Ценовая стратегия фирмы

Введение
Глава 1: Понятие и разработка ценовой стратегии предприятия
1.1.Понятие и содержание ценовой стратегии предприятия
1.2.Сравнительный анализ методов ценообразования
1.3.Особенности ценообразования на рынке ППТН
Выводы по главе 1
Глава 2: Разработка ценовой стратегии ООО «Энерго-Альянс»
2.1. Характеристика предприятия и анализ его финансовой деятельности
2.2. Конкурентная среда
2.3. Анализ сложившейся ценовой стратегии
2.4. Выбор новой ценовой стратегии и анализ результатов
Выводы по главе 2
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2

Ценовая стратегия фирмы

8
48000
12. Сборка и прессовка остова трансформатора.
Стенды кантовальные
8
192000
13. Сборка остова с обмотками.
Стеллажи сборочные
11
66000
14. Сборка узлов.
Стеллажи сборочные
14
84000
Механообработка.
Станки для механообработки
3
360000
Сборка (Бак, крышка, радиаторы, термосиф. фильтр и т.д.).
Стеллажи сборочные
87
522000
Испытания
Испытательное оборудование
1
125000
Грузовик
2
200000
Трактор
4
600000
Кара
15
22500
Легковой автомобиль
5
500000
Мостовой кран
5
750000
ИТОГО
11516500
Расчет стоимости оборотных фондов сводится к расчету стоимости сырья, материалов и покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов, необходимых для реализации программы выпуска трансформаторов.
Расчет затрат на сырье и материалы сводим в таблицу 2.1.4:
Таблица 2.1.4
Расчет потребности в оборотных средствах
Материалы
Ед. изм.
Потребность на 1 изделие
Потребность на программу
Цена за единицу, руб.
Затраты на программу
1. Кабельные изделия
м
500
150000
28
4200000
2. Строительные материалы
кг
40
12000
10,75
129000
3. Изделия из металла
кг
760
228000
10,65
2428200
4. Теплоизделия и резинотехнические изделия
кг
250
75000
30,5
2287500
5. Нефтепродукты
м3
160
48000
720
34560000
6. Стальные трубы
м
2000
600000
14
8400000
7. Химикаты
м3
250
75000
6
450000
8. Лакокрасочные материалы
кг
300
90000
24
2160000
9. Лесоматериалы
м3
3
900
70
63000
10. Литье черных металлов
шт
2
600
25
15000
11. Покупные полуфабрикаты
шт
100
30000
900
27000000
12. Прокат черных металлов
кг
14300
4290000
11,1
47619000
13. Цветные металлы
кг
450
135000
70,3
9490500
14. Электроизоляция
кг
800
240000
58,75
14100000
ИТОГО
152902200
На основе приведенных выше расчетов можно показать расчет себестоимости силового трансформатора в таблице 2.1.5.
Таблица 2.1.5
Расчет себестоимости трехфазного силового трансформатора мощностью свыше 1600 кВА
Статьи калькуляции
Сумма, руб.
1. Сырье, материалы, покупные комплектующие.
440254,44
2. Заработная плата основных производственных рабочих
128586,38
3. Дополнительная заработная плата производственных рабочих
4601,23
4. Отчисления на социальные нужды.
1792,13
5. Цеховые (накладные) расходы
42879,57
6. Общепроизводственные расходы
22869,11
7. Производственная себестоимость
640982,86
8. Коммерческие расходы
20229,49
9. Полная себестоимость
661212,35
В сфере электротехники себестоимость является базой для установления цены на продукцию. Так, минимальную цену на трансформатор можно определить по формуле:
Цтрансф = С * (1 + Нр /100) (11), где
С - себестоимость продукции, руб.;
НР - норма рентабельности.
Безусловно, окончательная цена трансформатора будет зависеть не только от размера себестоимости, но также уровня рентабельности, закладываемого в цену. По сути, использование формулы 11 при расчете цены трансформатора свидетельствует о том, что используется затратный метод ценообразования.
Вместе с тем, надбавка к себестоимости может и не быть четко заданной (скажем на уровне 20 %), но устанавливаться исходя из анализа конкурентной ситуации или на основе индивидуального подхода к каждому заказчику.
2.2. Конкурентная среда
Проведем анализ конкурентной среды компании. Для этого выделим основных конкурентов, рассмотрим предлагаемую ими продукцию.
Крупнейшие заводы- производители трансформаторов были созданы в нашей стране еще в рамках бывшего СССР. К ним можно отнести ОАО ОХК «Электрозавод» (Москва), ОАО «Трансформатор» (Тольятти), ОАО «Уралэлектротяжмаш» (Екатеринбург), ОАО «Биробиджанский завод силовых трансформаторов», ОАО «Запорожтрансформатор» (Запорожье).
В Таблице 2.2.1 проведен анализ производимой этими предприятиями продукции.
Таблица 2.2.1
Конкурентная среда ООО "Энерго-Альянс"
Название предприятия
Характеристика продукции
ОАО ОХК «Электрозавод» (Москва)
силовые трансформаторы общего назначения мощностью до 400 MB×А и напряжением до 525 кВ;
шунтирующие и другие реакторы мощностью до 300 Мвар в фазе и напряжением до 1200 кВ;
силовые трансформаторы для питания электрических печей различного назначения мощностью до 83 MB×А и напряжением до 220 кВ;
 регулировочные трансформаторы для продольного и поперечного (по значению и фазе) регулирования напряжения в сети мощностью до 92 MB×A;
испытательные трансформаторы различного назначения;
распределительные и другие трансформаторы классов напряжения до 35 кВ, в том числе сухие пожаробезопасные на напряжение до 10 кВ, а также с нагревостойкой изоляцией классов Н и F;
замерительные трансформаторы напряжения до 1200 кВ (электромагнитного и емкостного типов) и тока для сетей до 110 кВ.
ОАО «Трансформатор» (Тольятти)
силовые трансформаторы мощностью до 400 MB×А, напряжением до 525 кВ, в том числе для резко переменной нагрузки, передвижные для установки на ж.-д. платформах, сейсмостойкие и др.
ОАО «Уралэлектротяжмаш» (Екатеринбург)
преобразовательные трансформаторы для различных схем выпрямления мощностью до 80 MB-А, напряжением до 110 кВ;
силовые трансформаторы общего назначения мощностью до 125 MB/А и напряжением до 220 кВ;
реакторы масляные и сухие различного назначения;
трансформаторы сухие распределительные и преобразовательные мощностью до 3150 кВ/А
ОАО «Биробиджанский завод силовых трансформаторов»
распределительные трансформаторы мощностью до 6300 кВ/А и напряжением до 35 кВ.
ОАО «Запорожтрансформатор» (Запорожье)
разработка и создание любых видов трансформаторного оборудования.
Основным поставщиком мощных силовых трансформаторов на российский рынок считается Запорожский трансформаторный завод — «Запорожтрансформатор». Наличие в г. Запорожье Института трансформаторостроения, завода нестандартного оборудования и завода высоковольтной аппаратуры создает возможности разработки и поставки любого вида трансформаторного оборудования.
Вместе с тем, все заводы в настоящее время испытывают сходные трудности:
существенное падение объемов производства из-за отсутствия заказов;
отсутствие финансовых средств, необходимых для обновления технологического оборудования и проведения необходимых разработок;
наблюдаемое увеличение среднего возраста кадрового состава работников, что явилось следствием падения объема производства и недостатка финансовых ресурсов 23.
2.3. Анализ сложившейся ценовой стратегии
В настоящее время ООО "Энерго-Альянс" реализует как новые силовые трансформаторы, так и трансформаторы с конверсии и после ревизии.
Цены на трансформаторы представлены в Таблице 2.3.1.
Таблица 2.3.1
Цены на трехфазные масляные трансформаторы
№ п/п
Наименование
Номинальная мощность кВА
Номинальное высшее напряжение кВ
Номинальное низшее напряжение кВ
Новые (цена в руб.)
С консервации/после ревизии(цена в руб. УСН НДС не облагается)
С консервации/ после ревизии (цена в руб. НДС-18%)
Трёхфазные, типа ТМ класса напряжения 6, 10 кВ
 
1
ТМ 25
25
6; 10
0,4
59000-00
40670-00
49000-00
2
ТМ 40
40
6; 10
0,4
68000-00
46364-00
55860-00
3
ТМ 63
63
6; 10
0,4
79000-00
50431-00
60760-00
4
ТМ 100
100
6; 10
0,4
98000-00
56938-00
68600-00
5
ТМ 160
160
6; 10
0,4/0,69
120000-00
65885-00
79380-00
6
ТМ 250
250
6; 10
0,4/0,69
150000-00
73206-00
88200-00
7
ТМ 400
400
6; 10/6,3; 10,5
0,23/0,4/0,69
198000-00
105742-00
127400-00
8
ТМ 630
630
6; 10/6,3; 10,5
0,23/0,4/0,69
298000-00
162680-00
196000-00
9
ТМ 1000
1000
6; 10/10
0,4/0,69/3,15/6,3/10,5
498000-00
284690-00
343000-00
10
от  1600кВА
от 1600
6; 10
0,4/0,69/3,15/6,3
договорная
договорная
договорная
Трёхфазные, типа ТМГ класса напряжения 6, 10 кВ
 
1
ТМГ 25
25
6; 10
0,23/0,4
64000-00
48804-00
58800-00
2
ТМГ 40
40
6; 10
0,23/0,4
72000-00
52871-00
63700-00
3
ТМГ 63
63
6; 10
0,23/0,4
84000-00
58565-00
70560-00
4
ТМГ 100
100
6; 10
0,23/0,4
108000-00
69139-00
83300-00
5
ТМГ 160
160
6; 10
0,23/0,4
128000-00
77273-00
93100-00
6
ТМГ 250
250
6; 10
0,23/0,4
165000-00
97608-00
117600-00
7
ТМГ 400
400
6; 10
0,4
214000-00
122010-00
147000-00
Продолжение Таблицы 2.3.1
8
ТМГ 630
630
6; 10
0,4
328000-00
227752-00
274000-00
9
ТМГ 1000
1000
6; 10
0,4
500000-00
440000-00
460000-00
10
от  1600кВА
от 1600
6; 10
0,4
договорная
договорная
договорная
Помимо производства и поставки силовых трансформаторов ООО "Энерго-Альянс" комплектует и производит поставки:
- комплектных одно- и двухтрансформаторных подстанций КТП 6 – 10 кВ, 25 – 1600 кВА шкафного и киоскового типов, тупикового и проходного исполнений. Цены на комплектные трансформаторные подстанции указаны в Таблице 2.3.2.
Таблица 2.3.2
Цены на комплектные трансформаторные подстанции (КТП)
№ п/п
Наименование/тип
Т-В/К
Т-К/К
Т-В/К (у/г)
П-В/К
П-К/К
Цена в руб.
Цена в руб.
Цена в руб.
Цена в руб.
Цена в руб.
1
КТПН – 63
--//--
--//--
103750-00
--//--
--//--
2
КТПН – 100
154400-00
130625-00
106250-00
213750-00
167500-00
3
КТПН – 160
155625-00
133750-00
112500-00
216250-00
168750-00
4
КТПН – 250
161250-00
138125-00
115000-00
223750-00
175500-00
5
КТПН – 400
173125-00
148750-00
121250-00
242500-00
187500-00
6
КТПН – 630
182500-00
160625-00
127500-00
252500-00
202500-00
Также компания предлагает своим покупателям камеры КСО, цены на которые указаны в Таблице 2.3.3.
Таблица 2.3.3
Цены на камеры КСО
Наименование
/тип
Сх.4
1вв-600
Сх.4
1вв-1000
Сх.8
вв-600
Сх.8
вв-1000
Сх.
9-600
Сх.
10-600
Сх.
13-400
Сх.
15-400
Сх.
24-600
Сх.
25-600
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
Цена
КСО – 298
257500-00
268400-00
269700-00
285000-00
66000-00
83000-00
140000-00
110000-00
46000-00
146000-00
Цены на КСО – 292, 285, 272, 2УМЗ, 366, 386, 393 определяются по опросному листу
В настоящее время при установлении цен на свою продукцию компания использует стратегию стандартного ценообразования, в основе которой лежит использование затратного подхода и определенный уровень рентабельности (10%), стандартный для производителей электротехнического оборудования.
На наш взгляд, для дальнейшего развития компании могут использоваться более гибкие подходы, закладываемые в основу ценовой стратегии, что позволит повысить эффективности деятельности в целом.
2.4. Выбор новой ценовой стратегии и анализ результатов
На наш взгляд, наиболее оптимальной стратегией ценообразования для ООО «Энерго-Альянс» является смешанная ценовая стратегия, в основе которой - расчет себестоимости силового трансформатора. При этом, нужно учитывать тот немаловажный факт, что предприятие является новичком рынка, поэтому второй составляющей ценовой стратегии должна стать одна из стратегий, используемых компаниями, только вышедшими на рынок. На наш взгляд, можно предложить компании использование одной из трех стратегий:
стратегия проникновения на рынок (использование заниженных цен),
стандартное ценообразование (в основе - затратный подход плюс определенный закладываемый в цену уровень рентабельности),
смешанная стратегия (затратный подход плюс стратегия выбора комбинаций между ценой и качеством товара).
Безусловно, наиболее популярной среди новичков рынка является стратегия проникновения на рынок. Вместе с тем, при производстве силовых трансформаторов немаловажно учитывать индивидуальный подход к каждому клиенту, поэтому с этой позиции удобно использовать стратегию выбора комбинаций между ценой и качеством товара вместе с применением затратного метода ценообразования.
На наш взгляд, использование смешанной стратегии является выгодным еще и потому, что в ассортименте ООО «Энерго-Альянс» - не только новые трансформаторы, но и трансформаторы с конверсии и после ревизии, цены на которые могут меняться, и являются более привлекательными для многих потребителей. Соответственно, установление более низких цен на трансформаторы этой группы может способствовать увеличению числа заказчиков и росту объемов продаж.
Если обратиться к Таблице 2.1.5, получаем полную себестоимость трехфазного силового трансформатора равной 660212 руб. При стандартом ценообразовании цена трансформатора составит 726233 руб.
Разделим теперь все затраты, составляющие полную себестоимость, на переменные и постоянные. Переменные затраты будут включать в себя: