рекламный проект

Характеристика рекламная деятельность компании
(на примере компании «Инрост»)

Содержание

Введение
Общая характеристика рекламных коммуникаций
Типология рекламы
Цели и функции рекламы
Стратегические решения в рекламе
Анализ рекламной стратегии компании «Инрост»
История компании
Специфика рынка климатического оборудования (кондиционеров)
Проблемы и угрозы компании и пути их решения
Преимущества компании
Рекламная политика и выбор средств рекламы для компании «Инрост»
Заключение
Список использованной литературы

рекламный проект

аксессуары и инструмент для климатического оборудования
Компания Интерма:
радиаторы водяного отопления
оборудование для водяного отопления
Компания Росттерм:
отопительные котлы и бойлеры, горелки
насосное оборудование
дополнительное оборудование для отопления и водоснабжения
В феврале 2006 года компании Инрост исполнилось 15 лет. Немалую роль в успешном становлении компании сыграл генеральный директор Леонид Киряков, стоявщий у истоков. Он первый в России положил на склад большое количество кондиционеров, первым создал в России мощную дилерскую сеть. Сейчас Леонид Киряков, владелец Группы Компаний ИНРОСТ, награжден орденом «За возрождение России. XXI век» высшей общественной наградой России.
В 1995 году в компании началось серьезное развитие климатического направления. Вскоре были созданы сервисный отдел и монтажная служба, набран штат менеджеров. Компания перестала быть только продавцом бытовой техники (напольных кондиционеров).
В 2001 году началась серьезная работа по созданию подразделения центральных систем кондиционирования.
Группа компаний ИНРОСТ заняла лидирующие позиции на рынке бытового климатического оборудования и в настоящее время занимает такие же позиции на рынке систем центрального кондиционирования.
Были заключены контракты с крупнейшими импортными поставщиками климатического оборудования. 15 лет назад первыми странами стали Турция, Объединенные Арабские Эмираты, Тайвань, а первой серьезной европейской компанией стала компания DeLonghi. Сейчас Инрост работает более чем с 200 поставщиками.
Был создан штат из квалифицированных менеджеров и технических специалистов: сотрудники проектного отдела, сотрудники наладочно-сервисного отдела, сотрудники розничного, монтажного и сервисного отделов, сотрудники регионального отдела. Эффективная структура фирмы включает все необходимые отделы и подразделения, работающие в тесном взаимодействии. При этом компания Инрост активно использует свои связи с государственными и бизнес-структурами, а также с научными организациями и техническими специалистами.
Специфика рынка климатического оборудования (кондиционеров)
Причины, по которым люди начинают заниматься климатическим бизнесом, открывая для этого новые компании, или расширяя бизнес уже существующих, конечно, очень разные и многочисленные.
Высокая прибыльность от продажи кондиционеров - первая и основная причина для занятия климатическим бизнесом. В Москве в сезон на одном кондиционере (с монтажом) можно зарабатывать от $150 до $500. В некоторых регионах эта цифра будет больше, в некоторых – меньше. Маржа14 в среднем составляет процентов 20, в сезон может вырастать до 70-80 (многое зависит от погоды, региона и т.д.)15.
Прибыльность от продажи, установки, обслуживания кондиционеров обусловлена специализированностью бизнеса (небольшое количество профессиональных фирм на рынке, широкий круг потребителей), возможность расширить имеющийся бизнес в сторону климатического (как дополнительная услуга существующим клиентам), интересность и перспективность. У технически серьезных фирм есть перспективы развития от "сезонных" (кондиционеров, обогревателей, отопительных приборов) до систем центрального кондиционирования (более стабильного и более прибыльного бизнеса, но требующего технического и организационного уровня на пару порядков выше).
Факторами, влияющими на процесс становления предприятия, занимающегося климатическим оборудованием, являются:
покупательная способность;
портрет потребителя;
ситуация на рынке;
климатические условия региона;
Покупательная способность региона
Приведем московские цены на основные виды климатического оборудования:
бытовые и полупромышленные кондиционеры (от $170 до нескольких тысяч долларов);
масляные радиаторы (от $40 до $150);
тепловентиляторы (от $15 до $40);
инфракрасные нагреватели (от $60 до $400);
увлажнители и очистители воздуха (от $70 до $400);
стальные и чугунные радиаторы водяного отопления (от $40 до $700);
отопительные котлы (от $500);
тепловые воздушные завесы (от $250 до $3000-$4000);
тепловые пушки (от $200 до $700);
водонагреватели проточные и накопительные (от $60 до $900).
В зависимости от региона могут колебаться. Необходимо выяснить, есть ли в том или ином регионе люди или организации, способные приобретать такую технику.
Где найти информацию о ситуации на рынке? Для полноты картины нужно получить информацию из нескольких независимых источников и сравнить:
самостоятельное исследование рынка (на предмет покупательной способности, популярности тех или иных товарных позиций, торговых марок, цен, клиентов и т.д.);
общение с самыми различными поставщиками, анализ прессы и других СМИ для изучения информации, кто конкурент, что продает (бесплатные рекламные газеты, специализированные издания, реклама на радио, ТВ, наружная реклама);
посещение специализированных выставок (в Москве такие выставки обычно проходят в марте - апреле – мае, т.е. в начале сезона);
общение и сбор информации от конкурентов;
посещение презентаций, тематических семинаров;
интернет-источники
Основные особенности
Покупатели приобретают не товар, а комфорт. В этом основная особенность климатического бизнеса, поэтому один из ключевых моментов - общение с клиентом.
Существует огромное количество способов продавать климатическую технику. Кто-то дает рекламу на розницу, кто-то делает ставку на квалифицированных сотрудников, самостоятельно ищущих объекты, третьи сидят на постоянно действующих строительных выставках, четвертые – работают с корпоративными клиентами. Приведем сводную таблицу:
Описание
Основные сложности
Плюсы
Минусы
Работа на рекламе Специализированный магазин климатической техники
1. В межсезонье клиентов мало, а затраты остаются на прежнем уровне.
2. Выбор оптимальных рекламных средств, нацеленных на целевую аудиторию.
Большое количество клиентов, широкая известность фирмы.
Большие затраты (склад, выставка, персонал, монтажные бригады).
Выставка
Стенд на постоянно действующей строительной выставке.
Узкая аудитория
Нет затрат на рекламу, кроме аренды, целевая аудитория.
Аренда может быть достаточно высокой, выставка недостаточно популярной, большая концентрация конкурентов.
Самостоятельные менеджеры Квалифицированные менеджеры, которые самостоятельно ищут объекты.
Сложно найти такого специалиста
Один такой менеджер способен принести достаточно серьезные и прибыльные объекты.
Массовые объемы не сделать.
Сетевой маркетинг
Нанимаются люди, проходят обучение и за процент ищут клиента.
Обучение
Постоянная реклама на привлечение все новых и новых людей.
Очень большая текучка.
Профессиональные монтажные бригады
Сезонность
Высокий профессионализм и быстрота реагирования - вот их главное качество.
Сложно
добиться массового клиента
Как сопутствующий товар
К концу сезона склад должен быть пуст. Клиенту может понадобиться монтаж и обслуживание.
Получение максимальной прибыли
Короткий период получения дополнительной прибыли
При строительстве предоставление объектов "под ключ".
Вопрос монтажа, гарантии и сервиса.
Корпоративные клиенты.
Невысокие доходы.
Портрет потребителя
Кондиционеры покупают частные лица с месячным доходом от $500 - $600 (обычно мужчины от 25 до 50 лет) или организации для нормальной работы сотрудников, для поддержания определенных параметров микроклимата, для нормальной работы оборудования, для соблюдения технологии или для увеличения эффективности производства. Круг клиентов очень широк: банки (компьютерные залы, кабинеты, залы для клиентов), магазины (торговые залы, кабинеты, камеры для хранения продуктов), рестораны (залы для клиентов, кабинеты), телефонные станции (автозалы, кабинеты), аптеки (торговые залы, кабинеты, склады для медикаментов), эфирные средства массовой информации (студии аппаратные, кабинеты), больницы (реанимации, кабинеты, палаты), администрации (компьютерные залы, кабинеты, залы заседаний, комнаты для пресс- конференций), государственные и коммерческие предприятия (кабинеты, компьютерные залы), частные лица (кондиционирование жилых помещений) и т.д.
Ситуация на рынке 16
Отечественный рынок климатического оборудования в последние годы является одним из наиболее динамично развивающихся в мире. С 2002 года практически все российские компании отмечают увеличение роста продаж кондиционеров на 15-50%. Во многом всплеск вызван, прежде всего, погодными катаклизмами (засушливое лето, лесные пожары и смог от них, суровая зима и пр.) Помимо этого, на рост продаж кондиционеров и другой климатической техники влияет увеличение числа крупных и корпоративных заказчиков (банки, финансово-промышленные группы), желание большого количества офисов и представительств оборудовать свои помещения кондиционерами.
Кондиционер перестал быть в сознании российских потребителей предметом роскоши, этому же способствовало значительное снижение цен. К примеру, некоторые популярные модели корейских кондиционеров за последние два года упали в цене в полтора-два раза.
Российский рынок растет не только количественно, но и претерпевает существенные структурные изменения. Так, в богатых регионах (в первую очередь, Москве и С.-Петербурге) отмечается рост спроса на сплит-системы (настенные кондиционеры). В южных регионах лидером продаж за последние два года стали оконные кондиционеры. В среднем на юг приходится 73% продаж оконных кондиционеров, 9% от общего объема продается на Дальнем Востоке.
Одной из важных тенденций на российском рынке в последнее время - рост спроса на полупромышленные кондиционеры. Наметилась тенденция роста продаж и инверторных кондиционеров.
На сегодняшний день российский рынок бытовых кондиционеров представляют более двух десятков зарубежных компаний. Большую часть торговых марок в России представляют производители из Японии: Daikin, Fujitsu General, Hitachi, Mitsubishi Electric, Mitsubishi Heavy, Panasonic, Sanyo, Sharp, Toshiba, Chofu. Помимо японских кондиционеров присутствуют американские производители: Carrier, General Electric, McQuay и York; корейских: Daewoo, Hyundai, LG и Samsung. Есть два представителя Европы: Airwell (Франция) и DeLonghi (Италия) и Израиля: Electra, Tadiran, Polaris. Австралии: Jax, Китая: Gree, Малайзии: Acson.
Отечественные производители, как и на многих других рынках бытовой техники, пока представлены мало: компании Rolsen (российско-сингапурское производство с 2001 года), «Энергия» (завод «Элемаш» выпускает оконные кондиционеры и сплит-системы) и «LМВ». Эти компании вышли на рынок после 2000 года и сейчас пытаются завоевать рынок низкой ценовой политикой и продажей кондиционеров в кредит.
Торговые марки кондиционеров по убыванию стоимости позиционируются следующим образом:
бизнес - класс: «Daikin», «Carrier», «Trane», «York», «Mitsubishi Electric», «Mitsubishi Heavy», «Fujitsu», «Panasonic», «Chofu», «DeLonghi»;
первый класс: «General Electric», «Hitachi», «Sanyo», «Sharp», «Toshiba»;
эконом - класс: «Daewoo», «Hyundai», «LG», «Samsung» и прочие.
Климатические особенности
Для того, чтобы выбрать оптимальный для данного рынка ассортимент, нужно посмотреть на календарь. Не стоит ожидать массовых продаж кондиционеров в августе. Немаловажная вещь - прогноз погоды, как краткосрочный (на несколько дней), так и долгосрочный, который опирается на климатические условия данного региона.
Проблемы и угрозы компании и пути их решения
Сезонность
Межсезонье - время между двумя основными сезонами: кондиционерным и обогревательным (для центральных систем кондиционирования понятия сезон не существует). Это обычно (в регионах своя специфика) - почти весь август, а далее с января по конец февраля. Что делать в этот период? Варианты решения могут быть следующими:
совершенствовать техническую базу фирмы, а также квалификацию персонала;
проводить предсезонную подготовку кондиционеров (первый раз сделать бесплатно с целью дальнейшего общения с клиентом);
заниматься другим направлением, например, вентиляцией (она нужна круглый год);
искать клиентов, не зависящих от сезонности (строительные компании)
работать с корпоративным клиентом
напоминать о себе своим старым заказчикам
разрабатывать рекламную кампанию
вести переговоры с поставщиком
Отечественное оборудование
С одной стороны российская техника - недорогая, иногда принципиально дешевле импортной (хотя часто под видом отечественной предлагается откровенно низкокачественный китайский товар). С другой стороны - есть вполне достойные производители неплохой техники, но их трудно вычислить. Причем, чем сложнее техника - тем реже встречается ее качественное исполнение. Небольшие производимые объемы и вопрос сервиса - дополнительные сложности в работе с отечественным оборудованием. Как один из вариантов решения – на первых порах (пока фирма молодая) отказаться от отечественных марок.
Невнятная позиция покупателя
Очень часто клиент сам не знает, что ему конкретно нужно (зачастую в силу того, что просто не разбирается в многообразии видов климатического оборудования). Решение простое - тренировки менеджерского персонала (телефонные переговоры и непосредственное общение), например, тренинг с записью на видеокамеру. Сотрудники должны быть не только технически грамотны, но и уметь очень хорошо общаться и убеждать заказчика.
Структура компании
Инрост - мощная и большая корпорация с различными направлениями деятельности, широчайшим спектром оборудования, сложной внутренней структурой служб и отделов и огромной сбытовой сетью по всей России. Необходимо определить четкие коммуникационные пути внутри структуры для эффективной работы и во избежание дублирования функций и бесполезной траты рабочего времени.
Агрессия
Агрессивная политика ряда массовых брэндов, таких как LG, SAMSUNG может привести к дестабилизации или обвалу российского рынка кондиционерного оборудования. Здесь можно посоветовать попытаться через средства массовой информации с помощью авторитетных лиц и организаций вразумить представителей массовых брэндов.
Техническая некомпетентность, низкая квалификация сотрудников рано или поздно тем или иным образом скажется на репутации компании. По статистике, из недовольных клиентов только 4% обращаются с претензией повторно, остальные 96% просто уходят к конкурентам. 54-70% клиентов продолжают работать с компанией в случае, если их претензии удовлетворены быстро и качественно; один клиент с нерешенной проблемой расскажет о ней 10 знакомым.
Демпингование. Формируя прайс-лист, не нужно стремиться сделать его самым низким в городе - все равно найдется фирма, которая сделает его на 2-3 доллара меньше. К тому же, если установить слишком низкий уровень цен, то можно и не получить достаточную для вложений в развитие прибыль и не обеспечить должное качество монтажа, не удержать квалифицированных сотрудников и т.п.
Недостаточное вложение в развитие структуры (монтаж, сервис, проектирование). Даже если упадет спрос, при условии достаточных вложений, можно остаться «в плюсе».
Недобросовестность поставщика. Чтобы не зависеть от поставщика, необходимо иметь товарный запас. Преимущества
Преимущества компании