Умение вести переговоры.

Оглавление
Введение
Глава 1. Переговоры: цели переговоров, подготовка, предмет
1.1. Подготовка к переговорам
1.2. Предмет переговоров
Глава 2. Структура переговоров
2.1. Конструктивные приёмы ведения переговоров
2.2. Подведение итогов переговоров
Заключение
Библиография

Умение вести переговоры.

2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас её нет с собой;
3) существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;
4) бремя организационных вопросов ложится на оппонента;
5) находясь на территории партнёра и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним.
Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретиться на нейтральной территории.
Глава 2. Структура переговоров
Различают два вида переговоров: импровизированные и к которым заранее подготовились. Импровизированные переговоры возникают каждый раз, когда к вам обращаются с просьбой или предложением, контактируя непосредственно или по телефону. Соглашаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли его необходимость и владеете соответствующей информацией.
Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная последовательность передачи информации. Для успешных переговоров целесообразна следующая их структура: разъяснение рамок переговоров – начало переговоров – согласование тематической структуры – изложение точек зрения партнёров по переговорам – соглашение.
Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем говорилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на чьей территории и пр.
Начало переговоров
В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и фиксирует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало разговора.
Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.
Способствовать благоприятному началу разговора могут:
Общая ситуация
Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные события (экономические, политические, экологические), время, необходимое на дорогу.
Ситуация партнера
• «На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса».
• «Как идут дела?»
• «У вас хорошее настроение, оно всегда такое?»
Собственная ситуация
• «Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали».
• «На прошлой неделе мы согласовали срок проведения переговоров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности сотрудничества».
Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.
Варианты поведения деловых партнёров
Для того чтобы понять цели, во имя которых партнёр ведет данные переговоры, необходимо проанализировать его действия. Л.С. Вечер в книге «Секреты делового общения» предлагает следующие варианты поведения:
Фиксация достигнутого
Центральное место занимает этап согласований позиций (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется «прямое открытие позиций», «внесение взаимоприемлемых предложений».
Торг
В качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они занимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно используется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций. Активно применяются следующие тактические приемы: «пакетирование», «вымогательство», «требование в последнюю минуту», «завышение требований», «указание на слабые стороны партнера», различные виды «ухода».
Совместный анализ
Наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согласование. Основные способы подачи позиций – открытие и подчеркивание общности. Среди тактических приёмов наиболее распространенными являются: «прямое открытие позиций», «поиск общей зоны решения», «внесение взаимоприемлемых предложений».
Информационно-коммуникативная функция
Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций друг друга, имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях когда информация нежелательна – закрытие. В качестве тактических приемов привлекаются: «прямое открытие позиций», «указание на возможные действия в определенном направлении»; могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций.
Регуляция, контроль, координация
В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый – открытие позиций. К тактическим приемам, реализующим эту функцию, следует отнести «прямое открытие позиций», «указание на возможные действия в определенном направлении».
Отвлечение внимания партнера от других проблем
Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения позиций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди способов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие позиций, подчеркивание общности и различий). В качестве тактических приемов применяются различные их виды: «уходы», «салями» (очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции), «выжидание» и другие, направленные на затягивание переговоров.
Пропаганда
Основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Широко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: подчеркивание различий и открытие собственной позиции. Среди тактических приемов наиболее широко используются: «указание на слабые стороны партнера», «метод упреждающей аргументации», могут применяться различные виды «ухода».
Приём «Пакетирования»
1. Прием «пакетирования» – это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», например «пакет» для торга, «пакет» для поиска решения проблемы.
2. «Пакет» в рамках торга связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Автор «пакета» исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого «пакета», примут и другие. Часто такой прием называется «продажей в нагрузку».
3. «Пакет» для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в «пакете».
2.1. Конструктивные приёмы ведения переговоров
Приём «поиска общей зоны решения». Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.
Роджер Фишер и Уильям Ури в своей книге приводят историю о двух сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить его целиком. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очистила апельсин и съела мякоть, а другая из своей половинки апельсина выбросила мякоть и использовала кожуру для приготовления торта. То, что было справедливым решением, оказалось отнюдь не умным. Если бы каждая из сестер обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, скорее всего, смогли бы договориться таким образом, чтобы каждая получила все, что хотела10.
Приём «компромисса». Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.
Приём «разделения проблемы на отдельные составляющие».
Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним.
Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.
Прием «блоковой тактики». Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, чтобы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.
Типы вопросов для успешных переговоров
Вопросы на переговорах выполняют следующие пять функций:
1. НАСТРОЙКА. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например: «Как ваши дела?»).
2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ: «Какова цена этой услуги?»
3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ: «Для вас это не представит никаких трудностей, вы легко с этим справитесь?»
4. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ: «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?»
5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ: «Мы можем подвести итоги?»
Двадцать пять вопросов для переговоров
I. НАСТРОЙКА
1. Настройка
1.1. «Простите, вы не могли бы мне помочь?», «Простите, я не могу вам помочь?»
2. Получение информации
1.2. «Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?»
3. Передача информации
1.3. «Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, что улицу надо переходить только на перекрестке?»
4. Толчок к работе мысли
1.4. «Ты не мог бы высказать свое предложение?»
5. Принятие решения
1.5. «Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли я считать, что мы договорились?»
II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка
2.1. «У вас найдется время для обсуждения этой проблемы?»
2. Получение информации
2.2. «Где мне предстоит питаться и как туда попасть?»
3. Передача информации
2.3. «Как правильно пишется ваша фамилия?»
4. Толчок к работе мысли
2.4. «В каком направлении будет развиваться компания после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?»
5. Принятие решения
2.5. «Когда вы примете решение, нам можно будет уйти?»
III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка
3.1. «Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось выиграть время?»
2. Получение информации
3.2. «Поскольку на моем счету в банке ничего не осталось - хотите я заплачу наличными?»
3. Передача информации
3.3. «Вы знали, что прекрасно справитесь с этим сами, если только попробуете?»
4. Толчок к работе мысли
3.4. «Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не попробовать?», «Ответ очевиден, вам не кажется?»
5. Принятие решения
3.5. «Боссу это нравится, а вам?», «Просмотрите, пожалуйста, текст договора, если все правильно, не будете ли вы так добры его подписать?»
IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ
1. Настройка
4.1. «Кстати, как бы вы отреагировали на такое предложение?»
2. Получение информации
4.2. «Как далеко, по-вашему, мы можем позволить себе зайти?»
3. Передача информации
4.3. «Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-Пэтмена?», «Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?»
4. Толчок к работе мысли
4.4. «Будут ли ваши методы применяться не только внутри штата, но и за его пределами?», «Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?»
5. Принятие решения
4.5. «Почему бы вам не предоставить мне выбор ресторана после того, как вы скажете, какую кухню предпочитаете: французскую или итальянскую?»
V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
1. Настройка
5.1. «Могу я узнать: разве вам не кажется, что это единственно возможное решение?»