Принятие решений при стимулировании сбыта(планирование личной продажи, законы , правила и логика личной продажи, формы стимулирования сбыта)

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………...3
1.УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА .............5
1.1 Сущность управленческих решений и их классификация……………..5
1.2 Сбытовая политика, принятие решений о стимулировании сбыта……8
1.3 Стимулирование сбыта, формы и цели стимулирования …………….12
2. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ УРОВНЯ ЖИЗНИ НАСЕЛЕНИЯ (на материалах Росстата)
2.1 Основные показатели жизни, образования о здоровья населения…..18
3. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ КАК ОСОБЫЙ ВИД
СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА……………………………………………….28
3.1 Законы, правила и логика личной продажи…………………………...28
3.2 Планирование личной продажи ………………………………………32
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...35
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………..38

Принятие решений при стимулировании сбыта(планирование личной продажи, законы , правила и логика личной продажи, формы стимулирования сбыта)

д. Все эти мероприятия проводятся для стимулирования желания покупателя приобрести тот или иной продукт. Каждая форма стимулирования имеет не только преимущества, но и недостатки. Это следует учитывать при их выборе. Рассмотрим положительные и отрицательные стороны каждой из форм стимулирования.Табл. 1.2.1.Преимущества и недостатки методов стимулирования сбытаФорма стимулирования сбытаПреимуществаНедостаткиБесплатная рассылка образцовПривлекает новых покупателей, дает возможность попробовать и оценить продукт.Требует значительных расходов, не позволяет точно планировать перспективы реализации. Распространение купонов для покупок со скидкамиНаправлена на заранее выбранный круг потребителей, что обеспечивает высокую степень восприимчивости, привлекает внимание на товар.Требует точного контроля и много времени, очень трудоемкий процесс.Рассылка купонов по почтеВозможность застать людей дома, хорошая восприимчивость.Дорогостоящий метод, необходимо время для получения каких-то результатов.Распространение купонов через газету и журналыУдобно в практическом использовании, сравнительно дешево, ориентация на заранее выбранные группы потребителей.Потребители не всегда обращают внимание на эти купоны, не вырезают их.Продавцы могут не признать такие купоны. Гарантия возврата денег в случаи отказа от товараПовышает уровень доверия, Результаты видны не сразу. На рост объема продаж влияет не в большой степениПодарок к основному товаруВ какой-то мере увеличивает объем продаж, Недостаточный стимул, случаи кражи со стороны продавцов, дополнительные расходыСкидки Способствует увеличению объема реализации, удобно в использовании.Может подорвать престиж компании.Демонстрации, дегустацииЭффективно для привлечения внимания покупателей.Требуется персонал для демонстрации.Конкурсы, лотереиРост заинтересованности к фирмеДорогостоящий в применении, участвует ограниченный круг покупателей.Продвижение любого товара или фирмы зависит от того, как прорекламировать товар, т.е. найти что-то особенное и выложить это так, чтобы привлечь внимание потребителей. Стимулирование сбыта, не связана напрямую с потребительскими свойствами товара. Оно способствует побуждению потребителя купить товар в больших объемах или регулярно в течение определенного времени за счет стимулирующего воздействия. При этом каждая фирма выбирает свой метод стимулирования продаж, основанная на результатах анализа. Фирма разрабатывает конкретные методы наиболее эффективные для работы с потребителем, к которым относится:- навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовый, розничный, посылочный. - известность предприятия, отношение потребителя к товарному знаку.- формы привлечения внимания возможного покупателя к новому товару.- Личные контакты с покупателями- оказание консультативной помощи покупателю при выборе товара или услуги.- пригласить возможных покупателей в демонстративные залы.- ориентация на тех покупателей, которые могут стать крупными покупателями.1.3 Сбытовая политика, принятие решений о стимулировании сбытаВ комплексе маркетинга организация сбытовой сети занимает важное место. В процессе маркетинговой деятельности сбыт рассматривается на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе систем и каналов сбыта. Разработка сбытовой политики предприятия предполагает обоснованный на конкретных фактах выбор форм и методов сбытовой деятельности. Направленных на достижение намеченных результатов.Назначение сбытовой политики это организация сбытовой сети создание сети оптовых и розничных магазинов, организация товародвижения и товароснабжения. Другими словами сбытовая политика - это целенаправленная деятельность призванная организацию движения товара к потребителю. При благоприятном исходе потребности покупателя превращаются в реальный спрос и на конкретный товар. Основными элементами сбытовой политики можно назвать: - транспортировка продукции — перемещение товара от производителя к потребителю;- доработка продукции — работы по подбору, сортировке, сборке изделия;- хранение продукции — создание и поддержание необходимого уровня запасов; - контакты с потребителями — оформление заказов, организации платёжно-расчетных операций, информирование потребителя о товаре и фирме.- сбор информации о рынке.Составной частью сбытовой политики является налаживание комплекса услуг связанных с продажей и использованием товара.Одной из главных задач управления сбытовой политикой, реализовать продукцию с наибольшей выгодой для предприятия. Цель управления это получить желаемый и необходимый результат, в будущем принимая правильные решения. Управление сбытом в организации предполагает принятие решений на основе маркетинговых исследований. Комплекс маркетинга включает в себя четыре элемента принятия решения: - решение о продукте;- решения о цене;- решения о каналах распределения;- решения о продвижении товара.Последний элемент непосредственно связан с управлением сбытовой политики. Итак, на основе маркетинговых исследований рынка, потребителей, конкурентов принимается решение о выпуске нового товара. Эти же факторы влияют на установление цены, решения о каналах распределения и о продвижении товара. При выборе форм стимулирования сбыта рассмотренных в предыдущем пункте учитывают:- темпы научно-технического прогресса;- рыночная стратегия конкурентов;- ценовая политика;- потребности покупателей;- государственная политика.Фирма должна оценить действие внешних факторов по направлениям: изменения, которые могут повлиять на деятельность фирмы; факторы, которые представляют угрозу для фирмы; факторы, дающие дополнительные возможности для деятельности.Также необходимо рассмотреть все достоинства и недостатки форм стимулирования сбыта конкретно для каждого предприятия. После выполнения всех исследований, определены цели и выбрана наиболее эффективный метод стимулирования разрабатывается сбытовая политика предприятия. Принимаются конкретные решения по тем или иным сопутствующим вопросам. Во-первых, необходимо определить желаемый уровень интенсивности стимулирования. Во-вторых, сформулировать условия участия в программе стимулирования.В-третьих, нужно определить длительность мероприятий по стимулированию. В- четвертых, необходимо установить сроки проведения этих мероприятий по стимулированию продаж, по которым руководствуются отделы производства, сбыта и доставки.И наконец, разработать общий бюджет программы стимулирования. Стоимость мероприятия по стимулированию складывается из общей суммы, потраченной на расходы необходимые для продвижения товара. После запуска программы по стимулированию важно проконтролировать ее осуществление и проведение. В завершении программы необходимо провести оценку результатов, которая дает возможность определить насколько эффективной оказалась программа. Самый распространенный метод - это сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после ее окончания. Также можно выявить многим ли покупателям понравилась и соответственно запомнилась кампания по стимулированию, и какое мнение о ней сложилось в момент проведения, позволяет опрос потребителей. Опросы дают информацию о том, какое количество потребителей воспользовались программой и как проведенные мероприятия повлияли на уровень их покупок.Проведение экспериментов помогает оценивать мероприятия по стимулированию сбыта используя такие параметры, как размер стимула, продолжительность и метод распределения. Эксперимент дает возможность установить ценностную значимость стимулирования для различных групп потребителей, торговых посредников и собственного торгового персонала предприятия.Стимулирование сбыта, в общем случаи, можно рассматривать как построение взаимоотношений с потребителем. Действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и способствовать созданию долговременных отношений с потребителем. Одним из конечных результатов маркетинговых исследований является выбор целевого рынка или его сегмента. После этого разрабатывается сбытовая политика 2 Личные продажи как особый вид стимулирования сбыта2.1 Законы, правила и логика личной продажиЛичная продажа – активная деятельность по продвижению товара к конечному потребителю. Предполагает непосредственно личный контакт продавца с покупателем. Продавец в процессе диалога воздействует на покупателя, что приводит к тому, что покупатель принимает решение о покупке. По сути к личным продажам можно отнести любой личный контакт способствующий увеличению продаж. Личные продажи проводят представители фирм, к которым можно отнести: торговых агентов, брокеров, посредников, страховых агентов. Они действуют от имени фирмы и выполняют функции предписанные руководством, а именно выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; сбор информации. Когда формируются предпочтения потребителей, побуждения к покупкам личная продажа может стать самым эффективным средством. У личной продажи есть несколько уникальных особенностей. - Во время личного контакта участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. - В процессе личной продажи возникают самые разнообразные отношения: от формальных - до дружеских. Из которых вырастают длительные профессиональные контакты. - Личная продажа хоть как то затрагивает покупателя. Так как личная продажа самое дорогое из средств стимулирования, необходимо тщательно изучить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший эффект. Личная продажа предполагает использование маркетинговых коммуникации, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.Личные продажи делятся на три типа.- Принятие заказа – основная работа заключается в улучшении деловых отношений с постоянными клиентами. Такой тип используется в случаи продажи простых товаров или услуг, имеющих умеренные цены.- Получение заказов – предполагает, нахождение перспективного покупателя, информирование его о товаре и убеждение, о необходимости приобретения товара или услуги. Такой тип используется в продажи технически сложной продукции.- обеспечение сбыта – поиск покупателей, анализ проблем и их решение путем продвижения новых товаров. Осуществляется с помощью персональных продавцов.Как любой вид продаж личные продажи имеют свои преимущества и недостатки. Табл.2.1.1.Преимущества и недостатки личных продаж.ПреимуществаНедостатки Непосредственный контакт между продавцом и покупателем, продавец видит реакцию покупателя на сообщение и в ходе беседы скорректировать информацию,Личная коммуникация позволяет адаптировать сообщение покупателю,К словам продавца покупатель относится внимательнее,Возможность презентации,Обеспечивается обратная связь. Высокая стоимость, визит включает затраты на рекрутинг, обучение, зарплату, транспортные расходы,Ограниченная аудитория,Не все люди способны донести нужную информацию о товаре, правильно объяснить, показать выгодные стороны товара,Личные продажи нельзя использовать при первоначальном привлечении покупателей,Некоторые люди предпочитают метод самообслуживания. Личные продажи применяют при нескольких условиях: - у предприятия нет средств для рекламы; - цены на продукцию очень высоки; - товар приобретается не часто; - необходима демонстрация товара в действии; - личное воздействие способствует к укреплению доверия к фирме и товару;У успешной личной продажи есть закон: в ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар (услугу), но и торгового агента как консультанта и советчика.Исходя из этого закона, личной продажи можно сделать два вывода.1.Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами.2. Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.На основе закона можно сформировать правила личной продажи, которые обязан знать каждый торговый агент.Общение начинается еще до того, как начинается разговор с покупателем.Сначала нужно заинтересовать покупателя, разузнать о его проблемах и предпочтениях, а затем приступить к презентации.Необходимо быть лидером в беседе, но не подавлять собеседника.Необходимо следить за логикой переговоров. Задавать вопросы следует целенаправленно. Ход беседы должен быть понятен покупателю.Не рекомендуется задавать негативных вопросов. Нужно постараться, чтобы потребитель на все вопросы отвечал «Да», потому что после цепочки ответов «Да» - «Да» - «Да» ... трудно, в конце концов, ответить «Нет».Пользоваться негативными вопросами следует только тогда, когда возникает необходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ товаров и услуг конкурентов.