Анализ переговоров

Анализ переговоров

Торг такого рода характеризуется тем, что сначала стороны всячески отстаивают свои позиции, пытаясь заставить оппонента пойти на уступки.
При этом они зачастую прибегают к ложным или односторонним доводам, не слушая друг друга. Если никто не уступает, в ход идут угрозы, в результате чего одна из сторон, либо отказывается от своих притязаний, либо пытается проверить, насколько эти угрозы серьезны. Решение, к которому стороны приходят, чаще всего находится где-то посередине, Т.е. они соглашаются примерно на половину того, что требовали вначале. Ни одна из сторон не хочет сдаваться или идти на более серьезные уступки, чем
оппонент.
Пытаясь перехитрить или переспорить друг друга, стороны, участвующие в таких переговорах приводят не совсем правдивые доводы. Это абсолютно не способствует укреплению доверия.
Такой позиционный торг приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон, не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
В приведенном примере продавец сначала говорит, что у него недостаточно полномочий, чтобы продлить срок платежа. Однако, понимая, что может потерять клиента, он уступает и дает 45-дневную отсрочку. Он называет это своим окончательным предложением, но уже через минуту соглашается на 60-дневную отсрочку. Покупатель принимает это предложение, хотя чуть раньше он заявлял, что не подпишет контракт, если ему не предоставят отсрочку платежа на 90 дней. Переговорщик, блефующий таким вот образом, может легко лишиться доверия тех, с кем он ведет дело.
Выгодное ли решение было принято в итоге? Продавцу пришлось продлить срок платежа еще на месяц, в результате чего он понес финансовые потери. Клиент, со своей стороны, отказался лишь от заведомо завышенного требования 90-дневной отсрочки. Компромисс получился односторонним, поскольку фактически на уступки пошел только продавец. Соглашаясь в итоге на 60-дневную отсрочку, стороны прекрасно понимали, что накануне обманывали друг друга. Таким образом, любое продолжение переговоров прошло бы в обстановке недоверия.
Стороны пришли к решению, которое обошлось продавцу в 10625 долларов и позволило покупателю сэкономить всего лишь 7 500 долларов.
Ошибка состояла в том, что ни один из них не хотел знать, что означает для другого изменение условий контракта. Если бы покупателю посоветовали бы, то он понял бы, что расходы продавца, связанные с продлением сроков платежа еще на месяц, превышают его собственные потери. Таким образом, отсрочка платежа, предоставляемая продавцом, не приносит дополнительной выгоды, поскольку общие затраты выше потенциальных приобретений. Здесь можно сказать о плохой подгтовке к переговорам.
Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение максимально возможного числа вариантов решений. Все варианты ранжируются в зависимости от степени их приемлемости. Это не означает, что при изменении каких-то условий варианты останутся на тех же позициях. Нужно быть готовым ко всяким неожиданностям.
В данном случае нужно опасаться ложных компромиссов. Угрозы, блеф и жестокая конкуренция могут быстро завести в тупик обе стороны. Нужно учитывать последствия, которые будет иметь изменения определенных условий контракта, и дать знать о них второй стороне. Возможно, вместе удастся найти дополнительные возможности и воспользоваться ими к обоюдной выгоде.
Умение правильно выбрать уровень, с которого начинаются торги, - еще один важный фактор, определяющий конечный результат переговоров. Независимо от роли покупателя или продавца, - должна быть уверенность в том, что стартовая позиция оставляет пространство для маневра. В этом смысле продавец на начальном этапе должен запрашивать достаточно высокую цену, в то время как покупатель будет стремиться сбить ее до минимума. Как бы там ни было, уровень цен или прочие финансовые соображения не обязательно являются главным условием для того, чтобы создать себе нужный запас на предстоящие переговоры. Прежде всего, следует рассмотреть другие условия сделки, которые вторая сторона может потребовать изменить.
Для того чтобы такой подход принес свои плоды, должны быть готовы встречные требования на случай любых изменений.
Если запросить слишком много с самого начала, есть опасение, что вторая сторона, либо не воспримет притязания серьезно, либо посчитает сотрудничество невыгодным. В то же время довольно сложно понять, где проходит черта между этими двумя реакциями второй
стороны. Кроме того, благодаря существованию культурных различий, которые особенно велики между отдельными странами, покупатели и продавцы могут начинать торг с совершенно разных уровней. В некоторых странах стороны закладывают в свои расчеты начальную маржу в пределах 2-20%. Бывают и крайности, когда продавец запрашивает, скажем, 300, покупатель предлагает 10, а в итоге они соглашаются на 25-30.
Существуют разные способы, которые помогут избежать недоразумений, когда продавец запрашивает слишком много с самого начала. Еще до начала переговоров можно попытаться определить, какой уровень цен будет приемлемым для второй стороны. Кроме того, следует как можно больше узнать о том, какую ценность имеет каждое конкретное предложение для покупателя. Нужно уметь также рассчитывать наиболее оптимальное время для подачи предложения для того, чтобы оно произвело наиболее выгодное впечатление.
Нужно иметь про запас две цены: ту, с которой планируется начать торг, и ту, на которую в итоге готовы согласиться.
Односторонние уступки вредят продавцу и компании, а также лишают доверия второй стороны. В таких случаях оппонент начинает думать, что продавец всегда закладывает большой допуск, и если он будет достаточно настойчивым, то сможет добиться снижения цены. Кроме того, не зная даже примерно, сколько ему смогут уступить, ему будет трудно определить, на какую цену следует соглашаться. Легче всего избежать всего этого, если
никогда не идти на уступки, не получая при этом ничего взамен.
Попросить вторую сторону рассказать обо всех своих нуждах и пожеланиях. Это поможет лучше понять подоплеку его специфических требований или предпочтений. Нельзя высказывать свое мнение и приводить какие-либо доводы, пока не наберется достаточно информации для того, чтобы тщательно все проанализировать.