Весь секрет бизнеса в том,чтобы знать что-то такое,чего не знает больше никто.

Весь секрет бизнеса в том,чтобы знать что-то такое,чего не знает больше никто.

Весь секрет бизнеса в том,чтобы знать что-то такое,чего не знает больше никто.

Умение внедрять новые технологии, быстро и эффективно превращать идею в товар и выводить ее на рынок является решающим в свете изменений, происходящих в современной бизнес-среде. Первая из общеизвестных сегодня тенденций – это рост и развитие новых технологий и скорость, с которой прежние технологии становятся устаревшими. Об этом свидетельствует масса эмпирических данных, в частности сокращающийся цикл жизни многих товаров.
Когда базовые технологии широкодоступны, а цикл жизни товаров короток, необходимо как можно быстрее выводить новый товар на рынок. Во-первых, компания, чей продукт оказался на рынок первым, зачастую устанавливает цену с надбавкой («премиальную цену»), поскольку де-факто является монополистом. Эти ранние «премиальные» очень важны, т.к. по мере появления конкурентов цены быстро падают. Как правило, компании пытаются бороться с падением цен, повышая эффективность производства, однако этой экономии недостаточно, чтобы компенсировать снижение цены и покрыть высокие расходы на разработку.
Кроме того, те, кто первым выходит на рынок, быстрее достигают рентабельных объемов закупок и производства, нежели отстающие, и таким образом увеличивают свою долю рынка. В некоторых отраслях, например, в производстве фармацевтических препаратов, которые отпускаются по рецепту, победитель получает очень большую долю рынка. В этой отрасли обязательный контроль органов здравоохранения становится причиной задержек, которые невозможно сократить, а врачи, остановив свой выбор на одном препарате, не склонны переходить на другой. Поэтому тем, кто выходит на рынок позднее, труднее нагнать лидеров.
Многие менеджеры недооценивают преимущества, которые получает компания, первой вышедшая на рынок. Руководители проектов прекрасно информированы о том, во что обойдется еще один инженер и какую прибыль они потеряют, если превысят целевые затраты. Но они редко в состоянии оценить, какие потери влечет полугодовое запоздание разработки. Менеджеры сознательно замедляют этот процесс, чтобы уложиться в бюджет проекта или добиться соответствия целевым показателям затрат.
Фрагментированность рынка дает компаниям возможность адаптировать свою продукцию для определенных сегментов рынка. Если между моделями есть существенные различия, а границы между сегментами реальны и устойчивы, общий объем продаж коррелирует с количеством произведенных моделей.
Успешные компании не ограничиваются пониманием того, что надо постоянно и быстро поставлять на рынок новые продукты. Они предпринимают организационные меры, чтобы быстро и гарантированно добиваться подобного результата, пусть даже иногда для этого приходится менять структуру предприятия3.
Главная цель и направление получения успеха – удовлетворение потребностей потенциальных потребителей. Отсюда следует тот факт, что выигрывает на рынке тот производитель, который первым найдет возможность и товар, который послужит данной цели. Скорость внедрения инноваций и технологий, скорость вывода товара на рынок имеет тут важнейшее значение. Однако еще большее преимущество получит то предприятие, та компания, которая первая выявит неудовлетворенные потребности, первая определит, какой именно товар нужен потребителю.
Именно поэтому проведение исследований рынка имеет такое высокое значение, так как это направление деятельности компаний позволяет выявлять те возможности и перспективы, которые имеются на рынках деятельности фирмы или на тех рынках, выход на которые для предприятия представляется возможным.
Определенные неудовлетворенные потребности потенциальных потребителей продукции позволяют первыми приступить к разработке и внедрению нового товара, получить необходимые конкурентные преимущества, возникающие из факта первоочередного выхода на рынок.
Вдохновение, талант и научные достижения останутся существенными слагаемыми успеха в конкурентной борьбе. Однако их одних недостаточно. Все в большей мере успех будет зависеть от совместных усилий ученых, инженеров, производственников и маркетологов, создающих новинки и постоянно совершенствующих продукцию и процессы. Причем сделать это надо быстро, опередив конкурентов и, возможно, использовав достижения конкурентов.
Чтобы постоянно опережать конкурентов, необходим системный подход. Инновации начинаются с того, что руководство компании правильно расставляет приоритеты и ставит амбициозные цели. Затем оно должно продумать меры по межфункциональной организации работы и использованию межфункциональных навыков, а также устранить препятствия, мешающие работы и принятию решений. Те компании, которые примут такой подход, будут процветать. Те же, кто этого не сделает, останутся на обочине4.
Тем не менее, внедрение новых технологий, новых товаров в производственную деятельность предприятия еще не является гарантом долговременного успеха предприятия. Необходимо еще уметь продать данную продукцию, для реализации чего также нужно иметь определенные знания и соблюдать некоторые принципы. Перечислим основные из них:
необходимо наладить эффективное двустороннее общение с клиентом. Каналы связи должны сделать это общение легким и приятным;
необходимо постараться узнать, о чем думает клиент, причем получить эти знания нужно как можно более оперативно. Продавец товара должен расположить к себе потребителя продукции, что будет способствовать получению характеризующей его информации в различной форме. Это могут быть как ответы на поставленные вопросы, так и замечания и высказывания. Не стоит рассчитывать на получение положительных отзывов от каждого клиента даже если работа выполнена безупречно, ведь клиент полагает, что так и должно быть. Тем не менее в случае допущения ошибок реакция клиента чаще всего будет мгновенной. Построение прочных партнерских отношений – это долговременный процесс, требующий усилий обоих сторон, но в большей мере эти усилия должны прикладываться со стороны производителя продукции;
необходимо знать индивидуальные особенности поведения каждого клиента. Этому может способствовать ведение постоянных записей по каждой завершенной сделке;
все высказывания клиентов должны выслушиваться и анализироваться. Наличие обратной связи каждом случае является одним из наиболее важных источников информации, использование которого позволяет построить такую стратегию взаимоотношений с клиентами, которая даст возможность достигнуть долговременного успеха;
если существует уверенность в правильности избранной стратегии, то не стоит ее резко изменять, даже если в краткосрочном периоде существуют некоторые неудачи;
заявленные цели, миссия, философия должны четко соблюдаться, это способствует формированию доверия у клиентов;