Вход

Управление эффективностью сбытовой деятельности фирмы

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 325749
Дата создания 08 июля 2013
Страниц 36
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 310руб.
КУПИТЬ

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
1.СБЫТ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА
1.1 Понятие сбыта и сбытовой политики
1.2Понятие, выбор и управление каналами распределения
1.3 Стимулирование сбыта
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ТС ЕЛИСЕЙ»
2.1 Характеристика деятельности предприятия
2.2 Анализ сбытовой и коммуникационной политики конкурентов
3.ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1 Выбор каналов распределения
3.2 Выбор методов стимулирования сбыта
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Введение

Управление эффективностью сбытовой деятельности фирмы

Фрагмент работы для ознакомления

65,41
3,6
сентябрь
72,33
7,35
10,1
сентябрь
72,16
9,3
Итого
457,14
-
-
Итого
487,67
-
При сравнении сопоставимых периодов (январь-сентябрь 2009/2010 гг.) получается следующее: прирост объема реализации в 2010 г. составил 6,26% к 2009 году. Средний темп прироста по месяцам в 2009 году составлял 9,5%,в 2010 году-8%. Наблюдается снижение темпов ежемесячного прироста, что говорит о необходимости повышения эффективности сбытовой деятельности.
Рассчитаем долю рынка фирмы по 2010 году18.
D=Qф/Qотрасли *100%,(1)
Где Qф-объем реализации фирмы, в тыс. руб.;
Q отрасли-объем реализации отрасли, в тыс.руб.
D=487,67/39121*100% =1,24%
Рассмотрим позиции конкурентов рынка в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Конкуренты
Организации
Год создания
Основное направление
деятельности
Количество занятых,
чел.
Доля рынка, %
БестМаркет
2001г.
Розничная торговля продовольственными и сопутствующими товарами, производство салатов и полуфабрикатов
207
3,8
Купец
1998г.
Розничная торговля продовольственными и сопутствующими товарами, производство салатов и полуфабрикатов
3525
19,1
Звездный
2000г.
Розничная торговля продовольственными и сопутствующими товарами, производство салатов и полуфабрикатов
671
5,7
Как видно из таблицы 2.2 основными конкурентами по формату (магазин у дома, супермаркет) и направлению деятельности являются магазины «Бест Маркет» и «Звездный», которые примерно в то же время появились рынке города, но уже занимают на нем существенные доли. Проведем балльный (по 9-ти бальной шкале) сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов с собственной деятельностью предприятия (табл. 2. 3).
Таблица 2. 3
Анализ конкурентоспособности по баллам
Факторы конкурентоспособности
предприятия
Балльная оценка фирм
«Елисей»
«БестМаркет»
«Звездный»
1
2
3
4
Продукт
Качество
7
9
8
Престиж торговой марки
5
6
6
Срок реализации
9
9
9
Уникальность
5
6
6
Надежность
6
7
6
Сумма баллов
32
37
35
Средний балл
6,8
7,8
7
2. Цена
Прейскурантная
6
4
5
Процент скидки с цены
4
3
4
Срок платежа
6
5
5
Условия кредита
4
4
4
Сумма баллов
20
16
18
Средний балл
5,0
4,0
4,5
3. Каналы сбыта
Степень охвата рынка
2
6
7
Размещение складских помещений
8
4
5
Система контрольных запасов
8
4
5
Система транспортировки
7
7
5
Формы сбыта:
торговые представители
6
8
6
оптовые посредники
5
7
5
Сумма баллов
36
36
33
Средний балл
6,0
6,0
5,5
4. Продвижение продуктов на рынке
Реклама
5
8
7
Индивидуальная продажа
9
7
6
Наличие программ продвижения
3
7
6
Упоминание об изделиях в СМИ
4
8
6
Сумма баллов
21
30
25
Средний балл
5,25
7,5
6,3
ИТОГО СУММА БАЛЛОВ
109
119
111
По данным табл. 2. 3 можно сделать определенные выводы:
-Основным конкурентом является сеть «БестМаркет», которая набрала по оценке большее количество баллов, работает в том же формате, находится в непосредственной близости от магазинов рассматриваемой сети (например у «Елисея» магазин на ул. Бажова, у «БестМаркета» рядом на Энгельса);
- Сильной стороной сети является фактор цены. Слабой стороной-фактор продвижения. По остальным факторам предприятие проигрывает, хотя и незначительно. Данные показатели являются резервами повышения эффективности сбытовой деятельности анализируемого предприятия.
2.2 Анализ сбытовой и коммуникационной политики конкурентов
Проанализируем сбытовую политику конкурентов:
1.Магазины «БестМаркет». Как производитель услуг по продаже товара фирма использует прямой канал, по которому товары непосредственно попадают к потребителю, т.е. из магазина к клиенту. У фирмы также есть трехуровневый косвенный канал взаимодействия с производителем, когда товар от производителя попадает к оптовику, а затем в магазин. Также используется двухуровневый косвенный канал, когда от производителя товар попадает сразу на склад магазина, а затем к потребителю. Так как это сетевой магазин, есть еще один вариант канала распределения-с центрального склада фирмы товар распределяется по магазинам сети, этот канал также трехуровневый, только в нем действуют другие участники.
2.Магазины «Звездный» используют аналогичные каналы распределения.
Предпочтительнее использовать двухуровневый косвенный канал, так как это сокращает издержки для покупателя в плане конечной цены товара и повышает конкурентоспособность фирмы. Также использование такого канала гарантирует своевременность поставок, при условии, что фирма сотрудничает с местным производителем.
Проанализируем коммуникационную политику конкурентов.
1)В качестве стимулирования потребителей обе компании используют специальные ценовые предложения с ограниченным сроком, т.е. на определенный период, на ряд товаров снижается цена. Сеть «Звездный» использует дисконтные карты, платные по 50 руб. при наличии дисконтной карты и при оплате наличными действует следующая система скидок:
- при покупке на сумму до 200 руб. - 1%
- при покупке на сумму от 200 руб. до 500 руб. - 2%
- при покупке на сумму от 500 руб. до 1000 руб. - 3%
- при покупке на сумму от 1000 руб. до 2000 руб. - 4%
- при покупке на сумму свыше 2000 руб. - 5%19
В торговой сети «Бест-Маркет» при наличии дисконтной карты действует следующая система скидок:
-Супермаркеты «Бест-Маркет» - 7%
-Магазины шаговой доступности «Продукты» - 2%
Карта также платная-50 рублей20.
2)В качестве внутрифирменного стимулирования компании используют систему оплаты труда сбытовых подразделений, которая зависит от объема сбыта.
3)Как торговые посредники выступают сами компании и их стимулированием занимается производитель. Применяются скидки от объема заказа, скидки от внесения товара в ассортиментную матрицу, стимулирование за место на полке, совместные акции по проверке качества продаж методом «таинственный покупатель».
Можно сделать вывод, что элементы коммуникационной политики представлены достаточно узко и у рассматриваемой сети есть возможность применить более широкий спектр возможных методов стимулирования.
3.ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1 Выбор каналов распределения
Сеть «Елисей» является производителем полуфабрикатов и салатов, имеет собственное производство. Для товаров собственного производства целесообразно использовать только прямой канал сбыта.
Для сотрудничества с местными производителями необходимо использовать двухуровневый косвенный канал сбыта, когда от производителя товар поступает на склад магазина, проходит предпродажную подготовку и поступает в торговый зал для продажи потребителю. Политика работы только с местными поставщиками позволяет упростить логистические схемы, сократить сроки доставки товара от момента заказа до доставки в магазин до нескольких дней и полностью избегать необходимости осуществления затрат связанных с хранением, транспортировкой.
К сожалению, не все товары, продающиеся в магазине могут поступать от местных производителей, поэтому сеть вынуждена использовать еще одно звено канала распределения-оптовика. Таким образом, канал становится косвенным трехуровневым и приобретает дополнительную наценку. В данном случае сети необходимо перестроить свою деятельность и заключить договора напрямую с производителем, чтобы сократить издержки для потребителя и собственные издержки, так как в этом случае в заключенном договоре можно предусмотреть выгодные скидки от объема, отсрочку платежа и договориться о совместных мероприятиях по стимулированию сбыта. В Приложении 3 приведен образец договора поставки с производителем, все мероприятия по стимулированию и порядок скидок оговариваются в дополнительном соглашении. Закупки товаров осуществляются на единых утвержденных условиях соответствующих политике компании в области закупок, которая предусматривает заключение договоров поставки с фиксированными условиями на срок не более 12 месяцев.
3.2 Выбор методов стимулирования сбыта
Целью деятельности предприятия в сфере маркетинга и рекламы является привлечение новых и повышение лояльности постоянных покупателей, повышение узнаваемости бренда, создание у покупателей восприятия сети « Елисей» как места для совершения выгодных покупок, с широким выбором, низкими ценами и отсутствием очередей, укрепление доверия покупателей к высокому качеству товаров реализуемых в магазине. Сеть должна стремиться информировать покупателей об основных преимуществах, выделяющих сеть от магазинов конкурентов через различные каналы коммуникаций, методы стимулирования сбыта.
В настоящее время сеть использует следующие методы:
1.Дисконтная система Сети Супермаркетов «Елисей» предусматривает два вида скидок.
- Утренняя скидка предоставляется всем покупателям каждый день с 8.00 до 11.00 в размере 3%
-Фирменная скидка по дисконтным картам:
Дисконтные карты предоставляют возможность их держателям получать скидки в магазинах сети супермаркетов «Елисей»:
• по Золотой карте CountDown скидка - 5%
• по Золотой карте Club66 скидка - 5%
• по Серебряной карте скидка - 3%.
Золотая карта Countdown – c 01.10.2008 не продается.
Золотая карта Club66 – 500 рублей.
Серебряная карта - 200 рублей.
-Разовые ценовые предложения.
2.Внутрифирменное стимулирование отсутствует-система оплаты труда продавцов окладная.
Карты гораздо дороже, чем у конкурентов, а размер скидок сопоставимый с сетью «Бестмаркет».
Рассмотрим последовательно предлагаемые методы стимулирования сбыта:
1.Внутрифирменное стимулирование.
-заработная плата, состоящая из постоянной и переменной части. Постоянная часть-оклад, переменная-премия, которая выплачивается в зависимости от выполнения плана, отсутствия нарушений трудовой дисциплины, отсутствия претензий от покупателей. По итогам месяца директор магазина подписывает оценочный лист, где в зависимости от степени исполнения показателей выплачивается процент премии (Приложение 4).
-еще одним довольно эффективным методом стимулирования является выдача активным работникам дисконтных карт на приобретение товаров в своем же магазине. Размер скидки может также являться инструментом поощрения. Например, работник, который не пропустил ни одного рабочего дня, не получил нареканий и выполнил план, получает карту со скидкой в 30%. Дисконтная карта может выдаваться по итогам квартала, при нарушении работником дисциплины или получения претензий-карта блокируется.
2.Стимулирование магазина как торгового посредника.
Поставщики, которые хотят войти в магазин, предоставляют фирме скидку за включение товара в ассортиментную матрицу в размере от 5%.Размер скидки зависит от количества ассортиментных позиций. Поставщики, товар которых находится в стадии роста могут стимулировать посредника с помощью предоставления отсрочки платежа сроком не менее 3-х месяцев. Поставщики, которые постоянно присутствуют в магазине могут стимулировать торгового посредника с помощью бесплатно предоставляемых POS-материалов. Предоставление таких материалов, которые размещает мерчендайзер поставщика, выгодно магазину, так как стимулирует покупки, а значит, ускоряет оборачиваемость и увеличивает прибыльность магазина.
3.Стимулирование потребителя. По этому направлению есть ряд предложений:
- Акции «Всегда выгодно» предусматривающие продажу популярных сезонных товаров со скидкой 20-30% от минимальных в городе цен длительностью 10-14 дней. Постоянный покупатель в каждый визит получает возможность совершать новые выгодные покупки. Товары акции располагаются на отдельно выделенной витрине магазина.
- Акция « Каталог лучших цен» предусматривает снижение цен на 10-20% на товары повседневного спроса длительностью 10-14 дней. Информация об акции в виде печатного каталога распространяется среди жителей близлежащих районов и непосредственно в магазине. Акция призвана подчеркнуть минимальные цены и повысить привлекательность магазина у покупателей.
- Регулярные дегустации продукции собственного производства в выходные дни и вечерние часы в будни.
- Специальное ценообразование на оптовые упаковки ограниченного ассортимента наиболее ликвидных в мелкой рознице товаров. Возможность приобретения оптовых упаковок по цене на 5-10% ниже минимальных розничных цен предоставляется как представителям малого бизнеса управляющего маленькими магазинами и точками мелкорозничной торговли, ресторанами и кафе, так и обычным покупателям желающим получить дополнительную экономию при покупке упаковки пива, воды или чипсов.
-Совместные с производителями акции по презентации и дегустации товаров. акции проводятся промоутерами производителя (или рекламного агентства);
- Дисконтные карты в подарок покупателю за совершение покупки на сумму в 2000 рублей. Дисконтная карта дает покупателю возможность в дальнейшем приобретать товары со скидкой вне зависимости от проводящихся акций.
Все методы стимулирования нацелены на повышение лояльности покупателей и узнаваемости бренда «Елисей».
Как слабая сторона сети в предыдущей главе было отмечено отсутствие стандарта обслуживания. Сети необходимо внедрить стандарты обслуживания в магазине, которые будут дисциплинировать, и ориентировать торговый персонал.
Сети также необходимо внедрить собственную службу контроля качества, которая осуществляет контрольные закупки, проверяет исполнение сотрудниками магазина правил хранения и сроков годности свежих продуктов. Покупатель имеет возможность легко вернуть товар. Контактные телефоны и адреса собственной службы контроля качества и муниципальных органов контроля должны быть доступны на доске информации магазина.
Таким образом, можно повысить эффективность сбытовой деятельности торговой сети.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Основные выводы по теоретическим аспектам сбытовой деятельности следующие:
-Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.
-Сбытовая деятельность - это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.
-Для управления эффективностью сбытовой деятельности фирма должна использовать ценовую политику, эффективное товародвижение и стимулирование сбыта.
Проведенный во второй главе анализ экономической, и организационной деятельности сети «Елисей» позволил сделать следующие выводы: организационная структура позволяет эффективно заниматься сбытовой деятельностью; Средний темп прироста по месяцам в 2009 году составлял 9,5%,в 2010 году-8%. Наблюдается снижение темпов ежемесячного прироста, что говорит о необходимости повышения эффективности сбытовой деятельности.
Анализ конкурентной позиции фирмы позволил выявить основных конкурентов (магазины «Бест Маркет» и «Звездный»), долю фирмы на рынке, которая составляет 1,24%. Преимуществом фирмы является ценовая политика, слабыми сторонами-эффективность каналов распределения и продвижение.
В практической главе учтены выявленные в процессе конкурентного анализа недостатки деятельности и предложен выбор каналов распределения и методов стимулирования сбыта.
Как производитель полуфабрикатов и салатов магазин должен использовать прямой канал сбыта, при взаимодействии с поставщиками косвенный двухуровневый канал, чтобы сократить издержки для потребителя и собственные издержки, так как в этом случае в заключенном договоре можно предусмотреть выгодные скидки от объема, отсрочку платежа и договориться о совместных мероприятиях по стимулированию сбыта.
В качестве методов внутрифирменного стимулирования мероприятию рекомендуется построить систему мотивации, зависящую от результатов деятельности. В качестве дополнительного стимулирования можно применить премирование сотрудника дисконтной картой с существенной скидкой.
В качестве методов стимулирования магазина как торгового посредника можно оговорить в дополнительном соглашении к договору поставки следующие условия: скидку за включение товара в матрицу (от 5%),отсрочку платежа, бесплатное предоставление POS-материалов.
В качестве методов стимулирования потребителя предлагается использовать целый комплекс методов, включающий политику скидок, предоставление дисконтных карт и купонов в зависимости от стоимости покупки, специальные цены на оптовые упаковки, дегустации продукции собственного производства.
В качестве совместного стимулирования с производителем предлагается применять дегустации и презентации товара.
Все предложенные методы стимулирования нацелены на повышение лояльности покупателей и узнаваемости бренда «Елисей».
Предложенные меры позволят сети повысить эффективность сбытовой деятельности.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1) Зайцев, В.А. Маркетинг / В.А.Зайцев.- М.:МГИУ,2008.-553 с.
2) Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент /Ю.А.Захарова. - М.:Дашков и К,2010.-353 с.
3) Котляров, И.Д.Маркетинг /И.Д.Котляров. - М.:Эксмо,2010.-240 с.
4) Мазилкина, Е.И.Условия успешного продвижения товара /Е.И.Мазилкина. - М.:Дашков и К,2010.-175 с.
5) Павлова, Н.Н.Маркетинг в современной фирме / Н.Н.Павлова. - М.:норма,2008.-370 с.
6) Панова, А.К. Планирование и организация эффективных продаж /А.К.Панова. - М.:Дашков и К,2010.-401 с.
7) Разумова, С.В.Стратегический маркетинг /С.В.Разумова.- Минск: БГЭУ,2008- 344 с.
8) Фатхутдинов, Р.А.Стратегический маркетинг /Р.А.Фатхутдинов. - СПб.: Питер,2008-612 с.
9) Сайт сети «Елисей»-www.elisey-mag.ru
10) Сайт сети «БестМаркет»-www.best-holding.com
11) Сайт сети «Звездный»-www.uralstar.ru
12) Деловой портал г.Екатеринбурга-www.dkvartal.ru
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Применимость методов стимулирования сбыта к потребителям и посредникам21
Методы стимулирования
Потребители
Посредники
Бесплатное распространение опытных образцов продукции
+
Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию
+
Вручение ценных подарков
+
+
Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального взноса за новое изделие
+
Проведение конкурсов, лотерей
+
+
Предоставление призов, купонов
+
Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность
+
+
Поставка части продукции бесплатно
+
+
Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий
+
Предоставление продукции во временное пользование
+
Резкое снижение цены продукции
+
+
Продажа продукции в кредит
+
Презентации новых видов продукции
+
+
Знак плюс означает применимость методов к обеим сторонам.

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1)Зайцев, В.А. Маркетинг / В.А.Зайцев.- М.:МГИУ,2008.-553 с.
2)Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент /Ю.А.Захарова. - М.:Дашков и К,2010.-353 с.
3)Котляров, И.Д.Маркетинг /И.Д.Котляров. - М.:Эксмо,2010.-240 с.
4)Мазилкина, Е.И.Условия успешного продвижения товара /Е.И.Мазилкина. - М.:Дашков и К,2010.-175 с.
5)Павлова, Н.Н.Маркетинг в современной фирме / Н.Н.Павлова. - М.:норма,2008.-370 с.
6)Панова, А.К. Планирование и организация эффективных продаж /А.К.Панова. - М.:Дашков и К,2010.-401 с.
7)Разумова, С.В.Стратегический маркетинг /С.В.Разумова.- Минск: БГЭУ,2008- 344 с.
8)Фатхутдинов, Р.А.Стратегический маркетинг /Р.А.Фатхутдинов. - СПб.: Питер,2008-612 с.
9)Сайт сети «Елисей»-www.elisey-mag.ru
10)Сайт сети «БестМаркет»-www.best-holding.com
11)Сайт сети «Звездный»-www.uralstar.ru
12)Деловой портал г.Екатеринбурга-www.dkvartal.ru
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00526
© Рефератбанк, 2002 - 2024