Риторические принципы и приемы манипулирования массовой аудиторией.

ВВЕДЕНИЕ
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Глава 1. Риторические принципы. Экскурс в историю
Глава 2.Овладение вниманием аудитории при переговорах
Глава 3. Манипуляция аудиторией в предвыборной компании
Поздравительный адрес сотрудников Зоологического института к 75-летнему юбилею профессора О.Л. Беркович.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Риторические принципы и приемы манипулирования массовой аудиторией.

Однако в тоталитарном обществе мастерство свободного слова, воздействующего на умы и души сограждан, было более чем опасным. К началу 30-х годов институт фактически прекратил свое существование, слившись с Институтом языкознания.
Разработка теории риторики была прервана на несколько десятилетий.
В советское время на месте старой риторики был создан ряд дисциплин: культура речи, лингвистика текста, функциональная стилистика, прагматика и др.
При всем положительном, что заключают в себе новые теории, без учета опыта риторики их современный потенциал представляется ограниченным.
Кроме того, результаты «падения риторики» в нашей стране очевидны: немногие наши соотечественники могут похвастаться умением легко и свободно говорить публично, найти нужный тон в беседе, в споре, доказательнои доброжелательно убедить в своей правоте.
Сейчас в России происходит риторический бум при очередной смене общественно-политического устройства общества.
Интерес к риторике как науке и учебному предмету возродился в 70-80 г.г. Появились работы Е.А. Ножина, Г.З. Апресяна, А.В. Толмачева, В.И. Аннушкина, А.К. Михальской, Л.К. Граудиной и многих других.
Таким образом, мы видим, что расцвет риторики пришелся на тот период, когда она рассматривалась как неотъемлемая часть словесности, а в жизни российского общества происходили положительные перемены.

Глава 2.Овладение вниманием аудитории при переговорах
Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение. Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
Несомненно, залогом успеха деловых переговоров является хорошая подготовка. Отправляясь на переговоры или на публичную лекцию, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров[7,48].
Как правило, инициатива на деловых переговорах, принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.
Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров[14,81].
При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:
- В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?
- Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?
- На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?
- Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?[4,79]
Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связанны с предметом обсуждения на переговорах.
В начале разговора необходимо выслушать собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, каких результатов ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры – это искусство позволять партнеру делать по-твоему[11,53].
Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.
Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако не легко бывает прийти к общему знаменателю путем уступок, приемлемых с обеих сторон. Здесь необходимо терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Во избежание негативных последствий для обеих сторон, соглашение на основе компромиссов является единственно верным решением в достижении общей цели переговоров.
Не предавайтесь иллюзиям, не стоит думать и наивно надеяться, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны.
На переговорах обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Могут появиться вопросы, в которых вторая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае вы возможно придете к решению, что данный контракт вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией[7,30].
Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.
В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.
Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.
Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, вы должны будете понять и разграничить желания собеседника. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.[12,64]
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.
Завершение переговоров.
В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.
При неблагоприятном, и неожиданном исходе переговоров не стоит сразу отказываться от общения с противоположной компанией, необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В подобной ситуации акцент нужно сделать на личностном аспекте, чтобы сохранить деловые контакты в будущем, с возможностью дальнейших переговоров. Следовательно, при негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым.
В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки[11,85].
Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его.
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
Глава 3. Манипуляция аудиторией в предвыборной компании
Одним из часто встречающихся и повторяющихся событий нашей современности является предвыборная компания разных уровней.
Риторические приемы, методы манипулирования кандидата или его доверенного лица, овладение не только вниманием, но и получение согласия, понимания, а, в конечном счете, поддержки электората – важнейшая задача.
Далее мы разберем основные приемы манипулирования аудиторией1.
Публичное выступление – есть не что иное, как публичное взаимодействие кандидата с аудиторией. Кандидат должен выступать четко, доступно и кратко, учитывая следующие моменты аудитории:
мотивацию аудитории (зачем пришли, или зачем их пригласили)
компетентность в вопросе кандидата
интеллектуальный и возрастной уровень аудитории
время, отведенное на встречу[6,41]
Информация должна идти к конкретному адресату, то есть информация должна быть интересна аудитории. Достаточно часто кандидаты выступают «сами для себя», полностью игнорируя избирателей. Кандидаты смотрят поверх голов избирателей, в пол, в окно, в сторону. Вследствие этого, теряется контакт с аудиторией, что приводит в низким результатам по окончании встречи.
Не обязательно организовывать первый «выход в свет» как выступление с трибуны. Возможен, например, вариант субботника по благоустройству территории предприятия, на котором работает кандидат, или двора дома, в котором он живет. Пригласите участвовать в этом мероприятии друзей и соседей кандидата и их семьи. Постарайтесь, чтобы выступление кандидата выглядело импровизированным, а по его окончании устройте нечто вроде пикника с шашлыками. Очень важно, чтобы собравшиеся были настроены доброжелательно к кандидату. Это зависит и от состава аудитории, и от программы встречи.[6,51]
Сложно воодушевить слушателей, если мероприятие будет состоять только из выступления кандидата. Его требуется организовать таким образом, чтобы дать кандидату возможность спуститься с трибуны, которая часто является барьером между политиками и избирателями.
Как «добить» избирателя:
Ссылка на авторитетов – «... моя предвыборная программа разработана на основе ваших наказов и одобрена международным институтом….» [9,25]
Одобрение + уничтожение – вначале принимаете доводы избирателя, а потом нейтрализуете. «Вы говорите все верно, но решение в этой ситуации будет следующим…»[9,26]
Сжатие замечаний. Отвечаете на все замечания оптом, не распыляясь на частности. Во время нашей встречи и до неё я слышал некоторые замечания в адрес моих доверенных лиц, так вот я готов ответить….»[9,25]
Перефразирование. Вы не пытаетесь повторить замечание избирателя, а говорите его более мягким «языком»
Принятие замечания. Я учту ваше замечание и обязательно поставлю вопрос о решении вашей проблемы.
Сравнение. «То, что вы предлагаете, уже пытались сделать в соседнем городе – результат плачевный… - стало только хуже»
Метод опроса. «Кто еще так считает? Поднимите руки». Применять только когда ситуация не критична и вы уверены, что никто не поднимет руки.
Да, но…. Вначале соглашаетесь, а потом плавно подводите к своим выводам.
Отсрочка. «я ОБЯЗАТЕЛЬНО отвечу на ваш вопрос в конце встречи…»[9,42]
Признание правоты. «Это интересно, я просто это упустил…»
Лаконичность ответа. Если не можете уйти от ответа то ответьте кратко, и сразу же скажите –«а теперь следующий вопрос…»