Вход

Менеджер по продажам

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 313564
Дата создания 08 июля 2013
Страниц 47
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 1 апреля в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
4 610руб.
КУПИТЬ

Содержание

Содержание
Введение
Глава I. Общие сведения о предприятии
1.1 Материально-техническая база фитнес-клуба.
1.2 Финансово-экономические показатели фитнес-клуба
1.3 Анализ структуры управления
1.4 Анализ Фитнесс-индустрии
1.5 Анализ потребительской аудитории
Глава II. Организация рекламной кампании
2.1 Фирменный стиль фитнес-клуба «Лидер-Спорт»
Глава III. Подготовка к встрече с клиентом для получения заказа
3.1 Общая информация о фирме-партнере
3.2 Сомнения и возражения
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1

Введение

Менеджер по продажам

Фрагмент работы для ознакомления

Недостатки линейной структуры:
отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;
критерии эффективности и качества работы сотрудников и организации в целом - разные;
повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев. [6, с.136].
Сложившаяся система управления персоналом в фитнес-клубе «Лидер-Спорт» включает решения, в частности, следующих вопросов:
материальное стимулирование и формирование системы оплаты труда;
обеспечение условий работы (эргономичность и безопасность рабочего места, обеспечение хорошего социально-психологического климата и требуемого уровня технической оснащенности);
разработка перспективы профессионального роста;
пробуждение интереса к работе (контроль и мотивация).
Таким образом, задачи руководства заключаются в подборе кадров с учетом требуемого уровня квалификации, рациональном использовании, развитии и мотивации персонала.
Руководство фитнес-клуба «Лидер-Спорт» использует типовую инструкцию, включающую следующие разделы:
характеристику организационного статуса должности (место в организационной структуре, система оплаты труда);
содержание выполняемых задач и функций, в том числе основные предписания по выполнению задач и функций;
описание рабочих требований к исполнителю;
права, обязанности и ответственность работника.[1, с.115]
Без бухгалтера, менеджера по продажам, рекламе, врача и инструкторов клуб представить трудно. Персонал - это статья расходов, которую сокращать нельзя. «Клуб - это атмосфера, которую создают его инструкторы». [13, с.25]
1.4 Анализ Фитнесс-индустрии
Фитнесс-индустрия успешно развивается в Санкт-Петербурге - сегодня в каждом районе есть как минимум один клуб, а то и сеть клубов. Издаются профессиональные журналы, проходят выставки и конвенции, разработана система сертификации, действуют отраслевые стандарты. В Санкт-Петербурге, при наличии более ста действующих спортивных центров, есть куда расти и где, расположиться. Остаются неохваченными восток, частично север города.
Лидером рынка является компания «Планета Фитнес», управляющая 8 клубами в Санкт-Петербурге. 36% рынка (43 клуба) фитнес-услуг Санкт-Петербурга приходится на Приморский, Центральный и Петроградский районы. 22% приходится на Московский и Выборгский районы (38 клубов). Всего по 3% рынка услуг относятся к Красногвардейскому, Красносельскому и Фрунзенскому районам. По плотности клубов (количество на 100 тысяч жителей) первое место в Петербурге занимает Петроградский район (14.1), а последнее – Фрунзенский (1.58). [16]
Верхняя ценовая ниша в бизнесе, делающемся на борьбе за красивое тело, занята компаниями Extra Sport, «Ультимат», «Планета Фитнес», Sport Life и другими. Особняком в этом ряду стоит «Планета Фитнес». Именно она первой поняла, что в нише очень дорогих клубов больше развиваться некуда, и начала проводить более гуманную ценовую политику.[16]
Сегодня практически все фитнес-клубы города ориентируются на средний класс, что свидетельствует о высокой динамичности этого бизнеса. «Планета Фитнес», «СпортLine», «Формула», «14-цех», «Ультимат» перешли к гибкой ценовой политике. Рынок формируется, а годовой оборот российского фитнеса оценивается приблизительно в 50 млн. долл. Во всех фитнес-клуба города постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход. Анализируя объемы реализации фитнес-услуг, ценообразование, можно произвести сравнение с другими фитнес-клубами, которые являются основными конкурентами.[19]
Таблица 5. Анализ основных конкурентов

Название
Место расположения
Доля рынка, которым она владеет
1.
«Ультимат»
Морская наб., д. 17/3
7%
2.
«Фитнес Формула»
Ул. Нахимова д.7, кр 2.
10%
3.
«14-цех»
Лиговский пр. д.274
15%
4.
«Планета Фитнесс»
Петроградская наб., 18,
наб. Робеспьера, д.12,
ул. Михайловская, д 1/7,
пр. Энгельса, д.27,
ул. Мебельная , д.1, к.2,
ул. Казанская, д.37,
Московский пр., д.224 б,
ул. Пражская, д.30
68%
У всех четырех фирм схожий ассортимент предлагаемых услуг. Предметом наиболее жесткой конкуренции в фитнесс деятельности является: цена, имидж клуба, качество предоставляемых услуг. Важное внимание рекламе уделяет «Планета Фитнесс» - объявления в телетексте, печатных изданиях, рекламных программах по телевидению, распространение визиток, реклама в телефонных справочниках, вывеска у входа, реклама в сети Интернет, наружная реклама, организация акций. «14-цех» - вывеска у входа, объявления в печатных изданиях, реклама в телефонных справочниках, реклама в сети Интернет. «Фитнесс Формула» - вывеска у входа, реклама на городских стендах, распространение визиток, реклама в печатных изданиях и телефонных справочниках, в сети Интернет, организация акций. «Ультимат» - вывеска у входа, реклама в специализированных журналах, в сети Интернет, реклама через посредников.
Таблица 6. Основной подход в фитнесс-клубах к системе ценообразования

Название
Стратегия
1.
«Планета Фитнес»
Высокое качество - высокая цена
2.
«14-цех»
Низкие производственные издержки – низкая цена
3.
«Фитнес Формула»
Цена складывается в зависимости от цен конкурентов
4.
«Ультимат»
Введение специализации – высокая цена
Учитывая то, что перечень предоставляемых услуг у всех фитнесс-клубов достаточно похож (тренажерный зал, занятия аэробикой, единоборства, фитнес-бар, оказание медицинский услуг, детская комната и другие), то каждый фитнес-клуб должен разрабатывать свою уникальную стратегию. Стоит отметить, что структура предложения на рынке спортивных и оздоровительных услуг в городе соответствует общемировым и российским тенденциям. Наиболее часто предоставляемые услуги петербургскими фитнесс-клубами - тренажерные и шейпинг-залы, соответственно 31 и 23%.
Конкурентоспособность фитнес-услуг в данных клубах обеспечивается за счет предоставления дополнительных и сервисных услуг. Дополнительные услуги, количество которых зависит от категории клуба, различны: персональные тренировки, массаж, услуги косметолога и парикмахера, салон красоты, SPA, солярий и многое другое. Сервисные услуги - это услуги, входящие в стоимость абонемента: посещение фитнесс-бара, сауны, иногда и бассейна, компьютерное тестирование, минеральная вода и др. Набор сервисных услуг, как правило, определяется руководством фитнесс-клубов.[19]
Подобных услуг достаточно много и все они призваны повышать популярность клуба и привлекать как можно большее число новых клиентов. К такой рекламной стратегии также относится организации дней Рождений, вечеринок на базе фитнес-клуба, а также участие клиентов фитнес-клуба в различных праздниках (день Рождения клуба в Плазе), и мероприятиях (Новогодняя елка в Формуляндии).
Фитнес-клуб «Ультимат» в проводимой рекламной кампании сделал акцент на свою специализацию, на сегодняшний день он является ведущим атлетическим клубом Санкт-Петербурга. Еще одним преимуществом, которое можно отметить в рекламных сообщениях фитнес-клуба «Ультимат» - это акцент на район, где находится клуб:
«Чистый воздух финского залива, мощная система вентиляции и климат-контроль создадут максимальный комфорт во время Ваших тренировок». [20]
Другой фитнес-клуб «14-цех» - нашел свою нишу, преимущественно используя рекламы в сети Интернет. Интернет является одним из самых удобных способов получения и распространения информации, в том числе и рекламной. Правильная рекламная стратегия позволяет обращаться к целевой аудитории, донося при этом максимум интересной и полезной информации. Интернет - весьма эффективный рекламный носитель для фитнес-клуба «14-цех». На своем промо-сайте клуб «14-цех» представил весь спектр предлагаемых фитнес-услуг, а также акцентировал внимание на правильности выбора именно этого фитнес-клуба, а также важности фитнесса в жизни людей.
1.5 Анализ потребительской аудитории
Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться отдельные услуги и/или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.
Сотрудники фитнес-клуба «Лидер-Спорт» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:
Возраст – от 18 до 60 лет;
Уровень дохода – средний и выше среднего;
Образование – роли не играет;
Семейное положение – одинокие люди, а также семьи из двух-четы­рех человек;
Работа, профессия – роли не играет;
География – район, в котором расположен фитнесс-клуб;
Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых, восприимчивый к новинкам.
Мотив посещения фитнес-клуба:
желание отдохнуть,
желание поднять тонус,
желание презентабельно выглядеть,
желание посетить популярный фитнесс-клуб.
Так описан основной сегмент, на котором работает фитнесс-клуб «Лидер-Спорт». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты клуба именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под данное определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на организацию фитнесс-клуба. Интенсивная конкуренция в сфере предоставления фитнес-услуг стимулировала более эффективное изучение различных групп клиентов.
Одной из важнейших задач является - выявление покупателей предлагаемых фитнесс-услуг, изучение спроса. Для этого используются такие методы, как опрос, анкетирование. На рецепции клуба клиентам предлагается заполнить анкету. Это позволяет изучить не только платежеспособность людей, но и их взгляды на спорт и отдых, то есть каким он должен быть в идеале. Фитнесс делится на различные виды и формы. Были выявлены наиболее предпочтительные: шейпинг, аэробика, фитнесс-тренинг, аква-фитнесс, пилатесс, стретчинг, боевые искусства, уроки йоги, различные техники медитаций, персональный тренинг и другие.
В тренажерном зале особой популярность пользуются кардиотренажеры, беговые дорожки, велотренажеры, степперы, эллиптические тренажеры, домашние тренажеры – у женщин; гребные тренажеры, силовые тренажеры, домашние тренажеры – у мужчин.[5, с.6-7]
Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, по окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% – новые. Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения клуба, составляет 60:40. Основным мотивом при выборе фитнес-клуба по-прежнему остается его местоположение. Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние в пробках люди уже не хотят. Уставшие от тяжелых будней люди вряд ли найдут в себе силы, чтобы в выходные ехать в центр города. Клуб около дома - отличный выход из подобной ситуации. Такой клуб идеально подходит для семейного отдыха. Доля такой категории клиентов составляет порядка 35%. К тому же клубы на окраинах предлагают более дешевые услуги.
Согласно клубной статистике, большинство новых клиентов приходят в фитнесс-центры по рекомендациям знакомых и друзей. Не зря менеджеры по продажам, все чаще говорят о соблюдении жесткого стандарта качества. Пожалуй, это один из главных факторов, способствующих привлечению новичков. Так, например, в фитнесс-клубе «Лидер-Спорт» работают пять менеджеров по продажам. Ежедневно каждый из менеджеров должен позвонить 50 потенциальным клиентам, провести 15 презентаций для пришедших в первый раз посетителей и попросить их порекомендовать еще пять человек, которые могли бы стать членами клуба. Из рекомендаций и формируется база потенциальных клиентов для обзвона.
С недавнего времени все отчеты менеджеров «Лидер-Спорт» стали переводиться в электронную форму. Программа автоматически составляет план звонков на день и оценивает результативность работы. Менеджеры по продажам заинтересованы в удержании клиента. Их зарплата зависит от количества встреч, телефонных звонков и проданных карт. Во время короткого телефонного общения менеджер должен попытаться выявить проблемы клиента, узнать его пожелания. Периодически менеджеры напоминают клиентам о тех или иных скидках. Например, если за две недели до истечения срока годовой клубной карты клиент подтвердит ее пролонгацию, он получит весомую скидку. Именно от менеджера зависит, не забудет ли клиент об этой приятной опции.
Глава II. Организация рекламной кампании
Качественная реклама гарантирует конкурентоспособность предприятия. Для продвижения своих услуг фитнесс-клуб «Лидер-Спорт» использует следующие рекламные средства: реклама в печати, реклама в СМИ, в сети Интернет, распространение купонов, буклетов, наружная реклама. Круг потенциальных клиентов фитнесс-клуба «Лидер-Спорт» характеризуется большим разнообразием, следовательно, и рекламное воздействие отличается большим разнообразием и направленностью.
Одним из основных средств распространения рекламы фитнес-клуба «Лидер-Спорт» является печатная реклама, рассчитанная исключительно на зрительное восприятие. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому «Лидер-Спорт» чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг. Отмечая использование фитнес-клубом «Лидер-Спорт» рекламы в прессе, необходимо сказать об использовании рекламных объявлений. Реклама фитнесс-клуба размещается в журналах («Афиша», «Фитнесс»). Эффект воздействия, достигаемый этими носителями, на адресата иногда сравним по своему воздействию с приемами прямого маркетинга. При выборе периодического издания как средства распространения рекламы учитывались: особенности читающей его аудитории, специализация, тираж, регион распространения, периодичность издания, что является важным фактором, который был взят в расчет при планировании рекламной кампании. «Афиша», «Фитнесс» являются ежемесячными журналами, такие журналы имеют долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет, к тому же могут играть роль долговременных напоминаний. Немаловажной характеристикой является рейтинг издания (совокупность получателей, читавших или просматривавших издание за конкретный промежуток времени). Рекламное обращение, которое помещается в специализированные газеты - составлено простым, кратким, привлекающее внимание читателей. Реклама в прессе имеет ряд преимуществ перед другими СМИ:
читает прессу большое количество людей,
для того чтобы прочесть интересующую статью носитель покупается клиентом,
рекламу из прессы нельзя удалить переключением кнопки,
пресса делится на женскую, мужскую, деловую, общественно-политическую и т.д. Для того чтобы охватить нужную аудиторию не нужно платить деньги за лишних читателей.
если рекламное сообщение интересно для клиента, он может сохранить информацию,
в прессе нужно меньшее количество контактов с аудиторией, большое количество читательской аудитории можно считать лояльной.
По статистике 1 человек в месяц читает от 3 до 5 изданий. Соответственно, доверие к рекламе размещенной в любимом издании больше. [2, с.241]
Все эти факторы учитывались фитнес-клубом «Лидер-Спорт» при выборе данного средства рекламы. В вестибюле фитнес-клуба «Лидер-Спорт» можно получить бесплатные буклеты (многократно сфальцованное издание), рассказывающие об основном перечне услуг, которые можно получить в фитнес-клубе. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Буклеты являются недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.
В своих буклетах фитнес-клуб «Лидер-Спорт» разместил именно ту информацию, которая может понадобиться потенциальному клиенту, то есть информацию о самом клубе, о предлагаемых им услугах, и так далее. Здесь идет формирование имиджа фитнес-клуба и корректировка представлений о деятельности фитнес-клуба. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий оборудования клуба, а также генерального директора и гостей клуба. Фотографии воссоздают атмосферу фитнес-клуба «Лидер-Спорт». Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.
Наиболее ощутимый рекламный эффект принесла установка первого рекламного щита. В результате этого значительно возросли объемы продаж кондиционерного оборудования. Причем это не явилось следствием сезонных колебаний, так как основной пик продаж фитнес-услуг приходится на конец апреля - начало сентября. Грамотно организовав наружную рекламу, были привлечены дополнительные клиенты, которые принесли вполне ощутимую прибыль. Использование наружной рекламы является пропагандой яркого образа фитнес-клуба «Лидер-Спорт». Особенностями наружной рекламы фитнес-клуба «Лидер-Спорт» являются красочные постеры впечатляющего размера 3х6 или, что еще более впечатляюще 3х12. Именно эта «красота с размахом», развешанная по городу на металлических конструкциях различной степени сложности (иногда в уменьшенном варианте на «лайт-боксах») у большинства неискушенных потребителей (в частности водителей и пассажиров) и ассоциируется с «рекламой» фитнес-клуба «Лидер-Спорт» как таковой.
Яркая подсветка обеспечивает непрерывность воздействия рекламного плаката. Значительная часть щитов имеет наружную подсветку, щиты с внутренней подсветкой еще только начинают завоевывать российский рынок. «В нагрузку» к этому «пакету» прилагается собственная технология гибкой адресной программы на основе непрерывной ротации биг-бордов, с помощью которой возможно увеличение общей эффективности бордовой программы в 2-3 раза. [12, с. 73]
Рекламное обращение, которое размещается на улицах города - составлено простым, кратким, привлекающим внимание потенциальных клиентов. Стиль рекламного обращения фитнес-клуба «Лидер-Спорт» отражает его название. Прежде всего, об этом говорит выбор цветов. В качестве селебрити задействованы гендиректор «Лидера» спортсмен, бизнесмен и актер Павел Бадыров и его друзья. Генеральный директор является лицом своего клуба, более того яркую внешность актера невозможно не запомнить. Также стоит отметить подтекст подобной рекламы: ходите в «Лидер-Спорт» и будете также сильны как его директор.
Особо важной является реклама клуба в Интернет. Это определяется, во-первых, экономичностью такой рекламы, а также широтой охвата аудитории. Реклама в Интернете помогает увеличивать продажи, удерживать клиентов, налаживать коммуникаций с дилерами. Более того, средства Интернет-рекламы сегодня настолько разнообразны, что опытный руководитель никогда не откажется от их использования. Особенно в связи с тем, что по данным специалистов, Интернет-реклама занимает ведущее место по своей популярности у потенциальных клиентов, а также является наиболее доступной и быстрой в сравнении с другими видами рекламы. [12, с. 95]
Так если клиент заинтересован в посещении престижного фитнес-клуба, он, прежде всего, ознакомится с сайтами и предложениями фитнес-клубов Санкт-Петербурга, и лишь потом будет искать другие виды рекламы, как обзвон справочных служб, покупка специализированных журналов и т.д. Фитнес-клубом «Лидер-Спорт» используются следующие виды интернет-рекламы: реклама на промо-сайте, банерная реклама, реклама в периодических интернет-изданиях, реклама на специализированных сайтах и др.

Список литературы

Список использованной литературы
1.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Фи¬нансы и статистика, 2001.
2.Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. – М.: Вильямс. 2000.
3.Бланк И.А.Основы финансового менеджмента - К.:Ника-Центр, 1999.
4.Бернет Дж., Уэллс У. Реклама: принципы и практика. – М.: Юнити, 2003.
5.Беспутчик В.Г., Бейлин В.Р. Аэробика на все вкусы. // Физическая культура. - 2000. - №29-30.
6.Брайан Т.С. 100 абсолютных законов успеха в бизнесе. 2- изд. – Минск: Попурри, 2003.
7.Васильев Г.А. Основы рекламной деятельности. – М.: Юнити-Дана, 2004.
8.Голубков Е.П. Маркетинговые коммуникации. – М.: Финпресс, 2000.
9.Дихтиль Э., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное посо¬бие. – М.: Высшая школа, 1999
10.Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. - М.: Юристь, 2000
11.Нильсон Т. Конкурентный брендинг. – СПб.: Питер, 2003.
12.Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations: - 3-е изд. - СПб.: Бизнес-Пресса, 2002.
13.Гартнер М. Фитнес-клуб. – М.: Кристина, 2002.
14.Ионова С.М Шумал С.С. Шпаргалка по менеджменту: Ответы на экзаменационные билеты. — М.: Аллель-2000, 2005.
15.Рядчикова Ю.Н. Фитнес-клуб. – М.: Лабиринт, 2003.
16.Смелкова Е.В. Фитнес-клубы и их место в нашей жизни. // «Физическая культура». – 2004.
17.Чуйкин А.М. Основы менеджмента: Учебное пособие / Калинингр. ун-т. - Калининград, 1996
18.www.lider-sport.ru
19.www.sportspb.ru
20.www.ultimate-club.ru

Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.0049
© Рефератбанк, 2002 - 2024