Комплекс продвижения на рынке

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ
1.1.Комплекс продвижения: понятие, структура, функции
1.2. Особенности разработки комплекса продвижения на рынке IT – технологий
1.3. Продвижение IT – технологий в сети Интернет
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ
IT-ТЕХНОЛОГИЙ НА РЫНОК Г. ЕКАТЕРИНБУРГА
2.1.Характеристика ООО «Комплекс АйТи»
2.2. Анализ рынка IT – технологий г. Екатеринбурга
2.3.Анализ методов продвижения IT – технологий ООО «Комплекс АйТи» и ее конкурентов
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ ООО «КОМПЛЕКС IT»
3.1. Рекомендации по совершенствованию продвижения
3.2. Предложения по разработке сайта
3.3. Разработка рекламной продукции для участия в «Сибирской ярмарке»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 любая на выбор Автора из предложенных тем: с 1 по 50.

Перед тем как рассмотреть основных участников рынка , рассмотрим то, чем они занимаются, т.е. потребности рынка в автоматизации бизнес-процессов.
На Екатеринбургском рынке имеет место значительный разрыв в уровне автоматизации бизнес-процессов между представителями крупного , среднего и малого бизнеса. Например , крупные торговые сети ушли далеко вперед в области автоматизации ключевых процессов, в то время как предприятия малого бизнеса только «приобщаются» к высоким технологиям. Средние компании приходят к ИТ с целью повышения рентабельности и усиления контроля над затратами. При этом руководство этих предприятий осознает потенциальную важность автоматизации процессов планирования и бюджетирования, управления сбытом, взаимодействия с клиентами. Но до автоматизации этих процессов среднимроссийским компаниям нужно еще «дорасти».
Несмотря на многолетний опыт «наступания на грабли» зарубежных коллег, многие российские компании продолжают повторять те же ошибки. Ряд торговых предприятий все еще занимаются разработкой программ, по большей части относящихся к поддержке и/или усовершенствованию унаследованных систем. Такой подход оправдан тем, что на нашем рынке существуют ниши, «неудобные» для западных ИТ-систем. Это относится не только к малому бизнесу, но и к некоторым достаточно крупным сетям. К примеру, к тем, где часть функций управления делегирована в сами магазины, и установка в каждом дорогостоящего «тяжелого» решения просто не окупится.
Особенность местного бизнеса заключается еще и в том, что происходит постоянное расширение компаний и добавление направлений деятельности. Производители и оптовики создают розничные сети, владельцы магазинов открывают рестораны и кафе, автозаправочные станции. Естественно, стремление руководства к установке информационного решения на единой платформе. Правда, подобные интегрированные решения «все-в-одном» не всегда оправдывают себя, поддерживая ограниченный круг задач. В качестве альтернативы можно «снимать сливки» от ПО различных поставщиков — лидеров по отдельно взятому направлению. Существует мнение, что подобные «точечные» ИТ-решения наиболее полно отвечают потребностям торгового предприятия. В то же время разрозненность решений усложняет (или не позволяет) аккумулирование их в единую информационную систему, а при такой схеме нельзя получить всестороннюю оценку процессов предприятия. К тому же, обновление отдельно взятого ИТ-решения может привести к дополнительным затратам.
2.3.Анализ методов продвижения IT – технологий ООО «Комплекс АйТи» и ее конкурентов
К качестве конкурентов ООО «Комплекс АйТи» рассмотрим следующие компании:
1. Компания СибТехноСофт
2. Корпорация «Галактика
3. ООО НПФ "Индустриальные технологии"
4. Компания Новософт
В данном параграфе мы сравним методы продвижения IT – технологий конкурентов с ООО «Комплекс АйТи». Продвижение продукта на рынок подразумевает установление эффективных контактов с уже имеющимися или потенциальными покупателями. Такие контакты имеют личностный так и неличностный характер. Рассмотрим, к каким методам продвижения прибегает данное предприятие и насколько эффективно использование выбранных методов.
В своей деятельности предприятия сферы автоматизации бизнеса г.Екатеринбурга в основном использует следующие методы:
1. Личные продажи
2. Реклама на сайтах в Интернет
3. Печатная реклама
4. Участие в ярмарках и выставках
 Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных контактов, личных наблюдений, фиксирования реакций клиентов или непосредственного общения с ними.
Таблица 2.1
Этапы личных продаж в ООО «Комплекс АйТи»
 
Этапы продажи.
Характеристика.
1
2
Встреча потенциального покупателя.
С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.
Установление с ним контакта.
Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.
Выявление потребностей данного потребителя
Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.
Показ товара.
Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара.
Стимулирование к покупке товара.
Можно использовать:
метод сравнения с товаром-конкурентом;
разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта.
Непосредственная продажа товара и оформление покупки.
Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.
 
Т.е. осуществляя личные продажи, начальник отдела ПО (программного обеспечения) ООО «Комплекс АйТи» устанавливает личный контакт с каждым заказчиком. Деловые встречи дают возможность поиска компромисса, возможность склонить потребителя к покупке. Практически реализовать это сложно, а часто и невозможно, поэтому предприятие ООО «Комплекс АйТи» ограничивает личные контакты небольшим числом наиболее перспективных клиентов, т.е. предприятие не занимается поиском новых клиентов, а использует наработанную клиентскую базу, которая состоит из 21 заказчика. Ежемесячно число заказов от постоянных клиентов составляет 98 % от всей совокупности заказов. Соответственно, расходы на осуществление сделок невелики и составляют 5 000 руб. в месяц, потому как предприятие не затрачивает дополнительных средств на поиск заказчиков. А остальные 2% клиентов пользуются своими ресурсами для установления контактов.
География поставок продукции ООО «Комплекс АйТи» обширна:
г.Екатеринбург, г. Сургут, г.Бердск, г.Барнаул, г.Томск, г.Бийск и другие города.
Основными заказчиками продукции являются:
- ООО «НТП Нефтегазтехника»;
- ООО «Диамант»;
- ЗАО «Эконова»;
- ЗАО НПК «Сибэнерго»;
- ООО «МультиПакСервис»;
- «НИИЭП» и другие.
Главным недостатком в осуществление рекламной деятельности является отсутствие яркого и запоминающегося брэнда. Название ООО «Комплекс АйТи» , как некогда «Техно» и «Люкс» слишком общее и ничего не делает для отстройки от конкурентов. По данным ДубльГис порядка 17 компаний имеют схожие названия, рис.2.3.
Рис.2.3. Упоминание АйТи в справочнике «Организации города» в разделе «информационные технологии»
Другим методом, которым пользуется предприятие ООО «Комплекс АйТи» в своей деятельности по продвижению продукции является стимулирование сбыта. Основные виды стимулирования сбыта, которыми пользуется предприятие, представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Характеристика видов стимулирования сбыта
Вид стимулирования сбыта
Содержание вида стимулирования сбыта
Достоинства
Недостатки
Пробные предложения
Предоставление бесплатных образцов продукции
Более быстрое восприятие товара
Значительные расходы, которые включают затраты на транспортировку и неоплаченную стоимость товара
Торговые скидки
Скидка 5% с цены товара за партию в 10 шт.
Увеличение объема реализации
Снижение престижа торговой марки
Организация выставок, ярмарок
Ярко оформленные демонстрационные стенды
Эффективное привлечение внимания
Значительные расходы. Аренда демонстрационного стенда 30 000 руб., затраты на транспортировку выставляемой продукции.
Таким образом, наиболее эффективными видами стимулирования сбыта для предприятия ООО «Комплекс АйТи» являются:
- применение пробных предложений, поскольку потребитель может апробировать продукцию;
- предоставление 5%-ых торговых скидок за приобретение крупных партий продукции, т.к. это ведет к увеличению объемов реализации;
- организация выставок и ярмарок позволяет найти новых партнеров, инвесторов, способствует увеличению объемов продаж и внедрению на рынок новых товаров;
- программы поощрения постоянных клиентов, что способствует созданию постоянного круга заказчиков.
Но все выше перечисленные виды стимулирования сбыта сопровождаются значительными расходами и наряду с этим являются наиболее действенными. Поэтому предприятие для эффективного продвижения своей продукции на рынок должно выделять средства на стимулирование сбыта, поскольку данные действия по продвижению продукции производственно-технического назначения дадут хороший результат.
Сравним методы продвижения ООО «Комплекс АйТи» и ее конкурентов, табл.2.3.
Сравнение проводилось на основании сайтов компаний, публикаций в СМИ, личных бесед с менеджерами компаний. Результатом стало ранжирование методов продвижения по 5-балльной шкале, обобщающей экспертные данные и личные наблюдения.
Таблица 2.3
Методы продвижения ООО «Комплекс АйТи» и ее конкурентов,
Метод продвижения
ООО «Комплекс АйТи»
Компания СибТехноСофт
Корпорация «Галактика
ООО НПФ "Индустриальные технологии"
Компания Новософт
Личные продажи
5
4
4
5
5
Реклама на сайтах в Интернет
3
3
3
3
3
Печатная реклама
4
3
3
4
3
Участие в ярмарках и выставках
2
2
1
1
2
Телевидение
Радио
1
Таким образом, можно сделать вывод, о том, что в целом предприятия используют одинаковые методы продвижения, т.к. их услуги не являются товарами повседневного спроса (т.е. «увидел-купил»). В большинстве случаев фирмы используют личные продажи, публикации в СМИ , выставки и Интернет.
Причем интернет используется только как площадка для представительства сайта. Зачастую все сайты однотипны и копируют оформление друг друга (например на всех сайтах есть разделы «контакты», «о фирме», «услуги», «цена», но нет разделов «faq»-часто задаваемые вопросы, отсутствует брэндинг).
По данным мониторинга отдачи рекламы самой фирмой ООО «Комплекс АйТи» , можно сделать вывод о том, что на данный момент предприятие неэффективно применяет методы продвижения. Об этом говорят следующие результаты (рис.2.5):
Рис. 2.5. Эффективность применения методов продвижения продукции

- отдача от рекламы составляет 0%;
- от стимулирование сбыта 20% в общем объеме заказов;
- и остальные 80% заказов за счет осуществления личных контактов.
Вывод
1. Таким образом, предприятию необходимо изменить политику продвижения продукции на рынок, поскольку правильное применение методов продвижения позволят предприятию значительно увеличить объемы продаж и соответственно прибыль.
2. Накопленный за 10 лет работы богатейший опыт, приобретенный в процессе сотрудничества с ведущими участниками ИТ-рынка, способствовал успешному развитию новых перспективных направлений компании. На первый план вышли новые сферы деятельности, наиболее отвечающие требованиям современного рынка ИТ, основными из которых стали бизнес-консалтинг, а так же разработка и продажа собственных программных продуктов.
3. Таким образом, несмотря на то, что каждая компания имеет определенные преимущества и опыт работы в узком сегменте, ей все равно приходится конкурировать с остальными участниками рынка, т.к. каждый объект автоматизации отличен от предыдущего.
4. Поставщикам CRM-решений приходится конкурировать не только между собой. Серьезную долю рынка отнимают у них разработчики других программных приложений, функционал которых частично затрагивает задачи управления взаимоотношениями с клиентами. По оценке ООО «Комплекс АйТи», наиболее серьезные конкуренты CRM-разработчиков – это отделы автоматизации компаний. В абсолютном большинстве случаев разработка собственного CRM-решения, в отличие от использования готовых программных продуктов, – чрезвычайно затратное мероприятие с высокими рисками. Принимая решение о самостоятельной разработке такой системы, предприятие берет на себя как минимум риск того, что программисты уволятся, в случае чего разработку, скорее всего, придется начинать заново. Еще более серьезный риск представляет опасность неправильной оценки сложности задачи и, следовательно, сроков и бюджета создания системы. Наконец, всегда сохраняется риск автоматизации неэффективных процессов.
5. Как показывает практика ООО «Комплекс АйТи», среди CRM-решений еще нет отраслевой конкуренции (широко распространенной в случае других программных приложений), т. е. пока ни один из разработчиков не позиционирует свое решение на определенные отраслевые сегменты, хотя некоторые компании делают в продвижении акцент на ресторанный бизнес, охранные системы, торговлю и т.д. они вполне универсальны в своей работе. Точно так же не наблюдается и конкуренции торговых марок, когда за клиента борются функционально похожие решения и конкуренция идет на уровне известности бренда.
6. Итак, рассмотрев ситуацию на рынке, перейдем к анализу продвижения IT – услуг ООО «Комплекс АйТи».
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ ООО «КОМПЛЕКС IT»
3.1. Рекомендации по совершенствованию продвижения
В данной главе разработаны рекомендации ООО «Комплекс АйТи» по совершенствованию комплекса продвижения своих товаров и услуг. На основании анализа проведенного во второй главе работы ООО «Комплекс АйТи» необходимо усилить свои слабые стороны продвижения, а именно : разработать сайт в сети Интернет, участвовать в выставках (на «Сибирской ярмарке», а также уделить внимание системе стимулирования сбыта и рекламе в СМИ, оптимизировать систему личных продаж.
Таким образом, нами предлагаются следующие направления системы продвижения для ООО «Комплекс АйТи», рис.3.1.
Рис.3.1. Направления системы продвижения для ООО «Комплекс АйТи»
Предыдущая система продвижения почти целиком основывалась на системе личных продаж, в предлагаемом варианте введены новые для фирмы способы продвижения.
Рассмотрим в порядке убывания эффективности различные средства ООО «Комплекс АйТи», с помощью которых возможно продвижение программного обеспечения и других продуктов. Их можно распределить следующим образом. На первом месте по эффективности находится участие в какой-либо выставке (организация собственного стенда). Следующий по эффективности способ –создание собственной Интернет страницы. Затем, почти столь же эффективна реклама на телевидении (широко распространенная на Западе, но пока редко использующаяся в России и странах СНГ). Чуть меньше отдачи от рекламы в газете или журнале. И наконец, стимулирование сбыта посредством скидок и акций.
Рекомендации по созданию сайта и участию в «Сибирской ярмарке» подробно рассмотрены в п.3.2. и 3.3., поэтому остановимся в данной главе на таких инструментах, как реклама в СМИ и оптимизация личных продаж
Реклама на телевидении в общем случае является самой эффективной, однако в контексте продвижения программного обеспечения следует предусмотреть недоверие со стороны последних трех уровней к данному продукту, так как продукт зачастую узкоспециализирован и сложен. Ролик должен быть максимально информативен и пущен за несколько дней до начала выставок в “прайм-тайм”. Также группа по связям с прессой должна договориться с крупными телекомпаниями, которые делают репортажи в информационные выпуски о подаче информации о продаваемом товаре. Этот вид рекламы программного обеспечения появился в России совсем недавно (пример: рекламный ролик компьютерной игры “The Sims”), и пока относительно редко используется на российском рынке, в то время как на Западе он распространен намного шире. Это связано с тем, что рынок ПО в России образовался сравнительно недавно.
Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует компьютерной выставке и есть указание на конкретный стенд.
Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов. Этот способ используется российскими и зарубежными компаниями достаточно часто.
Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, откуда следует, что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Необходимо обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.
Ввиду определенной направленности любого программного продукта наружная реклама будет иметь минимальный по эффективности характер, и при продвижении ПО, как правило, не используется.
В течение всей кампании по продвижению следует постоянно следить за эффективностью выбранных методов рекламы и стимулирования сбыта, чтобы вовремя откорректировать стратегический ход кампании, если это необходимо.
Как мы уже выяснили в главе 2 «Комплекс АйТи» активно использует, такой способ продвижения как личные продажи который предусматривает решение двух задач: она, во-первых, позволяет понять, кто есть наши клиенты, что они хотят от компании и что они ей могут принести, и, во-вторых, выработать индивидуальную стратегию работы с ними, базируясь на постоянно собираемой и обновляемой информации по их контактам и транзакциям. Идеология личных продаж предусматривает переход от стратегии массовой рекламы и массовых продаж к индивидуальным (One-to-One) продажам клиентам продуктов или услуг, настроенных или доработанных так, чтобы они соответствовали их персональным требованиям. Это позволяет выстроить отношения с клиентами таким образом, чтобы получать от них как можно больше доходов в течение длительного промежутка времени.
Разработаем рекомендации по активизации данного метода продвижения для ООО «Комплекс АйТи». Пожалуй, первый шаг, который делает компания ООО «Комплекс АйТи» в лице своего менеджера по рекламе для налаживания контакта с клиентом, является самым нетривиальным. Необходимо предугадать, что именно нужно тому или иному потенциальному заказчику, на какое предложение он может "клюнуть", какой канал взаимодействия предпочтет, какие конкурентные продукты-заменители могут повлиять на его реакцию - для этого необходим недюжинный талант. Впрочем, наряду с элементом искусства существуют вполне "инженерные" подходы к эффективной организации маркетинговой деятельности.
В общих чертах усовершенствованнную личную продажу ООО «Комплекс АйТи» можно описать в виде следующей последовательности шагов:
выделение перспективных клиентов путем сегментации клиентской базы;
адаптация продуктов и услуг с учетом их индивидуальных предпочтений и разработка нацеленных маркетинговых программ;
организация взаимодействия с каждым из клиентов с использованием эффективных для работы именно с ним информационных каналов;
анализ откликов и эффективности кампаний (возврата инвестиций - Return of Investment, ROI) с целью корректировки маркетинговой политики компании.
Таким образом, описанный процесс является циклическим: он начинается и заканчивается этапами анализа.
3.2. Предложения по разработке сайта
Предприятию ООО «Комплекс АйТи» для продвижения в сети Интернет необходимо разработать свой Web-сайт.
Разрабатывая сайт необходимо исходить из следующих положений. Во-первых, он должен быть хорошо читаемым, поэтому был выбран черный цвет шрифта на светлом фоне. Во-вторых, сайт должен содержать оптимальное количество информации, но не перегружен ею. С этой целью на главной странице были включены следующие рубрики: новинки, контактная информация, самые популярные продукты « Системы контроля доступа», «Все для парковки» и Монтаж 1С». Переход на остальные рубрики возможен через меню сайта, где представлена подробная информация о ценах, продуктах и т.д.