Маркетинговый подход в управлении оптово-розничной торговли на примере группы компаний "Импульс"

СОДЕРЖАНИЕ

Введение
Глава 1. Теоретический раздел: маркетинг в управлении оптово-розничного предприятия
1.1 Сущность и содержание оптовой торговли
1.2. Розничная торговля и ее виды
1.3 Маркетинг в управление оптово-торговом предприятии
Глава 2.Общая характеристика деятельности группы компания «Импульс»
2.1. Общая характеристика группы компаний «Импульс»
2.2 Анализ маркетинговой деятельности компании «Импульс»
Глава 3 Предложения по усовершенствованию маркетинговой деятельности оптово-розничной компании «Импульс»
3.1. Предложения по ценовым методам стимулирования сбыта оптово-розничной компании «Импульс»
3.2. Предложения рекламной компании оптово-розничной компании «Импульс»
3.3. Предложения мероприятий по Интернет - рекламе (Интернет - сайта)
3.4. Эффективность мероприятий дипломного проектирования
Заключение
Список литературы

Маркетинговый подход в управлении оптово-розничной торговли на примере группы компаний "Импульс"

Анализ работы отдела маркетинга компании «Импульс»
На сегодняшний день функции маркетинга в группы компаний «Импульс» разбросаны по разным подразделениям. Официальный отдел маркетинга в основном занимается рекламой и продвижением приоритетных направлений деятельности группы компаний «Импульс», проводит исследования рынка средств массовой информации, с целью изучения самых популярных СМИ у существующих и потенциальных потребителей продукции группы компаний «Импульс». На основе полученной из этих исследований информации принимаются решения о выборе СМИ, в которых будет размещаться реклама группы компаний «Импульс».
Так же проводятся исследования отношения потребителей к деятельности и ее конкурентов, собираются данные, на основе которых делаются выводы о поведении потребителей на рынке компьютерной техники.
Отдел маркетинга без участия сторонних организаций занимается разработкой и созданием рекламных объявлений.
Отделом маркетинга ведется несистематическое наблюдение за деятельностью конкурентов. Товарная и ценовая политика, политика продвижения, проводимые конкурентами группы компаний «Импульс» принимаются во внимание при планировании маркетинговых действий.
Отдел маркетинга планирует свою деятельность следующим образом:
1. Устанавливаются цели на один год.
2. Составляется приблизительный план на 6 месяцев.
3. Составляется подробный план на 3 месяца.
4. План передается на утверждение руководству.
Часто возникают ситуации, когда планы, составленные сотрудниками отдела, не выполняются в полном объеме. Так же возникают моменты, когда отдел маркетинга работает без планов, хотя такое случается редко, и по продолжительности такие периоды составляли не более недели.
Отделом не проводится оценка того, как проведенные программы продвижения повлияли на результаты деятельности предприятия в целом. Единственным исключением являются мероприятия прямого маркетинга (точнее, почтовые рассылки), которые проводил отдел, потому что в данном случае определить результаты не составляет проблем.
На сегодняшний момент отделом маркетинга практически не ведется аналитическая работа по анализу продаж, например, какие позиции товаров приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное. Данная ситуация вызвана тем, что существующая информация по продажам находится в достаточно хаотичном состоянии и перевод его в вид, удобный для обработки, требует больших временных затрат, и поэтому сотрудники отдела в основном используют опросы торгового персонала для определения лидирующих и убыточных позиций товаров. К тому же политика группы компаний «Импульс» в отношении товарных запасов (компания стремится работать «под заказ»), которая предусматривает их минимальный объем, позволяет оперативно определить позиции товаров, продажа которых вызывает проблемы. Но так как политика работы под заказ является не самой лучшей при продажах на рынке частных покупателей, ее придется в ближайшее время, заменить политикой поддержания постоянного объема товарных запасов, что приведет к смене методов учета товарных запасов и выявления прибыльных и убыточных товарных позиций.
Работа с клиентами «Импульс»
Приоритетными направлениями развития "Импульс" в настоящее время являются:
1. совершенствование материально-технической базы;
2. развитие системы качества;
3. исследования рынка и потребностей потенциальных клиентов;
4. расширение доли рынка.
В работе с клиентом "Импульс" руководствуется принципом "прежде чем получать, нужно научиться отдавать". Этот принцип предусматривает доброжелательное и широкое партнерство с будущим потребителем
Со своей стороны компания «Импульс» создает льготные условия постоянным покупателям, предоставляются скидки в зависимости от объема сделки .
"Мы берем деньги не за поставку, а за качественную работу поставленной продукции" - необходимое условие работы с потребителями компании «Импульс».
Такая экономическая политика позволила фирме за истекшие два года в десятки раз увеличить объем продаж, оборот каждого последующего квартала превышает оборот предыдущего, созданы десятки новых рабочих мест.
В компании постоянно ведется работа по расширению ассортимента услуг и товаров.
Внутренняя среда
Кадры компании «Импульс»– персонал, выполняющие различные производственно хозяйственные, управленческие и иные функции. Учет их численности и движения осуществляется на основе приказов о приеме (трудовых договоров, контрактов), переводе и увольнении, оформляемых отделом кадров или другим уполномоченным на то функциональным подразделением предприятия.
Численность свыше 400 человек.
Возрастной состав:
От 20 до 30 лет – 30 %
От 30 до 40 лет – 50 %
От 40 до 50 лет – 15 %
Свыше 50 лет – 5 %
См. диаграмму 1
Образовательный состав:
80 % – высшее образование;
20 % – среднетехническое образование;
Текучесть кадров 2 %.
Следует отметить, что каждым годом растет число работников, имеющих высшее и средне специальное образование.
В настоящее время в области социально-экономической эффективности труда существуют следующие проблемы:
необходимость улучшения использования рабочего времени,
повышение уровня сознательности и дисциплины,
рациональное использование трудовых ресурсов.
Следовательно, при интенсивном характере развития экономики важное место приобретает разработка новых эффективных методов управления кадрами.
В связи с этим решающее значение придается и планированию профессиональной подготовки кадров.
В данных условиях обеспеченность компании кадрами, степень их квалификации в значительной мере определяет успехи экономического развития. Поэтому в работе с кадрами намечается переход от учета и документирования к их тщательному подбору, расстановке и воспитанию. Следовательно, одним из основных моментов являются мероприятия по повышению квалификации кадров, подготовка и переподготовка. Появление в производстве новых линий, автоматов, механизмов предполагает повышение квалификации рабочих кадров, их обучение непосредственно на производстве путем индивидуального и курсового обучения в пределах рабочего времени с последующим присвоением квалификации на основе заключения квалификационной комиссии. Все это необходимо для того, чтобы иметь резерв рабочих основных ведущих профессий. Деятельность компании «Импульс» в этом направлении будет развиваться для того, чтобы потенциал, которым обладают специалисты предприятия, был использован полнее и эффективнее в интересах предприятия.
Следующий важный момент в работе с кадрами – это создание кадрового резерва и работа с ним, то есть текущее и перспективное планирование потребности предприятия в кадрах, систематический анализ профессионального, образовательного, возрастного состава кадров, индивидуальное изучение профессиональных, деловых качеств работников, а также организация обучения руководителей структурных подразделений и работников среднего звена прогрессивным формам управления.
В связи с этим руководители всех отделов будут направляться на учебу на курсы повышения квалификации, проходить аттестацию, которая должна подтвердить соответствие специалистов требованиям профессиональной компетентности, потому что всякий специалист – это не только носитель рабочей силы, но, прежде всего – человек, обладающий потенциалом, который необходимо эффективно использовать в интересах предприятия.
Проведем SWOT – анализ компании «Импульс» ( см табл.)
SWOT – анализ
Сильные стороны
1. Широкий ассортимент продукции
2. Широкий рынок сбыта
3. Гибкая система скидок
4. Удобные условия доставки товара клиенту
5. Многовариантная оплата за поставку товара
6. Внимательное отношение к заказчику и долгосрочное сотрудничество
7. Увеличение объёма рекламы
8. Молодые, перспективные кадры
9. Возможность обучения кадров
10. Высокий образовательный уровень персонала
11. Эффективная система мотивации сотрудников
12. Деловая и профессиональная специализация
13. Умение сотрудников работать в команде
14. Качественный ассортимент и обслуживание
Возможности
1. Стабильность
2. Рост покупательной способности рубля
3. Большой рынок рабочей силы высокой квалификации
4. Большой выбор поставщиков
5. Появление современных технологий производства и высокоэффективного оборудования
Слабые стороны
1. Отсутствие маркетинговых исследований
2. Высокие цены
3. Недостаточно знаний о конкурентах
4. Высокая текучесть кадров
5. Невысокий уровень гибкости во взаимоотношениях сотрудников
6. Ухудшение финансовой ситуации
7. Неэффективное использование ресурсов
8. Кредитование предприятия связано с риском
9. Затоваривание складов
Угрозы
1. Нестабильное финансовое положение заказчиков
2. Повышение требований к качеству товара и низким ценам
3. Рост числа конкурентов
4. Предпочтение заказчика иметь поставщика на близком расстоянии
5. Нестабильность цен поставщиков
6. Нестабильность поставок со стороны поставщиков
7. Повышение цен на транспортные перевозки
8. Высокие налоги
Проведенный SWOT-анализ, позволяет сделать выводы, о том, что на данный момент, основная угроза компании, это высокая конкуренция, нестабильное положение экономики страны.
Исследуем дальше конкурентов компании:
Конкуренты и конкуренция
Выявление основных существующих конкурентов.
Основным конкурентами компании «Импульс», являются компании ООО «Торгфинанс», ООО «ВикИнжиниринг», ООО Компания КОНА», холдинг «АНТРЕ».
Составим таблицу и рассмотрим, основные характеристики, по 5- ти бальной шкале
Качество обслуживания
Ассортимент товаров и услуг
Ценовая политика
Реклама
Итого
ООО Торгфинанс
3
4
4
2
13
ООО ВикИнжиниринг
5
3
2
1
11
Холдинг «Антрэ»
4
4
4
5
17
Компания КОНА
2
5
4
4
15
компания
Импульс
5
5
4
4
16
Из таблицы видно, что основными конкурентами являются компании КОНА и холдинг «Антрэ». Так же проводя анализ оценок видно, что соответственная ценовая политика и рекламная компания, позволят группе компаний «Импульс», улучшить свои конкурентные позиции и упрчнить положение на рынке.
Рассмотрим долю рынка компании «Импульс»:
Диаграмма 2
Доля рынка компании «Импульс»
Конкурентное преимущество для компании «Импульс»
Одно из главных различий между конкурентами – используемое оборудование и имея ввиду, толкование видов конкретных преимуществ, для НТЦ Импульс стратегия поддержания конкурентоспособности и обеспечения, для этого введем понятие – «диапазон конкуренции», обозначающий широту той номенклатуры товаров, которую она будет предлагать(ет). Можно составить таблицу, сводящую воедино все основные типы стратегий обеспечения конкурентоспособности:
Компания «Импульс» должна выбирать одну из самых надежных стратегий обеспечения конкурентоспособности А 2. Главной целью проектируемого предприятия является расширение рыночной доли. Главное стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению продукции более высокого качества и по более низким ценам, а так же расширение перечня продукции. Исходя из того, стратегией маркетинга избирается стратегия спроса за счет стимулирования объема предоставляемой продукции, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа компании «Импульс».
Выводы:
Проведённое в данной работе маркетинговое исследование показало следующее.
Положение «Импульс» которое занимается оптово-торговой деятельностью, на данный момент не вызывает опасений, основные угроза для компании, это рост конкурентов. Поэтому был произведен анализ конкурентов, где
Так же выявлено, что основными конкурентными преимуществами компании, является широта ассортимента и ценовая политика. Отметим, что по сравнению со своими конкурентами в области качества обслуживания «Импульс» занимает лидирующее положение.
Так же для продвижения товара, продукции исследуемого предприятия я предлагаю провести рекламную компанию, провести кадровую политику.
Все это позволит повысить конкурентоспособность компании, увеличить продажи и выйти на более новый уровень.
Прогноз. На данный момент, можно сказать что компания «Импульс» занимает одно из лидирующих положение на рынке, и его перспективы, это дальнейшая стабильность, расширение ассортимента товара, позволит «Импульс» занимать и в будущем лидирующие позиции, так же важно отметить, грамотное руководство коллективом, квалифицированный персонал, и устойчивое финансовое положение, говорят о об успешном использовании потенциала на предприятии.
Влияние внешней среды По проведенному SWOT- анализу, и по исследованию внешней среды, можно выделить основные угрозы, это: нестабильное финансовое положение заказчиков, повышение требований к качеству товара и низким ценам, рост числа конкурентов, нестабильность цен поставщиков, нестабильность поставок со стороны поставщиков, риск использования конкурентами современных технологий, повышение цен на транспортные перевозки, высокие налоги. Все это приводит к тому, что предприятию нужно постоянно сформировывать новые маркетинговые стратегии, в зависимости от влияния внешних факторов.
Глава 3 Предложения по усовершенствованию маркетинговой деятельности оптово-розничной компании «Импульс»
3.1. Предложения по ценовым методам стимулирования сбыта оптово-розничной компании «Импульс»
Маркетинговый подход к формированию продажной цены предполагает, что в качестве базиса определения уровня цены учитываются прежде всего мнения, требования самих покупателей и их возможности приобрести тот или иной товар.
Маркетинг предполагает в определении цены идти не от себестоимости товаров, а от требований рынка и покупателей. Японские предприниматели заранее определяют пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового стратегического управления своей деятельностью с учетом рыночной конкуренции, динамики и характера спроса и т.д., а затем продумывают форму подсчета цены производства и себестоимости продукции, которые бы позволяли получить ранее определенные пределы цены продажи. Иными словами, маркетинговая методология ценообразования предполагает использование концепции прямо противоположной системе стоимостных надбавок к себестоимости и издержкам (метод "издержки плюс"), что требует более гибкого подхода к определению пределов цен.
В ходе анализа рынка было выявлено, что спрос на продукцию является эластичным, что указывает на необходимость уменьшения цены с целью увеличения общей выручки. Потому что даже при меньшей цене, уплачиваемой за единицу продукции, прирост продаж оказывается более чем достаточным для компенсации потерь от снижения цены.
Исходя из выше изложенного, предприятию стоит придерживаться имеющейся ценовой политики – политики “низких цен”.
3.2. Предложения рекламной компании оптово-розничной компании «Импульс»
В качестве продвижения продукции группы компаний «Импульс», так же мне хочется предложить провести рекламную компанию. Для этого:
В качестве рекламной компании предприятие «Импульс», должно планировать:
Нам надо понять, что выбор тех или иных средств массовой информации зависит от статистических характеристик аудитории, читательской массы, от потенциальной эффективности информации, соотношения с остальными элементами творческого комплекса и стоимости этих средств на момент разработки плана рекламных мероприятий.
Рассматривая условия, необходимые для эффективности рекламной деятельности, можно с уверенностью сказать, что Эффективность рекламных акций зависит от выбора и оптимального сочетания использованных средств, оригинальности, точности, от её систематического повторения. Затраты на рекламу соотносятся с возможным результатом. Рекламная деятельность, проводимая предприятием, должна позволять увеличивать инвестиции в рекламу, повысить её воздействие. Специалисты будут проводить консультации, что достаточно эффективно и требует минимальных затрат. Так же, будут предоставляется скидки, постоянным клиентам, отдельные условия («особые») контракты с магазинами, которые будут давать свои преимущества, перед конкурентами.
В плане рекламной деятельности устанавливаются начало и период рекламной кампании предприятия и основные пути распространения такого рода материалов. План рекламных мероприятий основывается на результатах анализа рынка, исследования аналогичной деятельности конкурентов. В нём оцениваются эффект использования намеченных рекламных действий.
В смете расходов на рекламу устанавливается объём денежных средств, выделенных на данные цели, производится их распределение на различные рекламные акции. Чтобы исключить неожиданные трудности при внезапном усилении рекламной деятельности конкурентами, в резерве целесообразно иметь дополнительные ресурсы. 13
Для того, чтобы рекламная кампания предприятия «Импульс.» была действительно эффективной, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:
1. чёткая адресность рекламы – она адресуется тем потребителям, для которых предназначена услуга. Акценты рекламной кампании должны быть расставлены таким образом, чтобы максимально продемонстрировать потребителю, какие именно выгоды он сможет получить от пользования рекламируемыми услугами, проиллюстрировать специфические или уникальные особенности услуги, и её улучшенные характеристики;
2. реклама не может быть утомительной, назойливой. В ней должен постоянно присутствовать элемент новизны, изобретательности, игры и знания психологии. В таком случае риск, конечно, больше, чем при использовании традиционных подходов, зато и отдача может быть существенно больше;
3. в рекламном деле целесообразно опираться не на эмоции, а на конкретные факты. Можно заручится мнением экспертов, и ссылаться на него в рекламе;
4. в рекламных проспектах и каталогах продукции нужны броские заголовки и подзаголовки. Языковой стиль, используемый в рекламе, должен быть простым и понятным. И в рекламе «краткость-сестра таланта». Так исследования показали, что потребители легче запоминают заголовки, состоящие всего из 5-10 слов;
5. в рекламных проспектах и каталогах эффективно применяются различные форм премирования потребителей. Купоны, например, полезно снабдить рисунками, объясняющими покупателям их назначение и условия использования. Обязательно нужно изобразить на них название фирмы;
6. необходимо создать вокруг фирмы и её товара атмосферу широкой гласности, информацию о фирме сделать как можно более доступной для потребителей;
7. убирать рекламу целесообразно только в случае, когда она полностью исчерпала свой потенциал.
Основная цель «public relations»-убедить потребителя в том, что предприятие работает в интересах потребителей.
К действенным инструментам в области отношений с общественностью следует отнести:
контакты с представителями прессы. Каждая статья в которой положительно упоминается фирма, является рекламой. Одновременно контролируется, чтобы деятельность фирмы освещалась в прессе в выгодном для неё свете;
объявления в прессе, рекламирующие не товар, а достижения предприятия.
Конечной и наиболее желаемой целью действий в области «public relations» является создание такой значимости для потребителя приобретения товаров компании «Импульс», что он согласен платить за это высокую цену. А он готов на это только в том случае, если предприятие ему известно, пользуется хорошей репутацией и доверием. Имея хорошее общественное мнение фирма может предлагать свои товары по более высокой цене, получая тем самым дополнительные доходы.
Поскольку задачи нашего предприятия определяются не производителями, а потребителями, то главное действующее лицо - покупатели. Вся эта рекламная компания имеет жизненно важное значение, которое повысит спрос на фирмы.
3.3. Предложения мероприятий по Интернет - рекламе (Интернет - сайта)
Рассмотрим основные виды рекламы в сети Интернет для оптово-торговой компании «Импульс», а также средства, используемые в процессе рекламной кампании.
Итак, это:
1. Регистрация сервера в поисковых машинах
2. Регистрация сервера в Web-каталогах
3. Размещение бесплатных ссылок на других коммерческих серверах
4. Регистрация на тематических Jump Station
5. Размещение платных рекламных объявлений
6. Телеконференции и списки рассылки
7. Баннеры – «единица» рекламы на Web-страницах
8. Прямая реклама
Перечень действий, которые можно предпринять для привлечения посетителей на сервер, можно продолжать бесконечно.
Остановимся подробнее на тех мероприятиях, которые актуальны для «Импульс»:
1. Регистрация сервера в поисковых машинах