Организация коммерческой деятельности на примере организации ООО "Трилайн"

Введение
1. Организационно-экономические аспекты
1.1. Организация оптовой торговли в условиях кризиса
1.2. Управление коммерческой деятельностью на примере оптовой торговли
1.3. Особенности организации коммерческой деятельности по продаже компьютерной техники
2. Анализ организации коммерческой деятельности на примере предприятия ООО «Трилайн».
2.1. Основные поставщики товаров
2.2. Особенности технологии производства и ассортимент товаров
2.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности и методика расчёта её эффективности
3. Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности
3.1. Анализ соблюдения закона «О защите прав потребителей»
3.2. Анализ методов стимулирования сбыта компьютеров
3.3. Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности на предприятии ООО «Трилайн»
Глава 4. Организация работы менеджера по продаже компьютерной техники
4.1. В чём заключается его работа
4.2 Какое у него рабочее место
4.3 Какие производственные факторы на него влияют
Заключение
Приложение
Список использованной литературы

Организация коммерческой деятельности на примере организации ООО "Трилайн"

5
1
1
4,34
ООО «Компьютер+»
4
5
3
5
3
5
4
5
1
1
4,08
ОАО «НОВАЯ ЭРА»
5
5
5
5
4
5
5
3
1
2
4,63
ЗАО НПК «Катрен»
5
5
4
4
5
5
5
5
4
4
4,78
ЗАО «Союз Квадро»
4
5
5
3
4
4
4
4
1
1
4,01
ООО «ДАФНОС»
5
3
4
5
5
4
4
5
1
1
4,21
Анализ таблицы позволяет сделать следующие выводы:
1. ООО «Трилайн» рекомендуется искать замену поставщикам, итоговая оценка которых оказалась менее 4 баллов (ООО «Компьютерное оборудование», ЗАО «Терра», ООО «НПКФ «Эклиф»);
2. Лишь небольшая часть поставщиков может предложить ООО «Трилайн» разного рода поощрения, в то время как внимание ООО «Трилайн» всегда привлекают поставщики, которые при заключении думаю о различных программах, это особенно актуально с учетом того, что ООО «Трилайн» будет расширять розничное направление и важными становятся акции по привлечению потребителей и предоставление поставщиками рекламных материалов;
3. в целом базу поставщиков ООО «Трилайн» можно оценить как довольно неплохую, поскольку компаний, к которым можно было бы предъявить серьезные претензии всего 3;
4. крупные поставщики обладают следующими преимуществами: наличие ресурсов для поддержания широкого ассортимента; более выгодные условия закупок (скидки, отсрочки платежей), вследствие крупных размеров закупок у производителей; с крупными поставщиками легко планировать работу на среднесрочные и долгосрочные перспективы.
Ожидается, что за счет оптимизации базы поставщиков будет получен прирост выручки на 3% за счет появления в ассортименте позиций, востребованных потребителями (на основе совместной работы с поставщиками и с учетом их советов по формированию ассортимента) и снижение себестоимости на 0,5% за счет оптимизации затрат на закупку товаров путем получения более выгодных условий от поставщиков.
2.2. Особенности технологии производства и ассортимент товаров
Ассортиментная политика ООО «Трилайн» включает в себя два направления – реализация товаров и оказание услуг. В последние годы растет объем реализации услуг, что обусловлено ростом реализуемого ООО «Трилайн» и другими компаниями оборудования. Также сокращается объем реализации оборудования, бывшего в употреблении – рост доходов населения и экономического положения компаний приводит к смещению спроса в сторону новой техники (рис. 2.1).
Рисунок 2.1 – Структура продаж ООО «Трилайн» по ассортименту
Потребители приобретают товары для последующей коммерческой деятельности и личного пользования и услуги для своей техники, поэтому присутствует спрос на технику для полиграфии, технику для бизнеса, дупликаторы, ЗИП, СНПЧ и инженерию.
Проанализируем структуру продаж ООО «Трилайн» за 2007-2009 годы (таблица 2.3).
Как видно, происходит постепенное изменение в структуре ассортимента ООО «Трилайн». Это обусловлено, прежде всего, изменениями в потребностях потребителей, особенно с учетом того, что основная доля продаж приходится на юридических лиц.
Таблица 2.3 - Структура продаж ООО «Трилайн» по ассортиментным группам
Статья затрат
2007
2008
2009
Изменения 2008/2007
Изменения 2009/2008
тыс. руб.
%
+/-
%
+/-
%
+/-
%
+/-
%
Bluetooth гарнитуры
103,7
0,21%
128,9
0,21%
127,3
0,23%
25,2
124,30%
-1,6
98,76%
Фотобумага
582,9
1,18%
712,1
1,16%
648,5
1,15%
129,2
122,17%
-63,6
91,07%
Персональные компьютеры
6244,4
12,64%
7790,4
12,69%
7680,3
13,66%
1546
124,76%
-110,1
98,59%
Ноутбуки
3389
6,86%
4309,6
7,02%
3830,2
6,81%
920,6
127,16%
-479,4
88,88%
Техника для полиграфии
6200
12,55%
7655,3
12,47%
6934,3
12,33%
1455,3
123,47%
-721
90,58%
Техника для бизнеса
5216,9
10,56%
6495,1
10,58%
5864,5
10,43%
1278,2
124,50%
-630,6
90,29%
Мониторы
5523,1
11,18%
6851,1
11,16%
6191,5
11,01%
1328
124,04%
-659,6
90,37%
Копиры и МФУ
1734
3,51%
2160,9
3,52%
2095,6
3,73%
426,9
124,62%
-65,3
96,98%
Принтеры
1269,6
2,57%
1547
2,52%
1407,9
2,50%
277,4
121,85%
-139,1
91,01%
Сканеры
711,4
1,44%
865,6
1,41%
787,1
1,40%
154,2
121,68%
-78,5
90,93%
ЗИП и СНПЧ
928,8
1,88%
1141,9
1,86%
1031
1,83%
213,1
122,94%
-110,9
90,29%
Комплектующие
3275,4
6,63%
4088,6
6,66%
3686,1
6,55%
813,2
124,83%
-402,5
90,16%
Расходные материалы
2736,9
5,54%
3425,6
5,58%
3087,5
5,49%
688,7
125,16%
-338,1
90,13%
Плоттеры
760,8
1,54%
914,7
1,49%
837
1,49%
153,9
120,23%
-77,7
91,51%
Инженерия
1422,8
2,88%
1755,8
2,86%
1596,4
2,84%
333
123,40%
-159,4
90,92%
Телефония
1521,6
3,08%
1884,7
3,07%
1712,8
3,05%
363,1
123,86%
-171,9
90,88%
Аксессуары
207,5
0,42%
264
0,43%
232,8
0,41%
56,5
127,23%
-31,2
88,18%
Диагностика и ремонт
4263,4
8,63%
5310,2
8,65%
4789,2
8,52%
1046,8
124,55%
-521
90,19%
Заправка картриджей
424,9
0,86%
497,3
0,81%
460,1
0,82%
72,4
117,04%
-37,2
92,52%
Осуществление профилактического и сервисного обслуживания
2885,1
5,84%
3591,3
5,85%
3242,7
5,77%
706,2
124,48%
-348,6
90,29%
Итого
49402,2
100,00%
61390,1
100,00%
56242,8
100,00%
11987,9
 
-5147,3
 
Проанализируем изменения в структуре ассортимента.
В связи с мировым кризисом происходит общее снижение показателей по реализации всего спектра ассортимента, но все же следует отметить, что изменение спроса в связи с кризисом на некоторые ассортиментные позиции почти не действует.
1. Уровень продаж Bluetooth гарнитур и аксессуаров остался фактически на одном уровне, что обусловлено ростом доли физических лиц в структуре клиентской базы, кроме того, постоянно расширяется ассортимент Bluetooth гарнитур и аксессуаров, предлагаемых поставщиками и вводимых в ассортимент ООО «Трилайн».
2. Доля персональных компьютеров в структуре ассортимента осталась почти на том же уровне, что обусловлено ростом компьютеризации населения и бизнеса несмотря на кризис 2008 года, однако, при этом нужно отметить, что доля ноутбуков выросла относительно стационарных ПК, что определяется снижением их стоимости и, соответственно, их доступности, а также удобством в пользовании и развитием мобильных Интернет-технологий. Одновременно с этим происходит снижение доли мониторов, что обусловлено частично переходом на ноутбуки, а частично относительным застоем на данном рынке – не предлагается на рынке ничего принципиального нового.
3. Отмечается постепенное снижение доли, приходящейся на полиграфическое оборудование, что обусловлено его высокой стоимостью, кроме того, велика конкуренция со стороны профильных компаний, специализирующихся только на технике для полиграфии. Также одновременно с этим сократилась доля плоттеров.
4. Незначительное падение реализации копиров и МФУ потдерживает снижение доли принтеров и сканеров, т.к. копиры и МФУ могут выполнять в том числе, функции печати и сканирования.
5. Отмечено снижение доли ЗИП (запчастей и принадлежностей) и СНПЧ (системы непрерывной подачи чернил) для принтеров, что обусловлено тем, что потребители предпочитают не делать замену самостоятельно, а оплачивают услуги ООО «Трилайн». В то же время, отмечен рост продаж комплектующих, что обусловлено тем, что крупный негарантийный ремонт клиенты могут иногда провести сами (особенно клиенты-компании, у которых в штате есть «компьютерщики»).
6. Постепенный рост доли физических лиц в структуре клиентской базы привел к тому, что снизилась доля продаж телефонии и инженерии. Кроме того, все чаще эти товары приобретаются у компаний, которые оказывают данные услуги (ООО «Трилайн» такие услуги не оказывает).
7. Растет доля ассортимента, приходящаяся на услуги, что обусловлено ростом купленной клиентами техники, которая, в свою очередь, требует сервисного обслуживания, диагностики и ремонта. Одновременно с этим снижается доля, приходящаяся на заправку картриджей, что обусловлено тем, что клиенты все чаще покупают новые картриджи или замену осуществляют сотрудники ООО «Трилайн».
Таким образом, можно сказать, что ассортимент ООО «Трилайн» не является стабильным, т.е. происходит динамика в рамках его структуры, что обусловлено самим рынком, изменением предпочтений потребителей, а также появлением на рынке новых товаров и поставщиков. В этой связи с этим отделом закупок осуществляется регулярный пересмотр и обновление ассортимента.
Ценовая политика ООО «Трилайн» одинакова для розничных и оптовых потребителей, при этом, однако, постоянные клиенты, являющиеся юридическими лицами, получают скидки: сумма покупок свыше 30000 руб. – 3%; свыше 50000 руб. – 5%; свыше 70000 руб. – 7%.
Для физических лиц скидки не предусмотрены (нет дисконтных карт).
Рекламная политика ООО «Трилайн», как уже было сказано, сконцентрирована только на юридических лицах и базируется, прежде всего, на сопровождении личной продажи каталогами и сувенирной продукцией. Менеджеры по продажам практически не выезжают в офисы к клиентами, клиенты сами обращаются в компанию. Информация об ООО «Трилайн» размещается в «Деловом квартале», на Интернет-сайтах Екатеринбурга (http://ell.ru/firm/671, http://ekaterinburg.2gis.ru, http://www.blizko.ru, http://sverdlovskregion.olx.ru и др.), размещаются буклеты компании в бизнес-центрах, 22-24 октября 2008 года ООО «Трилайн» примет участие в выставке «Связь-Телекоммуникации-Электроника» (11-я международная специализированная выставка-конференция в Екатеринбурге)14. В 2007 году на рекламу было выделено 1268 тыс. руб., в 2008 году – 1491 тыс. руб., однако, все средства были направлены на привлечение юридических лиц.
Таким образом, требуется развитие направления работы с физическими лицами – растет не только доля этих продаж в обороте ООО «Трилайн», но рост спроса со стороны населения, обусловленный ростом доходов и приобретением оборудования на замену устаревшему.
2.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности и методика расчёта её эффективности
ООО «Трилайн» работает на рынке компьютеров и компьютерных комплектующих, оргтехники и расходных материалов, предлагая своим клиентам следующие виды товаров: персональные компьютеры, ноутбуки, техника для полиграфии, Bluetooth гарнитуры, фотобумага техника для бизнеса, мониторы, копиры и МФУ, принтеры, сканеры, дупликаторы, ЗИП, СНПЧ, комплектующие, расходные материалы, плоттеры, инженерия, телефония, аксессуары.
Кроме того, ООО «Трилайн» предлагает своим клиентам следующие виды услуг:
Поставка копировально-множительной техники - копиров, принтеров, факсов, многофункциональных центров.
Диагностика и ремонт копировально-множительной техники - копиров, принтеров, факсов, многофункциональных центров.
Осуществление профилактического и сервисного обслуживания копировально-множительной техники - копиров, принтеров, факсов, многофункциональных центров.
Поставка компьютеров и компьютерного оборудования.
Диагностика и ремонт компьютеров и компьютерного оборудования.
Осуществление профилактического и сервисного обслуживания компьютеров и компьютерного оборудования.
Установка и настройка сетевого оборудования.
Поставка расходных материалов и комплектующих для копировально-множительной и компьютерной техники - для копиров, принтеров, факсов, многофункциональных центров.
Заправка картриджей для копировально-множительной техники - для копиров, принтеров, факсов, многофункциональных центров.
Клиентами ООО «Трилайн» являются юридические и физические лица. Обе категории клиентов могут обратиться в компанию и совершить оптовую или розничную покупку.
Один из договоров поставки компьютерного оборудования приведен в Приложении.
Фирма располагает штатом квалифицированных специалистов, имеет постоянно пополняемый склад продукции и может предложить достойный сервис любому заказчику, от частного лица до небольшой фирмы и даже крупной корпорации. ООО «Трилайн» несет гарантийные и послегарантийные обязательства, осуществляет техническую поддержку, консультации, применять гибкую систему оплаты, идя навстречу пожеланиям заказчиков. Работает также система предварительных заказов. Возможна доставка продукции, выезд специалистов и выполнение сервисных работ как в черте Екатеринбурга, так и в пределах Свердловской области.
Техническая оснащенность ООО «Трилайн» представляет собой оснащение офиса компании. Перечень имеющегося оборудования представлен в таблице 2.4.
Таблица 2.4 - Оборудование в офисе ООО «Трилайн»
Оборудование
Количество
Стоимость, руб.
Компьютеры
9
225000
Принтеры
4
12500
МФУ
1
5600
Сканеры
2
4300
Ксерокс
2
21300
Мебель (рабочие места)
9
48900
Телефоны
9
18500
Коммутатор
1
12400
Лампы настольные
9
4800
Мебель (шкафы)
5
24000
Кофеварка
1
4300
Чайник
1
1800
Музыкальный центр
1
3800
Итого
387200
Как видно, в офисе есть все необходимое для осуществления полноценной работы. При этом важно отметить, что при численности персонала в 12 человек в офисе оборудованы 9 рабочих мест. Это обусловлено тем фактом, что сотрудники службы доставки и склада не имеют постоянного места в офисе, это же касается и сотрудников сервисной службы. Для этой категории сотрудников в офисе имеется одно оборудованное рабочее место на случай необходимости.
Проанализируем динамику продаж компании за 2007-2009 годы (таблица 3). Курсовом выделены прогнозные данные. Как видно, прирост за период с 2007 по 2009 год составит 13,85%. За 2009 год относительно 2008 года произошло падение продаж на 9,38%, что является показателем спада продаж компании, под влиянием кризиса.
Таблица 2.5 - Динамика продаж ООО «Трилайн» в 2007-2009 гг.
Месяц
2007
2008
2009
Изменение 2009/2007
Изменение2009/2008
январь
3531
4420
3923
111,10%
88,76%
февраль
4094
4950
4520
110,41%
91,31%
март
4074
5270
4630
113,65%
87,86%
апрель
4174
5080
4690
112,36%
92,32%
май
4141
5220
4850
117,12%
92,91%
июнь
4257
5190
4830
113,46%
93,06%
июль
3887
5020
4820
124,00%
96,02%
август
3996
4900
4610
115,37%
94,08%
сентябрь
4232
5060
4630
109,40%
91,50%
октябрь
4398
5350
4890
111,19%
91,40%
ноябрь
4294
5420
4880
113,65%
90,04%
декабрь
4324
5510
4970
114,94%
90,20%
Итого
49402,2
61 390
56 243
113,85%
91,62%
Изменение показателей, характеризующих деятельность компании «Трилайн» в 2007-2008 годах представлено в таблице 2.6.
Таблица 2.6 – Изменение показателей
№ п/п
Наименование
Ед. изм.
2007
 2008
2009
Изменения 2009/2007
Изменения 2009/2008
показателя
+/-
%
+/-
%
1
Выручка (без НДС)
Тыс. руб.
49402
61390
56 243
6 841
113,85%
-5 147
91,62%
2