Контент-анализ должностных инструкций

Объект исследования: содержание должностных инструкций вышеуказанных должностей компании Х. ...

Анализ 3-х должностных инструкций

Введения нет

 Нормированный
 Не нормированный
Статус работника
 Постоянный  Договор подряда
 Временный  Трудовой договор
I. Общие положения
1. Начальник офиса продаж относится к категории руководителей.
2. На должность начальника офиса продаж назначается лицо, имеющее высшее образование, опыт личных продаж и управления продажами.
3. Начальник офиса продаж должен знать:
3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.
3.2. Конъюнктуру рынка.
3.3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.
3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы инаправления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).
3.6. Закономерности развития рынка и спроса на товары.
3.7. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
3.8. Формы и методы ведения рекламных кампаний.
3.9. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.
3.10. Психологию и принципы продаж.
3.11. Технику мотивации клиентов к покупкам.
3.12. Этику делового общения.
3.13. Правила установления деловых контактов.
3.14. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
3.15. Структуру управления предприятием.
3.16. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
4. Назначение на должность начальника офиса продаж и освобождение от должности производится приказом Генерального директора по представлению Директора регионального центра.
Начальник офиса продаж подчиняется непосредственно Директору РЦ. По вопросам управления продажами руководство начальником офиса продаж осуществляет Директор по продажам РЦ.
На время отсутствия начальника офиса продаж (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
 II. Должностные обязанности
Начальник офиса продаж:
1. Принимает участие в процессе бизнес -планирования деятельности офиса продаж.
2. Разрабатывает схемы, формы и методы продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
3. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
4. Осуществляет контроль заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
5. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
6. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
7. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров и устанавливает деловые контакты.
9. Принимает участие лично и совместно с менеджером группы прямых продаж (МГПП) в переговорах с клиентами, как правило, с наиболее значимыми для ОП.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления Директору по продажам РЦ.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет обучение персонала, определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
 III. Права
Начальник офиса продаж имеет право:
1. Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с клиентами.
2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
IV. Ответственность
Начальник офиса продаж несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.  
Должностная инструкция разработана в соответствии с
ГОСТ Р 6.30-97 с учетом изменения №1, введенного в действие с 1 апреля 2000 года
(наименование и номер документа)
Составитель должностной инструкции:
(подпись)
(фамилия, инициалы)
«___» _______ 200_
Лицо, визирующее должностную инструкцию:
(подпись)
(фамилия, инициалы)
«___» _______ 200_
С инструкцией ознакомлен:
(подпись)
(фамилия, инициалы)
«___» _______ 200_
3) Контент-анализ должностных инструкций
Опишем этапы исследования.
1) Тема исследования: «Изучение особенностей должностных инструкций руководителя и подчиненного в компании ЭТМ »
Исследуемые должностные инструкции разработаны для нижеуказанных должностей и используются в компании ЭТМ, специфика данной организации заключается в продаже электрооборудования. Компания относится к очень крупным, распространенным во многих городах РФ.
Цель исследования: выявить особенности требований, предъявляемых к руководящему составу и подчиненным им сотрудникам на примере офиса продаж.
Задачи исследования:
1. Изучить содержание должностных инструкций начальника офиса продаж и менеджера отдела обслуживания клиентов, находящегося в его подчинении.
2. Проанализировать основные требования, предъявляемые к данным работникам; их права и обязанности, степень ответственности.
3. Выявить особенности руководителей и подчиненных, которые востребованы в данной организации.
4. Проанализировать различия в требованиях к данным должностям.
5. Проанализировать полученные результаты.
6. Определить теоретическую значимость проведенного исследования.
2) Объект исследования: содержание должностных инструкций вышеуказанных должностей компании ЭТМ.
3) Определение качественных единиц анализа.
Для проведения анализа должностных инструкций нами были выделены следующие категории (обозначение римскими цифрами), подкатегории (обозначение арабскими цифрами) и индикаторы категорий (обозначение буквами русского алфавита).
В качестве индикаторов категорий выступают конкретные слова, выражения, упоминаемые в должностных инструкциях.
Категории:
I.- Знания, умения, навыки
I.1. – В области продаж, экономические знания
I.1.А. –продажи.