Роль маркетингового планирования в деятельности компании

Введение
Глава 1. Теоретические основы маркетингового планирования на предприятии
1.1. Сущность и понятие маркетингового планирования на предприятии
1.2. Стратегическое маркетинговое планирование на предприятии
Глава 2. Маркетинговое планирование на предприятии ООО «Расти»
2.1. Общая характеристика деятельности ООО «Расти»
2.2. Анализ коммуникационной политики ООО «Расти»
2.3. Разработка маркетингово плана дальнейшего развития предприятия
Заключение
Список использованной литературы

Роль маркетингового планирования в деятельности компании (фирма любая, реальная)

аптеки;
дилерам и оптовым покупателям.
В таблице 2.3 приведена динамика объемов продаж продукции ООО «Расти» через различные каналы распределения.
Таблица 2.3
Динамика объемов продаж продукции ООО «Расти» через различные каналы распределения, %
Каналы распределения
2008 г.
2009 г.
2010 г.
Специализированные магазины
7,5
9,7
13,4
Торговые сети
11,8
15,9
21,5
Аптеки
4,1
5,0
5,1
Дилеры и оптовые покупатели
76,6
69,4
60,0
итого
100,0
100,0
100,0
Рис. 2.3 Динамика объемов продаж продукции ООО «Расти» через различные каналы распределения
Как следует из табл. 2.3 ООО «Расти» контролирует около 40% всех поставок, непосредственно работая с розничной торговлей, остальные 60% продукции продвигаются на рынок с помощью посредников.
В силу того, что продукция компаниипредназначена для детей, на нее накладываются жесткие условия, начиная производственным циклом и заканчивая условиями хранения. При этом розничное звено обязано убирать с полок продукцию и возвращать ее производителю за один месяц до конца срока годности.
Срок годности на сухие смеси и каши составляет 12 месяцев, на фруктовые пюре и лечебные продукты – 6 месяцев. В таблице 2.4 приведены объемы возврата продукции на склады ООО «Расти» с истекшим сроком годности.
Таблица 2.4
Объемы возврата продукции ООО «Расти»
Товарные группы
2008 г.
2009 г.
2010 г.
тонн
% от объема продаж
тонн
% от объема продаж
тонн
% от объема продаж
Сухая молочная смесь
0,099
0,064
0,100
0,068
0,075
0,062
Фруктовые пюре
3,488
1,720
4,007
1,870
5,269
2,300
Безмолочные сухие каши
0,060
0,032
0,070
0,048
0,065
0,051
Лечебные продукты
0,005
0,010
0,014
0,023
0,015
0,025
Итого
3,652
 
4,191
 
5,425
 
Как следует из таблицы 2.4 в 2008 г. компании было возвращено продукции в объеме 3,65 тонн, а к 2010 году данная величина достигла 5,4 тонн (+48,5%). Таким образом, при средневзвешенных ценах на каждую группу товаров, приведенных в табл.2.3, компания ООО «Расти» потеряла около 1 млн.руб. только от нереализованной продукции.
Рассмотрим, каким образом осуществляется продвижение товара компании на рынок.
Таблица 2.5
Расходы на рекламную компанию ООО «Расти» в 1-ом полугодии 2010, руб.
Наименование
1
2
3
4
5
6
7
8
Стоимость, рублей
Бюджет на прямую рекламу
 
ТV
 
 
 
 
 
 
 
 
15 000
Пресса
 
 
 
 
 
 
 
 
11 000
Радио
 
 
 
 
 
 
 
 
6 500
Бюджет на рекламные акции и PR
 
Рекламные акции
 
 
 
 
 
 
 
 
29 000
PR
 
 
 
 
 
 
 
 
18 500
Медиа-комиссия (8%)
 
 
 
 
 
 
 
 
6 400
Промежуточный Итог
 
86 400
НДС
 
15 552
Всего
 
101 952
Руководство компании ООО «Расти» провело рекламную компанию в 2 месяца, точнее 8 недель. Это сравнительно небольшая компания, так как ООО «Расти» уже работает на рынке. Но этого оказалось недостаточно для увеличения потребления детского питания и как следствие увеличение прибыли компании.
Рис. 2.4- Расходы на рекламную компанию, руб.
По данным таблицы 2.4 видно, что расходы на рекламную компанию составили примерно 101 95. Основной категорией затрат на рекламную компанию является расходы на рекламные акции, TV и радио.
В последние годы руководство ООО «Расти» выделяло деньги только на рекламу в виду того, что продукт неплохо продавался. Однако по данным финансового анализа, было выявлено снижение выручки, и соответственно прибыли компании.
Таким образом, рассмотрев конкурентное окружение компании ООО «Расти», ее позиционирование на рынке детского питания, а также основные тенденции, происходящие на этом рынке, кроме того, и финансовое состояние компании, можно сделать вывод о том, что компании необходимо разработать программу стимулирования.
2.3. Разработка маркетингово плана дальнейшего развития предприятия

Первым шагом определим маркетинговый бюджет и календарный план проведения мероприятий по стимулированию сбыта. При общем бюджете на продвижение продукции равном 14 млн.руб. в год (5% от объема выручки), на стимулирование сбыта будет выделено 9 млн.руб.
В 2011 году компания планирует увеличить объем продаж своей продукции не менее чем на 25% относительно 2010 года и придерживаться 20-25% прироста объема продаж и в дальнейшие годы.
Кроме того, руководство компании планирует вывести на рынок новые ассортиментные позиции: 2 в группе смесей (планируемый объем 35 тонн в год) и каш, 2 в группе фруктовых пюре (планируемый объем 50 тонн в год) и 3 в группе лечебных продуктов (планируемый объем 2 тонны в год).
С учетом выявленного фактора сезонности, план по стимулированию сбыта ООО «Расти» может выглядеть следующим образом (табл. 2.6).
Наибольший бюджет в размере 3280,0 тыс.руб. выделен на стимулирование сбыта фруктовых пюре, как одного из наиболее прибыльного направления компании за счет наличия собственной сырьевой базы. В разрезе месяцев, максимальный бюджет выделяется в мае и июле – в пики спада объемов продаж, тем самым, снижая риск возврата просроченной продукции.
Продвигая продукцию на рынке ООО «Расти» необходимо, работать в трех направлениях:
1. Поддержка дилеров.
2. Стимулирование звеньев продаж: менеджеры отдела сбыта, товароведы и продавцы в магазинах и т.д.
3. Стимулирование конечных покупателей.
Рассмотрим план мероприятий и сведем показатели в таблицу.
Таблица 2.6
План мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Расти», тыс.руб.
месяц
Сухая молочная смесь
Фруктовые пюре
Безмолочные сухие каши
Лечебные продукты
итого
январь
330,0
 
450,0
 
780,0
февраль
 
 
 
330,0
330,0
март
 
510,0
 
 
510,0
апрель
 
 
450,0
 
450,0
май
810,0
650,0
 
630,0
2 090,0
июнь
 
 
 
 
0,0
июль
 
650,0
540,0
 
1 190,0
август
 
 
 
600,0
600,0
сентябрь
 
900,0
540,0
 
1 440,0
октябрь
810,0
 
 
 
810,0
ноябрь
 
570,0
 
230,0
800,0
декабрь
 
 
 
 
0,0
итого
1 950,0
3 280,0
1 980,0
1 790,0
9 000,0
Разделение бюджета по стимулированию сбыта для компании ООО «Расти» приведен на рис.2.5.
Рис. 2.5 Разделение бюджета по стимулированию сбыта для компании
ООО «Расти»
Таким образом, для стимулирования конечных потребителей выделяется бюджет в размере 5000 тыс.руб., для стимулирования дилеров компании – 2700 тыс.руб., а для звеньев продвижения – 1300 тыс.руб., из которых 500 тыс.руб. будет выделено на стимулирование менеджеров отдела сбыта компании.
Рассмотрим более подробно средства стимулирования сбыта в каждой группе.
1. Стимулирование конечных покупателей. Целевая группа покупателей продукции ООО «Расти» - это женщины 20 - 35 лет, ориентированные на правильное питание ребенка, сохраняющие кормление ребенка детскими продуктами как можно дольше. Самое главное для целевой аудитории - качество, натуральность и уверенность, что она правильно кормит ребенка. Специально разработанное питание.
В силу того, что законодательство накладывает достаточно жесткие ограничения на продвижение детского питания, у ООО «Расти» ограниченный ресурс средств по продвижению своей продукции, среди которых можно предложить:
промоакции в розничных точках;
мотивация покупателей с помощью накопительных скидок и купонов;
подарки за покупку;