Особенности организации коммерческой деятельности малых предприятий в условиях современной экономики

Содержание
Введение
1. Основные направления организации коммерческой деятельности на малых предприятиях
1.1 Основные проблемы организации коммерческой деятельности на малых предприятиях
1.2. Тенденции организации коммерческой деятельности на малых предприятиях
1.3. Роль маркетинга в организации коммерческой деятельности на малых предприятиях
2. Современное состояние коммерческой деятельности ЗАО «СпецСтройМаш»
2.1.Харктеристика предприятия
2.2.Положение ЗАО Компания «СпецСтройМаш» на рынке
2.3 Управленческий анализ эффективности коммерческой деятельности ЗАО Компания «СпецСтройМаш»
3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ЗАО «СпецСтройМаш»
3.1. Описание проекта диверсификации коммерческой деятельности ЗАО «СпецСтройМаш»
3.2 Характеристика новой услуги ЗАО «СпецСтройМаш»
3.3 Мероприятия по реализации нового бизнес - проекта ЗАО «СпецСтройМаш»
Заключение
Список литературы

Особенности организации коммерческой деятельности малых предприятий в условиях современной экономики

Внедрены отдельные элементы
Внедрены отдельные элементы
Реклама
Практически отсутствует
Небольшая рекламная политика
Небольшая рекламная политика
Для трансформации показателей таблицы 2.4 выраженных в различных единицах измерения в одну – бальную оценку строится таблица 2.5. Бальная оценка показателей проведена на основе экспертных мнений персонала ЗАО «СпецСтройМаш».
Таблица 2.5 -Трансформация показателей, выраженных в различных единицах измерения, в бальную оценку
Показатели
Ед. изм.
Количественная и качественная оценка
Бальная оценка
Факторы, характеризующие предприятие
Репутация предприятия
-
популярное
известное
5
4
Квалификация персонала
-
высокая
средняя
5
4
Текучесть кадров
-
низкая
средняя
5
4
Степень известности
-
высокая
средняя
5
4
Факторы, характеризующие оказание услуг
Средняя цена услуги (руб.)
руб.
800-1000
1200-1500
1000-1200
3
5
4
Уровень обслуживания
-
высокий
средний
5
4
Ассортимент услуг
-
широкий
средний
узкий
5
4
3
Качество услуг
-
высокий
средний
5
4
Конкурентоспособность в отношении цен
-
высокая
средняя
5
4
Факторы, характеризующие структуру клиентов
Доля юридических лиц, %
%
65
52
50
5
4
3
Доля физических лиц, %
%
47
45
30
5
4
3
Факторы, характеризующие маркетинговую политику
Маркетинговая стратегия
-
Внедрены отдельные элементы
4
Реклама
-
Практически отсутствует
Небольшая рекламная политика
3
4
Для проведения сравнительного анализа ЗАО Компания «СпецСтройМаш» и ее основных конкурентов с целью получения бальной оценки конкурентоспособности исследуемого предприятия строится таблица, в которой определяются весовые коэффициенты по каждому показателю исходя из его значимости для данного бизнеса таким образом, чтобы сумма значений весовых коэффициентов по каждой группе факторов была равна единице.
Взвешенная оценка определяется как произведение бальной оценки по показателю на его весовой коэффициент по показателю.
Таблица 2.6 - Оценка конкурентоспособности ЗАО Компания «СпецСтройМаш»
Показатели
Вес. коэф
«СпецСтройМаш»
Конкуренты
«Cargo Trust»
«ЛЮКС»
балл
взвеш.
оценка
балл
взвеш.
оценка
балл
взвеш.
оценка
Факторы, характеризующие предприятие
Репутация
0,079
5
0,395
4
0,316
4
0,316
Квалификация персонала
0,078
4
0,312
5
0,39
4
0,312
Текучесть кадров
0,075
5
0,375
4
0,3
4
0,3
Степень известности
0,078
5
0,39
4
0,312
5
0,39
Факторы, характеризующие оказание услуг
Средняя цена услуги (руб.)
0,076
3
0,228
5
0,38
4
0,304
Уровень обслуживания
0,078
4
0,312
5
0,39
4
0,312
Ассортимент услуг
0,077
3
0,231
5
0,385
4
0,308
Качество услуг
0,078
5
0,39
5
0,39
4
0,312
Конкурентоспособность в отношении цен
0,077
5
0,385
5
0,385
4
0,308
Факторы, характеризующие структуру клиентов
Доля юридических лиц, %
0,077
3
0,213
5
0,385
4
0,308
Доля физических лиц, %
0,074
4
0,296
3
0,228
5
0,38
Факторы, характеризующие маркетинговую политику
Маркетинговая стратегия
0,078
4
0,312
4
0,312
4
0,312
Реклама
0,075
3
0,225
4
0,3
4
0,3
Итого
1
53
4,046
58
4,473
54
4,162
Из данных таблицы 2.6 видно, что ЗАО Компания «СпецСтройМаш» набрала наименьшее количество баллов (4,046). Cargo Trust набрала наибольшее количество баллов (4,473), а ЛЮКС - среднее (4,162). Следовательно, конкурентный профиль ЗАО Компания «СпецСтройМаш» будет строиться по отношению к ЛЮКС, имеющей ближайшие к исследуемому предприятию позиции. Степень приоритетности в таблице 2.6 сопределяется по значению весовых коэффициентов соответствующих показателей в таблице 2.7.
Таблица 2.7 - Конкурентный профиль ЗАО Компания «СпецСтройМаш» по отношению к ЗАО «ЛЮКС»
№
п/п
Показатели
Отклонение
Степень приоритетности
-2
-1
1
2
1.
Факторы, характеризующие предприятие
1.1
Репутация
Х
1 степень
1.2
Квалификация персонала
Х
2 степень
1.3
Текучесть кадров
Х
5 степень
1.4
Степень известности
Х
2 степень
2.
Факторы, характеризующие оказание услуг
2.1
Средняя цена услуги (руб.)
Х
4степень
2.2
Уровень обслуживания
Х
2 степень
2.3
Ассортимент услуг
Х
3 степень
2.4
Качество услуг
Х
2степень
2.5
Конкурентоспособность в отношении цен
Х
3 степень
3.
Факторы, характеризующие структуру клиентов
3.1
Доля деловых людей
Х
3 степень
3.2
Доля молодежи
Х
6 степень
4.
Факторы, характеризующие маркетинговую политику
4.1
Доля юридических лиц, %
Х
2 степень
4.2
Доля физических лиц, %
Х
5 степень
Таким образом, по данным таблицы (см. таблица 2.7) выявлено, что наиболее слабыми сторонами в деятельности ЗАО Компания «СпецСтройМаш» по сравнению с его ближайшим конкурентом – ЗАО «ЛЮКС» являются ассортимент услуг и средняя стоимость услуг, относящиеся соответственно к показателям третьей и четвертой группы приоритетности, а также доля юридических лиц среди клиентов – относящаяся к третьей группе приоритетов. Именно этим направлениям следует уделить особое внимание в целях развития деятельности предприятия. При этом необходимо учесть, что у ЗАО «ЛЮКС» есть специализированный грузовой транспорт, пользующийся большим спросом среди предприятий-клиентов, которого нет у исследуемого предприятия и полный цикл сервиса для автомобилей.
Далее проведем маркетинговую оценку состояния и дальнейшего развития предприятия методом оценки внутренних сильных и слабых сторон предприятия. В таблицах 2.8 и 2.9 представлена последовательность проведения SWOT- анализа.
Таблица 2.8- Карта слабых и сильных сторон ЗАО «СпецСтройМаш»
Слабые стороны предприятия
Сильные стороны предприятия
1. 60% основных средств требуют модернизации или замены
2.Слабая реакция руководства по внесению корректировок в общую стратегию развития предприятия при изменении условий во внешней среде
3.Отсутствие долгосрочной целевой программы по освоению новых рынков
1.Наличие миссии, стратегии развития у предприятия
2.Наличие необходимых финансовых возможностей
3. Длительные и прочные связи с поставщиками
4.Незащищенность от появления сильных конкурентов
4. Достаточно хорошая репутация ЗАО у покупателей и заказчиков
5.Недостаточный уровень компетентности руководящего состава в своевременном принятии управленческих решений
5. Наличие основного состава квалифицированных сотрудников
6. Наличие текучести кадров по причинам неудовлетворенности материальными стимулами, продвижением в карьере и т.д.
6. разномарочный подвижной состав широкого профиля
7.Слабая база по использованию наставничества при обучении новых сотрудников
7. Наличие ремонтной базы
8. Недостаточно проводится изучение спроса покупателей и заказчиков
8. Наличие большого опыта работы и высокая компетентность
9.Недостаточная мотивация работников к труду и повышению своей квалификации
9.Предприятие вовремя и в полном объеме оплачивает налоги в бюджет и внебюджетные фонды, гарантирована своевременная выплата заработной платы и т.д.
10.Трудности в прогнозировании спроса в связи с влиянием многих факторов
SWOT- анализ базируется на основном принципе, который гласит: стратегия должна обеспечивать достаточно полное соответствие внутренних возможностей предприятия (его сильных и слабых сторон внешней ситуации, сложившейся на рынке).
В табл. 2.9 проведен анализ возможностей и угроз.
Таблица 2.9 - Возможности и угрозы
Возможности
Угрозы
1.Перспективы выхода на новые региональные рынки
1.Усиление позиций конкурентов, влекущее за собой снижение доли рынка по отдельным товарам и услугам
2.Рост емкости рынка при благоприятном изменении экономической ситуации
2.Снижение темпов роста емкости рынка при изменении экономической обстановки в стране и в регионе
3. Расширение ассортимента предоставляемых услуг и возможность оказывать дополнительные услуги
3.Спад в экономике
4.Дальнейший физический и моральных износ основных средств
4.Уменьшение барьеров на рынке предоставления банковского кредита (снижение процентов на кредит, упрощение процедуры оформления кредитов и т.д. -обеспечат увеличение спроса и рост товарооборота)
4.Изменения в предпочтениях заказчиков и покупателей
5. Ухудшение инвестиционного рынка: рост ставок по банковскому кредиту, снижение коммерческого кредита
5.Улучшение финансового состояния заказчиков и покупателей, улучшение материального благосостояния населения
6.Неблагоприятная политика государства
6. Разработка новых положений по повышению мотивации к труду
7. Рост текучести кадров, уход квалифицированных кадров
Угрозы, имеющие большую опасность, требуют наибольшего внимания, контроля за ситуацией или быстрейшего устранения. Наибольшую угрозу деятельности предприятия может оказать появление более сильных конкурентов и ужесточение конкурентной борьбы на рынке. Поэтому необходимо постоянно наращивать потенциал, чтобы иметь запас финансовой прочности. Оставшиеся угрозы также не должны выпадать из поля зрения руководства. Необходимо внимательно следить за их развитием.
SWOT- анализ деятельности указал на необходимость внесения изменений в общую стратегию предприятия, активнее следить за изменением спроса покупателей и заказчиков, принимать срочные меры к ликвидации возникающих проблем, предупреждать появление критических ситуаций.
Анализ внутренней среды предприятия желательно подкреплять финансовым анализом деятельности предприятия, особенно следить состоянием финансового положения предприятия и факторов, влияющих на ее положение.
2.3 Управленческий анализ эффективности коммерческой деятельности ЗАО Компания «СпецСтройМаш»
По результатам финансово-хозяйственной деятельности за 2011 год, выручка ЗАО «СпецСтройМаш» составила 280022 тыс. руб., в том числе: от аренды строительной техники – 101284 тыс. руб., от реализации запасных частей, материалов и товара – 29038,3 тыс. руб., от аренды автомобильных кранов - 28338,2 тыс. руб., аренды гидравлических установок – 19153,5 тыс. руб., от организации перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов – 48359,8 тыс. руб., от монтажа технологического оборудования – 16017,3 тыс. руб., от такелажных работ – 37831 тыс. руб. (таблица 2.10).
Таблица 2.10 - Анализ динамики выручки от реализации ЗАО «СпецСтройМаш» в 2008-2011гг.
Направления деятельности
Значение показателя
Изменение (+,-)
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
2009 от 2008
2010 от 2009
2011 от 2010
Аренда строительной техники
51996,9
40019,6
88888,0
101284,0
-11977,3
48868,4
12396,0
Аренда автомобильных кранов
14744,5
18357,4
27888,1
28338,2
3612,9
9530,6
450,2
Аренда гидравлических установок
11133,6
12528,8
19623,9
19153,5
1395,2
7095,1
-470,4
Организация перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов
30662,5
58086,5
57987,3
48359,8
27424,0
-99,2
-9627,5
Монтаж технологического оборудования
10230,9
10440,7
16500,7
16017,3
209,8
6060,0
-483,4
Такелажные работы по перемещению оборудования
18099,6
23732,1
37147,2
37831,0
5632,5
13415,1
683,8
Реализация запасных частей, материалов и товара
13586,0
18411,9
28357,9
29038,3
4825,9
9946,0
680,4
Итого
150454,0
181577,0
276393,0
280022,0
31123,0
94816,0
3629,0
Данные таблицы 2.10 показывают, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдается рост выручки от реализации всех направлений деятельности предприятия за исключением аренды строительной техники, которая снизилась на 11977,3 тыс.руб. в связи с развитием финансового кризиса и остановке работы многих строительных предприятий. В 2010 году наблюдается снижение только выручки от организации перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов на 2044 тыс.руб. В 2011 году наблюдается снижение выручки от аренды гидравлических установок на 470,4 тыс.руб., от организации перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов на 9627,5 тыс.руб., от монтажа технологического оборудования на 483,4 тыс.руб.
Наибольший удельный вес в структуре общей выручке в 2008, 2010 и 2011 гг. составляет выручка от аренды строительной техники -34,56%, 32,16%, 36,17%, 56,74% соответственно (таблица 2.11). В 2009 году в связи с кризисом строительного рынка наибольший упор в деятельности компании был направлен на организацию перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов, в результате чего данный вид деятельности имеет наибольший удельный вес в выручке от реализации – 31,99% в 2009 году.
Таблица 2.11 - Анализ структуры выручки от реализации ЗАО «СпецСтройМаш» в 2008-2011гг.
Направления деятельности
Значение показателя
Изменение (+,-)
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
2009 от 2008
2010 от 2009
2011 от 2010
Аренда строительной техники
34,56
22,04
32,16
36,17
-12,52
10,12
4,01
Аренда автомобильных кранов
9,80
10,11
10,09
10,12
0,31
-0,02
0,03
Аренда гидравлических установок
7,40
6,90
7,10
6,84
-0,50
0,20
-0,26
Организация перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов
20,38
31,99
20,98
17,27
11,61
-11,01
-3,71
Монтаж технологического оборудования
6,80
5,75
5,97
5,72
-1,05
0,22
-0,25
Такелажные работы по перемещению оборудования
12,03
13,07
13,44
13,51
1,04
0,37
0,07
Реализация запасных частей, материалов и товара
9,03
10,14
10,26
10,37
1,11
0,12
0,11
Итого
100,00
100,00
100,00
100,00
0,00
0,00
0,00
Второй по значимости статей доходов в 2008, 2010 и 2011 гг. является выручка от организации перевозок негабаритных и тяжеловесных грузов – 23,38%, 20,98%, 17,27%, 17,42% соответственно.
Третьим по значимости направлением деятельности являются такелажные работы по перемещению оборудования – 12,03%, 13,07%, 13,44%, 13, 51% в 2008-2011 гг. соответственно (рисунок 2.5).
Рисунок 2.5- Структура выручки от реализации ЗАО «СпецСтройМаш» в 2011г.
Таблица 2.13- Анализ выполнения плана перевозки грузов ЗАО «СпецСтройМаш» в 2008-2011гг.
Показатель
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
Процент выполнения плана, %
план
факт
план
факт
план
факт
план
факт
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
1.Перевезено грузов, тыс.т
804,40
780,90
994,1
892,7
1160,5
995,9
1201,6
715,1
97,08
89,80
85,82
59,51
2.Общий объем грузооборота, тыс.т/км
47500,22
54508,70
58702,1
62343,3
76370
66914,5
87816,9
60357,9
114,75
106,20
87,62
68,73
3.Общий пробег автопарка, тыс. км
8860,14
6817,00
7746,7
7610,6
8165,7
7995,3
8576,4
6714,1
76,94
98,24
97,91
78,29
4.Пробег с грузом, тыс.км
9072,31
6980,24
5905,05
6983,68
6580,78
6719,00
7308,33
8440,48
76,94
118,27
102,10
115,49
Таблица 2.14 - Анализ динамики объемов перевозки грузов ЗАО «СпецСтройМаш» в 2008-2011гг.
Показатель
Значение показателя
Изменение (+,-)
Темп роста, %
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
2009 от 2008
2010 от 2009
2011 от 2010
2009 к 2008
2010 к 2009
2011 к 2010
1.Перевезено грузов, тыс.т
780,90
892,70
995,90
715,10
111,80
103,20
-280,80
114,32
111,56
71,80
2.Общий объем грузооборота, тыс.т/км
54508,70
62343,30
66914,50
60357,90
7834,60
4571,20
-6556,60
114,37
107,33
90,20
3.Общий пробег автопарка, тыс. км
6817,00
7610,60
7995,30
6714,10
793,60
384,70
-1281,20
111,64
105,05
83,98
4.Пробег с грузом, тыс.км
6980,24
6983,68
6719,00
8440,48
3,44
-264,68
1721,49
100,05
96,21
125,62
Согласно данным анализа в 2011 году наибольшее снижение выручки от реализации произошло из-за снижения организации перевозок грузов. Анализ выполнения плана перевозки грузов представлен в таблице 8, анализ динамики перевозок в таблице 2.13.
Данные таблицы 2.14 показывают, что в 2008-2011 гг. наблюдается невыполнение плана по перевозке грузов, по общему пробегу автопарка. В 2008-2009 гг. план по грузообороту перевыполнен на 14,75% и 6,2% соответственно.
Однако в 2010-2011 гг. наблюдается невыполнение плана на 12,38% и 31,27% соответственно. План по пробегу с грузом перевыполнен в 2009-2011 гг. на 18,27%, 2,1%, 15,49% соответственно.
Негативной тенденцией в 2011 году по сравнению с 2008-2010 гг. является динамика снижения всех трех основных показателей: по перевозке грузов на 28% или на 280,8 тыс. т. по сравнению с 2010 годом; по объему грузооборота на 9,8% или на 6556,6 тыс. т./км; по общему пробегу автопарка на 13,02% или на 1281,2 тыс. км.
Ключевым моментом, повлиявшим на снижение основных показателей, характеризующих работу ЗАО «СпецСтройМаш», стало уменьшение объема заказов на перевозку грузов, что вызвано отсутствием поиска новых клиентов предприятия, проведением маркетинговой работы.
Кроме того, как уже отмечалось ранее, основными заказчиками транспортных услуг предприятия являются промышленные, дорожные и строительные предприятия г. Екатеринбурга и Свердловской области. Развитие мирового финансового кризиса привело к негативным тенденциям в строительной сфере, к «замораживанию» строительных объектов, что отрицательно сказалось на объемах грузоперевозок ЗАО «СпецСтройМаш» (таблица 2.15).
Таблица 2.15 - Динамика объема грузоперевозок по основным заказчикам
ЗАО «СпецСтройМаш»
Показатель
Значение показателя