Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код |
311534 |
Дата создания |
08 июля 2013 |
Страниц |
135
|
Покупка готовых работ временно недоступна.
|
Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы организации сбыта на предприятии
1.1. Экономическая сущность и значение сбыта в современных условиях
1.2. Виды, стратегии и этапы разработки программы сбыта на предприятии
1.3. Информационное обеспечение организации сбыта
1.4. Виды организации сбыта на предприятии
Глава 2. Анализ существующей системы сбыта ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»
2.1. Краткая характеристика предприятия
2.2. Анализ товарной, сбытовой политики и политики продвижения
2.4. Оценка влияния внешней среды на предприятие
2.5. Оценка текущей стратегии предприятия и определение направлений его развития
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию организации на предприятии ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»
3.1. Разработка дерева целей
3.2. Разработка мероприятий по совершенствованию сбыта и продвижению
3.2.1. Разработка стратегии взаимодействия с розничными предприятиями
3.2.2. Совершенствование организации маркетинга
3.2.3. Разработка рекомендации по совершенствованию системы управления персоналом отдела продаж
3.2.4. Совершенствование системы регионального сбыта
3.3. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Глава 4. Охрана труда и окружающей среды
4.1. Введение
4.2. Обоснование необходимости проектной проработки вопросов обеспечения безопасности труда, оценки социального и экономического значения внедрения разработанных мероприятий
4.3. Выбор мер коллективной защиты от неблагоприятного воздействия вредных факторов, обеспечения сохранения здоровья и трудоспособности трудящихся
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Введение
Совершенствование организации сбыта продукции на ОАО " Мельничный комбинат в Сокольниках"
Фрагмент работы для ознакомления
чел
16
16
3,4
3,5
2
Коэффициент текучести
%
2,6
2,0
3
Образовательный состав персонала
неполное среднее образование
чел
общее среднее образование
чел
18
18
3,8
3,9
среднеспециальное
чел
298
293
63,5
63,7
незаконченное высшее
чел
45
43
9,6
9,3
высшее
чел
108
106
23,0
23,0
4
Возрастной состав персонала
до 18 лет
чел
18-25 лет
чел
123
121
26,2
26,3
26-36 лет
чел
134
130
28,6
28,3
37-50 лет
чел
151
148
32,2
32,2
свыше 50 лет
чел
61
61
13,0
13,3
5
Средний возраст работающих
лет
35,6
35,7
6
Структура персонала по полу
женщин
чел
112
109
23,9
23,7
мужчин
чел
357
351
76,1
76,3
Продолжение таблицы 7
7
Распределение по стажу
до 1 года
чел
4
2
0,9
0,4
1-3 года
чел
25
23
5,3
5,0
3-5 лет
чел
45
43
9,6
9,3
5- 10 лет
чел
67
64
14,3
13,9
более 10 лет
чел
328
328
69,9
71,3
Из таблицы видно, что большинство персонала имеет среднеспециальное образование (63,7%), что характерно для большинства производственных предприятий. При этом, всем руководители и большинство специалистов имеют высшее образование (23%), кроме того, часть сотрудников обучается заочно, т.е. имеют незаконченное высшее образование (9,3%), что позволяет говорить о высоком трудовом потенциале сотрудников. Кроме того, на предприятии есть рабочие с высшим образованием – это как правило, рабочие, получившие высшее образование заочно. Как видно, по некоторым группам отмечено снижение численности персонала – оно обусловлено увольнением сотрудников по собственному деланию или по причине нарушения трудовой дисциплины, что было указано ранее. Доля сотрудников со средним образованием мала (3,9%), это рабочие на простейших операциях и прочие рабочие.
Некоторое снижение уровня образование, в то же время, не окажет влияния на деятельность предприятия и производительность труда, т.к. квалификация и образование оставшихся сотрудников позволит компенсировать потери. Кроме того, было принято сократить штат всего на 3 единицы (2 в лаборатории и 1 в отделе продаж), а на рабочие специальности уже найдены сотрудники с образованием, соответствующим должностным инструкциям.
Налицо примерно равномерное распределение сотрудников по возрасту в диапазонах 18-25 (26,3%), 26-36 (28,3%) и 37-50 (32,2%) лет. При этом, как показано выше, средний возраст персонала составляет 35,7 лет, что говорит о высоком потенциале сотрудников, т.к. коллектив довольно молодой. В то же время, в штате нет сотрудников моложе 18 лет и, соответственно, без образования, а доля персонала свыше 50 лет составляет 13,3%. При этом большинство из этой категории сотрудников находятся в допенсионном возрасте. Очевидно, что увеличение доли персонала в возрасте старше 50 лет приведет к снижению производительности труда, несмотря на большой опыт таких сотрудников.
Почти 2/3 персонала (71,3%) работают в компании более 10 лет (с момента открытия завода). Численность сотрудников по группам сокращается от большего срока работы к меньшему: 5-10 лет – 13,9%; 3-5 лет – 9,3%; 1-3 года – 5,0%; менее 1 года – 0,4%. Иными словами, можно говорить о стабильном сложившемся коллективе, который формировался долгие годы и имеет высокий трудовой потенциал за счет знания рынка, специфики работы компании, технологий и др. Очевидно, что такая ситуация приводит к высокому уровню производительности труда и меньшей текучести кадров, чем в среднем по рынку.
Коллектив преимущественно мужской, что обусловлено спецификой производства (76,3% против 23,7%). На производственных должностях производительность труда женщин ниже, чем мужчин. По этой причине женщины на рабочих специальностях работают преимущественно в цехе упаковки. На текущий момент женщины работают специалистами (31% женщин), руководителями (5%), прочими сотрудниками (1%) и рабочими (63%).
В таблице 8 отражен анализ движения рабочей силы.
Таблица 8
Анализ движения рабочей силы
№п/п
Показатель
2006
2007
Изменение
чел.
%
1
Среднесписочная численность, чел.
469
460
-9
-1,919
2
Принято на предприятие, чел.
4
2
-2
-50
3
Выбыло с предприятия, чел.
12
9
-3
-25
4
В том числе на учебу, чел
5
на вооруженные силы, чел.
6
на пенсию и другие причины, предусмотренные законом, чел
7
По собственному желанию, чел
10
6
-4
-40
8
За нарушение дисциплины, чел.
2
3
1
50
9
Коэффициент текучести
0,026
0,020
-0,006
х
10
Коэффициент оборачиваемости по приему
0,009
0,004
-0,004
х
11
Коэффициент устойчивости кадров
х
0,981
х
х
12
Коэффициент замещения
-0,011
-0,015
-0,005
х
При расчете использовались следующие формулы:
коэффициент текучести: , (7)
коэффициент оборачиваемости по приему: , (8)
коэффициент устойчивости кадров: , (9)
коэффициент замещения: , (10)
где Nвыб – количество выбывших; Nпр – количество принятых; N – общая численность персонала.
Как видно из таблицы, в 2007 году среднесписочная численность работающих на предприятии уменьшилась на 9 человек. Как было указано выше и как показывает таблица, выбыло 6 человек по собственному желанию, 3 сотрудника – по причине нарушения трудовой дисциплины (пьянство). Коэффициент текучести очень низок, а коэффициент устойчивости кадров близок к 1, что позволяет говорить об эффективной кадровой политике на предприятии, особенно с учетом результатов анализа данных о стаже.
Таким образом, можно говорить о благоприятной кадровой ситуации на предприятии, что позволит ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» успешно развиваться.
Важно отметить, что на сегодняшний день есть проблемы в организации маркетинга на предприятии. При анализе положения отдела внутри организации было выявлено, что отдел выполняет преимущественно внутренние аналитические функции, а также занимается продвижением компании, а также в поддержке личной продажи путем изготовления каталогов, буклетов и сувенирной продукции. Кроме того, отдел подготавливает ежемесячные отчеты, которые, однако, практически не принимаются во внимание.
Распределение функций в отделе маркетинга ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках».
Начальник отдела: контроль работы подчиненных; взаимодействие с руководством; выдача заданий отделу; проверка аналитических отчетов, получаемых от подчиненных.
Маркетологи: анализ рынка оборудования, анализ конкурентов, анализ динамики продаж ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», поиск потенциальных клиентов (оптовых и розничных), составление ежемесячных отчетов о работе компании, выбор средств размещения рекламы, составление графика размещения рекламных сообщений, расчет рекламного бюджета, организация участия компании в выставках, взаимодействие с рекламными агентствами.
При этом нужно отметить, что у маркетологов нет специализации, т.е. они выполняют все возложенные на них задачи – маркетинговые, рекламные, аналитические и др.
Как видно, отдел выполняет преимущественно текущие маркетинговые функции. Основную же роль в разработке стратегии играет отдел продаж (менеджеры по продажам), контактирующий с клиентами и выполняющие на текущий момент основную часть внешней аналитической функции.
ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» не планирует изменения основной деятельности, то есть по-прежнему основной хозяйственной деятельностью будет являться закупка и переработка сельскохозяйственной продукции (зерна), а также реализация продуктов его переработки. Компания планирует увеличить свои производственные мощности за счет приобретения нового высокотехнологичного оборудования, расширить ассортимент и номенклатуру производимой продукции, а также разрабатывать и продвигать новые бренды.
В частности, в целях развития производственной и коммерческой деятельности ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», а также повышения стабильности и ритмичности работы на ближайшие годы планируется осуществить следующие работы:
1) Строительство склада бестарного хранения муки объемом 3000 тонн. Дополнительный запас продукции позволит бесперебойно снабжать постоянных клиентов даже в период остановки мельницы на капитальный ремонт, что послужит укреплению клиентской базы;
2) Монтаж линии гранулирования отрубей. Гранулированные отруби обладают рядом преимуществ перед насыпными, что делает их более привлекательными для потребителей. Они удобны в транспортировке и хранении, не подвержены слеживанию, дольше сохраняют потребительские качества кормового продукта, следовательно, более экономичных;
3) Монтаж фасовочной линии для муки ржаной. Автоматизация процесса фасовки позволит облегчить процесс фасовки, улучшит условия труда. Кроме того, повысится производительность труда и увеличатся объемы реализации муки ржаной фасованной.
Источником будущих доходов будет являться выручка от реализации продукции.
2.2. Анализ товарной, сбытовой политики и политики продвижения
Ассортимент продукции выпускаемой комбинатом обширен: это зерновой зародыш, пшеничная мука высшего и второго сорта, манная крупа, мука ржаная обдирная, мука ржаная обойная, мука блинная, отруби, диетические продукты на основе зерновых. Тщательный контроль производства и технологических параметров процесса переработки зерна на всех стадиях гарантирует высокое стабильное качество получаемой муки. Каждая партия муки подвергается лабораторному анализу на соответствие сертификатам и стандартам.
За высокое качество производимой продукции, соблюдение действующих законодательств Российской Федерации ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» награжден медалями и дипломами. На выставке «Петерфуд-2000» ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» награжден золотой медалью за высокие потребительские качества муки высшего сорта, отвечающие всем требованиям современного рынка, конкурсной комиссией выставки награждена дипломом диетическая продукция комбината: отруби пшеничные диетические и зародышевые пшеничные хлопья. Также на Российской Агропромышленной выставке в 2000 г. в Москве по конкурсу «Лучшая продукция 2000» дипломами награждена диетическая продукция комбината: отруби пшеничные диетические и зародышевые пшеничные хлопья. На международной выставке 2002 г. продукция комбината награждена дипломом «Экологически безопасная продукция». Также, ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» приняло участие в выставке «WORLD FOOD 2005», которая проходила в 20 по 23 сентября 2005 года в «Экспоцентре» на Красной Пресне.
В начале 2005 года на мелькомбинате запущена в действие новая линия по производству блинной муки. Блинная мука под торговой маркой «Сокольническая» любима москвичами. Эта мучная смесь, имеющая хорошо выверенную рецептуру, признана одной из самых удачных на московском рынке. Яркая, запоминающаяся упаковка килограммового пакета блинной муки «Сокольническая» пользуется постоянным спросом в торговых точках. Новая линия смонтирована в соответствии с требованиями технологического процесса и обеспечивает бесперебойный выпуск необходимого количества продукции.
Мелькомбинат в начале 2005 освоил выпуск новой продукции: мука для кексов, мука для куличей, мука под торговой маркой «Зерновая Компания Настюша».
В июле 2005 года смонтирована и запущена линия фасованных отрубей в мешкотару по 20 кг производительностью 100 тонн в сутки.
Ассортимент и цены продукции ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» представлен ниже (таблицы 9-12).
Таблица 9
Торговая марка «Зерновая Компания «Настюша»» руб/тн с НДС (10%)
Наименование
Вес
пакета
Объем разового вывоза, тн
Приме- чания
0.240- 1.008
1.248- 3.024
3.264- 5.040
5.280- 9.072
9.312 и выше
мука пшеничная высший сорт
ТМ "Зерновая Компания НАСТЮША"
1/2кг
10 800
10 638
10 476
10 368
10 314
мука пшеничная высший сорт "Премьера" ТМ "Зерновая Компания НАСТЮША"
1/2кг
11 200
11 032
10 864
10 752
10 696
Мука ржаная обдирная
ТМ "Зерновая Компания НАСТЮША"
1кг
8 700
8 570
8 439
8 352
8 309
Мука блинная
ТМ "Зерновая Компания НАСТЮША"
1кг
16 000
16 000
16 000
16 000
16 000
в т.ч. НДС18%
Таблица 10
Мука пшеничная в/с фасованная, европакет, руб/тн с НДС (10%)
Наименование
Вес
пакета
Объем разового вывоза, тн
0.240- 1.008
1.248- 3.024
3.264- 5.040
5.280- 9.072
9.312 и выше
Мука пшеничная высший сорт "Стандартная"
1/2кг
10 750
10 589
10 428
10 320
10 266
Мука пшеничная высший сорт
"Традиционная"
2кг
11 350
11 180
11 010
10 896
10 839
Мука пшеничная высший сорт
"Специальная"
1/2кг
15 700
15 465
15 229
15 072
14 994
Таблица 11
Дополнительный ассортимент фасованной продукции
Наименование продукции
Вес пакета
Цена за упаковку
Крупа манная
1кг
11,00 в т.ч.НДС 10%
Мука ржаная обдирная
1кг
8,80 в т.ч. НДС 10%
Мука ржаная сеяная
1кг
9,80 в.т.ч.НДС 10%
Мука блинная
1кг
17,00 в т.ч.НДС 18%
Мука для кулича
400г
12,00 в т.ч.НДС 18%
Мука для кекса
400г
15,20 в.т.ч.НДС 18%
Отруби пшеничные диетические
150г
3,90 в т.ч.НДС 10%
Хлопья зародышевые пищевые
150г
5,40 в т.ч.НДС 10%
Таблица 12
Продукция в мешкотаре, руб/тн с НДС (10%)
Наименование
Вес
пакета
Объем разового вывоза, тн
0.250- 1.200
0.250- 1.200
0.250- 1.200
0.250- 1.200
0.250- 1.200
0.250- 1.200
мука высший сорт
25/50кг
8 430
8 304
8 177
8 051
7 882
7 798
мука первый сорт
50кг
7 600
7 486
7 372
7 258
7 106
7 030
мука второй сорт
50кг
6 600
6 501
6 402
6 303
6 171
6 105
мука ржаная обдирная
50кг
7 000
6 895
6 790
6 685
6 545
6 475
мука ржаная обойная
50кг
6 800
6 698
6 596
6 494
6 358
6 290
мука ржаная сеяная
50кг
8 500
8 500
8 500
8 500
8 500
8 500
крупа манная
50кг
10 400
10 244
10 088
по дог.
по дог.
по дог.
отруби пшеничные диетические
25кг
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
Таким образом, можно говорить о том, что предприятие предлагает широкий спектр мукомольной продукции, что является несомненным преимуществом. При этом важно отметить, что ценовая политика компании нацелена на конкурентное ценообразование, поэтому цена продукции также является конкурентным преимуществом ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках».
Среди издержек производства наиболее весомыми являются следующие:
сырье – 72%;
материалы (тара, упаковка, ГСМ) – 4,6%;
заработная плата – 7,9%
отчисления ЕСН – 2,0 %;
амортизация –2,2%;
энергетические затраты (электроэнергия, газ, вода) – 3,0%;
капитальный и текущий ремонт –2,1%;
охрана по договору –1,2%;
прочие затраты –4%.
Как видно, для ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках», как и для других предприятий-производителей продуктов питания, свойственно преобладание в себестоимости затрат на сырье.
Проанализируем динамику продаж ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» в 2007 году (таблица 13).
Таблица 13
Выручка ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках» в 2007 году,
в тыс. руб.
Наименование продукции
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
мука в/с
42 954,7
61 430,0
80 490,9
64 870,7
60 943,1
64 660,9
мука в/с фас.
21 336,5
28 131,2
28 419,8
18 348,5
17 241,3
18 859,3
мука 1 сорта
1 379,2
992,0
2 128,4
2 382,6
2 388,5
2 731,0
мука 2 сорта
3 784,9
3 266,6
3 342,2
2 822,9
3 820,1
4 662,9
мука ржаная
3 219,4
3 694,0
4 458,4
4 627,0
5 929,2
5 136,4
крупа манная
80,5
15,9
83,4
0,4
4,4
85,4
манка фас.
136,1
66,6
137,3
256,6
222,6
191,1
отруби пшен.
2 406,7
4 812,9
6 475,6
5 585,8
4 299,9
4 740,8
ржаная кормосмесь
25,2
15,0
20,9
26,1
33,6
18,1
мучная смесь
1 093,2
2 686,4
1 965,6
600,1
497,8
793,1
диет. продукт
179,0
246,5
433,8
259,5
445,9
356,7
отходы
0,7
2,4
1,4
1,0
1,4
4,3
Итого
77 268,7
106 631,9
129 153,0
101 205,2
96 463,6
102 670,6
Продолжение таблицы 13
Наименование продукции
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
мука в/с
57 954,4
67 524,8
61 205,9
58 827,6
61 662,0
66 012,2
мука в/с фас.
17 692,1
21 749,6
19 480,2
24 251,7
25 219,9
23 039,1
мука 1 сорта
3 759,0
9 384,9
2 423,7
2 530,9
1 011,2
1 373,8
мука 2 сорта
2 830,1
502,5
1 645,2
3 018,8
2 707,4
3 111,2
мука ржаная
3 512,3
3 397,2
4 674,5
5 020,9
4 411,9
4 546,7
крупа манная
8,6
206,9
110,4
100,9
манка фас.
117,0
195,9
60,9
349,8
251,8
214,1
отруби пшен.
4 515,9
5 757,4
3 743,7
4 559,8
5 801,7
5 339,0
ржаная кормосмесь
2,0
13,8
34,0
24,9
28,2
мучная смесь
647,4
861,6
632,1
1 584,2
2 268,7
1 868,2
диет. продукт
447,1
567,6
346,6
452,6
407,3
548,8
отходы
7,4
4,2
9,8
2,8
3,4
1,1
Итого
92 329,8
110 646,0
94 602,9
101 183,4
109 617,4
107 618,2
Как видно, основной объем продаж продукции компании приходится на муку высшего сорта, пользующуюся наибольшим спросом как у конечных потребителей, так и у хлебокомбинатов и пекарен.
Динамика основных показателей компании представлена в таблице 14.
Таблица 14
Основные показатели деятельности ОАО «Мельничный комбинат в Сокольниках»
Наименование показателя
Значение
2003
2004
2005
2006
2007
Выручка, руб.
683 754 000
387 231 000
555 930 000
1 133 695
2 177 780
Валовая прибыль, руб.
198 618 000
130 463 000
68 738 000
162 472
262 057
Продолжение таблицы 14
Список литературы
Список использованной литературы
1.Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2005.
2.Васильева Г.А. Основы маркетинга. - М.: Юнити, 2005.
3.Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2006.
4.Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2005.
5.Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
6.Голубин Е.Н. Дистрибуция. Формирование и оптимизация кана-лов сбыта. - М.: Вершина, 2006.
7.Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во «Фин-пресс», 2006.
8.Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2005.
9.Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2004. - №9.
10.Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах? Учебное пособие. – М.? ИНФРА-М, 2006.
11.Иванов П. Идеальный дистрибьютор - каков он? // Свой бизнес. – 2004. - №7.
12.Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление марке-тингом промышленного предприятия. – М.: Международные отношения, 2004.
13.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М.: Приога, 2006.
14.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профес-сора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
15.Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2006.
16.Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предпри-ятия. – СПб., 2006.
17.Прайснер А. В. Сбалансированная система показателей в марке-тинге и сбыте. - М.: Гребенникова ИД, 2007.
18.Профиль мукомольной отрасли http://www.ikar.ru/flour/profile.html
19.Ролницки Кеннет. Управление каналами дистрибуции: Настоль-ная книга директора по продажам и маркетингу. - М.: Добрая книга, 2006.
20.Состояние и перспективы развития российской мукомольной про-мышленности http://www.my-gb.ru/articles.php?c=3&n=101&a=3607&l=0
21.Строков В.А. Управление маркетингом на предприятии. Учебное пособие. - М.: ХОРС-2, 2004.
22.Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2004.
23.Федосеев В.Н. Управление маркетингом. - М.: Март, 2006.
24.Чудаков А.Д. Логистика. - М.: Инфра-М, 2001
25.Цепочки логистических операций распределения. Логистические каналы и сети в логистике http://www.skladportal.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=30&Itemid=30&exnsid=446
26.Юсупова А.Т. Теория отраслевых рынков. - М.: Издательство СО РАН, 2005.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00548