Совершенствование управления сбытом на предприятии на примере ЗАО " Джангар"

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Глава 1. Теоретико-методические подходы к организации управления сбытом на предприятии
1.1. Теоретические основы управления сбытом в коммерческой организации
1.2 Методы организации управления сбытом в коммерческой организации
1.3 Маркетинговые подходы по управлению сбытовой деятельностью
1.4. Использование маркетинга-микс в управлении сбытовой деятельностью
Глава 2 Совершенствование управления сбытовой деятельностью коммерческой организации – важное условие сохранения рыночных позиций организации
2.1. Особенности хозяйственной деятельности ЗАО «Джангар»
2.2. Анализ состояния управления сбытовой деятельностью в ЗАО «Джангар»
2.3. Основные направления по совершенствованию управлением сбытовой деятельностью ЗАО «Джангар»
Список использованной литературы

Совершенствование управления сбытом на предприятии на примере ЗАО " Джангар"

Таблица 2.3. Показатели краткосрочной ликвидности
N
Показатель
Формула(25, 374-395)
Показатель на конец 2006 г.
Показатель на конец 2007 г.
Экономическое значение
1
Коэффициент покрытия (Current assets / Current liabilities)
Текущие активы (Current assets) / текущие пассивы (Current liabilities)
1,187
1,219
Определяет степень покрытия текущих пассивов текущими активами
2
Норма денежных резервов
Денежные средства (Cash) + Денежные эквиваленты (Cash equivalents) / Сумма текущих активов (Total current assets)
0,162
0,129
Показывает степень ликвидности этой группы активов
3
Достаточность денежных средств
Денежные средства (Cash) + денежные эквиваленты (Cash equivalents) / Сумма текущих пассивов (Total current liabilities)
0,192
0,157
Характеризует величину денежных средств для уплаты текущих обязательств
4
Коэффициент строгой (быстрой) ликвидности (Quick liquidity ratio)
Денежные средства (Cash) + Денежные эквиваленты (Cash equivalents) + Дебиторская задолженность (Accounts receivable) / Сумма текущих пассивов (Total current liabilities)
0,529
0,527
Показывает способность организации к погашению обязательств в случае действительной ликвидации, когда активы продаются в срочном порядке и, как правило, по пониженным ценам; показатель ниже нормы (не менее 0,8); тенденция к уменьшению
5
Оборачиваемость средств в расчетах
Чистая выручка от реализации (Gross
profit) / Средняя сумма дебиторской задолженности (Average accounts receivable)
2,214 раза
2,283 раза
Показывает, сколько раз оборачиваются средства в расчетах
6
Оборачиваемость запасов (Inventory turnover)
Себестоимость реализованной продукции (Cost of goods sold) / Средняя за период стоимость запасов (Average cost of inventory)
32,339 раза
38,146 раза
Показывает, сколько раз в среднем продаются запасы предприятия за некоторый период времени (год)
7
Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (Accounts recievable turnover)
Конечная сумма дебиторской задолженности (Total Accounts receivable) / Объем реализации (Goods sold) / 360
72 дня
160 дней
Показывает, за сколько дней дебиторы оплатят приобретенные в кредит товары или услуги. Чем меньше это число, тем быстрее дебиторская задолженность обращается в денежные средства, а следовательно, повышается ликвидность оборотных средств предприятия
8
Оборачиваемость в днях запасов (Inventory turnover in days)
Конечные запасы (Total Inventories) / Себестоимость реализованной продукции (Cost of goods sold) / 360
22 дня
19 дней
Показывает, за сколько дней запасы превращаются в готовую продукцию
9
Период операционного цикла
7 + 8
194 дня
179 дней
Показывает продолжительность операционного цикла
10
Денежные средства к текущим активам (Cash as a percentage of current assets)
Денежные средства (Cash) / Текущие активы (Current assets)
11,900%
22,286%
Показывает отношение денежных средств к текущим активам
11
Денежные средства к краткосрочной кредиторской задолженности (Cash as a percentage of short-term accounts payable)
Денежные средства (Cash) / Краткосрочная кредиторская задолженность (Short-term accounts payable)
0,892
0,162
Показывает отношение денежных средств к краткосрочной кредиторской задолженности
12
Индекс ликвидности (Liquidity index)
См. табл. 2.2
38 дней
36 дней
Величина этого индекса становится значимой только при сопоставлении одного индекса с другим как показатель изменения ликвидности от периода к периоду и как сравнение ликвидности различных компаний
13
Рабочий капитал (Working capital)
Текущие активы (Current assets) - Текущие пассивы (Current liabilities)
7,098
7,502
Показывает величину рабочего капитала
14
Оборачиваемость кредиторской задолженности (Accounts payable turnover)
Счета к оплате / Покупки в расчете на
день
80 дней
72 дня
Показывает, за сколько дней происходит полный оборот кредиторской задолженности
15
Денежные средства от основной деятельности (Cash from continuing operations)
Денежные средства от деятельности (Cash from continuing operations) / Начальная + Конечная краткосрочная кредиторская задолженность (Total accounts receivable)
50,39%
50,37%
Показывает величину денежных средств от основной деятельности
Таблица 2.4. Расчет индекса ликвидности
2006 г.
Сумма
Дни обращения в наличность
Продукция, рубли-дни
Денежные средства (Cash)
5 382
Дебиторская задолженность (Accounts receivable)
27 358
40
1 094 320
Запасы (Inventories)
3 148
90
283 320
Итого
35 888
1 377 640
Индекс ликвидности:
38
2007 г.
Сумма
Дни обращения в наличность
Продукция, рубли-дни
Денежные средства (Cash)
7 290
Дебиторская задолженность (Accounts receivable)
28 923
40
1 156 920
Запасы (Inventories)
2 942
90
264 780
Итого
39 155
1 421 700
Индекс ликвидности:
36
На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы.
Коэффициент покрытия в 2007 г. снизился по сравнению с 2006 г. Это связано с ростом кредиторской задолженности (accounts payable) (7,63 тыс руб. в 2006 г.; 8,46 тыс руб. в 2007 г.): она увеличилась на 0,83 тыс руб. Превышение текущих активов (current assets) над текущими пассивами (current liabilities) обеспечивает резервный запас для компенсации убытков, которые может понести предприятие, а также говорит о том, что пассивы могут быть оплачены за счет активов. Доля денежных средств и денежных эквивалентов (cash equivalents) в общей сумме текущих активов - показатель степени ликвидности этой группы активов. Для компании в 2006 и 2007 гг. он составляет соответственно 0,162 и 0,129. Это говорит о том, что существует большая опасность потери стоимости в случае ликвидации предприятия, так как значения показателя относительно низкие. Коэффициент строгой ликвидности не соответствует норме (не менее 0,8), он равен 0,529 в 2006 г. и 0,527 в 2007 г. Есть тенденция к уменьшению, что свидетельствует о незначительном снижении способности к погашению обязательств в случае действительной ликвидации. Увеличилась оборачиваемость дебиторской задолженности (accounts receivable) (с 72 до 160 дней). Это свидетельствует о снижении ликвидности оборотных средств на предприятии, так как чем меньше это число, тем быстрее дебиторская задолженность обращается в денежные средства, а, следовательно, повышается ликвидность оборотных средств предприятия. Показатель оборачиваемости в днях запасов понизился (с 22 до 18 дней), что является положительной тенденцией: это означает, что запасы превращаются в готовую продукцию за меньшее количество дней.
Широко используемый показатель ликвидности - величина рабочего капитала (working capital). Он имеет значение не только как совокупность ликвидных активов, которые обеспечивают страховой запас для кредиторов. Объем чистого рабочего капитала (net working capital) важен еще и потому, что он представляет ликвидные резервы, которыми покрываются издержки, являющиеся результатом непредвиденных обстоятельств и неопределенности относительно способности предприятия сбалансировать выплаты и поступления денежных средств. У компании ЗАО «ДЖАНГАР» этот показатель увеличился, что свидетельствует о росте текущих активов компании (7,098 в 2006 г. и 7,502 в 2007 г.).
Анализ финансовой отчетности - это только первый шаг финансового анализа. Для того чтобы сопоставить сильные и слабые стороны финансовой политики компании с существующими рыночными возможностями и угрозами и разработать рекомендации по совершенствованию финансовой политики, весьма удобна методология SWOT-анализа (табл. 2.5).
Таблица 2.5. SWOT-анализ в аспекте тенденций краткосрочной ликвидности
Возможности (O)
Угрозы (Т)
Экспансия новых сегментов рынка
Расширении производственной линии (новые виды продукции, услуг)
Растущее давление конкурирующих компаний
Снижение инвестиций в сфере издательских технологий
Сила (S)
Показатель оборачиваемости в днях запасов понизился (с 22 до 18 дней)
Повышение конкурентоспособности компании вследствие увеличения темпов реализации продукции, а следовательно, возможность увеличения доли на рынке
Возможность расширения ассортимента продукции: запасы превращаются в готовую продукцию за меньшее количество дней, а следовательно, возможно увеличение объемов производства (например, за счет выпуска новых видов продукции)
Борьба с конкурентами за счет увеличения собственной конкурентоспособности вследствие увеличения темпов реализации продукции и увеличения доли на рынке
Незначительное снижение объема инвестиций не очень сильно повлияет на деятельность компании, так как у ЗАО «ДЖАНГАР» достаточно собственных средств. При острой необходимости дополнительных денежных средств компания может повысить цены на продукцию и покрыть издержки за счет увеличения чистой прибыли. Однако, увеличив цены на продукцию, компания рискует остаться неконкурентоспособной
Увеличились текущие активы компании (7,098 в 2006 г. и 7,502 в 2007 г.)
Возможно направление дополнительных денежных средств (за счет увеличения активов) на разработку инноваций (ЗАО «ДЖАНГАР» ежегодно тратит 5 млрд руб. на инновации - R&D Center) и, как следствие, завоевание новых сегментов рынка
Возможно направление дополнительных денежных средств на выпуск новых видов продукции, следовательно, возможно расширение производственной линии
Борьба с конкурентами за счет направления дополнительных денежных средств (за счет увеличения активов) на разработку инноваций (ЗАО «ДЖАНГАР» ежегодно тратит 5 млрд руб. на инновации - R&D Center) и, как следствие, за счет завоевания новых сегментов рынка
Слабость (W)
Увеличилась оборачиваемость дебиторской задолженности (с 72 до 160 дней)
Необходимо уменьшение оборачиваемости в днях дебиторской задолженности, то есть повышение ликвидности оборотных средств, для успешной экспансии на новые рынки за счет более быстрой ее мобилизации
Необходимо уменьшение оборачиваемости в днях дебиторской задолженности, то есть повышение ликвидности оборотных средств, для расширения производственной линии
Угроза потери конкурентоспособности и доли рынка вследствие увеличения оборачиваемости в днях дебиторской задолженности и увеличения давления конкурирующих компаний
Угроза потери инвестиционной привлекательности для инвесторов, снижение объема инвестиций
На основе SWOT-анализа в аспекте тенденций краткосрочной ликвидности можно сделать следующие выводы и рекомендации:
- ЗАО «ДЖАНГАР» следует направить дополнительные денежные средства на разработку инноваций и расширение производственной линии для завоевания новых сегментов рынка;
- необходимо уменьшение периода оборачиваемости дебиторской задолженности, то есть более эффективное использование за счет быстрой ее мобилизации, а также усовершенствование контроля за дебиторской задолженностью;
- следует повысить конкурентоспособность компании за счет увеличения темпов реализации продукции и доли на рынке для борьбы с растущим давлением конкурентов и привлечения дополнительных инвестиций.
Почти во всех аспектах финансового анализа большое значение имеют оценка и прогнозирование результатов деятельности.
Чистые результаты хозяйственной деятельности отражает отчет о прибылях и убытках (Statement of Earnings). Поэтому основой для анализа результатов деятельности служит именно данный отчет.
Анализ результатов деятельности основывается на анализе:
- валовой прибыли и прибыльности;
- себестоимости реализованной продукции;
- дискреционных затрат;
- финансовых результатов.
В таблице 2.6 приведены основные показатели результатов деятельности ЗАО «ДЖАНГАР» за 2006 - 2007 гг., из которых видно, что в 2007 г. по сравнению с 2006 г. чистый объем реализации увеличился на 9,8%, себестоимость - на 10,24%. Это свидетельствует о превышении темпов роста себестоимости над темпами роста объемов реализации. Показатель же валовой прибыли увеличился на 9% в 2007 г. по сравнению с 2006 г. Можно определенно сказать, что увеличение валовой прибыли произошло благодаря увеличению чистого объема реализации.
Таблица 2.6. Анализ изменений валовой прибыли
2006 г.
2007 г.
Прирост
2007 г. в % к 2006 г.
Чистый объем реализации
81 186
89 131
7 945
109,79
Себестоимость реализованной продукции
50 902
56 113
5 211
110,24
Валовая прибыль
30 284
33 018
2 734
109,03
В таблице 2.7 приведены результаты анализа коэффициентов прибыльности, то есть доли валовой прибыли и чистой прибыли к объему реализации. Эти показатели являются очень важными при оценке результатов деятельности. Итак, доля валовой прибыли в объеме реализации компании снизилась с 37,3% до 37,04%. Однако данный показатель является несущественным по сравнению с показателем доли чистой прибыли в объеме реализации, которая увеличилась более чем в два раза - с 4,41% до 8,51%. Это означает, что компания более эффективно использовала свои активы в основном виде деятельности.
Таблица 2.7. Анализ коэффициентов прибыльности
2007 г.
2006 г.
1. Валовая прибыль к объему реализации
37,04%
37,30%
2. Доход от основной деятельности к чистому доходу
12,36%
9,45%
3. Чистая прибыль к объему реализации
8,51%
4,41%
Таблица 2.8. Анализ финансовых результатов
2007 г.
2006 г.
Коэффициент издержек
0,65
0,62
Коэффициент чистой прибыли
0,085
0,044
Коэффициент издержек определяет соотношение между всеми эксплуатационными издержками и чистым объемом продаж.
В данном случае этот показатель увеличился на 0,03%, что свидетельствует о несущественном увеличении доли издержек в чистом объеме реализации.
Коэффициент чистой прибыли - соотношение между чистой прибылью и общей суммой выручки от реализации.
Показатель чистой прибыли в объеме выручки от реализации также увеличился. Увеличение составило 0,041%, что свидетельствует о превышении темпов роста чистой прибыли над темпами роста издержек в общем объеме выручки от реализации.
Таблица 2.9. Отчет об изменении средней чистой прибыли за 2006 год
по сравнению с 2007 годом (в среднем)
тыс руб.
Статьи, увеличивающие чистую прибыль
Увеличение выручки от реализации
Выручка от реализации в 2007 г.
89 131
Выручка от реализации в 2006 г.
81 186
7 945
Уменьшение чрезвычайных расходов
Чрезвычайные расходы в 2007 г.
17 852
Чрезвычайные расходы в 2006 г.
18 738
886
Снижение процента на прибыль
Процент на прибыль в 2007 г.
30%
Процент на прибыль в 2006 г.
37,96%
(7,96%)
Сумма статей, увеличивающих чистую прибыль
2 734
Статьи, уменьшающие чистую прибыль
Увеличение себестоимости реализованной продукции
Себестоимость реализованной продукции в 2007 г.
56 113
Себестоимость реализованной продукции в 2006 г.
50 902
5 211
Увеличение расходов на НИОКР
Расходы на НИОКР в 2007 г.
5 077
Расходы на НИОКР в 2006 г.
4 750
327
Увеличение коммерческих расходов и расходов по маркетингу
Коммерческие расходы и расходы по маркетингу в 2007 г.
1 168
Коммерческие расходы и расходы по маркетингу в 2006 г.
1 100
68
Другие расходы
2006 г.
238
2007 г.
227
11
Увеличение выплат налога на прибыль
Выплаты налога на прибыль в 2007 г.
3 261
Выплаты налога на прибыль в 2006 г.
2 190
1 071
Сумма статей, уменьшающих чистую прибыль
2 363
Увеличение чистой прибыли
Чистая прибыль в 2007 г.
7 583
Чистая прибыль в 2006 г.
3 579
4 004
Данный отчет наглядно показывает, какие статьи увеличивают чистую прибыль, а какие уменьшают. Так, в 2007 г. увеличение чистой прибыли произошло в основном за счет увеличения выручки от реализации, а также уменьшения административных расходов (и на рекламу).
Таблица 2.10. Рост основных показателей результатов деятельности
В абсолютном выражении 2006 г.
В абсолютном выражении 2007 г.
2007 г. в % к 2006 г.
Чистая выручка
81 186
89 131
109,80
Себестоимость
50 902
56 113
110,24
Все остальные расходы
22 760
22 144
97,30
Все расходы
73 662
78 252
106,24
Прибыль до налогообложения
7 524
10 874
144,52
Чистая прибыль
3 579
7 583
211,87
Данная таблица показывает, что:
- выручка от реализации увеличилась на 9,8%;
- валовая прибыль возросла на 44,52%;
- себестоимость продукции увеличилась на 10,24%;
- остальные расходы уменьшились на 2,7%;
- в целом все расходы увеличились на 6,24%;
- чистая прибыль возросла на 111,87%.
Таблица 2.11. Отчет о прибыли за 2006 - 2007 годы, в %
2006 г.
2007 г.
Чистая реализация
100
100
Затраты и расходы:
Себестоимость
62,7
62,95
Коммерческие
1,35
1,31
Административные
23,08
20
На НИОКР
5,85
5,69
На выплату процентов
0,18
0,16
Другие
0,28
0,26
Все затраты
93,44
90,42
Прибыль до н/о
6,56
9,58
Налог на прибыль
2,7
3,2
Прибыль без поправок
3,86
6,38
Поправки
1,08
0,03
Чистая прибыль
2,78
6,35
В таблице 2.11. представлен консолидированный отчет о прибыли компании ЗАО «ДЖАНГАР». Целью анализа этого отчета было отслеживание динамики основных составляющих выручки от продаж (чистого объема реализации), где она взята за 100%. Итак, доля всех затрат компании уменьшилась с 93,44% до 90,42%. Сумма налоговых выплат увеличилась с 2,7% в 2006 г. до 3,2% в 2007 г. Чистая прибыль увеличилась с 2,78% до 6,35%.
Таким образом, можно сделать вывод, что в целом объем реализации, валовая прибыль и, как следствие, чистая прибыль растут быстрее, чем издержки и расходы.
Существует также тенденция к увеличению чистой прибыли.
Таблица 2.12. Анализ дискреционных затрат
2007 г.
2006 г.
Выручка от реализации
89 131
81 186
ОС по остаточной стоимости
14 689
14 440
Расходы по эксплуатации и ремонту
17 852
18 738
Реклама
1 406
1 427
Расходы на НИОКР
5 077
4 750
Расходы по эксплуатации и ремонту в процентах к выручке от реализации
Расходы по эксплуатации и ремонту в процентах к стоимости ОС
Расходы на рекламу в процентах к выручке от реализации
1,58%
1,76%
Расходы на НИОКР в процентах к выручке от реализации
5,70%
5,85%
Анализ дискреционных издержек показывает, что в 2007 г. расходы в каждой статье снизились по сравнению с 2006 г. Это может быть свидетельством большего контроля за расходованием средств и увеличения эффективности.
По результатам SWOT-анализа (таблица 2.13.) можно дать следующие рекомендации по совершенствованию управления в целях оптимизации финансовых результатов деятельности:
- расширять производственную линию продукции;
- обновлять производственное оборудование;
- проводить политику жесткого контроля за расходованием средств;
- увеличивать затраты на НИОКР;
- направлять нераспределенную прибыль на инвестиции в инновацию оборудования с целью повышения качества продукции и эффективности производства;
- проводить рекламные акции с целью привлечения новых клиентов;
- использовать новые технологии;
- проводить политику более эффективного использования средств производства.
Таблица 2.13. SWOT-анализ в аспекте тенденций результатов деятельности
Возможности (O)
Угрозы (T)
Экспансия новых сегментов рынка
Расширение производственной линии (новые виды продукции, услуг)
Растущее давление конкурирующих компаний
Снижение инвестиций в сфере компьютерных технологий
Сила (S)
Стабильное увеличение объема продаж
Увеличение объема продаж увеличит чистую прибыль, что можно использовать для улучшения качества продукции. Это скажется на увеличении конкурентоспособности компании на новых рынках
Увеличение объема продаж за счет выпуска новой продукции
Возможность компании направить вложения на обновление производственного оборудования
Стабильное увеличение объема продаж, а также весомая доля компании на рынке делают ее более инвестиционно привлекательной по сравнению с другими
Жесткий контроль за расходованием средств
Жесткий контроль за расходованием средств может увеличить объем выпуска продукции на новых рынках
Более эффективное расходование средств позволит снизить себестоимость новых видов продукции
Эффективное использование средств позволит снизить затраты на выпуск продукции, а сэкономленные средства нужно направить на улучшение качества продукции
Увеличение затрат на НИОКР делает компанию инвестиционно привлекательной
Тенденция к увеличению чистой прибыли
Увеличение чистой прибыли можно использовать для улучшения качества новой продукции для повышения конкурентоспособности на новых сегментах рынка
Увеличение чистой прибыли можно использовать для улучшения качества новых видов продукции
Вследствие получения положительного прироста чистой прибыли необходимо направить средства на реализацию рекламных акций
Увеличение чистой прибыли можно использовать для улучшения качества новой продукции для повышения конкурентоспособности компании и ее инвестиционной привлекательности в целом
Эффективное
использование ОС
Улучшить качество продукции за счет более эффективного использования средств производства для повышения конкурентоспособности на новых сегментах рынка
Более эффективное использование средств производства позволит увеличить выпуск новых видов продукции
Улучшить качество продукции за счет более эффективного использования средств производства