Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. Основы маркетинга. Продвижение гостиничных услуг, реклама, её виды, связи с общественностью. Прямой маркетинг.

Введение
1.Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе
1.1.Основы маркетинга в гостиничном маркетинге
2.Продвижение гостиничных услуг
2.1.Реклама и ее виды
2.2.Прямой маркетинг
3.Связи с общественностью
Заключение
Список использованной литературы

Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. Основы маркетинга. Продвижение гостиничных услуг, реклама, её виды, связи с общественностью. Прямой маркетинг.

Стратегии управления сосредотачиваются на непрерывном усовершенствовании производства и каналов реализацииПродажаУспех измеряется эффективной продажей и продвижением продукции (услуг) на рынкеПотребительУспех зависит от выявления потребностей и желаний покупателей и развития производства товаров (услуг) таким образом, чтобы более эффективно, чем конкуренты, удовлетворить эти ожиданияФинансовый результатУспех заключается в оптимизации прибыли и возвращении вложенного капитала через надлежащее применение ресурсов и средствВ данной таблице представлены основные используемые элементы маркетинга, которые называются «4Р» - product, promotion, place and price - продукт ,продвижение, место и цена: ПродуктПоставщики товаров и услуг все чаще пытаются предлагать больше, чем один продукт, для того, чтобы диапазон потребностей мог бы быть максимально удовлетворен. Большинство товаров имеет жизненный циклПродвижениеКоммуникация, когда потребитель знает, какие вы предлагаете товары и услуги, или в сознании потребителя имеется представление о вашем предприятииМестоДоступ потребителя к товарам и услугам имеет ключевое значение. Каналы сбыта должны быть хорошо развитыЦенаПотребитель обычно покупает товар, когда цена является соизмеримой с ценностью самого изделияЭто образует комплекс маркетингового воздействия, так называемый маркетинг – микс, который работает в материальном производстве. В сфере услуг существует еще дополнительные факторы, требующие особого внимания. Ученые Б.Бумс и М.Битнер утверждают, что адаптация маркетинга к сфере услуг требует рассмотрения дополнительных как минимум «трех Пи» маркетинга (people, physical evidence, process)- персонал, материальное свидетельство, способ предоставления услуг. Чрезвычайно важную роль в рассматриваемой отрасли играет отбор, мотивация и обучение персонала. Гостиничные предприятия стремятся продемонстрировать уровень своих услуг путем материальных свидетельств. Каких именно? Например, чистотой помещений, скоростью и высоким качеством обслуживания, вежливостью персонала. И самое главное – выбор различных способов предоставления услуг. На выбор услуг оказывает влияние большой набор факторов, чем на решение о покупке товара (рис. 1). В сфере гостиничных услуг требуется не только внешний маркетинг, но и внутренний – маркетинг взаимодействия. Внешний маркетинг определяет работу гостиницы по подготовке и разработке услуги, установлению цены на нее, предложению и доведению услуги до потребителя. Внутренний маркетинг включает работу по мотивации персонала, нацеленную на повышение качества обслуживания. Рис.1Сфера услуг в гостинице как системаСфера услугМатериальное свидетельствоВнутренняя организационная системаВидимое потребителюНевидимое потребителюУслуга ХДругие услугиПотребитель АДругие потребителиРекламаВыставление счета и оплатаПредложение услуг по телефонуОтношение СМИ к продавцу услугиМолва о качестве услугПроверка качества обслуживания и состояния оборудованияИзучение рынкаОбщение с персоналомПрямые связиВторичные связиКаждый рынок предлагаемого продукта или услуги имеет собственный «маркетинг-микс», и предприятия, поставляющие услуги, должны быть уверены в том, что они имею правильные цели, обращенные к правильным группам потребителей. Каждый элемент «маркетинга-микс» должен рассматриваться как отдельно, так и в связке с другими составляющими. Продвижение гостиничных услугСовременный маркетинг в современном мире это больше, чем разработка хороших услуг, установление на них приемлемых цен и приближения к ним потребителей целевого рынка. Гостиница также должна иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому гостиница так или иначе начинает играть роль источника коммуникации и генератора различных средств продвижения информации об услугах на рынки. Современное гостиничное предприятие управляет системой маркетинговых связей. Гостиница имеет коммуникационные отношения с посредниками, потребителями и представителями общественности. Каждая группа обеспечивает обратную связь с другой группой. Промоушен-микс – программа маркетинговых коммуникаций, называемая системой продвижения, включает 4 основные средства продвижения товара (услуги): Реклама - оплаченная форма личного представления и продвижения идей, определенным рекламодателем;Стимулирование сбыта – краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товаров или услуг;PR или связи с общественностью – построение отношений гостиниц с общественностью для получения благоприятной известности, развития хорошего корпоративного имиджа;Персональные продажи – устное представление товара (услуги) в беседе с потенциальными покупателями с целью их продаж. Вид гостиничной услуги, ее содержание и подача, цена и реклама тех, кто ее предоставляет, - все это несет определенную информацию покупателям. И все-таки система продвижения – основная коммуникационная деятельность гостиничного предприятия – это базовая часть маркетинга-микс, где продвижение услуг и цена должны быть скоординированы для большего влияния на коммуникационные процессы. В процессе коммуникаций участвуют: - коммуникатор (отправитель), посылающий информацию; - адресат;- сама информация; - коммуникационная система, несущая информацию, о которой хочет поведать коммуникатор.Основным коммуникатором в гостинице является, безусловно, служба маркетинга и продаж, также можно выделить следующих адресатов:Сотрудники самой гостиницы; Действительные и потенциальные покупатели услуг (или целевой рынок) – важнейший адресат комплекса маркетинговых коммуникаций;Посредники – турфирмы, авиакомпании, рекламные и консультационные фирмы;Средствами коммуникаций являются пропаганда, реклама, участие в решении социальных проблем города; Ожидаемая реакция на маркетинговые коммуникации – деловое сотрудничество на взаимовыгодных условиях;Органы государственной власти и управления, исполнительные и законодательные. Для поддержания сотрудничества могут быть использованы такие виды как лоббирование, презентации, участие в выставках. Ответная реакция – установление режима максимального благоприятствования деятельности гостиницы. Реклама и ее видыРеклама – оплаченная форма неперсонального представления и продвижения идей, товаров и услуг рекламодателем. При разработке программы предприятие должно выделить следующие моменты: Определить цель. Постановка цели рекламирования должна быть оформлена на информации целевого рынка, позиционирования маркетинга. В этом случае последнее определяет роль, которую реклама должна исполнить в общей программе маркетинга. Определить вид рекламы. Как правило, наиболее интенсивно используется информационная реклама, чтобы внедриться на новый рынок и создать первичный спрос. Убеждающая реклама становится сравнительной, когда происходит прямое и косвенное сравнение с другой торговой маркой. Прямая сравнительная реклама, по мнению многих экспертов, неэффективна, т.к. привлекает внимание к конкуренту. Напоминающая реклама очень важна для продукта на стадии зрелости, т.к. не позволяет забывать данное предприятие. В зависимости от объекта рекламирования можно выделить два вида рекламы – коммерческая и имиджевая. Основной задачей коммерческой рекламы является формирование и стимулирование спроса на гостиничные услуги. А имиджевая реклама – реклама достоинств предприятия, выгодно отличающих ее от конкурентов. Носителями рекламы являются печатные издания, центральные и местные газеты, журналы, рекламные программы, радиореклама, адресная рассылка, наружная реклама. Выбор рекламного агента. Разработка рекламного бюджета.Оценить эффективность рекламной деятельности. Измерение результата коммуникации показывает, насколько хорошее воздействие оказывает реклама. Тестирование текста рекламы можно выполнить прежде или после того, как объявление опубликовано или было передано по радио или ТВ.Существует три основных метода предварительного тестирования рекламы. Первый – прямое ранжирование, при котором рекламодатель предлагает группе потребителей оценить альтернативные объявления. Прямые оценки показывают, насколько хорошо объявление привлекает внимание и как оно воспринимается потребителями. Второй – тестирование набора портфеля рекламных объявлений предполагает, что потребители рассматривают набор рекламных объявлений в течение необходимого времени.