Деятельность PR-отдела IT-компании в условиях экономического кризиса (на примере компании LWCOM).

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ИНДУСТРИИ ИТ
1. ОСОБЕННОСТИ ИТ-РЫНКА. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ
1.1. СПЕЦИФИКА ПРОДУКТА
1.2. СПЕЦИФИКА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ИНФОРМИРОВАННОСТЬ, ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ)
1.3. СПЕЦИФИКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ
1.4. СПЕЦИФИКА КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ
2. СПЕЦИФИЧЕСКИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ, РЕКЛАМНЫЕ И ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ
2.1. МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
2.2. РЕКЛАМНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
2.3. PR-ТЕХНОЛОГИИ
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ ЛВКОМ
2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ИССЛЕДУЕМОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
2.2 АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ ФИРМЫ НА ТЕКУЩИЙ ПЕРИОД, ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ
ГЛАВА 3. ПРОБЛЕМЫ И ВОЗМОЖНОСТИ КОМПАНИИ НА ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ
3.1 PR-КАМПАНИЯ. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА КАМПАНИИ
3.2 ВЫБОР СМИ
3.3 РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ, ИХ СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ
3.4 БЮДЖЕТ
ГЛАВА 4. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КАМПАНИИ
4.1 ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. АНАЛИЗ
4.2 ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. АНАЛИЗ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Деятельность PR-отдела IT-компании в условиях экономического кризиса (на примере компании LWCOM).

Мотивация. Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.
Sales promotion (SP, или стимулирование сбыта). Среди инструментов SP находятся: программы для постоянных покупателей, скидки, премии, призы (конкурсы и т.п.), купоны и многое другое.
Преимущества использования Sales promotion в области информационных технологий:
Основная цель – стимулирование действия.
С помощью SP можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию.
Акции SP доступны любому виду бизнеса – от самого крупного до самого мелкого.
Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат.
Увеличивает вероятность повторных покупок.
Развивает торговлю за счет напоминания.
Создает базы данных.
Вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.
Недостатки:
Покупатели с устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков-конкурентов.
Краткосрочный характер эффекта.
При постоянном использовании средства стимулирования сбыта теряют свою эффективность.
2.2. Рекламные технологии
Основная задача рекламы – информирование рынка о субъекте и его товарах или услугах, обеспечение осведомленности, обеспечение понимания, эффективное напоминание, повторное убеждение и др. Целью является побуждение к действию и/или формирование лояльности. И хотя реклама не называется основным элементом продвижения на деловом рынке, ее значение при этом не отрицается.
Преимущества рекламы:
Способна придать узнаваемость торговой марке
Способна позиционировать торговую марку или товар;
Способствует расширению знания о торговой марке;
Может достигать массовых аудиторий;
Способна стимулировать широкомасштабный спрос;
Может обеспечить повторение обращений;
Служит напоминанием.
Недостатки:
Из-за массовой направленности трудно достичь узкие целевые группы, поэтому большую часть своего воздействия может растрачивать впустую;
Может рассматриваться потребителями как нечто навязчивое, поэтому ее постараются избегать;
Может загрязнять информационную среду.
В области информационных технологий реклама бывает двух видов: фирменная реклама и реклама определенных продуктов. Разница между этими двумя видами рекламы состоит в том, что в первом случае осуществляется рекламная поддержка марки в течение всего года, а во втором — только в период стимулирования ее сбыта.
Разработчикам ПО доступны следующие эффективные виды продвижения своей продукции:
выпуск брошюр, буклетов прочей полиграфической продукции рекламного характера с информацией о фирме и отдельных видах продукции и услуг;
выпуск CD с рекламной информацией и демонстрационными версиями программных продуктов;
статьи в газетах и журналах как специального, так и общего профиля;
размещение сайтов в Интернете;
проведение семинаров, презентаций с использованием видеороликов и компьютерной графики;
участие в выставках и конференциях;
включение информации о своих продуктах в европейские и мировые базы и банки данных;
реклама по радио и телевидению и т.д.
2.3. PR-технологии
Public Relations (PR, или связи с общественностью). Это «деятельность, по организации и обеспечению коммуникации субъекта (индивида, фирмы, государства…) с его общественностью»21. PR способствует формированию позитивного имиджа компании в глазах ее общественности. Это, в свою очередь, формирует позитивное отношение и доверие к компании. Основные средства связей с общественностью: публикации, пресс-конференции, семинары, новости, выступления и др.
Преимущества использования PR в области информационных технологий
Низкие издержки в сравнении с рекламой и личной продажей (не нужно платить прессе за рекламную площадь или эфирное время или выплачивать зарплату персоналу).
Большее внимание аудитории (аудитория склонна игнорировать рекламу).
Больший уровень доверия, чем у рекламы (т.е. сообщение передается независимой третьей стороной).
Большая информативность (представленная как редакционный материал информация о компании и товаре может содержать намного больше деталей, чем простое рекламное сообщение).
Меньшее время на подготовку информации к публикации (сопроводительный информационный материал можно подготовить очень быстро).
Достигаются разные, в том числе труднодостижимые контактные аудитории, а не только потребители – наемные работники, общественные лидеры, законодатели и контролирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы.
Глава 2. Анализ рекламной деятельности фирмы ЛВКОМ
2.1 Общая характеристика исследуемого предприятия
Компания LWCOM, основанная в начале 2004 года в Санкт-Петербурге, на сегодняшний день осуществляет заказы предприятий, находящихся в любой части России. Накопленный опыт и внутренние ресурсы компании позволяют ей разрабатывать и успешно реализовывать сложные комплексные проекты в области построения ИТ-инфраструктуры для решения бизнес-задач организаций разных отраслей.
Миссия компании
Компания LWCOM стремится предоставлять высококачественные решения в сфере информационных и коммуникационных технологий, участвовать в построении эффективной ИТ-инфраструктуры заказчика, тем самым способствуя активному росту и развитию отечественных предприятий и российской экономики в целом.
Основные направления деятельности:
Системная интеграция, внедрение инфраструктурных решений, проектирование и создание корпоративных сетей и инженерных систем:
Сетевое оборудование
IP-телефония
Системы видеоконференций
Решения в области центров обработки данных, систем хранения:
Развертывание и оптимизация серверной инфраструктуры
Повышение скорости развертывания новых сервисов
Повышение отказоустойчивости
Повышение управляемости системы
Масштабирование и организация предоставления ресурсов
Продажа и поддержка серверов
Решения по безопасности:
Видеонаблюдение
Пожарная сигнализация
Система контроля управления доступом
Организация СКС;
Решения в области программного обеспечения, интеграция программных продуктов;
Внедрение прикладных решений для автоматизации документооборота, управления проектами, создание системы управления информационными ресурсами;
Поставка ИТ-оборудования для реализации проектов;
Проведение обучения по курсам Cisco;
Сервис и ИТ-аутсорсинг.
По всем направлениям деятельности компания LWCOM оказывает полный цикл услуг.
Работы, проводящиеся в рамках реализации проектов:
1. Консалтинг в области ИТ, предпроектное обследование, формирование технического задания;
2. Разработка эксплуатационной документации;
3. Проектирование;
4. Внедрение и пусконаладка;
5. Доставка оборудования в любую точку России на выгодных условиях;
6. Техническая поддержка, гарантийное и постгарантийное обслуживание.
Перечень услуг и методология индивидуальны для каждого направления, каждого проекта и постоянно совершенствуются.
За каждым клиентом закрепляется персональный менеджер, в задачи которого входит планирование работы с заказчиком, налаживание отношений с ним, составление коммерческих предложений по запросу заказчика, отслеживание его текущих и перспективных бизнес-задач, ведение заказов и проектов.
Проектирование ИТ-решений исходя из индивидуальных требований заказчика и уникальной ситуации на предприятии осуществляется инженерами LWCOM, имеющими высокую квалификацию, подтвержденную производителями ИТ-оборудования, располагающими многолетним стажем работы в ИТ и обладающими уникальным опытом успешной разработки и внедрения ИТ-решений.
Демо-лаборатория
Наличие демо-лаборатории является одним из основных требований для получения ряда специализаций (в частности, Cisco) и серьезным преимуществом для заказчика. Именно демо-лаборатория обеспечивает возможность предварительного тестирования и подбор оптимального решения. Кроме того, демо-лаборатория является полигоном, на котором компанией LWCOM проводится тестирование и отладка новых решений и технологий.
Демо-оборудование
Ряд оборудования различных вендоров предоставляется на тест, что дает возможность оценить эффективность решения и его совместимость с существующей ИТ-инфраструктурой.
Обучение
Компания LWCOM с начала 2007 года участвует в совместном проекте с авторизованным учебным центром Unix Education Center, специализирующемся на обучении и сертификации ИТ-специалистов по продукции и технологиям мировых лидеров ИТ-рынка. В штате LWCOM работают инженеры, обладающие статусом CCSI (Certified Cisco Systems Instructor) с индивидуальным номером инструктора, которые проводят обучение по курсам Cisco как в учебном центре, так и индивидуально для заказчиков компании.
Разнообразные схемы оплаты – рассрочка, предоплата, лизинг
Постоянным клиентам компании LWCOM необходимое оборудование по индивидуальной договоренности может быть отгружено по одной из кредитных схем. Также компания оказывает помощь в привлечении внешнего финансирования (кредит, лизинг, факторинг и проч.) от крупнейших банков.
Компания LWCOM разрабатывает и внедряет решения с учетом специфики разных секторов рынка, уровней развития предприятия, возможностей и потребностей заказчика.
Отраслевые решения
- Решения для телекоммуникационной отрасли;
- Решения для компаний топливно-энергетического комплекса;
- Решения для финансовых организаций;
- Решения для промышленного сектора;
- Решения для предприятий торгового сектора;
- Решения для госструктур.
Антикризисные решения
- ИТ-аутсорс: эффективные антикризисные меры
- Виртуализация VMware: выход в период кризиса
- Один непропущенный звонок: как получить прибыль с помощью IP-телефонии
- IronPort C-Series: защита корпоративной электронной почты
- Универсальные бюджетные решения - постройте основу для ИТ-инфраструктуры компании исходя из ее индивидуальных параметров, требований и возможностей (подробности у менеджеров компании LWCOM).
Сейчас, когда многие заказчики борются за повышение экономической эффективности средств ИТ, виртуализация становится инструментом удешевления этих средств. Внедрение ПО виртуализации VMware позволяет заказчикам снизить совокупную стоимость владения инфраструктурой ИТ на 70-90%. При этом в своих ЦОДах они смогут не только сократить количество физических серверов и связанного с ними оборудования, но также добиться существенного снижения расхода электроэнергии, затрат на администрирование и содержание персонала и в сотни раз сократить время развертывания сервисов по запросам пользователей при высоком уровне доступности ресурсов.
Компания LWCOM занимается подбором, установкой и лицензированием широкого спектра программного обеспечения, которое выпускают ведущие мировые, зарубежные и отечественные, разработчики.
2.2 Анализ состояния фирмы на текущий период, выявление проблем
Компания LWCOM динамично развивается, демонстрируя уверенный рост совокупности и числа сотрудников.
Рис 2.1 Диаграммы развития компании LWCOM
Принципы работы с клиентами:
Сотрудники компании всегда доступны для клиента. Клиент всегда имеет возможность связаться с компанией наиболее удобным для него способом.
Мы уделяем большое внимание общению с клиентами.
Мы используем все наши возможности для выработки совместного решения проблем клиента.
Мы постоянно поддерживаем контакт с клиентом, информируем его о событиях в компании.
Сотрудники компании обязаны вести себя с каждым клиентом вежливо, дружелюбно и тактично.
Мы стремимся в любой ситуации находить решение, которое удовлетворяет клиента.
Для клиента LWCOM выступает единой командой с едиными принципами.
Каждый сотрудник компании LWCOM является представителем компании перед клиентом и должен придерживаться принципов компании по работе с клиентами.
Все проблемы и конфликтные ситуации, возникающие с клиентами, мы решаем таким образом, чтобы сохранить и повысить лояльность клиента, а также обеспечить долгосрочную работу с клиентом.
Сотрудники компании ориентированы на сохранение общения с каждым клиентом после окончания проекта.
Данная компания постоянно анализирует и сравнивает цены в городе. Оперативно меняя расценки и удерживая их ниже среднегородских, за счет большого количества выполняемых заказов.
При анализе маркетинговой деятельности компании необходимо, прежде всего, определить наличие или отсутствие основных элементов фирменного стиля, а также выяснить, что является основными его носителями.
В таблице 2.1 продемонстрированы результаты данного анализа.
Таблица 2.1
Элементы рекламной деятельности
Наличие
Основные элементы фирменного стиля
товарный знак,
фирменная шрифтовая надпись (логотип),
фирменный блок,
фирменный лозунг (слоган),
фирменный цвет (цвета),
фирменный комплекс шрифтов
+
+
-
-
+
+
Основные носители фирменного стиля
реклама в прессе,
печатная реклама (листовки, проспекты, буклеты, каталоги, информационные письма),
радио- и телереклама,
Интернет-реклама
Официальный сайт
наружная реклама (указатели, вывески, оформление офиса, фирменная одежда сотрудников, значки, нашивки и т.д.),
документы и удостоверения (пропуска, визитные карточки, удостоверения сотрудников, значки стендиств, пригласительные билеты и т.д.)
-
-
-
-
+
-
-
Проанализируем имеющуюся информацию.
У данной компании сформированы брендовые элементы
рис 2.2 логотип компании
Единственным имиджевым фактором является наличие внутреннего дизайна, выбор фирменных цветов – белый и морской волны, а также наружной рекламы в виде табличке на входе.
Также у компании есть официальный сайт:
http://www.lwcom.ru/
Основные достоинства рекламной деятельности данной компании:
является рекламным спонсоров различных мероприятий – акций, семинаров и т.д.,
является партнером международных и отечественных разработчиков.
Рассмотрим коммуникативные технологии, применяемые данной компанией
Участие в международных выставках и ярмарках.
Компания LWCOM приняла участие в 4-ой ежегодной международной научно-практической конференции «Информационные ресурсы и технологии в профессиональном образовании», прошедшей 5-6 марта в Белом зале СПб
Издание "IT News" опубликовало материал о церемонии торжественного вручения Сертификата победителю международного проекта по сохранению культурных ценностей "EMC Heritage Trust Project" - Музыкальной библиотекe Санкт-Петербургской Государственной Филармонии им. Д.Д. Шостаковича.
Бизнес-журнал" публикует мнение директора компании LWCOM Марины Деменевой о негосударственных пенсионных фондах, их роли и необходимости в современном бизнесе.
09.04.08
рис 2.3 материал компании
Интернет-реклама
Статьи в Интернет-СМИ
http://www.webinform.ru/
Проанализируем публикации о компании, ориентированные как на внешний рынок, так и на внутренний.
Проанализируем публикации с начала января до начала апреля 2009тгода
Мониторинг проводился с использованием количественных и качественных методов анализа. Количественный анализ состоял в измерении объемов газетных площадей, отводимых событиям в компании.
Качественный метод заключался в подробном анализе печатного материала с целью выявления личностной окраски и субъективизации событий. А также анализ методов представления фактов.
Проанализируем количественное соотношение публикаций на иностранном языке к русским
рис 2.4 Количественный показатель
Таким образом, можно сделать вывод, что основной количество публикаций ориентировано на русскую аудиторию.
Проанализируем основную тематику писем, ориентированных на русскоязычную и иностранную аудиторию
рис 2.5 Количественный показатель
Таким образом, можно сделать вывод, что большинство публикаций на русском языке посвящено теме сотрудничество. Это обусловлено тем, что компания ориентирована на Европу и хочет позиционировать себя как надежного партнера
Большинство публикаций на английском языке посвящено теме также теме сотрудничество, однако присутствует меньше публикаций по тебе анализа российского рынка, данный факт обусловлен отсутствием явного интереса к данным событиям
Таким образом, можно сделать следующие выводы по коммуникативной политике данной организации:
Открытость западному бизнесу,
Постоянное обновление информационных ресурсов,
Публикация на различных языках, позиционирование себя как лидера данной сферы на европейском рынке,
Европейский подход в бизнесе
Таким образом, можно сказать, что данная компания использует богатый арсенал PR –технологий с целью продвижения своей продукции и позиционирования себя как лидера. Однако, данные виды деятельности можно больше отнести к маркетинговой или PR.
Недостатки политики продвижения
Мало Интернет-рекламы,
Мало информации о компании на внутреннем рынке
Не используются новейшие рекламные носители
На основании вышеизложенного материала, можно провести SWOT- анализ по рекламной деятельности предприятия.
Таблица 2.2
Матрица SWOT – анализа рекламной деятельности компании
Возможности:
Угрозы:
1. Изменение рекламных технологий
2. Развитие отрасли
3. Снижение налогов и пошлин
4. Совершенствование менеджмента
5. Неудачное поведение конкурентов
1. Появление товаров-субститутов
2. Рост темпов инфляции
3. Ужесточение законодательства по лицензированию
4. Изменение уровня цен
5. Скачки курсов валют
6. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
7. Рост налогов и пошлин
8. Ухудшение политической обстановки
9. Появление новых конкурентов на рынке
Сильные стороны:
«Сила и возможности»
«Сила и угрозы»
1. Широкий ассортимент продукции
2. Высокий контроль качества
3. Высокая квалификация персонала
4. Высокий уровень сервиса
1. выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих услуг позволит наличие финансовых средств;
2. квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка;
3. четкая стратегия позволит использовать все возможности.
усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, повлияют на проведение стратегии;
появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов.
Слабые стороны:
«Слабость и возможность»
«Слабость и угрозы»
1. Недостатки в политике продвижения
2. Средний уровень цен
3. Недостаточная известность
4. отсутствие отдела по PR
плохая политика продвижения создаст затруднения и снизит показатель конкурентоспособности, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг;
снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.
Открытие отдела по связям с общественностью позволит структурировать и повысить эффективность маркетинговой деятельность компании
появление новых конкурентов, средний уровень цен и неэффективная рекламная политика ухудшит конкурентную позицию;
неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли;
непродуманная политика продвижения не удержит покупателей при изменении их вкусов;.
Так как фирма работает на устоявшемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение на рынок.
Проанализируем Интернет-рекламу данной компании
Анализ Интернет-рекламы
Таблица 2.3
Виды Интернет-рекламы
Использование рекламы
Баннерная реклама
-
Промо-страница
-
Официальный сайт
+
Superstitials (выскакивающие окна)
-
Интернет-технология спонсорство
-
E-mail рассылки
-
опросы
-
Викторины и конкурсы
-
Таким образом, данная компания пользуется только один видом продвижения своих услуг – это наличие информационного сайта
рис 2.6 Официальный сайт компании
Достоинства:
1. Выдержан единый стиль,
2. Присутствуют фирменные элементы: цвет, логотип
3. используется горизонтальная симметрия при размещении объектов,
4. все направления одинаково проиллюстрированы
Недостатки:
используются разные шрифты.
Содержание сайта (контент)
нет важной информации –корпоративной информации,
много информации о продукции,
сайт эпизодически обновляется,
много иллюстраций,
Очень большой геометрический размер страницы, не удобно пользоваться.
Также было проведено исследование в форуме, на предмет привлекательности сайта компании
Форма опроса: Интернет-опрос
Анкетный опрос: форумный
Респонденты: менеджеры среднего звена
Количество респондентов: 30 человек
Результаты исследования
Анализ полученных результатов
Вопрос 1. Вы участвуете в форум-обсуждениях?
Варианты
процент
Да
72%
Нет
28%
Вывод:
Большинство опрошенных (72 %) активно участвуют в опросах
Вопрос 2. Основный источник информации
Варианты
Интересуются
Электронные СМИ
19
Печатные СМИ
15
из уст друзей
11