.
2852,27
2980,18
127,90
13. Процент прироста заработной платы на один процент прироста производительности труда,%
3,16
2,90
-0,26
Суммарное влияние этих факторов на объем продукции составило 11728 тыс. руб. Прирост объема продукции получен в значительной степени за счет изменения производительности труда.
3. Формирование рациональной системы управления сбытом.
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности
Прежде чем разрабатывать конкретные мероприятия, необходимо четко сформулировать цели и задачи фирмы.
Стратегия сбыта продукции и товарпродвижения предприятия должна исходить из того, что офисная мебель может продаваться там же, где и ЭВМ, т.е. в магазинах домашней электроники, либо в соответствующем отделе универмага. Поэтому основными каналами расширения рынка в данном случае являются торговые точки специализированных магазинов и оптовые магазины, которые будут предлагать офисную и кухонную мебель тем магазинам, которые продают ЭВМ, хозяйственные товары и т.д. Такими торговыми предприятиями по анализу рынка оказались магазины «Кей», «Компьютерный мир», а так же оптовый магазин «ОМС».
Так же каналом сбыта в настоящее время являются мебельные магазины.
Так как в основном потребителями офисной мебели являются предприятия, а потребителями столов для компьютеров - молодежь, то для рекламы будут использоваться интернет каналы, реклама в средствах массовой информации, почтовая рассылка флаерсов, появление в тематических каталогах.
Показы в интернете будут осуществляться 30 000 раз в месяц на различных сайтах, там будет красочно изображен сам продукт, а так же указанны реквизиты предприятия и самых крупных магазинов, где можно приобрести товар фирмы. Почтовая рассылка с тем же изображением так же эффективна, так как может оповестить о продукции предприятия множество семей. Рассылка будет производится раз в месяц в различных районах. Реклама в средствах массовой информации, а именно в специализированных журналах по электронике, хозяйственным товарам и мебели, производится один раз в неделю. Так же имя предприятия будет фигурировать в различных тематических каталогах.
В магазинах товар рекламируется выставками готового, полностью оснащенного рабочего места. Представитель предприятия будет посещать самые важные магазины 1 раз в месяц.
Разработанная таким образом политика предприятия представляет собой программу и планы конкретных мероприятий, которые показаны на рис. 3.1.
Рис. 3.1. Дерево целей проекта мероприятий
Мероприятия по организации рекламы в СМИ
Объект рекламы — ООО «Нева»
Цель рекламной компании -
а) информирование потенциальных покупателей о месте ООО «Нева» — желательно проинформировать не менее 60% Пред­ставителей целевой группы.
б) повышение уровня известности предприятия среди потенциальных покупателей.
в) информирование покупателей о преимуществах предоставляемых услуг
Определение целевой аудитории;
Рекламная компания должна обеспечить уровень информированности представителей целевой группы, определенный при постановке задачи в 60%, при соблюдении бюджетного ограничения.
• Целевая группа — банки, офисы компаний, кабинеты руководящих работников, малые коммерческие предприятия и разнообразные потребители.
Разработка рекламного бюджета
• Бюджет - до 5 000 USD
• Продолжительность и период - 2004 г. - 2003 год.
• Возможные средства рекламы - газеты, ра­дио.
Таблица 3.1
Распределение затрат на рекламу
Количество объявлений/тираж
Стоимость,
руб.
Престиж,
коэффициент
Контактная ценность, коэффициент
Стоимость руб. на 1000 человек
Экстра-балт
100*40000 экз.
20000
0,8
0,7
5
Центр-плюс
100*30000 экз.
20000
0,7
0,7
6,7
АиФ. СПб
100*50000 экз.
26000
1,0
0,8
5,2
ЕВРОПА +
500000 чел.
90000
1,0
1,0
180
ГТС
650000 чел
100000
1,0
1,0
153,8
Итого
256000
350,7
Кроме рекламных мероприятий по размещению рекламы в СМИ и на радио предлагается вариант почтовой рекламы (рассылка флайерсов).
Удельные расходы:
Разработка дизайна флайерса – 1500 руб.
Услуги типографии -2000
Конверты – 2280 руб. (1000 шт.)
Зар. Плата менеджера – 500 руб.
Зар. Плата рассыльного – 149,88 руб.
Итого: 6429, 88
В настоящее время на почтовую рекламу предприятие тратит 8146,13 руб. в месяц.
Совокупные затраты на прове­дение рассылки рекламных писем по формуле
Qсовок. ==(Siудельн. * Riрассылки.)
где i -индекс, по которому происходит суммирование отра­жающий два способа компоновки рекламного письма, определенных исходными данными в таблице А;
Siудельн. - удельная себестоимость рассылки 1000 рекламных писем с компоновкой способом i;
Riрассылки - объем рассылки рекламных писем с i-м способом компоновки.
QАсовок. ==(Siудельн. * Riрассылки.) = 6429,88 * 4 = 25719,52 руб.
QВсовок. ==(Siудельн. * Riрассылки.) = 8146,13* 2,5 = 20365,32 руб.
Выбор рекламных носителей
Выбор рекламных носителей осуществляется на основании анализа, что предпочитают слушать и читать потребители.
Проанализируем, что читает и слушает население г. Санкт-Петербурга, кроме специализированных СМИ по недвижимости.
Радиостанции.
Таблица 3.2
Проценты представителей целевой группы, которые слушают станцию в течение суток
по рабочим,%
по выходным,%
ГТС (1 пр-ма СПб)
27
18
Европа плюс
18
15
Балтика
12
9
Русское радио
10
4
Мелодия
10
9
Эльдорадио
9
4
Максимум
7
7
В качестве носителя рекламной информации це­лесообразно рассматривать «Европу-плюс» или «Пер­вую программу Петербургского радио (ГТС - государственная трансляционная служба)». Если по каким-либо причинам эти два носителя отвергаются, то с точки зрения коммуникативной эффективности, прак­тически, равнозначны — «Радио «Балтика», «Русское Радио», «Мелодия», «Эльдорадио», «Максимум».
Газеты.
Таблица 3.3
Проценты представителей целевой группы в той или иной мере ознакомятся с содержанием номера
Наименование газеты
Доля читателей, %
Центр плюс
39
Панорама ТВ
34
Экстра Балт
30
Аргументы и факты
21
Коммерсантъ-daily
11
КП по пятницам
10
Реклама шанс
10
Метро
10
Асток пресс
8
Т.о. можно сделать вывод, что реклама на «Эльдорадио» не является самой эффективной рекламой.
В результате анализа было выявлено, что наиболее эффективной является реклама на канале «ГТС» и «Европа +», а также в газетах «Экстра – балт», «Центр-плюс», «АиФ СПб».
Составление медиа-плана рекламной кампании
В таблице 3.4. разработан план – график выхода рекламы по месяцам и неделям, а также расходы на рекламу по месяцам.
Таблица 3.4
Схема план-графика выхода рекламы
Месяц
Недели
Экстра-балт
Центр-плюс
АиФ. СПб
ЕВРОПА +
ГТС
Расходы по месяцам, руб.
Январь
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
20480
Продолжение

таблицы 3.4
Февраль
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
20480
Март
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
20480
Апрель
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХ
20480
Май
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
23040
Июнь
1
2
3
4
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
ХХ
ХХ
ХХ
ХХХ
23040
Июль
1
2
3
4