Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
| Код |
339358 |
| Дата создания |
07 июля 2013 |
| Страниц |
64
|
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 24 апреля в 12:00 [мск] Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
|
Содержание
Введение
Глава 1. Литературный обзор
1.1 Специфика профессиональной деятельности менеджера по продажам
1.2 Профессионально важные качества менеджера по продажам
1.3 Коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой компании
Выводы по главе 1:
Глава 2. Организация и методы эмпирического исследования
2.1 Этапы исследования.
2.2 Описание выборки.
2.3 Методы исследования
2.3.1 Шестнадцати факторный опросник Р.Б. Кеттела (16-ФЛО-105-С)
2.3.2 Тест вербальной креативности (RAT) С. МЕДНИКА (адаптация А.Н. Воронина, взрослый вариант)
2.3.3 Определение лабильности – ригидности мыслительных процессов с помощью методики «Словесный лабиринт» Методика Лачинса.
2.3.4 Исследование переключаемости внимания. Субтест №11 методики Векслера «Шифровки».
2.3.5 ТестКОС (Методика изучения коммуникативных и организаторских умений).
Глава 3. Анализ результатов эмпирического исследования
3.1 Сравнительный анализ
3.1.1 Сравнительный анализ показателей личностных особенностей
3.1.2 Сравнительный анализ показателей лабильности-ригидности мышления
3.1.3. Сравнительный анализ показателей переключаемости внимания
3.1.4. Сравнительный анализ показателей вербальной креативности
3.1.5 Сравнительный анализ показателей коммуникативных и организаторских умений
Выводы по главе 3:
Практические рекомендации для психологического отбора менеджеров по продажам:
Заключение
Список литературы
Приложение
Введение
Коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой политики
Фрагмент работы для ознакомления
в уровне коммуникативных и организаторских склонностях
в личностных особенностях
в вербальной кративности
в подвижности и гибкости мышления
в переключаемости внимания
Задачи исследования:
Провести теоретический анализ литературы по рассматриваемой проблеме;
изучение личностных особенностей у менеджеров по продажам;
выявить особенности вербальной креативности; подвижности и гибкости мышления; уровня переключаемости внимания;
провести сравнительный анализ показателей экспериментальной группы (успешные менеджеры по продажам) и контрольной группы (неуспешные менеджеры по продажам);
разработать практические рекомендации для психологического подбора менеджеров по продажам.
База исследования: исследование проводилось на базе Торговой Компании «Градиент». Выборку испытуемых составило 35 менеджеров по продажам в возрасте от 22 до 30 лет. Стаж работы в сфере продаж колеблется от 2-3 лет до 8-10 лет. Выборка состояла из экспериментальной группы (21 человек) и контрольной группы (14 человек).
Исследование проводилось фронтально.
Заключение
Цели и задачи, поставленные в данной работе решены в полном объеме – мы изучили и проанализировали теоретическую литературу по теме исследования, сформулировали цели, задачи и гипотезу исследования, выбрали адекватны методы эмпирического исследования, проанализировали полученные результаты и сделали выводы. Гипотеза о существовании личностных особенностей и коммуникативных умений отличающих успешных менеджеров по продажам подтвердилась.
Проанализировав литературу по нашей теме, мы можем сказать, что деятельность специалиста в области продаж имеет следующие основные функции, которые выполняет данный субъект: во-первых, обеспечивает коммуникацию между учреждением, фирмой и потребителем; во-вторых, менеджер по продажам предвидит и интерпретирует мнение покупателя, поведение и реакцию, которые могут положительно или отрицательно сказаться на планах его плане продажи; в-третьих, торговый менеджер по продажам изучает мнение покупателей, потребности, интересы, вкусы людей, выявляет их изменения и предлагает соответствующие коррективы в области продажи; в-четвертых, менеджер по продажам предотвращает случаи непонимания, опровергает ложные слухи, также устраняет попытки дискредитации предприятия.
Итак, мы разделили все профессионально-важные качества менеджера по продажам на три сферы и дали объяснение выбранным нами качествам.
Теперь объединяем все эти три сферы и получаем теоретический вариант профессиограммы специалиста в области торговли.
Мы выделили основные качества, служащие базовыми для развития всех остальных и в своем исследовании диагностировали именно эти качества.
1. Коммуникативные способности: потребность в общении, стремление к людям.
2. Организаторские способности.
3. Самообладание, самоуправление
Список литературы
1.Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999- 368c.
2.Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. —Л.: Изд-во ЛГУ, 1999.- 125с.
3.Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник, 3-е изд. — М.: Изд-во МГУ, 1999.- 313с.
4.Анциферова ПИ. К психологии личности как развивающейся системы //Психология формирования и развития личности. М., 1999. 248с.
5.Асмолов А.Г. Психология личности. М.: 1999.с. 609с.
6.Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1983.
7.Бурлачук Л.Ф., Морозов СМ. Словарь — справочник по психоло-гической диагностике. — Киев: Наукова думка, 1999.-415с.
8.Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Триада,ЛТД», 1997
9.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 1998
10.Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995
11.Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лек-ций. - М., 2000
12.Глухов В.В. Основы менеджмента. - С._Петербург.: «Спец.литература», 1995
13.Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности: – Смоленск: СИБП, 1997
14.Джеймс Л. Гибсон, Джон Иванцевич, Джеймс Х. Доннели - мл. Организации: поведение, структуры , процессы. М., 2000
15.Джеймс У. Психология. М.: “Педагогика”. 1991.368 с.
16.Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998.- 215с.
17.Егоржин А. П. Управление персоналом. М., 2001. – 623 с.
18.Зейгарник Б. В. Теория личности К. Левина. М.: Изд-во МГУ. 1981. 118 с.
19.Келвин С. Холл, Гарднер Линдсей «Теории личности».1987г.
20.Келли Г., Армстронг Р. Тренинг принятия решения. -- СПб., 2001.
21.Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. Ростов 1999. с. 324
22.Краткий психологический словарь / Ред.-сост. Карпенко Л.А. - Ростов., 1998.
23.Кричевский Р.Л. «Если вы руководитель» М.: Дело, 1996
24.Кричевский Р.Л. «Социальная психология малой группы» М., Аспект Пресс, 2001
25.Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы: Теоретический и прикладной аспекты — М.: Изд-во МГУ, 1999- 325с.
26.Крысъко В. Г, Словарь-справочник по социальной психологии. СПб., 2003.- 465с.
27.Крысько В. Г. Социальная психология: Учебник для вузов. М., 2002.-325с.
28.Кузнецов И.Н., Савченко Е.А. Научное исследование. - Мн., 1998.
29.Кулагин Б.Б. Основы профессиональной психодиагностики. — Л.: Изд-во ЛГУ, 1998.- 123с.
30.Леонгард К. Акцентуированные личности. — Киев: Наукова дум-ка, 1999.-123с.
31.Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологиче-ские проблемы социальной психологии. — М.: Изд-во МГУ, 2000.- 487с.
32.Лоуренс А,Джон О., «Психология личности: теория и исследова-ния» М. : Аспект пресс, 2000
33.Лучшие психологические тесты для профотбора и профориента-ции. Ред. Кудряшов А.Ф. - Петрозаводск, 1992.
34.Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1999.-256с.
35.Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М., 1992. – 702 с.
36.Мухина В.С., Феноменология развития и бытия личности. – М.: МПСИ, Воронеж: НПО «МОДЭК», 1999. – С. 178 – 186.
37.Наследов А. Д. Математические методы психологического ис-следования. СПб., 2004
38.Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999.- 128с.
39.Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999.-131с.
40.Основы психологии: практикум / Ред.-сост. Столяренко Л.Д. Рос-тов ., 1999.
41.Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М, 1999. 365с.
42.Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, ЦЕНТР, 1998 г.
43.Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. - СПб, 1999
44.Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. – 326 с.
45.Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и биз-несменов, 1999- 400с.
46.Социальная психология личности в вопросах и ответах: Учеб. по-собие / Под ред. проф. В.А. Лабунской. — М.: Гардарики, 2001. — 397 с.
47.Хьелл Л., Зиглер Д., «Теория личности» СПб: Питер ,2001
48.Шибутани Т. Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.- 214с
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.0044