Креативность в структуре личности (на примере менеджеров по продажам)

Введение
Глава 1. Личность в рамках психологической науки.
1.1 Понятие личности в рамках зарубежной и отечественной психологии
1.2 Структура личности
Глава 2. Креативность личности
2.1 Определение креативности. Происхождение креативности
2.2 Креативность и творчество
2.3 Критерии креативности
2.4 Креативные свойства личности
2.5 Креативность в профессиональной деятельности менеджера по продажам
Выводы по главе 1
Глава 3. Эмпирическое исследование креативности как важной характеристики личности менеджера по продажам.
3.1 Диагностический аппарат исследования и методы обработки данных
3.2 Характеристика эмпирической выборки
3.3 Особенности проведения исследования
3.4 Анализ и интерпретация полученных данных
Выводы по главе 2
Заключение
Список литературы
Приложение

Креативность в структуре личности (на примере менеджеров по продажам)

Но в адрес этих уровневых теорий звучит постоянная критика, которая состоит в том, что структуру личности нельзя характеризовать как систему, складывающуюся из нескольких различных групп психических свойств – темперамента, характера, способностей и направленности. Мерлин писал, что свойства темперамента – не есть свойства личности, характер и способности, направленность – не разные подсистемы, а различные функции одних и тех же свойств личности.
Ананьев выделил 2 принципа построения структуры личности:
1. субординационный (иерархический), при котором более общие социальные свойства личности подчиняют себе более элементарные и частные и психофизиологические свойства;
2. координационный, при котором взаимодействие осуществляется на паритетных началах, допускающих ряд степеней свободы длякоррелируемых свойств, т.е. относительную автономию каждого из них. Так как все свойства в структуре личности интегрируют индивидуальность, то эти принципы он применяет к построению структуры интегральной индивидуальности.
Представитель системного подхода в психологии Асмолов считал, что системный подход должен ориентироваться не на моносистему (модели, построенные на основании какой-либо одной единицы анализа), а на полисистемы, строящиеся одновременно по многим основаниям.
Системоцентрическое знание направлено на раскрытие внутренних механизмов и законов явления. Его задача состоит в том, чтобы выявить детерминанты, приводящие к организации элементов в систему, обнаружить специфические образования, связи и отношения в систему, установить закономерности структуры, функционирования и развития данной системы. Полисистемное знание нацелено на раскрытие системности самого предмета. Асмолов выделяет следующие условия, которым должны соответствовать эти единицы анализа личности:
1. быть динамической природы;
2. выражать интенциональную и содержательную характеристики;
3. являться определенным уровнем отражения единиц структуры личности;
4. объяснять генезис структуры;
5. определять тип структурных связей;
6. объяснять саморазвитие динамической организации личности;
7. предполагать взаимосвязь моторной и познавательной сфер;
8. давать возможность операционализации анализа;
9. объяснять целостность структуры личности.
Если единица анализа соответствует всем этим требованиям, то с помощью нее можно раскрыть механизм функционирования и развития личности. Чтобы выделить такую единицу, необходимо прежде всего определить системообразующее основание структуры личности, а затем на его основе выделить системообразующее основание качеств личности.
Вслед за Леонтьевым в качестве системообразующего основания структуры личности Асмолов выделил предметную деятельность, а основанием качеств личности – систему динамических смыслов. Выдвинутая Леонтьевым концепция личности как система деятельности, саму деятельность трактует как динамическую саморазвивающуюся систему взаимодействий субъекта с миром, в процессе которых происходит порождение психического образа, воплощение его в объекте и осуществление опосредованных психическим образом отношений субъекта к предметной деятельности. Основными характеристиками деятельности как системы является предметность и субъектность. В процессе движения личности в систему общественных отношений происходит как концентрация видов деятельности, так и расширение их видов и форм, т.е. идет формирование системно-уровневых отношений, возникновение иерархии деятельностей. Они и образуют ядро личности. Психологически эта соподчененность деятельностей выражается в соподчиненности мотивов. Следовательно, структура личности – относительно устойчивая конфигурация главных внутри себя иерархизированных мотивационных линий. Подобная концепция структуры личности содержит критерий ее целостности - это целостность ее мотивации.
Другой выдающийся отечественный психолог С.Л. Рубинштейн выделил следующие подструктуры личности:
1. направленность личности – совокупность устойчивых мотивов, ориентирующих деятельность и относительно независимых от наличной ситуации. Направленность всегда социально обусловлена и формируется воспитанием. Это и установки, ставшие свойствами личности. Направленность (иерархически связанные формы):
влечение – наиболее примитивная форма;
желание – осознанная потребность и влечение к ч-л;
стремление – желание + волевой компонент;
склонность – интерес + воля;
идеал – конкретизированные в образе или представлении предметные цели;
мировоззрение – система различных взглядов на жизнь;
убеждения (высшая форма направленности, система мотивов личности);
2. Знания, умения и навыки – проявляются в социальном опыте и поведении. Приобретаются в процессе жизни и познавательной деятельности;
3. Индивидуально-типологические особенности (проявляются в темпераменте, характере, способностях).
1.3 Личность менеджера по продажам.
Профессия менеджер по продажам относится к категории «человек-человек». Профессии, относящиеся к данному типу, являются самыми многочисленными и распространенными.
Основная функция менеджера по продажам заключается в сбыте ТМЦ. Для выполнения данной функции решаются следующие задачи:
1) Поиск покупателей: анализ рынка сбыта и отпор покупателей, нуждающихся в данных ТМЦ.
2) Взаимодействие с покупателями:
а) переговоры, оформление и подписание договора на поставку материалов и спецификаций на поставку конкретного материала; переговоры с отделами компании-поставщика и отделами своей компании;
б) контроль исполнения заказа и доставки материалов, весь цикл от заключения до поставки: контроль отправления ТМЦ (машина, вагон и т.д.), решение вопросов, возникающих во время транспортировки и т.д.
Среди основный качеств менеджера по продажам являются:
 коммуникабельность;
 умение пойти на компромисс;
 активность;
 настойчивость;
 умение добиваться своей цели;
 ответственность и порядочность;
 стрессоустойчивость или выдержка и терпение;
 хитрость (умение искать обходные пути);
 мобильность.
Данную профессию достаточно часто путают с продавцом-консультантом. В отличие от продавца или продавца-консультанта, который стоит за прилавком и предлагает товар покупателям, уже пришедшим в магазин, менеджер по продажам сам ищет потенциальных клиентов и предлагает им приобрести товар (услугу).
Вот какие требования в основном предъявляются работодателями к данной профессии (29).
Возраст. Предпочтение отдают молодым людям. Они более мобильны, активны, легче переносят неудачи. Но дело не столько в возрасте, сколько в клиентуре, с которой придется работать. Так, если основные потребители – заводы на периферии, бывшие крупные государственные предприятия (т.е. те организации, которые у нас вызывают ассоциацию с бюрократической системой), то предпочтение будет отдано кандидату среднего возраста. В глазах такого рода клиентов 40-летние выглядят более ответственными, надежными и знающими.
Образование. Как правило, образование может быть любым. Правда, отдают предпочтение высшему как некоторой гарантии общего кругозора и интеллектуального развития. Профильное образование (например, строительный институт – продажа стройматериалов, медицинский – торговля медикаментами) практически не дает преимуществ, за исключением случаев, когда необходимо разбираться в технологии. Главное в работе менеджера– хорошо разбираться в товаре на уровне потребителя, уметь доходчиво рассказать о преимуществах товара и обосновать необходимость его покупки. Часто обширные знания могут стать помехой при продаж: пока менеджер не «вывалит груз своих знаний на клиента (что как раз и не надо), он будет считать свой долг не выполненным.
Личные качества. В каждой профессии, чтобы добиться успеха, надо обладать неким набором качеств, точнее - определенным сочетанием их. Для менеджера по продажам на первом месте – личные качества человека, и именно они определяют, насколько успешен он будет в работе.
Обязательными являются:
 умение быстро устанавливать контакт с людьми;
 легко ориентироваться в меняющейся ситуации;
 активность и предприимчивость (не в смысле предпринимательства, а способность действовать, предпринимать что-то, когда, казалось бы, должны опуститься руки).
Это то, что чаще всего называют коммуникабельностью. Большинство приходящих на собеседование уверены, что они очень общительны. Но одно дело – чувствовать себя свободно в кругу друзей и близких и совсем иное – находить общий язык с совершенно незнакомыми и не всегда доброжелательно настроенными людьми.
Для подготовки менеджеров по продажам можно использоваться различного рода тренинги: социально-психологический, тренинг коммуникативных навыков и тренинг профессиональных умений. Поэтому для формирования определенных навыков, способствующих эффективному выполнению профессиональной деятельности, проводят следующие тренинги:
• Телефонные продажи.
• Тренинг методы ведения успешных переговоров.
• Техники активных продаж.
• Тренинг эффективной презентации.
• Продажи в торговом зале.
• Тренинг эффективной работы на выставке.
Это все тренинги профессиональных умений. Так же в рамках психологической подготовки у данной профессии проводятся социально-психологические тренинги и тренинги коммуникативных навыков:
 Тренинг-семинар методы психологической саморегуляции и снятия стресса.
 Тренинги, обучающие принципам построения команд, эффективному командному взаимодействию, позитивному восприятию руководства.
 Тренинг поведения в конфликтной ситуации.
На основе данных полученных при рассмотрении профессиограммы менеджера по продажам был составлен тренинг, который включает в себя упражнения всех основных видов тренинга.
Глава 2. Креативность личности
2.1 Определение креативности. Происхождение креативности.
Существует достаточно много исследований посвященных креативности как в рамках зарубежной психологии, так и в рамках отечественных учений. Поэтому единогласно не принято какое –то одно определение креативности и принято упоминать шесть основных определений данного понятия.
1. В рамках гештальт-пхологии под креативным процессом понимается разрушение гештальта старого для построения более лучшего.
2. Инновационное направление в психологии ориентированно на оценку креативности по новизне конечного продукта.
3. Следующие определения креативности эстетические или экспрессивные, которые делают упор на самовыражении творца.
4. Психоаналитическое направление в психологии описывает креативность в терминах взаимоотношений Оно, Я и Сверх-Я.
5. Следующую группу определений можно определить как «проблемные». Они определяют креативность через ряд процессов решения задач.
6. В шестой тип вошли определения, не попавшие ни в один из перечисленных выше – разные, в том числе весьма расплывчатые.
А теперь рассмотрим более подробно некоторые из определений креативности (8).
А. Маслоу рассматривал креативность как универсальную функцию человека, которая ведет ко всем формам самовыражения.
Е. Торренс понимает под креативностью способность порождать необычные идеи, отклоняться в мышлении от традиционных схем, быстрее разрешать проблемные ситуации.
Дж. Гилфорд определяет креативность как способность отказаться от стереотипных способов мышления.
По мнению Р. Стернберга креативность – это отношение к жизни, не только способность, не только характеристика познавательной сферы, но и жизненная установка.
В.Н. Козленко понимает креативность как одну из ведущих жизненно-активных потребностей личности в преобразовании действительности.
Фромм понимает под креативностью способность
удивляться и познавать, умение находить решения в нестандартных
ситуациях, нацеленность на открытие нового и способность к глубокому
осознанию своего опыта.
По мнению А.В. Морозова, креативность представляет собой ценностно-личностную созидательную категорию, отражающую творческое саморазвитие личности, являющуюся существенным резервом ее самоактуализации и выражающуюся не столько в многообразии имеющихся у личности знаний, сколько в восприимчивости, чувствительности к проблемам, в открытости новым идеям и склонности разрушать или изменять устоявшиеся стереотипы с целью создания нового, получения нетривиальных, неожиданных и необычных решений жизненных проблем.
С.Ю. Канн рассматривает креативность как поведение, которое характеризуется безоценочным отношением к жизни, когда возникающие жизненные ситуации не воспринимаются как хорошие или плохие, а просто как ситуации, требующие разрешения.
Ф. Баррон и Д. Харрингтон на основе исследований по проблеме креативности сделали следующие обобщения: креативность – это способность адаптивно реагировать на необходимость в новых подходах и новых продуктах. Данная способность позволяет осознавать новое в бытии, хотя сам процесс может носить как сознательный, так и бессознательный характер. По мнению авторов создание нового творческого продукта во многом зависит от личности творца и силы его внутренней мотивации. Говоря о специфических свойствах креативного процесса, продукта и личности они называют среди них:
оригинальность,
состоятельность,
валидность,
адекватность задаче
пригодность – эстетическая, экологическая,
оптимальная форма, правильная и оригинальная на данный момент.
Сами о себе креативные продукты, как результат креативного процесса, могут быть очень различны по природе. Например, новое решение уравнения в математике, открытие химической формулы, создание музыки, картины или поэмы, новой философской или религиозной системы, инновация в юриспруденции, свежее решение социальных проблем и др.
Итак, подводя краткий вывод под всем выше сказанным, выделим классическое определение креативности, которое дает современный психологический словарь. «Креативность – уровень творческой одаренности, способности к творчеству, составляющий относительно устойчивую характеристику личности» (19, с. 173).
В настоящее время существует две гипотезы по возникновению креативных способностей у человека. Первая, которая считается традиционной, заключается в том, что творческие способности возникли постепенно, в течение длительного времени и явились следствием культурных и демографических изменений, в частности, роста численности народонаселения. Вторая гипотеза появилась в 2002 и была выдвинута антропологом из Стэнфордского университета Ричардом Клайном. Согласно данной теории креативность возникла вследствие внезапной генетической мутации около 50 тысяч лет назад в мозге человека.
Креативные свойства личности могут развиваться с самых ранних этапов формирования человека. У это точки зрения есть как сторонники так и оппоненты. Если предположить, что креативный процесс нормативный, то она присуща любому человеку в любом возрасте. С этой точки зрения, креативность можно тренировать, и это полезно для каждого и эффективно для всего общества в целом. Однако Ф. Баррон, М. Шикшентмихалий, X. Грубер и С. Девис, Т. Амабель считали, что креативность тренировать нельзя, потому что креативный процесс возникает только в результате благоприятных сочетаний многих факторов: структуры индивидуальности, необходимых навыков, наличия проблем, специального окружения.
Е.А. Косунский предложил оригинальную периодизацию развития креативности:
5 лет — начало проявления творческих способностей (яркое воображение, речевые способности, чувство формы);
8-15 лет - подражание творческим образцам как этап перехода от детского творчества к творчеству взрослому (фаза первичного подражания);
16-17 лет - появление оригинальных творческих элементов (начало самостоятельного творчества).
Современным психологическим знанием выделяют две формы креативности: первичная и вторичная (32). Первичная креативность – это акт новизны. Существование первичной креативности доказывается хотя бы изобретением колеса, поскольку аналогов последнего в природе не обнаружено. Вторичная креативность носит название «комбинаторной» - порождение относительной новизны: культурный перенос идей, понятий, структур из одной области мира в другую (32).
Продукт первичной или вторичной креативности используется породившей их личностью, а также подвергается экспертизе соответствующих институтов и либо отвергается (как «деревянный велосипед») либо принимается к использованию в масштабах более или менее широкой человеческой общности (42).
Между двумя указанными формами креативности существует зависимость обратной пропорциональности. Расходование ресурса незнания выливается в приращение поля возможных комбинаторных сопоставлений.
В рамках данной главы хотелось бы помянуть о взаимосвязи креативности с интеллектом и эмоциональной сферой личности.
Проблема отношения креативности и интеллекта оформилась, когда креативность была выделена в качестве самостоятельного фактора. Поэтому были выделены основные направления исследований в рамках проблемы взаимосвязи интеллекта и креативности (8):
согласно учениям таких авторов Дж. Гилфорд, Е. Торранс и т.д. креативность является самостоятельным независимым от интеллекта фактором;
согласно Д. Перкинс, интеллектуальный порог существует для каждой профессии;
П. Кристиансен, К. Ямамото считают, что при низком IQ креативность практически не проявляется;
Дж. Гетцельс, П. Джексон указывают, что креативность начинает проявляться как самостоятельный независимый от интеллекта фактор при высоких значениях IQ, превышающих интеллектуальный порог;
Д. Додд и P. Уайт считают, что интеллект является верхним ограничителем творческой продуктивности.
В.П. Симонов указывал на тот факт, что эмоции являются сигналами креативного процесса. Связано это с тем, что переживаемые человеком эмоции и чувства сообщаются его сознанию областью бессознательного, сигнализирующей переживанием эмоций и чувств о своей творческой деятельности. Некоторые исследователи, например Ч. Ламброзо, В. Гирш, Дж. Карлсон, подчеркивают связь именно крайних эмоциональных состояний, таких как невротизм и тревожность с творческими способностями личности. Они указывают на то, что эмоциональные нарушения искажают нормальное видение мира, создавая предпосылки для нового - креативного - взгляда на вещи.
2.2 Креативность и творчество
Зачастую многие думают, что такие понятия как «творчество» и «креативность» - синонимы. На самом деле это ошибочное мнение. Творческий процесс основывается на вдохновении автора, его способностях, традициях, которым следует автор. Если же говорить о креативном процессе, то главной его составляющей становится прагматический элемент, то есть изначальное понимание, зачем нужно что-то создавать, для кого нужно что-то создавать, как нужно что-то создавать и, собственно, что именно нужно создавать (25).
Творчество всегда первично и фундаментально. В то время как в креативном продукте оно подчинено прагматической цели. Ведь креативный продукт - это картина, которая будет помещена в заранее выбранную раму, с заранее предназначенным местом в заранее выбранном музее, картина, которая будет вызывать восторг у посетителей, выбранных заранее. Но в то же время понять природу креативности без понимания природы творчества невозможно.
В настоящее время в рамках современного психологического знания существует множество подходов к определению понятия «творчество». Рассмотрим некоторые из них.
Я.А. Пономарев определял творчество как всеобщую форму развития, которое свойственно и неживой природе, и живой до возникновения человека, и человеку, и обществу. «Творчество - необходимое условие развития материи…» (36, c. 56).
Ряд исследователей (например, А.М. Коршунов) отождествляют творчество целиком или частично с любой социальной деятельностью человека, подчеркивая, что творчество существовало на протяжении всей истории развития человеческого рода.
На сегодняшний день под влиянием философии в психологии и педагогике доминирует концепция понимания творчества как формы активности человека, противоположной деятельности Представителями данной концепции к пониманию творчества являются Г.С. Батищев и В.М. Вильчек. Наиболее последовательно эта концепция выражена в трудах Г.С. Батищева, который определяет творчество как особенное отношение субъекта к миру и к самому себе (32). В целом, возникновение подобной трактовки есть объективная реакция на существовавшее в науке отождествление творчества с другими видами деятельности, что, по мнению сторонников этой концепции, недопустимо.