Совершенствование механизма управления сбытовой деятельностью организации ОАО "КМПО"

ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ
1.1. Основные понятия и определения
1.2. Процесс управления сбытом продукции.
1.3. Направления совершенствования системы сбыта
2. АНАЛИЗ ПРАКТИКИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ОАО «КМПО»
2.1. Анализ финансово-экономических деятельности компании
2.3.Анализ практики управления сбытовой деятельностью
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
3.1. Стратегические направления совершенствования сбытовой деятельности в ОАО “KМПО”
3.2. Совершенствование управления сбытовыми коммуникациями.
3.3. Разработка маркетинговой программы предприятия.
4. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
4.1. Определение затрат на реализацию рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
4.2. Оценка социально-экономической эффективности совершенствования сбытовой деятельности ОАО “KМПО”
5. НОРМАТИВНО-ПРАВОВОЙ МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1.
ПРИЛОЖЕНИЕ № 2.
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. УСТАВ ПРЕДПРИЯТИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ 4.

Совершенствование механизма управления сбытовой деятельностью организации ОАО "КМПО"

раз
(Выручка) /(Дебиторская задолженность на конец отчетного периода - задолженность участников (учредителей) по вкладам в уставный капитал на конец отчетного периода)
0,63
Доля дивидендов в прибыли, %
(Дивиденды по обыкновенным акциям по итогам завершенного финансового года) / (Чистая прибыль по итогам завершенного финансового года – дивиденды по привилегированным акциям по итогам завершенного финансового года) х 100
13,13
Производительность труда, руб. / чел.
(Выручка) / (Среднесписочная численность сотрудников (работников)
2443,63
Амортизация к объему выручки, %
(Амортизационные отчисления) / (Выручка) х 100
2,68
Показатель «Стоимость чистых активов» определяется путем вычитания из суммы активов, принимаемых к расчету, суммы пассивов, принимаемых к расчету. Стоимость чистых активов показывает относительно реальную сумму собственных средств, которая по результатам отчетного года превышает размер уставного капитала ОАО “KМПО”. а, что соответствует требованиям Федерального закона «Об акционерных обществах».
Показатель «Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам» показывает, сколько рублей заемных средств привлечено ОАО “KМПО” на 1 руб. собственных средств.
Показатель «Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам» показывает, сколько рублей краткосрочных обязательств привлечено ОАО “KМПО” на 1 руб. собственных средств.
Показатель «Покрытие платежей по обслуживанию долгов» показывает возможности предприятия по погашению текущих обязательств за счет текущих прибылей.
Показатель «Уровень просроченной задолженности» показывает долю просроченной задолженности ОАО “KМПО” в общей сумме обязательств ОАО “KМПО”, а. У ОАО “KМПО” нет просроченной задолженности.
Показатель «Оборачиваемость дебиторской задолженности» показывает количество оборотов дебиторской задолженности за анализируемый период. Чем больше значение данного показателя, тем меньший срок требуется для погашения дебиторской задолженности.
Показатель «Доля дивидендов в прибыли» составляет 13,13%.
Показатель «Производительность труда». Значение данного показателя свидетельствует об эффективном применении на предприятии трудовых ресурсов и высокой производительности труда.
Показатель «Амортизация к объему выручки». Значение данного показателя в отчетном периоде составило 2,68%.
Основные виды хозяйственной деятельности (виды деятельности, виды продукции (работ, услуг), обеспечившие не менее чем 10 процентов выручки (доходов) ОАО “KМПО” в динамике за 3 года:
Таблица 2.1.2
Результаты финансово - хозяйственной деятельности ОАО “KМПО”.
Наименование показателя
Методика расчета
2007 год
2008 год
2009 год
Выручка, тыс. руб.
Общая сумма выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг
1282403
1410644
1551708
Валовая прибыль, тыс. руб.
Выручка – себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов)
424800
467280
514008
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток), тыс. руб.
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода
140807
154888
170377
Рентабельность собственного капитала, %
Чистая прибыль / (капитал и резервы – целевые финансирование и поступления + доходы будущих периодов - собственные акции, выкупленные у акционеров) х 100
3,32
3,46
3,48
Рентабельность активов, %
Чистая прибыль / (Балансовая стоимость активов) х 100
2,66
2,72
2,76
Коэффициент чистой прибыльности, %
(Чистая прибыль) / (Выручка) х 100
10,97
10,97
10,98
Рентабельность продукции (продаж),%
(Прибыль от продаж) / (Выручка) х 100
14,7
14,8
14,9
Оборачиваемость капитала
(Выручка) / (Балансовая стоимость активов – краткосрочные обязательства)
0,3
0,3
0,3
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату, руб.
Непокрытый убыток прошлых лет + непокрытый убыток отчетного года
-
-
-
Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату / Балансовая стоимость активов
-
-
-
Выручка предприятия за 2009 год составляет 1551708 тыс. руб.
Валовая прибыль в отчетном году составила 514008 тыс. руб.
Положительная динамика показателей «Выручка» и «Валовая прибыль» свидетельствует о высоких финансовых результатах хозяйственной деятельности ОАО “KМПО”.
Чистая прибыль предприятия составила в отчетном году 170377 тыс. руб.
Показатель «Рентабельность собственного капитала» позволяет определить эффективность использования собственных средств ОАО “KМПО”. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько копеек чистой прибыли зарабатывает каждый рубль собственных средств.
Показатель «Рентабельность активов» характеризует эффективность вложения средств в функционирующее производство. Чем выше значение данного показателя, тем эффективнее используются на предприятии финансовые и иные ресурсы, тем устойчивее финансовое положение предприятия.
Показатель «Коэффициент чистой прибыльности» характеризует процентное соотношение чистой прибыли и выручки предприятия. Чем выше процент чистой прибыли в общем объеме выручки, тем более эффективно предприятие.
Рентабельность продаж показывает, сколько копеек «чистой» выручки, т.е. за минусом себестоимости и иных расходов, приходится на рубль реализованной продукции.
Оборачиваемость капитала определяет скорость оборачиваемости капитала ОАО “KМПО”. Чем выше значение данного показателя, тем лучше.
Проанализировав показатели работы предприятия за 3 года, мы можем сделать вывод о том, что среднегодовой прирост составил 10%. В течении 3 лет предприятие ОАО “KМПО” показало свое устойчивое развитие, а также заметный рост в увеличение объемов продаж, и соответствии, получение дополнительной прибыли.
Непокрытый убыток у ОАО “KМПО” отсутствует.
Таблица 2.1.3
Ликвидность ОАО “KМПО”, достаточность капитала и оборотных средств
Наименование показателя
Методика расчета
2009 год
Собственные оборотные средства (тыс. руб.)
Капитал и резервы (за вычетом собственных акций, выкупленных у акционеров) - целевые финансирование и поступления + доходы будущих периодов – внеоборотные активы
3476138
Индекс постоянного актива
Внеоборотные активы + долгосрочная дебиторская задолженность / капитал и резервы (за вычетом собственных акций, выкупленных у акционеров) - целевые финансирование и поступления + доходы будущих периодов
0,29
Коэффициент текущей ликвидности
(Оборотные активы – долгосрочная дебиторская задолженность) / (краткосрочные обязательства (не включая доходы будущих периодов)
4,5
Коэффициент быстрой ликвидности
(Оборотные активы - запасы - налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям - долгосрочная дебиторская задолженность) / (краткосрочные обязательства (не включая доходы будущих периодов)
3,45
Коэффициент автономии собственных средств
(Капитал и резервы (за вычетом собственных акций, выкупленных у акционеров) - целевые финансирование и поступления + доходы будущих периодов) / (внеоборотные активы + оборотные активы)
0,8
Показатель «Собственные оборотные средства» позволяет определить величину оборотных активов, которые остаются у предприятия в случае единовременного полного погашения задолженности предприятия. Т.е. это тот запас финансовой устойчивости, который позволяет обществу осуществлять производственную и коммерческую деятельность, не опасаясь за свое финансовое положение даже в самой критической ситуации (когда все кредиторы одновременно потребуют погашения задолженности).
Индекс постоянного актива характеризует долю внеоборотных активов в источниках собственных средств. Чем ближе показатель к 1, тем большая величина внеоборотных активов создается за счет собственных средств.
Коэффициент текущей ликвидности и коэффициент быстрой ликвидности характеризуют ликвидность ОАО “KМПО”, т.е. способность погасить обязательства за счет текущих активов.
Коэффициент автономии собственных средств показывает долю собственных средств в общей сумме всех средств ОАО “KМПО”. Чем выше доля собственных средств, тем больше шансов у ОАО “KМПО” справиться с непредвиденными обстоятельствами, возникающими в ходе его деятельности и тем выше устойчивость предприятия и его финансовая независимость.
Таблица 2.1.4.
Размер и структура оборотных средств ОАО “KМПО” в соответствии с бухгалтерской отчетностью ОАО “KМПО” в тыс. руб.:
2009 год
Уставный капитал
104137
Общая стоимость акций ОАО “KМПО”, выкупленных ОАО “KМПО” для последующей перепродажи (передачи), с указанием процента таких акций (долей) от размещенных акций (уставного капитала) ОАО “KМПО”.
-
Резервный капитал
15620
Добавочный капитал, отражающий прирост стоимости активов, выявляемый по результатам переоценки, а также сумму разницы между продажной ценой (ценой размещения) и номинальной стоимостью акций (долей) общества за счет продажи акций (долей) по цене, превышающей номинальную стоимость
433314
Нераспределенная чистая прибыль
4336178
Общая сумма капитала
4889249
Резервный капитал был сформирован в 2007г. Его размер в соответствии с Уставом Общества составил 15% его уставного капитала – 15620070 руб.
Таблица 2.1.5.
Структура и размер оборотных средств ОАО “KМПО” в соответствии с бухгалтерской отчетностью ОАО “KМПО” в тыс. руб.:
2009 год
Запасы
1077000
НДС
25680
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)
2458545
Краткосрочные финансовые вложения
-
Денежные средства
1200426
Прочие оборотные активы
ИТОГО
4761651
Источники финансирования оборотных средств ОАО “KМПО”:
У ОАО “KМПО” собственные источники финансирования оборотных средств.
Политика ОАО “KМПО” по финансированию оборотных средств заключается в максимальном использовании собственных источников финансирования. В случае недостаточности собственных средств ОАО “KМПО” имеет возможность привлечь заемные средства.
Таблица 2.1.6.
Основные технико-экономические показатели
2008 год
2009 год
Абсолютный прирост, тыс. руб.
Относительный прирост, %
Производственные мощности, тыс. дал.
95
100
5
1,052632
Коэффициент использования производственной мощности, %
68
70
2
1,029412
Объем производства в натуральном выражении, тыс. дал.
66
72
6
1,090909
Товарная продукция, тыс. руб.
1448256
1625014
176758
1,122049
Численность промышленно-производственного персонала, чел.
635
665
30
1,047244
Выработка продукции на 1 работающего, ППП, тыс. руб.
2280,71
2443,63
162,92
1,071434
Себестоимость товарной продукции, тыс. руб.
10476511
1037700
-9438811
0,09905
Затраты на 1 рубль товарной продукции, руб.
0,69
0,64
-0,05
0,927536
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.
495618
514008
18390
1,037105
Рентабельность продукции, %
13,7
14,9
1,2
1,087591
Деятельность ОАО “KМПО” характеризуется устойчивым развитием, и высокими показателями работы.
На предприятии ОАО “KМПО” линейно-функциональная организационная структура.
Так как это открытое акционерное общество, то во главе стоит общее собрание акционеров, совет директоров, которым напрямую подчиняется генеральный директор.
Генеральному директору подчиняются все остальные поздразделения. Напрямую идет подчинение 13 подразделений.
В чем преимущества данной структуры для предприятия ОАО “KМПО” в том, что генеральный директор может видеть всю картину производства и сбыта продукции посредством проведения собраний и оперативок только с 12 руководители высшего звена. Те, в свою очередь отвечают за свои отделы, и владеют полной информацией о текущих процессах.
Общее количество уровней управления варьируется от 2 (главный конструктор, руководитель аппарата ген. директора) до 10 (главный инженер – зам. главного инженера по производству).
На предприятии ОАО “KМПО” присутствует соблюдается принцип единоначалия, и используются только вертикальные взаимосвязи – то есть распределение информации идет снизу вверх и сверху вниз. Также подчинение идет сверху вниз – непосредственно своему вышестоящему руководителю.
Схема организационной структуры приведена в приложении № 1.
Так как у нас большое промышленной предприятие, от основными предложениями по совершенствованию организационной структуры будут следующие:
Сокращение затрат на содержание большого штат сотрудников за счет:
1. объединение департамента продаж и маркетинга с отделом продаж и маркетинга;
2. объединение департамента закупок и логистики с отделом логистики.
Данный мероприятия позволят повысить эффективность работы отделов, снизить время прохождения распоряжений, а также за счет сокращения численности персонала сократить расходы на заработную плату.
2.2. Оценка макро и микро среды компании
Сбытовая деятельность напрямую связана с внешним и внутренним развитием компании ОАО “KМПО”.
Для оценки внутренней и внешней среды ОАО “KМПО” необходимо провести STEP и SWOT анализ [7, c.33].
STEP анализ.
Политика
Государственное регулирование в области
Изменение политического курса в России и странах - партнерах
Отношения с региональными, федеральными властями.
Экономика
Нестабильность экономики
Затраты на энергоресурсы
Конкуренция
Повышение интереса крупных компаний к нефтегазодобывающей и авиационной промышленности России
Основные издержки предприятия
Государственный заказ
Сокращение инвестиций в добывающую отрасль
Исчерпаемость природных ресурсов
Социум
Ухудшения благосостояния населения
Технология
Новые направления развития технологии
Государственная техническая политика
Технологическое усовершенствование оборудования
SWOT – анализ
а) Таблица SWOT
Сильные стороны
Новые технологические разработки газового оборудования.
Возможность использования оборудования компании в других отраслях: строительная, стекольная, транспортная, химическая.
Собственный проектный институт
Собственные дочерние предприятия - производители
Большой опыт работы в данной области
Высокая квалификация технических специалистов
Инновации
Возможности
Новые направления развития технологии
Изменение политического курса России и стран-партнеров
Государственная техническая политика в области разработки и добычи полезных ископаемых
Слабые стороны
Недостаточное количество квалифицированного персонала
Недостаточное финансирование дочерних предприятий
Устаревшая материально-техническая база
Угрозы
Нестабильность экономики
Конкуренция
Повышение интереса крупных компаний к регионам России.
Сокращение инвестиций в добывающую область
Отсутствие поддержки со стороны государства заводов-производителей
Большие издержки предприятия, связанные с производством
б) Матрица SWOT
Возможности
Угрозы
Сильные стороны
Используя новейшие технические разработки создавать новую технику для добывающей промышленности, за счет чего получить конкурентное преимущество
Используя собственные производственные мощности (дочерние предприятия - производители проектный институт) устранить конкуренцию.
Слабые стороны
Используя государственную техническую политику в области разработки и добычи полезных ископаемых обновить материально-техническую базу
В связи с этим, конкурентные преимущества ОАО “KМПО”
ОАО “KМПО” является предприятием с широким спектром производимой продукции, а также имеет различные дочерние предприятия с узкой специализацией, а также проектный институт.
ОАО “KМПО” имеет возможность и предоставляет своим клиентам комплексные поставки всего комплекта оборудования, индивидуальные разработки под конкретные проект, а также согласования со всеми необходимыми службами (Ростехнадзор), получения лицензий и сертификатов как российских, так и международных стандартов.
Мы проанализировали по матрице СВОТ окружение компании ОАО “KМПО”.
Но нам еще важно оценить возможности и угрозы с точки зрения их влияния на стратегию организации.
Для этого, мы будем использовать матрицу позиционирования.
Матрица позиционирования возможностей.
Вероятность использования возможности
Влияние
сильное
умеренное
малое
Высокая
Государственная техническая
политика в области разработки и добычи полезных ископаемых
Средняя
Изменение политического курса России и стран-партнеров
Новые направления развития технологии
Низкая
Таким образом, получается, что все возможности имеют большое влияние на развитие предприятия ОАО “KМПО”.
Наши возможности попали на поля ВС, ВУ и СС – это означает, что ОАО “KМПО” обязательно их должно использовать для повышения эффективности своей деятельности, а также для развития.
В данном случае, ресурсы предприятии должны быть направлены на максимальное использование предоставляемых возможностей.
Помимо возможностей, у предприятия есть и угрозы, которые нам также необходимо проанализировать.
Матрица угроз.
Вероятность реализации угрозы
Возможные последствия
разрушение
критическое состояние
тяжелое состояние
«легкие ушибы»
Высокая
Большие издержки предприятия, связанные с производством
Средняя
Сокращение инвестиций в добывающую область
Конкуренция
Отсутствие поддержки со стороны государства заводов-производителей
Нестабильность экономики
Низкая
Повышение интереса крупных компаний к регионам России.
Проанализировав данную матрицу, мы видим, что у нас есть 2 угрозы, которые попали в поля Вк и СР. Это означает, что данные угрозы представляют большую опасность для предприятия ОАО “KМПО” и должны быть устранены или сведены к минимуму.
Угроза, находящаяся в поле СК- также требует акцентировать внимания руководства на том, чтобы свести ее к минимума, а также предложить контрмеры по ее устранению.
Угроза в поле СТ- также требует тщательного анализа и принятия мер по ее устранению со стороны руководства ОАО “KМПО”. При этом данная угроза не имеет первостепенной важности, и может быть нейтрализованы попозже.
Оставшиеся угрозы не несут разрушительного действия для предприятия ОАО “KМПО”, но они также не должны оставаться без внимания руководителя и необходимо тщательно следить за их динамикой.
Мы проанализировали влияние возможностей и угроз на деятельность ОАО “KМПО”, но также мы можем провести анализ профиля среды организации.
Для того, чтобы провести анализ среды, мы используем 3 экспертов – это:
Зам.генерального директора по экономики и финансам;
Зам.генерального директора по производству;
Зам.генерального по коммерческим вопросам.
В таблицу мы занесем факторы влияния, и определим степень влияния:
важности для отрасли по шкале: 3 — большая, 2 — умерен­ная, 1 — слабая;
влияния на организацию по шкале: 3 — сильное, 2 — умерен­ное, 1 — слабое, 0 — отсутствие влияния;
направленности влияния по шкале: +1 — позитивная, -1 — негативная.
Факторы среды
Важность для отрасли, А
Влияние на организацию, В
Направленность влияния, С
Степень важности, D=A-B-C
Наличие государственного заказа
8
5
-1
4
Конкуренция в отрасли
6
4
3
-1
Высокие издержки предприятия
6
8
1
-3
Приход иностранных компаний
5
3
-1
3
Таким образом, мы видим, что по экспертной оценки наиболее важными параметрами для организации являются: наличие государственного заказа. Наименее важными – издержки предприятия.
Также нам необходимо рассмотреть основных конкурентов предприятия ОАО “KМПО”.
Основными конкурентами являются:
«Авиадвигатель» - Пермь -1;
«Ромэкс» - Дзержинск -2;
Миасский машиностроительный завод – Миасс -3;
Машиностроительное объединение ИЭМЗ -4;
Волчанский агрегатный завод - 5;
Шебекинский машиностроительный завод –Шебекино -6;
Иркутский завод тяжелого машиностроения – Иркутск - 7;
Завод Мельмаш –Курган -8
Также проведем экспертную оценку из 3 экспертов.
Используем 5 бальную шкалу для оценки.
Проведем сравнение с конкурентами:
Конкуренты
КФУ
ОАО “KМПО”.
1
2
3
4
5
6
7
8
Качество
15
12
13
15
12
11
14
15
10
Ассортимент
10
15
13
14
12
11
10
14
12
Доля рынка
10
12
11
14
11
15
10
14
12
Цены
10
12
8
12
11
14
15
10
11
Размер предприятия
15
15
12
11
15
13
14
12
15
ИТОГО:
60
66
57
66
61
64
63
65
60
Таким образом, мы видим, что по экспертным оценкам наивысшее положение в отрасли занимают компании – авиадвигатель и Миасский машиностроительный завод.
Долю рынка мы определяли исходя из того, что предприятия – конкуренты вместе с ОАО “KМПО” занимают 80% рынка, так как 20% остается на небольшие компании, которые также работают в данной отрасли.
Долю рынка мы считаем исходя из экспертных оценок анализа компаний.
ОАО “KМПО” – 8%
«Авиадвигатель» - Пермь -10%;
«Ромэкс» - Дзержинск -9%;
Миасский машиностроительный завод – Миасс -11%;
Машиностроительное объединение ИЭМЗ -8%;
Волчанский агрегатный завод – 12%;
Шебекинский машиностроительный завод –Шебекино -7%;
Иркутский завод тяжелого машиностроения – Иркутск – 8%;
Завод Мельмаш –Курган -7%.
ОАО “KМПО” лидирует по нескольким позициям –это:
Высокое качество продукции;
Размеры предприятия.
Это те преимущества, которые ОАО “KМПО” имеет перед компаниями-конкурентами.
Но угрозы есть со стороны:
Цен;
Ассортимента;
Доли рынка.