Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Реферат на тему:
«Разработка стратегии и тактики ведения переговоров»








Содержание

Введение
1. Суть переговорного процесса
2. Тактики взаимоотношений в ходе переговоров
3. Эффективные приемы начала переговоров
Заключение
Список литературы

Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять людям
Не доверять людям
Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию
Твердо придерживаться своей позиции
Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать различные, устраивающие другую сторону предложения
Угрожать
Анализировать интересы
Обнаруживать свой основной мотив
Сбивать с толку в отношении своего основного мотива
Договариваться относительно решения основного интереса
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
Обдумывать взаимовыгодные варианты
Разрабатывать единственный вариант - тот, на который пойдет партнер
Разрабатывать единственныйвариант - тот, который примет соперник
Разработать многоплановые варианты выбора, решение принимать позже
Настаивать на соглашении
Настаивать на своей позиции
Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать волевого противостояния
Пытаться выиграть в состязании воли
Пытаться достичь результата, руководствуясь объективными критериями
Поддаваться давлению
Применять давление
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению
Очень часто возникает вопрос: в какой последовательности следует излагать аргументы? Начинать с сильных аргументов или приберечь «козыри» на конец общения? Лучше всего приводить сильные доказательства в начале и в конце разговора, а слабые - в середине.
Правила построения аргументации утверждают следующее.
Первое. Если партнер имеет предубеждения (к вам или обсуждаемой проблеме), а необходимо заставить его слушать и понять тему беседы, то самые сильные аргументы следует изложить в начале разговора. Столь же уместна и эффективна данная тактика в ситуации, когда партнеры по деловому общению вас совершенно не знают.
Второе. Если собеседники заинтересованы в предмете обсуждения, то самые сильные аргументы следует предъявлять в конце разговора.
Третье. Местоимение «я» в качестве аргумента можно использовать в том случае, если вы в данном вопросе являетесь общепринятым авторитетом.
Кроме того, местоимение «я» в качестве аргумента может быть использовано, если вы заявляете о себе и своей позиции: «Моя позиция такова...». Однако в этом случае вы рискуете и берете на себя большую ответственность, поскольку, убедительно не обосновав партнерам разумность своей позиции, можно многое потерять. В остальных случаях не рекомендуется подменять аргументы своим мнением.
Местоимение «мы» в качестве аргумента можно использовать, если вы представляете какую-либо организацию. Не следует употреблять это местоимение из-за неуверенности в собственном мнении или желания уйти от ответственности за принимаемое решение.
Местоимение «вы» лучше использовать при обращении к группе людей, коллективу или одновременно нескольким собеседникам (к одному из партнеров следует обращаться по имени или имени и отчеству). Нельзя использовать это местоимение при желании противопоставить себя слушателям.
Четвертое. В ходе переговоров, бесед, совещаний вопросительная форма обращения обладает большей убеждающей силой воздействия, чем утвердительная форма.
2. Тактики взаимоотношений в ходе переговоров
В ходе переговоров нередко можно встретиться со спекулятивными приемами тактики уловок. К таким приемам относятся:
1. «Хороший партнер - плохой партнер». Оппоненты на переговорах разыгрывают мизансцену, в которой один занимает жесткую, непримиримую позицию, а его «сотоварищ» изображает некую неловкость, растерянность и даже огорчение и, в конце концов, вступает в разговор с упреками в адрес своего напарника за такую жесткую, не совсем правильную позицию, а, обращаясь к вам, как бы извиняясь за своего партнера, доверительно предлагает те же условия, но с мизерной и совершенно несущественной скидкой. Уступка выглядит почти как подарок или вежливое одолжение, которое воспитанный человек просто не имеет права не принять.
2. «Дискредитация партнера». В том случае, когда оппонент не может опровергнуть проверенную вами аргументацию, он может попытаться поставить под сомнение вашу личность или, по меньшей мере, сделать так, чтобы вы почувствовали себя уязвленным. Он ждет с вашей стороны импульсивных, непродуманных мер и намеренно выводит вас из равновесия. Набор объектов в этом случае довольно широк: от «невинных» замечаний относительно вашей одежды, внешнего вида или социального происхождения, «сочувствий» в связи с имеющимися или возникшими у вас проблемами и до прямого оскорбления.
3. «Анекдот». Этот тонкий спекулятивный прием заключается в остроумном суждении или замечании, сказанном оппонентом в удобный для него момент, что может вывести вас из равновесия и разрушить логику проводимых доказательств.
4. «Стрессовая ситуация». Этот прием направлен на то, чтобы собеседник постоянно чувствовал себя неудобно, испытывал внутреннее беспокойство и желание как можно быстрее завершить переговоры, даже путем уступок. Для создания такой ситуации собеседника могут поместить в комнату с плохой освещенностью, высокой или, наоборот, низкой температурой, в очень шумную комнату, неудобное кресло и вызвать этим ощущение внутреннего дискомфорта и т.п. В ходе беседы будут избегать встречаться (обычные эксперименты подтверждают неприятные ощущения, которые многие испытывают при использовании этого приема, причем некоторые даже не могут установить причину беспокойства).
Как же поступать в этой обстановке? В первую очередь выявите источник напряжения и беспокойства. После этого попытайтесь ответить на вопрос: является ли случайной ситуация, в которой вы оказались, или она преднамеренно создана другой стороной в корыстных целях? Когда вы сделаете вывод, что окружающие обстоятельства могут нанести ущерб переговорам, не колеблясь, скажите об этом оппонентам. Вам следует настоять на том, чтобы перейти в другую комнату или собраться в другое время.
5. «Рассчитанная отсрочка». В этом случае пытаются создать препятствия для успешного ведения переговоров и затягивают принятие решения. Довольно часто одна из сторон пытается отложить соглашение, пока для нее не наступит более благоприятный момент. Она начинает просто тянуть время, задавая уже отработанные вопросы и требуя разъяснения по мелочам. Затем проявляет видимую активность и предлагает встречные предложения. Тут же могут произноситься лишенные всякого смысла речи (кстати, их готовят, как правило, заранее). Существуют и целые процедурные методики затягивания принятия решения. Одна из них представлена в табл. 3.
6. «Вопросы-капканы». Прием сводится к применению предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение.
Таблица 3
Процедуры затягивания переговоров1
Процедуры
Цель действий
Уточнение предложения
Вернуть предложение автору для доработки
Изучение предложения
Оттянуть принятие решения насколько возможно
Проверка полезности
Включить в соглашение заведомо спорный вопрос, после чего передать экспертам
Консультация с узким экспертом
Отложить решение до заключения узких специалистов
Консультация со специалистами разного профиля
Пустить согласование по кругу
Детализация предложения
Вместо требуемого по существу соглашения принять несколько других очевидных решений
Передача предложения более компетентным лицам
Заручиться авторитетным мнением сверху
Оценка применимости к другим задачам
Заменить новое предложение старым, давно согласованным
Обобщение на перспективу
Повернуть дело так, чтобы в решение были включены новые вопросы, требующие уточнения
Постановка новой проблемы
Принять расплывчатое решение, которое трудно проверить
Эти вопросы делятся на четыре группы.
Альтернатива - вопросы, при помощи которых оппонент максимально ограничивает ваш выбор, оставляя только один, по принципу «или-или». Например: «Надо ли мне на следующей неделе обращаться в арбитражный суд или к концу этого месяца вы ликвидируете все долги по льготным кредитам за прошлый год?»
Вымогательство - вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой стороны, оставляет вам лишь одну возможность - пассивно защищаться.
Повторение - оппонент повторяет один и тот же вопрос или утверждение много раз, пытаясь, в конце концов, использовать его как доказательство.
Контрвопросы - наиболее часто используются в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос.
7. «Отказ от переговоров». Целью его является создание такой обстановки, когда только одна сторона в силу сложившегося по­ложения вынуждена идти на существенные уступки. Это, несомненно, одна из самых сложных ситуаций, которая имеет место в переговорах. Здесь требуется исключительная выдержка и терпение по «наведению мостов» с другой стороной.
8. «Растущие требования». Прием основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой.
Кроме перечисленных приемов тактики уловок существуют еще такие, как преувеличение каких-то моментов, вытеснение нежелательных лиц, приведение фальшивых фактов и неприемлемых требований, использование неясных полномочий, искажение информации и др.