Стратегия развития сбыта энергосберегающих технологии на промышленных предприятиях

Содержание
Введение
Глава 1 Теоретические аспекты продвижения энергосберегающих технологий
1.1 Состояние, проблемы и тенденции развития сбыта энергосберегающих технологий в России
1.2 Особенности стратегии сбыта энергосберегающих технологий
1.3 Роль государства в стратегии развития сбыта энергосберегающих технологий
Глава 2. Прикладные исследования развития сбыта энергосберегающих технологий
2.1 Определение целей и направлений стратегии продвижения энергосберегающих технологий
2.2. Характеристика промышленных рынков сбыта энергосберегающих технологий на примере регулируемого электропривода
2.3 Реализация стратегии продвижения энергосберегающих технологий
Заключение
Библиография
Приложения

Стратегия развития сбыта энергосберегающих технологии на промышленных предприятиях

силовая электроника – линии электропередач, железнодорожный транспорт, бытовая техника;
сенсорная электроника – новые возможности приборостроения за счет использования полупроводниковых микродатчиков;
информационная электроника – микроэлектроника с использованием систем отображения информации на отечественных светоизлучающих диодах и индикаторах.
Промышленный рынок в значительной степени отличается от потребительского. В таблице Приложения 1 представлены основные отличия промышленных рынков от потребительских.
Кроме различий, представленных в таблице, рынок регулируемых электроприводов имеет следующие особенности:
Географическая концентрация покупателей.
Рынки ППТН более нестабильны и развиваются более динамично, чем рынки ТНП. Это связано с развитием НТП.
Основные тенденции развития промышленных рынков следующие:
горизонтальная интеграция (за последние 10 лет слияния возросли в 25 раз);
рост концентрации производства;
рационализация связей;
аутсорсинг (вытеснение вспомогательных направлений деятельности).
В зависимости от типа производственного процесса можно выделить три типа промышленных компаний:
компании, осуществляющие полный цикл разработки и производства продукта;
компании, которые занимаются преимущественно инжинирингом, имеют только опытное производство. Изготовление всех деталей заказывается по аутсорсингу;
компании, которые не занимаются инжинирингом, но располагают передовым оборудованием, оказывают услуги по производству изделий, используя чужой инжиниринг и чужую торговую марку.
Несмотря на различные рыночные стратегии, в каждом случае выигрывает компания, предлагающая потребителю конкурентные преимущества, что в значительной степени определяется используемыми технологиями.
Характеристика продукции
Номенклатура ППТН насчитывает тысячи различных видов и разновидностей. Все многообразие продукции можно структурировать по группам (рис. 2.3).
Рис. 2.3 Типология продукции производственно-технического назначения21
В рамках данной работы более подробно рассмотрено продвижение на рынок энергосберегающего оборудования (регулируемых электропривовдов) и промышленные услуги, связанные с этим процессом. Поэтому рассмотрим более подробно эти составляющие ППТН.
Оборудование
Оборудование делят на основное (тяжелое) и вспомогательное (легкое). Покупка оборудования рассматривается как капиталовложения, которые становятся частью основного капитала. К основному оборудованию можно отнести: кузнечно-прессовое, металлорежущие станки, компрессоры, вентиляторы, электродвигатели, трансформаторы, сварочное оборудование, оборудование для разных отраслей промышленности (пищевой, текстильной, обувной и т.д.) и т.п.
Основное оборудование в свою очередь может быть универсальным, то есть пригодным для выполнения не одной, а нескольких различных операций, способным изготовлять продукцию из совершенно различных по свойствам сырья и заготовок. Универсальное оборудование может использоваться во многих отраслях промышленности или многими предприятиями отрасли. Специализированное оборудование предназначено для изготовления только одного определенного вида продукции из определенного сырья и заготовок. Такое оборудование обычно проще по конструкции, чем универсальное, и, конечно, дешевле, хотя и позволяет изготавливать конкретную продукцию на более высоком качественном уровне.
Оборудование характеризуется производственной мощностью (производительностью), сроком службы (износостойкость моральная и физическая), надежностью (безаварийная служба), гарантийным сроком службы, ремонтопригодностью (степень трудоемкости выполнения ремонта), комплектностью его поставки и т.д. Важными для оценки качества оборудования являются его эргономические характеристики - удобство обслуживания, безопасность и приспособленность к взаимодействию с человеком, в том числе - общее эстетическое оформление (дизайн).
Все эти и многие другие моменты будут влиять на стоимость оборудования и на спрос на него.
Универсальные машины служат гораздо дольше специализированных. Поскольку универсальное оборудование может быть использовано различными отраслями промышленности и предприятиями, нет необходимости проведения трудоемких исследований производственных потребностей их следующего поколения, что характерно для специализированных машин. Процесс переговоров и принятия решения о закупке универсального (стандартного) оборудования менее длителен по времени и не требует больших объемов предварительного технико-экономического анализа. Такое оборудование обычно предлагается многими (несколькими) компаниями и при выборе партнера при прочих равных моментах наиболее важную роль будет играть цена (условия оплаты). Производители такого оборудования ввиду его высокой стоимости должны предоставить клиенту варианты возможной закупки - кредит, отсрочка, размещение ценных бумаг, лизинг и т.д.
Спрос на специализированное оборудование чаще всего ограничен и число продавцов также невелико. Это обстоятельство вынуждает продавца и заказчика к тесному сотрудничеству и взаимодействию. Особые требования, которые предъявляет заказчик к такому оборудованию - это высокие эксплуатационные показатели и эффективность использования, поскольку высокие темпы НТП ведут к быстрому устареванию техники и технологии, а значит срок амортизации специализированного оборудования должен быть минимальным.
Вспомогательное оборудование обеспечивает осуществление основного производственного процесса. Это могут быть небольшие товарные станки, электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно-измерительное оборудование, которое используется на разных стадиях производственного процесса. Это оборудование еще более стандартизовано, чем универсальное, в смысле его применения во многих отраслях народного хозяйства. В связи с этим спрос на оборудование носит более широкий географический характер и требует создания широкой региональной сбытовой сети с большим количеством торговых представительств.
Стоимость вспомогательного оборудования существенно ниже основного, поэтому не требует больших расходов на процесс принятие решения о покупке, а так же обходится менее тесными контактами продающей и покупающей фирмы.
Как основное, так и вспомогательное оборудование оснащено электроприводами различных конструкций и принципов действия.
Распределение асинхронных электродвигателей в России по мощностям и потреблению электроэнергии приведено в табл. 2.3. В целом электродвигатели мощностью от 1,0 до 100 кВт составляют ~90% и потребляют 90% электроэнергии, преобразуемой в механическую.
Наиболее массовый асинхронный электропривод по количеству потребляемой электроэнергии находится в диапазоне мощностей 1-20 кВт, а среди исполнительных механизмов самыми распространенными являются вентиляторы, транспортеры и насосы, составляющие более половины общего количества механизмов (табл. 2.4).
Таблица 2.3
Распределение асинхронных двигателей по мощностям и потреблению электроэнергию22
Мощность, кВт
Процент
от общего количества
Процент к общему потреблению электроэнергии
до 1
10
5
от 1 до 5
60
40
от 5 до 20
20
30
от 20 до 100
9
20
свыше 100
1
5
Таблица 2.4
Распределение асинхронных электродвигателей по механизмам23
Механизмы
% от общего
количества
Механизмы
% от общего
количества
Вентиляторы
37,7
Смесители
5,5
Транспортеры
19,9
Механизмы перемещения
4,0
Насосы
17,0
Затворы, задвижки
3,7
Станки обрабатывающие
7,0
компрессоры
2,8
Учитывая, что эти типы механизмов составляют более 50% от общего количества используемых электроприводов данное направление является приоритетным для внедрения.
Говоря о поставках оборудования нельзя обойти вниманием такую форму поставки как поставка комплектного оборудования. Заказчик хочет не просто приобрести оборудование частями у разных поставщиков, а хочет заключить договор с генеральным подрядчиком на поставку всего комплекта оборудования, а также его монтаж, наладку и запуск в эксплуатацию, а также на техническое обслуживание в процессе эксплуатации. В таком случае потребитель сам определяет объем поставки, свойства и качества будущей продукции, сроки ее изготовления. При поставке комплектного оборудования будущий покупатель часто сам участвует в определении конкретных технико-экономических показателей закупаемого оборудования. Поэтому, в объем поставки на комплектное оборудование, как правило, входит проектирование этого оборудования (подготовка технической документации), поставка самого оборудования и предоставление технических услуг в связи с монтажом, наладкой и пуском оборудования в эксплуатацию. Поставка комплектного и другого сложного оборудования предполагает установление длительных отношений между продавцом и покупателем на основе заключаемого между ними договора, носящего характер разового соглашения с длительным сроком поставки. Такой способ предусматривает оплату покупателем определенной части стоимости заказа до начала изготовления продукта, то есть внесение определенного авансового платежа. Этот авансовый платеж выступает, с одной стороны, как форма кредитования поставщика, а, с другой стороны, служит средством обеспечения обязательств, принятых на себя покупателем по размещаемому заказу. Покупатель может расплачиваться с поставщиком не только в денежной форме, но и в товарной. В контракте на поставку комплектного оборудования может твердо оговариваться доля продукции, производимой на построенном предприятии, которая будет направляться поставщику (обычно в размере 20-40%).
Важной особенностью непосредственных связей при поставках комплектного оборудования является то, что эти связи не ограничиваются только отношениями между производителем и покупателем оборудования. Они влекут за собой установление целой системы взаимоотношений между специализированными фирмами, участвующими в комплектации такой поставки, то есть субпоставщиками. При этом генеральный подрядчик организует комплектацию поставки и несет ответственность перед покупателем за ее своевременность и качественность. С другой стороны, он осуществляет непосредственные контакты с субпоставщиками, размещая у них заказы и контролируя своевременность их выполнения, а также соответствие требованиям спецификаций.
Промышленные услуги
К промышленным услугам относят инжиниринг, техническое обслуживание и ремонт, предпродажные и послепродажные услуги, аренду, а также мелкие услуги по нарезке, подсортировке и т.п.
Характер работ типа " инжиниринг" довольно разнообразен и может быть разделен на экономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническим консультированием по разработке планов хозяйственного развития районов и отраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также на инженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанных планов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То есть обязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которые выполняют промышленные объединения.
Хотя "инжиниринг" практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования, он во многих случаях выступает самостоятельным объектом различных сделок. Предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание, включающее также снабжение запасными частями, что во многом способствует решению задач повышения конкурентоспособности машин и оборудования, предопределяет в значительной степени рост эффективности производства.
Развитие предпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис связан с подготовкой товара к продаже, приданием товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковкой товара, снятием антикоррозийных и других покрытий, монтажом, наладкой, регулировкой машин и оборудования, демонстрацией их в действии и обучением кадров.
В обеспечении высокого уровня техобслуживания важное место занимают вопросы индивидуализации форм его осуществления для каждого вида машин и оборудования с учетом специфических условий его эксплуатации. При этом учитываются такие факторы, как особенности машин и оборудования, характер и особенности условий эксплуатации, климатические условия (в условиях тропиков оборудования выходит из строя в 2-3 раза чаще, чем в обычных климатических условиях), степень мобильности оборудования, объем требований покупателя по техническому обслуживанию продукции, уровень квалификации и технической культуры персонала, сезонность использования оборудования, быстрые темпы НТП и т.д.
Характеристика спроса на продукцию
Спрос на регулируемые электроприводы, как всю продукцию ПТН носит производный (вторичный) характер. Производным (вторичным) он является потому, что возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется.
Вторичный характер спроса на продукцию предопределяет важность финансовых соображений при их закупке. Эти соображения особенно важны на рынке промышленного оборудования. Объясняется это тем, что приобретение оборудования непосредственно сказывается на прибыли фирм, а иногда и на их финансовом положении.
Большое значение имеет сезонность спроса. Так, к началу весны оживляется торговля оборудованием, предназначенным для строительных, ремонтных и отделочных работ.
На промышленных рынках, в большинстве случаев, спрос неэластичен. Покупающие фирмы очень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Настоящее замечание верно по отношению к общему объему торговли данным товаром. Предложение товара по более низкой цене одним из поставщиков, скорее всего, увеличит объемы его сбыта по сравнению с конкурентами. Поэтому часто западные компании, выходя на новые рынки, устанавливают цены на свой товар ниже по сравнению с конкурентами. Низкие цены в совокупности со льготными условиями платежа чаще всего способствуют закреплению нового товара на новом рынке.
Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках
На промышленных рынках производители и потребители вынуждены взаимодействовать для достижения своих целей. Эти взаимодействия протекают в различных формах. Рассмотрим некоторые из них.
1. Обменная деятельность между компаниями, включающая отношения купли-продажи. Это деятельность компаний по продаже и закупке различных ресурсов, готовой продукции, оказанию различного рода услуг и т.п.
Эти отношения наиболее просты и привычны для любого рынка. Рынок начинается с отношений купли-продажи. Деятели промышленных рынках очень осторожно выбирают партнеров по поставке продукции. Решающий фактор, способствующий в конечном счете совершению покупки, в различных случаях может быть неодинаков. Для продающей фирмы важен первый контакт с покупателем и первая поставка. Если первый контакт удался и состоялась первая поставка, то фактически приобретен еще один постоянный покупатель продукции. Очень часто для сохранения контактов и в надежде на будущий крупный заказ продающие фирмы при первом контакте и при первой закупке идут на большие уступки контрагенту.
2. Технико-экономическое сотрудничество.
Может осуществляться на условиях технического содействия, на подрядных условиях и по созданию предприятий совместной деятельности.
Технико-экономическое сотрудничество на условиях технического содействия осуществляется обычно при строительстве или реконструкции хозяйственных объектов, когда обязанности поставщика комплектного оборудования во многом напоминают обязанности обычного продавца машинотехнической продукции. Однако в этом случае объем поставок и масштабы работ несколько шире: поставщик готовит техническую документацию и осуществляет функции технического надзора, составляет проект, производит геолого-разведочные работы, командирует своих специалистов на место строительства.
Технико-экономическое сотрудничество на подрядных условиях осуществляется, когда поставщик несет полную ответственность за организацию строительства объекта и пусконаладочные работы, то есть степень ответственности и круг обязанностей поставщика значительно возрастает. Разделяют две формы сотрудничества на подрядных условиях:
"под ключ" - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и считается выполнившим свои обязательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия;
"под готовую продукцию" - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и пуск предприятия и считается выполнившим свои обязательства при достижении объектом расчетной мощности по выпуску продукции.
3. Промышленное и производственное сотрудничество - основывается на активном развитии специализации и кооперации производства, в частности, промышленного.
Особенностью кооперационных соглашений является организация производства объекта новой техники совместно с партнером. Производственно-кооперационные отношения позволяют шире использовать преимущества прогресса, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов, устанавливать долговременные производственно-технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию.
Объектами промышленной кооперации могут быть технологические процессы, машиностроительная продукция, автоматизированные системы управления и др. При этом кооперация бывает трех видов: предметная (выпуск готовых машин одной отрасли - внутриотраслевая и выпуск машин разных отраслей - межотраслевая), подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов), технологическая (выполнение отдельных технологических процессов).
4. Научно-техническое сотрудничество - аккумулирование финансовых средств различных компаний, действующих в одной сфере бизнеса или имеющих интерес в какой-то определенной области, в том числе государственных средств, направляемых на научно-технические исследования и разработку новых товаров. Рассматривается как форма торговли, в частности патентами и лицензиями, и выступает самостоятельным объектом коммерческой сделки, когда лицензионное соглашение сопровождается соглашениями о поставках оборудования, необходимого для организации производства по лицензии, частей и деталей, комплектующих, изготовляемых по лицензии изделий и т.д. (поставка оборудования предусматривается более чем в 15% лицензионных соглашений), а также как дополняющая сделку по купле-продаже машин и оборудования, когда торговля патентами, а чаще всего лицензиями и "ноу-хау" облегчает покупателю использование закупаемого оборудования, повышая для него степень комфортности при заключении сделки.
Важным фактором для характеристики отношений "покупатель-продавец" на промышленном рынке является рыночная структура продавцов и покупателей, то есть их количество и доля, занимаемая на рынке, которая определяет возможности альтернативных покупателей и продавцов.
Так, большинство европейских рынков являются сильноструктурированными системами, что означает, что значительная доля рынка распределена между крупными компаниями, которые фактически контролируют весь рынок. Рынок постоянно развивается и со временем становится все более структурированной системой - погибает слабый и усиливает свои позиции сильный.
Деятели промышленных рынков в конкурентной борьбе пользуются не всегда законными приемами сбора информации - занимаются промышленным шпионажем. Др. Уэйд предлагает классификацию источников информации24:
1. Опубликованные и открытые материалы.
2. Раскрытие сведений служащими конкурента и получение их без оплаты.
3. Изучение рынка и сообщения консультантов.
4. Финансовые отчеты и исследования брокеров фондовых бирж.
5. Торговые ярмарки, выставки и проспекты конкурирующих фирм.
6. Анализ товаров конкурирующей фирмы.
7. Легальный опрос предпринимателей о возможностях занятости персонала, работавшего на конкурентов.
8. Замаскированный опрос и "выуживание" информации в ходе общих встреч со служащими конкурирующей фирмы.
9. Тайное прямое наблюдение.
10. Ложный опрос о возможностях занятости конкурирующей фирмы.
11. Наем профессиональных исследователей с целью получения специфической информации.
12. использование служащего конкурирующей фирмы с целью получения доступа к специальным "ноу-хау".