Оценка конкурентов. Факторы потребительских предпочтений

Оглавление
Введение
Оценка конкурентов
Факторы потребительских предпочтений
Заключение
Список литературы

Оценка конкурентов. Факторы потребительских предпочтений

III. Блок возможности включает ответы на следующие воп­росы.
Каковы сильные и слабые стороны конкурента в управле­нии клиентом?
Насколько строго требование клиента к техническим па­раметрам товара применительно к конкуренту?
Где конкурент уязвим?
Каков уровень желаний и источников фирмы-конкурента. необходимых для победы в этом проекте?
Следовательно, блок возможностей конкурента дает вам описание сильных и слабых сторон конкурирующей фирмы и выявляет те уязвимые места, которые могут явиться основой для выигрыша вашей фирмы.
IV. Блок достижения содержит следующие вопросы.
Какие факторы рассматривает конкурент как ключевые факторы успеха на будущее ?
Каким образом организационная структура конкурента и процесс принятия решений способствуют влиянию на клиента?
Как победный подход кпроцессу продажи видоизменен данным конкурентом ?
Как видим, блок достижений конкурента конкретизирует тактические и стратегические приемы конкурентной фирмы применительно к процессу продажи данного товара.
V. Блок профиль конкурента является суммирующим и со­держит, главным образом, следующие вопросы.
Каково разделение ответственности между главным офи­сом, региональным представителем и лидером группы успеха?
Какие уникальные преимущества подчеркивает конкурент при презентациях товара покупателю?
В каких областях конкурент уязвим?
Цена? Совершенство продукта? Техническое консульти­рование? Сроки поставки?
Ключевым результатом составления блока профиля кон­курента является прогнозирование действий конкурента и подготовка к ним.
При выполнении анализа конкурентов следует помнить о том, что вы должны убедить клиента в конкурентных преиму­ществах вашего товара или вашей фирмы. Клиент не будет платить за те ценности, которые он не может оценить.
Удобным инструментом выявления ваших преимуществ и соответственно возможных действий является подготовка многоугольника конкурентоспособности.
Перейдем теперь к итоговому этапу в оценке конкурентов применительно к стратегии персональной продажи - оценке предложений конкурентов.
Оценка предложений конкурентов может состоять из следую­щих основных позиций:
Достоинства товара и его послепродажного обслуживания
Отношения с покупателем
Стратегия продажи
Решение важнейших требований клиента
Сравнение с конкурентом-лидером
Ключевое достоинства и недостатки вашего товара
Оценив позиции своей фирмы в конкурентной борьбе за завоевание рынка покупателя, следует далее уделить самое пристальное внимание формированию группы успеха - коман­ды победителей.
Факторы потребительских предпочтений
Одним из определений маркетинга является "получение прибыли от удовлетворения потребностей. Поэтому одной из ключевых задач маркетолога является выявление и понимание потребностей рынка. Глубокое знание потребностей потенциального клиента поможет не только установить конкурентоспособные цены на продукцию, но и внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга, производства и контроля качества.
Глубина исследований зависит от огромного количества различных причин и факторов. Как правило, основополагающими факторами, определяющими структуру исследования является этап продвижения товара или услуги, на котором производятся исследования.[5]
На совершаемые покупателями покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.
Факторы культурного уровня.
Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Культура – основная причина, определяющая потребности и поведение человека.
Культура дает людям осознание себя как личности и уяснение приемлемых моделей поведения. Важнейшими поведенческими и мировоззренческими аспектами, формирующимися под воздействием культуры, являются:
Осознание себя и мира.
Общение и язык.
Одежда и внешность.
Культура питания.
Представление о времени.
Взаимоотношения (на уровне семьи, организаций и т.д.)
Ценности и нормы.