организация коммерческой деятельности страховых компаний.

Содержание
Введение
Глава 1. Организация деятельности страховых компаний на российском рынке
1.1.Страховая компания как элемент рыночной инфраструктуры в современных условиях
1.2.Особенности организации страховой деятельности в Российской федерации
1.3.Состояние страхового рынка в РФ и его перспективы в связи с экономическим кризисом
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности страховой компании «Оранта»
2.1. Общая характеристика страховой компании «Оранта»
2.2. Показатели финансово-хозяйственной деятельности компании «Оранта» и анализ ее конкурентных позиций
Глава 3. Факторы развития страховой компании «Оранта»
3.1. Перспективные виды страхования для страховой компании «Оранта»
3.2. Неперспективные виды страхования и причины, объясняющие их низкие финансовые результаты
3.3. Работа с клиентами (маркетинг, особенности заключения договоров, андеррайтинг)
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

организация коммерческой деятельности страховых компаний.

+++
+
+++
++
-
-
Ценовая политика
++
+
+
--
-
Слабые стороны
Имидж «небольшой компании»
-
-
-
---
Низкая удовлетв-ть существующих клиентов
-
-
-
-
Ограниченные финансовые возможности
++
+
+
-
--
Рис. 2.3. Матрица SWOT для страховой компании
Таким образом, можно увидеть поля, оказывающие существенное влияние на деятельность страховой компании и сформулировать перечень ключевых факторов успеха:
развитие специальных страховых программ;
гибкость и мобильность в перечне оказываемых услуг;
повышение экономической эффективности, что позволит проводить существующую ценовую политику;
повышение имиджа страховой компании, основанного на бренде и социальных мероприятиях;
развитие агентской сети, что требует решение проблем с человеческими ресурсами (система отбора оптимального количества сотрудников, обучения и развития кадров, позволяющая удерживать лучших агентов).
Необходимо отметить, что эти ключевые факторы успеха не являются постоянными и требуют постоянного изменения и совершенствования для их использования в целях достижения высоких рыночных результатов страховой компанией.
Кроме общего анализа рыночной деятельности и оценки работы с клиентами, следует более подробно рассмотреть рентабельность деятельности компании «Оранта Страхование» по основным видам страхования. Для этого на основе отчетности компании построим сводную таблицу (см. 2.10) [9].
Таблица 2.10
Основные показатели по видам страхования компании «Оранта»
Виды страхования
Страховые премии взносы (тыс. руб.)
Выплаты по договорам страхования (тыс. руб.)
Количество заключенных договоров (шт.)
Страховая сумма по заключенным договорам (тыс. руб.)
Добровольное и обязательное страхование, всего
3557616,5
1269569,5
490767
510448844,0
Добровольное страхование, всего
3039827,4
1039389,7
223271
403455305,6
Личное страхование
444837,4
299291,2
80132
126507975,1
Медицинское страхование
394078,7
295493,3
16586
89191574,7
Имущественное страхование, всего
2594990,0
740098,5
143139
276947330,5
Имущественное страхование, юр. лица
520845,6
102331,0
20844
139755475,9
Имущественное страхование, физ. лица
2004703,3
633022,8
47223
31608101,3
Обязательное страхование, всего
517789,1
230179,8
267496
106993538,4
Личное страхование
160,3
511,0
21
3538,4
Имущественное страхование
517628,8
229668,8
267475
106990000,0
Как видно из таблицы 2.10 основным направлением страхования является добровольное, в структуре которого преобладают имущественное и личное страхование. Обязательное страхование в основном состоит из имущественного, это страхование юридических лиц, и, прежде всего, автотранспорта организаций.
Имея данные по страховым премиям и выплатам, можно рассчитать рентабельность каждого вида страхования (см. табл. 2.11) и определить наиболее прибыльные и убыточные виды страхования.
Таблица 2.11
Рентабельность видов страхования компании «Оранта»
Виды страхования
Страховые премии взносы (тыс. руб.)
Выплаты по договорам страхования (тыс. руб.)
Рентабельность вида страхования
Добровольное и обязательное страхование, всего
3557616,5
1269569,5
2,8
Добровольное страхование, всего
3039827,4
1039389,7
2,9
Личное страхование
444837,4
299291,2
1,49
Медицинское страхование
394078,7
295493,3
1,33
Имущественное страхование, всего
2594990
740098,5
3,5
Имущественное страхование, юр. лица
520845,6
102331
5,09
Имущественное страхование, физ. лица
2004703,3
633022,8
3,17
Обязательное страхование, всего
517789,1
230179,8
2,25
Личное страхование
160,3
511
0,31
Имущественное страхование
517628,8
229668,8
2,25
Расчет коэффициентов рентабельности по видам страхования позволяет сделать следующие основные выводы:
1) Более рентабельным направлением деятельности компании является добровольное страхование, где наиболее прибыльными видами страхования являются имущественное страхование юридических лиц и имущественное страхование физических лиц;
2) Рентабельность обязательного страхования заметнее ниже, в том числе по такому виду страхования, как личное страхование, даже убыточно (сумма выплат превышает сумму страховых взносов более чем в три раза).
Таким образом, компания «Оранта» должна отказаться от обязательного личного страхования или кардинальным образом изменить работу и страховые программы в данном направлении. Также необходимо повысить эффективность работы по добровольному медицинскому и личному страхованию.
Помимо оценки рентабельности видов страхования, был проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Оранта страхование» на основе отчетности (см. приложение 1).
Прежде всего, проведем анализ платежеспособности компании «Оранта страхование» (см. табл. 2.12). Рассчитанные показатели платежеспособности за анализируемый период отражают благоприятные тенденции в развитии компании «Оранта страхование».
Таблица 2.12
Анализ платежеспособности «Оранта страхование»
Показатель
На начало года
На конец года
1. Коэффициент абсолютной ликвидности (>=0,2(0,1))
0,115
0,165
2. Коэффициент промежуточной ликвидности (>=0,8)
0,381
0,454
3. Коэффициент текущей ликвидности (>=1(2))
1,14
1,32
4. Общий коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности
0,26
0,29
5. Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности по коммерческим операциям
0,29
0,23
1. На начало года компания могла немедленно погасить 11.5% обязательств, то на конец периода – 16.5%. Прирост коэффициента абсолютной ликвидности характеризует наращивание денежных средств у компании.
2. Рост коэффициента промежуточной ликвидности с 0,381 до 0,454 свидетельствует о повышении компанией привлекательности и надежности для кредиторов.
3. Положительно характеризует компанию рост коэффициента текущей ликвидности с 1,14 до 1,32. Что еще не является нормой Ктл>=2, но неуклонно приближается к ней.
4. Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности улучшилось за анализируемый период, в то же время наблюдается ухудшение данного соотношения по коммерческим операциям, что может являться негативной характеристикой.
Также может быть произведена оценка финансовой устойчивости ООО «Оранта страхование» (см. табл. 2.13).
Таблица 2.13
Оценка финансовой устойчивости «Оранта страхование»
Показатель
На начало года
На конец года
1. Коэффициент автономии (>0,5)
0,13
0,26
2. Коэффициент финансирования (<=1)
6,54
2,91
3. Коэффициент задолженности
0,87
0,74
4. Коэффициент текущей задолженности
0,84
0,72
5. Коэффициент маневренности (~0,5)
0,73
0,79
6. Нераспределенная прибыль
25140
64050
Оценка финансовой устойчивости «Оранта страхование» позволяет сделать следующие выводы:
1) Несмотря на улучшение коэффициента автономии, до нормального состояния «Оранта страхование» необходимо предпринимать соответствующие действия.
2) Значительно улучшилось соотношение заемного капитала с собственного капитала, что может быть рассмотрено как положительная тенденция.
3) Сокращается задолженность «Оранта страхование», увеличивается нераспределенная прибыль, которая может быть инвестирована в развитие компании.
Результаты проведенного анализа и организационно-экономической характеристики деятельности компании «Оранта страхование» будут учтены нами при определении факторов развития компании в рамках третьей главы дипломной работы.

Глава 3. Факторы развития страховой компании «Оранта»
3.1. Перспективные виды страхования для страховой компании «Оранта»
На наш взгляд, определение перспективных видов страхования для компании «Оранта» должно проводиться на основе учета общих тенденций развития рынка страхования и анализа рентабельности компании по видам страхования.
Сегодня не следует чрезмерно акцентировать внимание на «внешних» причинах кризиса. Прежде всего, необходимо признать неадекватность и неэффективность той рыночной политики, которая к нему привела. Экономическими процессами можно и нужно управлять, но управлять грамотно. Следует проводить политику, соответствующую объективной реальности рынка, а не мечтам и желаниям его отдельных участников, не способных к адекватной оценке того, что вокруг них происходит. В рамках грамотного управления можно, в случае необходимости, добиваться и нивелирования негативных последствий кризисов. К сожалению, на предыдущем этапе развития российского страхового рынка не была осуществлена его необходимая модернизация. Время для задействования фактора доверия (то есть заинтересованности потребителей в страховании), которое позволило бы сохранить основу рыночных отношений в современных условиях кризисного сжатия спроса, было упущено [16, 30].
Для целей сохранения страхового рынка нельзя допустить невыполнения перед страхователями своих обязательств страховщиками в надежде на то, что «кризис все спишет». При этом необходимо обеспечить условия для того, чтобы меры по «финансовой поддержке» страхового рынка государством, если они будут приняты, действительно дошли до конечных потребителей страховых услуг.
В целом в рамках политики государственной поддержки участников рынка надо поддерживать не только поставщиков товаров и услуг, но и потребителей: нельзя допустить резкого сокращения их платежеспособности. Тогда и поставщикам, включая поставщиков страховых и перестраховочных услуг, будет легче преодолевать кризис. Впрочем, применительно к страхованию все эти «меры» — скорее гипотеза, так как очень похоже, что на «сохранение финансовой устойчивости» участников страхового рынка этих денег, которые принадлежат всему обществу и именуются иногда «подушкой безопасности государства», не хватит, и очередь до страхового рынка не дойдет.
Так что «спасение утопающих — дело их самих»: выход страховым предпринимателям надо искать самостоятельно. При этом следует понимать, что реализация концептуальных подходов по «развитию страховой отрасли» в том виде, в котором они вырабатывались в последнее время, ожидаемых результатов не даст.
Надо учитывать также, что отечественные страховщики неоднородны по своему качественному составу, поэтому не может быть универсальных рекомендаций по выходу из кризиса для всего рынка в целом.
Известно, что нормальному развитию страхования на предыдущем этапе мешали как минимум две проблемы: 1) ограниченный платежеспособный спрос страхователей; 2) отсутствие доверия страхователей к страховщикам как следствие политики игнорирования их интересов страховщиками.
Понятно, что в процессе развития кризиса профессиональные участники страхового рынка не смогут остановить снижение платежеспособности страхователей – это объективная тенденция, от них не зависящая.
В этих условиях, для того чтобы сохранить клиентскую базу и возможности для ее развития в будущем, необходимо сосредоточиться на стимулировании заинтересованности потребителей в страховании путем более полного учета их интересов в страховых сделках и отношениях. Таким образом, приоритет надо отдать решению второй проблемы. На отечественном страховом рынке есть компании, которые способны ее успешно решать и, на наш взгляд, данная задача решаема для компании «Оранта».
В то же время, несмотря на негативные тенденции в экономике, динамика поступлений страховых компаний положительна, правда растут и суммы выплат (см. табл. 3.1) [45].
Таблица 3.1
Динамика сборов и выплат на рынке страхования России
Год
Декады
Поступления
(тыс.руб)
Выплаты
(тыс.руб)
Коэффициент выплат
%
2008
12 месяцев
946 179 971
622 707 396
65.81
9 месяцев
699 918 919
428 799 478
61.26
6 месяцев
473 630 246
281 967 409
59.53
3 месяца
228 376 283
126 505 136
55.39
2007
12 месяцев
763 614 500
473 834 336
62.05
9 месяцев
563 481 126
332 558 511
59.02
6 месяцев
363 178 276
200 034 401
55.08
3 месяца
189 019 419
97 319 383
51.49
2006
12 месяцев
602 114 877
345 236 478
57.34
9 месяцев
443 668 015
238 964 418
53.86
6 месяцев
299 115 513
154 219 858
51.56
3 месяца
153 125 454
68 037 823
44.43
2005
12 месяцев
490 584 724
274 462 002
55.95
9 месяцев
381 142 903
226 852 649
59.52
6 месяцев
263 369 074
145 972 381
55.43
3 месяца
146 512 857
73 566 226
50.21
2004
12 месяцев
471 579 269
291 724 067
61.86
9 месяцев
365 841 562
202 290 327
55.29
6 месяцев
252 320 240
134 862 809
53,45
По-мнению специалистов развитие страховых компаний должно вестись в следующих направлениях: «Первое – это оптимизация кадрового состава. Хотя надо оговориться, что эта мера сама по себе абсолютно недостаточна. Проще всего уволить персонал и таким образом поправить свое финансовое положение, однако, это не выход. Мы также обязаны заниматься оптимизацией всех видов издержек и внедрять экономные решения. И третья необходимая мера – это жесткая селекция страхового портфеля, выделение убыточных продуктов и их исключение» [20].
Автор дипломной работы считает, что руководители страховых компаний должны обратить внимание на возможность развития страхования лизинговых сделок, которое относится к имущественному страхованию юридических лиц.
За последние годы наш отечественный рынок лизинга продемонстрировал свое стремительное развитие. Ежегодно лизинговый сектор рос не менее чем на 30-50% в год, а за прошлый год увеличился в 2,5 раза. Это позволило наши предприятиям обновить около 20% оборудования. По оценкам различных экспертов, темпы роста по итогам года прирост по рынку составил 15–20% [18, 20].
Однако, наступивший финансовый кризис, оказывающий негативное влияние и на страховой рынок в целом, резко ухудшил финансовую устойчивость ряда страховых компаний, и этот процесс только набирает свои обороты. В такой ситуации лизинговым компаниям целесообразно проводить постоянный мониторинг и анализ финансовых показателей страховщиков, с которыми они работают, с целью снижения вероятности неисполнения ими своих обязанностей по заключенным договорам страхования.
Вариант сотрудничества между лизинговой компанией и страховщиком, при котором сам лизингодатель выступает страхователем по всем договорам, приобретает особое преимущество по сравнению с другими вариантами построения страховой защиты с точки зрения контроля объема и качества страхового покрытия.
Наступивший финансовый кризис сказался и на ужесточении требований к лизинговым компаниям со стороны их инвесторов, особенно при рефинансировании долга. В таких условиях большинство российских и западных кредитных организаций уделяют особое внимание утвержденной политике по управлению рисками, включая страхование.
Одним из факторов, который в последнее время оказывает влияние на параметры и условия внешнего финансирования, особенно со стороны западных кредитных организаций, является наличие у лизинговой компании договора страхования от преступлений, который получил достаточно широкое распространение за рубежом и только начинает появляться в России.
Речь идет о страховании рисков, связанных с нелояльными действиями сотрудников лизинговых компаний, направленными на получение для себя личной незаконной финансовой выгоды, причинение умышленного вреда своей компании, а также рисков противоправных действий третьих лиц.
Вопрос защиты от внутренних и внешних рисков является достаточно актуальным, особенно когда речь идет о лизинговых компаниях, обладающих региональными структурными подразделениями, а также широко работающих с представителями малого и среднего бизнеса, когда существует значительное количество клиентов с относительно небольшой удельной стоимостью передаваемого в лизинг имущества. Поэтому в случаях, когда руководство лизинговой компании в силу существующих бизнес-процессов вынуждено делегировать полномочия своим представителям на местах, многократно возрастает риск преступного сговора уполномоченного сотрудника лизинговой компании и потенциального клиента с целью извлечения для себя незаконной выгоды.
Договор страхования от преступлений может также защитить лизинговую компанию от ряда рисков, вызванных противоправными действиями третьих лиц. Речь идет о гибели, утрате, повреждении принадлежащих компании имущества и ценностей за исключением того, которое является объектом лизинга и страхуется в рамках иной описанной выше программы. Таким образом, наличие комплексного подхода к управлению рисками и страхованию со стороны лизинговых компаний является особенно актуальным, поскольку кризисные явления в экономике порождают риски социальной напряженности и, как одно из следствий – увеличение количества преступлений, направленных в том числе и против и собственников имущества.
С учетом обозначенных выше факторов и результатов анализа деятельности компании «Оранта» считаем перспективными видами страхования имущественное страхование, причем как добровольное, так и обязательное, юридических лиц, в том числе развитие специальных страховых программ по лизинговым сделкам. Данный вид страхования в настоящий момент используется, как было отмечено в первом параграфе второй главы, но однозначно не использован полностью потенциал данного вида страхования. Кроме этого, необходимо развивать и повышать эффективность деятельности по добровольному личному страхованию.
Повышение эффективности коммерческой деятельности компании «Оранта» предполагает активизацию усилий персонала по поиску и проведению переговоров с потенциальными клиентами. Следовательно, если по такому направлению, как добровольное личное страхование количество персонала (агентов) может быть признано достаточным, то по направлению – имущественное страхование юридических лиц и, прежде всего, программы по страхованию лизинговых сделок требуется подбор и наем дополнительного персонала.
Для этого необходимо спрогнозировать возможную величину спроса на специальные страховые программы в 2009-2010 гг.:
1. Экстраполяция тренда. Математически экстраполяция сводится к продолжению кривой, характеризующей предыдущее изменение экономического показателя. Согласно анализу данных, приведенных в таблице 2.9, среднегодовой прирост за 2006-2008 гг. составляет 70 услуг. Таким образом, применение экстраполяции позволяет получить значение объема спроса в 2009 году: Спрос 2009 = 3570 + 70 = 3640 услуг по специальным программам.
2. Экспертный метод. Используется качественное прогнозирование на основе интервью с ключевыми специалистами компании «Оранта страхование». Их прогнозы относительно величины спроса значительно расходятся: от 2000 до 5000 услуг (страховок).
Отдел маркетинга компании «Оранта» провел дополнительные исследования, которые привели к следующим результатам: спрос составит 2000 с вероятностью 10%; 3000 – 50%; 4000 – 20%; 5000 – 20%.
Соответственно для каждого состояния спроса потребуется различное количество подготовленных и обученных сотрудников, исходя из средней нормы выработки сотрудника: если спрос составит 2000 – потребуется 50 сотрудников; 3000 – 70; 4000 – 90; 5000 – 120 человек. Средняя стоимость услуги по специальной страховой программе (именно услуги, а не страхового продукта) – 130 долларов США, а себестоимость услуги, где значительную часть занимает оплата труда – 40 долларов США. Кроме этого, если компания не сможет удовлетворить спрос, то она понесет дополнительные издержки за неудовлетворенный спрос 10 долларов за одну услугу (на поддержание имиджа и возврат потребителя).
Имея эти данные можно построить матрицу решений и выбрать оптимальное решение по количеству сотрудников, исходя из экономической целесообразности (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Матрица решений
Показатели
Состояние спроса
2000
3000
4000
5000
Варианты решения
Нанять и обучить 50 сотрудников
180000
170000
160000
150000
70 сотрудников
140000
270000
260000
250000
90 сотрудников
100000
230000
360000
350000
120 сотрудников
60000
190000
320000
450000
Вероятность
0,1
0,5
0,2
0,2
Перечень решений полностью соответствует перечню внешних условий. Для каждого решения рассчитывается доход, получаемый при выборе данного количества персонала при каждом варианте спроса. Например, для второго решения расчеты выглядят следующим образом:
v21=130*2000-40*3000=140000 долл.
v22=130*3000-40*3000=270000 долл.
v23=130*3000-40*3000-1*1000=260000 долл.
v22=130*3000-40*3000-1*2000=250000 долл.
Рассчитаем математическое ожидание дохода для каждого решения:
V1=180000*0.1+170000*0.5+160000*0.2+150000*0.2=165000 долл.
V2=140000*0,1+270000*0,5+260000*0,2+250000*0,2=251000 долл.
V3=267000 долл.
V4=255000 долл.
Наилучшим по ожидаемому среднему доходу является третье решение – нанять и обучить 90 сотрудников.
Определим риски, связанные с каждым решением. Для определения величин (vi2) возведем в квадрат все элементы матрицы решений, представленные в табл. 3.2, в результате получим следующие данные (табл. 3.3).
Таблица 3.3
Показатели
Состояние спроса
2000
3000
4000
5000
Варианты решения
Нанять и обучить 50 сотрудников
324
289
256
225
70 сотрудников
196
729
676
625
90 сотрудников
100
529
1296
1225
120 сотрудников
360
361
1024
2025