"Управление продажами в аудиторской фирме" (организация продаж, постановка, управление продажами, особенности).

Введение
Глава 1. Особенности аудиторских услуг
1.1. Общие положения, регулирующие аудиторскую деятельность
1.2. Виды и методы аудиторской деятельности
1.3. Основные этапы аудиторской проверки
1.4. Требования к персоналу, осуществляющему аудиторскую деятельность
1.5. Особенности продажи аудиторских услуг
Глава 2. Выявление факторов конкурентоспособности открывающейся компании на рынке аудиторских услуг
2.1. Дерево целей открывающейся аудиторской компании
2.2. Конкурентный анализ рынка аудиторских услуг Москвы
2.3. Сегментация рынка аудиторских услуг
2.4. Позиционирование создаваемой компании
2.5. Ключевые факторы успеха создаваемой компании
2.6. Разработка кратких рекомендаций по реализации маркетинга для открывающейся компании
Глава 3. Организация продаж аудиторских услуг
3.1. Роль менеджеров по продажам в успехе открывающейся компании
3.3 Поиск клиентов
3.4. Процесс продажи
3.5. Оценка эффективности продаж
Заключение
Список использованной литературы

"Управление продажами в аудиторской фирме" (организация продаж, постановка, управление продажами, особенности).

Важным показателем качества аудиторских проверок, проводимых компанией должно стать практически полное отсутствие претензий к клиентам компании со стороны налоговых и контролирующих органов. В случае несогласия с актами налоговых органов компания готова защищать интересы клиентов в арбитражных судах.
Строгое соблюдение конфиденциальности информации, получаемой от клиентов, является одним из важнейших принципов работы создаваемой компании. Компания гарантирует сохранность документов, получаемых и составляемых в ходе аудиторской проверки, и неразглашение их содержания без согласия собственника, как это установлено российским законодательством и профессиональной этикой.
Основа деятельности создаваемой компании - это три ключевых фактора, которые будут обеспечивать успех реализуемых проектов:
компетентность;
эффективность;
ответственность.
Система абонементного обслуживания, предлагаемого компанией, позволит клиентам компании получать полный комплекс аудиторских и консультационных услуг в течение всего года. В рамках договора на абонементное обслуживание клиентам предоставляются следующие виды услуг:
проведение поэтапных (как правило, поквартальных или полугодовых, а также девятимесячных) аудиторских проверок;
консультационное обслуживание по всем вопросам бухгалтерского учета и налогообложения, возникающих в ходе проверок и в период между проверками;
анализ финансово-хозяйственной деятельности;
эффективная помощь при решении проблем с контролирующими органами;
подготовка ежемесячных информационных обзоров по изменениям в текущем российском законодательстве с учетом специфики деятельности клиента и рекомендации специалистов компании по их практическому применению;
проведение инвентаризаций.
При разработке стратегии позиционирования создаваемой компании учитывалось, что аудит имеет две стороны. Одна - это собственно решение проблем аудируемой организации. Другая - представительская, репутационная: для инвесторов или потенциальных партнеров важно клиентом какой именно аудиторской фирмы является та или иная бизнес-структура.
Таким образом, стратегию позиционирования создаваемой компании можно сформулировать следующим образом: создание стабильной аудиторской компании с высокой репутацией, нацеленной на предоставление клиентам высококачественного комплексного решения их запросов. Иными словами можно сказать, что компания намерена позиционировать себя как сильный бренд на рынке аудиторских услуг. Компания заинтересована не столько в разовых заказах или консультациях, сколько в тесном сотрудничестве.
Вообще роль бренда в аудите, как и в любом другом бизнесе, направленном на достаточно широкий круг потребителей, крайне важна. Аудиторское заключение готовится не только для налоговой инспекции и главного бухгалтера, но и для акционеров, собственников, любых потенциальных инвесторов. С этой позиции любые, даже самые грамотные консультации для бухгалтера по бухгалтерским проводкам не заменят тех необходимых процедур, что действительно надо будет выполнить для подтверждения достоверности отчетности и выдачи обоснованного аудиторского заключения, которому можно доверять44.
Перед многими аудиторскими организациями в ближайшей перспективе встанет необходимость позиционирования себя либо в качестве организации, имеющей реальную стратегию развития, либо как локальной аудиторской организации, оказывающей услуги исключительно в сфере аудита бухгалтерской отчетности и некоторого набора услуг в области бухгалтерского учета для ограниченного круга небольших и средних предприятий. Но в этом случае аудиторская фирма попадет в слишком большую зависимость от менеджмента аудируемых предприятий, что далеко не всегда будет гарантировать качество и независимость аудита и может привести к ее уходу с рынка.
Таким образом, значительным преимуществом создаваемой фирмы будет четко прописанная стратегия позиционирования на рынке, на основе которой компания будет развиваться.
В качестве ориентира развития на ближайший год следует рассматривать годовой оборот в размере 3-4 млн. руб. Указанная сумма меньше, чем у проанализированных конкурентов в связи с тем, что в первый год компания будет проникать на рынок. Установление более низких, чем у конкурентов, цен для привлечения конкурентов нецелесообразно, поскольку компания позиционирует как поставщика высококлассных услуг, что не будет увязываться с низкими ценами.
При определении стоимости услуг компания будет исходить из сложности задания, достигнутого результата. Кроме того, не исключается возможность установления размера вознаграждения в зависимости от положительного эффекта, полученного заказчиком. Поскольку каждая ситуация индивидуальна, то определить точную стоимость возможно только после выяснения сути проблемы и ознакомления с документами.
2.5. Ключевые факторы успеха создаваемой компании
Для оценки сил и слабостей конкурентов формулируются ключевые факторы успеха (КФУ), то есть факторы, имеющие решающее значение для достижения успеха на рассматриваемом рынке. Каждому фактору приписывается вес, соответствующий его степени важности среди выбранных факторов. Затем для анализируемого предприятия и основных прямых конкурентов проставляются оценки по каждому фактору в выбранной шкале и вычисляется суммарная взвешенная оценка.
Наиболее часто для оценки конкурентоспособности используют следующие показатели, отражающие ключевые факторы успеха (КФУ) на рынке аудиторских услуг: бренд (репутация); ценовая политика; квалификация персонала; качество услуг; широта предлагаемых услуг; реклама и продвижение услуг на рынке (таблица 2.4.).
Таблица 2.4.
Ключевые факторы успеха на рынке аудиторских услуг
№ п/п
Наименование КФУ
Вес КФУ
1
Бренд (репутация)
0,25
2
Ценовая политика
0,05
3
Квалификация персонала
0,20
4
Качество услуг
0,20
5
Широта предлагаемых услуг
0,15
6
Реклама и продвижение
0,15
ВСЕГО
1,0
Ключевые факторы успеха оцениваются по девятибалльной шкале с весовыми коэффициентами важности каждого критерия (таблица 2.5.). Шкала имеет следующую градацию:9-очень привлекательный, 7-привлекательный, 4,5- неплохой, 3-непривлекаттельный, 0-очень непривлекательный.
Таблица 2.5
Определение силы бизнеса
КФУ
Вес (Р)
Интерконт - Аудит - Сервис
Градиент Альфа
ЮНИФИН
РК-Аудит
Корн-Аудит
Q
Q*P
Q
Q*P
Q
Q*P
Q
Q*P
Q
Q*P
1
0,25
9
2,25
9
2,25
9
2,25
8
2
7
1,75
2
0,05
9
0,45
9
0,45
8
0,4
8
0,4
9
0,45
3
0,20
9
1,8
9
1,8
8
1,6
9
1,8
8
1,6
4
0,20
9
1,8
8
1,6
9
1,8
8
1,6
8
1,6
5
0,15
9
1,35
9
1,35
8
1,2
9
1,35
7
1,05
6
0,15
7
1,05
8
1,2
8
1,2
7
1,05
6
0,9
Итого:
1,0
8,7
8,65
8,45
8,2
7,35
Q – вес, присвоенный КФУ; Q*P – взвешенная оценка.
Из таблицы видно, что самую высокую взвешенную оценку имеет компания «Интерконт-Аудит-Сервис» (она равна 8,7), самую низкую – компания «Корн-Аудит» (7,35). Таким образом, для реализации своего потенциала открывающаяся компания должна иметь на первоначальном этапе суммарную взвешенную оценку не менее 7,35 (самый слабый конкурент). При этом следует уделить большое внимание рекламе и продвижению услуг, ведь именно от этого на первоначальном этапе зависит обращение клиентов к услугам фирмы.
Воспользуемся построением матрицы БКГ для наглядного представления положения конкурентов и желаемого положения создаваемой компании на рынке в 1 год (рис. 2.1.). В качестве системы координат используем «темп прироста годового оборота» и оценку каждой компании по КФУ.
Рис. 2.1. Матрица БКГ
Как видно, создаваемая фирма в первый год планирует проникнуть на рынок и занять позиции рядом с конкурентами. При этом реально оценивая возможности, компания предполагает занять место ближе к более слабым конкурентам. В процессе дальнейшего развития КФУ и темпы роста будут увеличиваться и компания будет перемещаться в правый верхний угол (наиболее сильное положение).
На основе проведенного ранее анализа можно построить предварительную матрицу СВОТ для открывающейся компании (таблица 2.6).
Таблица 2.6
СВОТ-анализ создаваемой компании
Сильные стороны
Возможности
Удобное и престижное местоположение (бизнес-центр класса В и выше)
Высококвалифицированный персонал
Собственные методики и стандарты аудита
Участие в профессиональных объединениях
Высокое качество услуг
Широкий ассортимент предлагаемых услуг, в том числе комплексное решение проблем заказчика и абонентское обслуживание
Грамотная ценовая политика
Эффективная система управления компанией
Эффективное продвижение (реклама, личная продажа, семинары)
Перспективы роста рынка
Возможности серьёзных дополнительных вложений учредителями
Расширение спектра предлагаемых услуг (например, за счет других видов аудита)
Слабые стороны
Угрозы
Малая доля рынка
Недостаточная известность на рынке
Небольшое число постоянных клиентов
Текучесть персонала
Изменение законодательства
Усиление конкурентного давления
Таким образом, можно сделать вывод, что на данный момент компания имеет достаточно заявленных сильных сторон для выживания на аудиторском рынке Москвы. В то же время, этого недостаточно для серьезного развития, т.к. на данный момент осведомленность в компании нулевая. Компании необходимо сосредоточиться на формировании постоянной клиентской базы, а не выполнении случайных заказов.
2.6. Разработка кратких рекомендаций по реализации маркетинга для открывающейся компании
Каждый менеджер по продажам аудиторских услуг обязан пытаться изменить культуру профессиональной деятельности организаций, стимулируя предпринимателей обращаться в аудиторские фирмы по собственной инициативе с целью получения объективной информации о своей финансовой состоятельности, раскрытия факторов риска, укрепления платежно-финансовой дисциплины, а также с целью ускорения выхода наших предприятий на мировые рынки.
Теоретически маркетинг аудиторских услуг целесообразно проводить последовательно в 3 этапа45:
исследование рынка;
разработка ценовой политики и пакета вспомогательных услуг;
поиск и привлечение клиентов.
Для эффективной реализации маркетингового плана сотрудникам отдела маркетинга следует, как минимум, исходить из условной классификации аудиторских фирм на крупные, средние и малые по критериям годового оборота и численности персонала. Так, в частности, крупной организации, которая предоставляет широкий спектр аудиторских услуг, а также целый ряд вспомогательных, - целесообразным и материально обоснованным будет считаться проведение мощной рекламной кампании, направленной на удержание своей доли на рынке, создание приверженности к услугам фирмы и в некоторых случаях на стимулирование сбыта. Безусловно, в каждом отдельном случае учитывается жизненный цикл организации и каждой отдельной предоставляемой ею услуги. Малым фирмам рекомендуется применять стратегию концентрированного маркетинга, основанного на специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта, в результате которого фирма добивается экономии на издержках и получения целевой прибыли. Хотя в некоторых случаях малым аудиторским фирмам чаще всего и вовсе не выгодно вводить должность маркетолога, поскольку заказчиков они находят благодаря пресловутым знакомствам, рекомендациям, советам друзей и партнеров.
Работа маркетологов и менеджеров по продажам должна быть направлена не только на продвижение услуг фирмы, на организацию презентаций и др. мероприятий, связанных с поддержанием имиджа фирмы, но и на организационное сопровождение клиентов в период сотрудничества, на ведение переписки с министерствами и ведомствами, на организацию открытых информационно-консультационных семинаров по актуальным вопросам бухгалтерского учета, налогообложения, права, а также трудового законодательства.
Таким образом, предприятие, желающее шагать в ногу со временем и соответствовать требованиям не только национальных, но и международных стандартов ведения бизнеса, должно проводить все вышеперечисленные мероприятия, актуальность которых свидетельствует о необходимости функционирования отдела маркетинга в аудиторской фирме.
Глава 3. Организация продаж аудиторских услуг
3.1. Роль менеджеров по продажам в успехе открывающейся компании
Как уже говорилось ранее, успех и стабильность открывающейся компании во многом зависит от ее способности грамотно и эффективно предлагать свои услуги рынку. Для этих целей создаваемая компания привлекает менеджера по продажам, на которого возлагается личное продвижение услуг компании (лично и по телефону), а также организация и проведение рекламных кампаний. При разработке бюджета рекламной компании менеджеру по продажам следует ориентироваться на малобюджетный подход продвижения, уделяя основное внимание именно личной продажи.
Оказание услуг компанией планируется начать с 4-го месяца (апрель) с момента регистрации. В Таблице 3.1. представлен график продаж на 3 года (планируемый период выхода компании на стабильную работу. При этом учитывается, что для рынка аудита свойственна сезонность, пик спроса наступает с февраля по апрель, во время сдачи отчетности. При этом за 100% берется месячный оборот в размере 300 тыс. руб. (при запланированном в первом году обороте в 3-4 млн. рублей)
Таблица 3.1.
График продаж на расчетный период
Месяц
Объем продаж в процентах к запланированной реализации в месяц
Обоснование
1
2
3
1-й месяц
Подготовка к открытию фирмы
2-й месяц
3-й месяц
4-й месяц
25 %
Рост объемов продаж обоснован работой менеджера по поиску клиентов и рекламной кампанией
5-й месяц
49 %
6-й месяц
50 %
7-й месяц
52 %
8-й месяц
53 %
9-й месяц
54 %
10-й месяц
55 %
Стабилизация работы перед «горячим сезоном»
11-й месяц
55 %
12-й месяц
55 %
Продолжение таблицы 3.1.
13-й месяц
79 %
Резкий рост заказов за счет «горячего сезона» - сдача отчетности
14-й месяц
148 %
15-й месяц
148%
16-й месяц
148%
с 17-го по 25-й месяц
100 %
Выход на расчетные показатели, стабильная работа компании
с 26-го по 28-й месяц
148%
Резкий рост заказов за счет «горячего сезона» - сдача отчетности
с 29-го по 36-й месяц
100 %
Стабильная работа компании
При планировании объемов реализации учитывалось, что поиск клиентов начинается с 3-го месяца. Эта функция возложена на менеджера по продажам. В первый год предполагается в штате один менеджер, с начала второго года – 2 менеджера.
Проведенный анализ предложений со стороны аудиторских компаний Москвы позволил выявить основные требования к менеджерам по продажам аудиторских услуг46.
Обязанности:
формирование и поддержка клиентской базы аудиторской компании;
разработка стратегии и реализации программы продаж аудиторских и консалтинговых новых услуг фирмы;
поиск новых клиентов;
организация участия фирмы в тендерах и конкурсах;
проведение презентаций для клиентов;
проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами;
заключение контрактов;
управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие.
Личность менеджера по продажам: коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.
Требования: активная жизненная позиция, опыт успешных продаж, переговоров, уверенный пользователь ПК. Организация продаж, продвижение (аудиторских, юридических) услуг на рынок, установление деловых контактов, анализ рынка. Умение вести переговоры, нацеленность на результат, профессионализм, организаторские способности, опыт составления коммерческих предложений, желание работать и зарабатывать.
Возраст: от 22 до 37 лет.
Образование: высшее. Приветствуются тренинги по продажам.
Опыт работы: от 1 года в консалтинговых, аудиторских или юридических фирмах.
Заработная плата: 400-1000 у.е. + 5-10%.
Планируемый среднегодовой объем продаж: не менее $ 120 000 (около 3,5 миллионов в год). Эта сумма запланирована как объем продаж услуг компании в первом году работы. 
На основе проведенного анализа требований к менеджеру по продаже аудиторских услуг, предъявляемых со стороны московских компаний к соискателям, разработаем типовую должностную инструкцию для менеджера по продажам создаваемой аудиторской компании.
Должностная инструкция менеджер по продажам аудиторской фирмы представлена ниже.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора.
4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно генеральному директору.
5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
уставом фирмы;
правилами трудового распорядка;
приказами и распоряжениями генерального директора;
настоящей должностной инструкцией.
2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ:
1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации.
2. Российское законодательство в сфере аудита.
3. Основы ценообразования и маркетинга.
4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых фирмой услуг.
5. Психологию и принципы продаж.
6. Действующие формы учета и отчетности.
7. Этику делового общения.
8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.
9. Правила эксплуатации вычислительной техники.
10. Правила внутреннего трудового распорядка.
3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
3.1. Организация и ведение продаж услуг фирмы:
поиск потенциальных клиентов;
работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента старшему аудитору или генеральному директору;
ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;
оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения старшего аудитора и генерального директора;
выяснение потребностей клиентов в услугах, реализуемых фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями;
мотивация клиентов на работу с фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
организация участия фирмы в тендерах и конкурсах;
организация и проведение рекламных кампаний.
3.2. Планирование и аналитическая работа:
составление ежемесячного плана продаж;
анализ статистических данных продаж клиентам фирмы;
предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы фирмы.
3.3. Обеспечение продаж:
прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов;
осуществление информационной поддержки клиентов;
осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса;
окончательное согласование с клиентом условий по ценам и срокам исполнения;
взаимодействие с аудиторами фирмы с целью выполнения возложенных задач;
участие в рабочих совещаниях;
ведение рабочей и отчетной документации.
поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
3.4. Контрольная:
контроль исполнения заказов;
контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от аудиторов и предупреждение о сроках оплаты.
4. ПРАВА
1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников фирмы.
2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства от аудиторов отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
5. Требовать от руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.