Психология бизнеса

1)Типы потребителей, мотивы и стили потребления;
2)Национальные особенности ведения деловых переговоров;
3)Деловые партнерские отношения и партнерское взаимодействие;
4)Стили ведения деловых переговоров;
Заключение + список литературы ...

Типы потребителей, мотивы и стили потребления

В настоящее время существует большое количество различных типологий потребителей в зависимости от выделяемых критериев классификации. Кратко рассмотрим две общепринятые классификации типов потребителей.
Представим классификацию потребителей по психологическим типам и по их отношению к различным торговым маркам в таблице 1.

Таблица 1
Классификация потребителей по психологическим типам
№ Тип Характеристика
1 «Купец» а) ценит надежность, стабильность;
б) предпочитает известные бренды

В настоящее время любая предпринимательская деятельность осуществляется благодаря деловому сотрудничеству, партнерству и взаимодействию. Изучение особенностей деловых партнерских отношений, а также рассмотрение различных факторов и условий, оказывающих влияние на их успешное развитие, имеет как научную, так и практическую значимость и является крайне актуальным явлением. Отметим, что исследование данного вопроса носит междисциплинарный характер в связи с тем, что в получении качественных результатов и предоставлении выводов заинтересован обширный круг различных научных дисциплин (социология, экономика, психология, маркетинг, менеджмент и др.).

Отметим, что в этнопсихологии различают два вида национальных культур:культуры с низким уровнем контекста, в которых произнесенные слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета возможного скрытого смысла (американская и немецкая культуры);культуры с высоким уровнем контекста, в которых значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное (французская и японская культуры).Кроме того, подчеркнем, что в каждой стране существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики, которые обязательно нужно учитывать при ведении деловых переговоров. Также знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.Представим национальные особенности ведения деловых переговоров в различных странах в таблице 3.Таблица 3Национальные особенности ведения деловых переговоров№СтранаОсобенности ведения деловых переговоров1РоссияФакторы, оказавшие влияние на формирование российского стиля делового общения:советские нормы, ценностные ориентации;черты русского национального характера.Сильные стороны российского стиля ведения деловых переговоров:хорошее знание предмета переговоров;выполнение принятых обязательств.Слабые стороны российского стиля ведения деловых переговоров:слабое знание иностранных языков;общая скованность во время переговоров;недостаток знания собственной истории, ее взаимосвязи с мировой историей;недостаток знания географии;низкий общий уровень культуры;отсутствие культуры дискуссий;незнание риторики;неумение воспринимать проблему глазами партнера;акцентирование внимания на субъективных взглядах, а не на объективной информации.2ВеликобританияХарактерные черты британского стиля ведения деловых переговоров:приветливость и доброжелательность;сдержанность в суждениях;неторопливость в поиске компромисса;непоколебимость при соблюдении правил и законов; пунктуальность;медлительность в принятии решений;выполнение принятых обязательств;гибкость и принятие инициатив партнера;умение избегать спорных моментов.3Соединенные Штаты АмерикиХарактерные черты американского стиля ведения деловых переговоров:высокий уровень профессионализма;самостоятельность в принятии решений;умение договариваться о наиболее выгодной цене;принятие «пакетных» решений (согласование разнообразных вопросов);присутствие конфликтолога на переговорах;бережное отношение ко времени;пунктуальность;энергичность, настрой на интенсивную работу;умение ставить и добиваться цели.4ГерманияХарактерные черты немецкого стиля ведения деловых переговоров:высокий уровень профессионализма;официальный стиль поведения;пунктуальность, бережливость, рациональность;педантичность, аккуратность, организованность, стремление к упорядоченности;фактическая доказательность и аргументация (примеры, числовые и графические данные);высокая оценка честности и прямоты партнера, а также логичности, ясности и точности его доводов.5ИталияХарактерные черты итальянского стиля ведения деловых переговоров:экспансивность, общительность, энергичность;гибкость при рассмотрении альтернативных вариантов соглашения;ценность неформальных контактов с партнерами, в том числе в нерабочее время;поощрение неофициальной обстановки (способствует сглаживанию противоречий и свободе при высказывании критических замечаний).6ФранцияХарактерные черты французского стиля ведения деловых переговоров:галантность;скептичность, расчетливость, находчивость;нежелание рисковать;жесткий стиль ведения переговоров;доскональность изучения всех аспектов и последствий поступающих предложений.7КитайХарактерные черты китайского стиля ведения деловых переговоров:внимательность к сбору информации относительно предмета обсуждения и партнеров по переговорам;присутствие большого количества различных экспертов (эксперт по финансовым вопросам, техническим вопросам и т.д.) на переговорах;гостеприимность;терпение, безэмоциональность;подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров;четкое разграничение отдельных этапов переговоров (первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров);внимание к внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации;ценность неформальных, личных отношений с партнерами.8КореяХарактерные черты корейского стиля ведения деловых переговоров:личное общение и личный контакт;напористость и агрессивность при ведении переговоров;ясность и четкость при выражении проблем и путей их решения;щепетильность к вопросам выбора одежды для переговоров (всегда строгий деловой костюм).9ЯпонияХарактерные черты японского стиля ведения деловых переговоров:приверженность традициям, преданность авторитету, чувство долга;дисциплинированность, аккуратность, бережливость;вежливость, самообладание;стремление к согласованным действиям в группе;избегание физического контакта (нежелательно рукопожатие, только поклоны);обмен визитными карточками и письменными материалами о своих фирмах во время проведения первой встречи;обязательная подача чая во время переговоров;уклончивость и отсутствие окончательного отрицательного ответа.10Арабские страныХарактерные черты арабского стиля ведения деловых переговоров:важность установления доверия между партнерами;предварительная проработка всех деталей обсуждаемых на переговорах вопросов;значимость исламских традиций (все контакты и обсуждения ведутся только с мужчинами);избегание суетливости и поспешности;отсутствие прямолинейных ответов и категоричности;выражение отказа в максимально смягченном и завуалированном виде.3. Деловые партнерские отношения и партнерское взаимодействиеВыделим специфические особенности деловых партнерских отношений, которые отличают их от других видов отношений (природных, правовых, административных, гражданских, армейских и т.д.):наличие собственных целей у каждого из партеров;достижение единого решения в результате совместной работы;потенциально длительный период сотрудничества;возможность одновременных деловых отношений (каждый из партнеров представляет определенные компании) и личных отношений между партнерами (взаимная доброжелательность, симпатия, интерес и т.д.).Партнерское взаимодействие представляет собой процесс взаимодействия деловых партнеров, направленный на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности. Отметим, что в деловой коммуникации предметом общения является деятельность, а партнер по общению всегда выступает как личность, значимая для другого [4, с. 129].Перечислим основные задачи партнерского взаимодействия:продуктивное сотрудничество;стремление к сближению целей;улучшение партнерских отношений.Отметим, что в настоящее время партнерское взаимодействие связано с использованием современных методов, средств обработки, хранения и передачи информации, а также со знанием иностранных языков.Определим партнерское взаимодействие как совокупность следующих умений:умение эффективно использовать полученную информацию для принятия оптимальных решений;умение тактично, последовательно вести деловые переговоры;умение владеть собой, быть привлекательным в общении с человеком любого ранга;умение располагать к себе собеседника, заинтересовать его своими идеями и предложениями, возможностями тесного делового сотрудничества.Выделим семь функций общения, которые могут реализовываться в процессе партнерского взаимодействия:инструментальная функция (характеризует общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимую для принятия решения, коммуникативного намерения);интегративная функция (используется как средство объединения деловых партнеров, специалистов и исполнителей для совместного коммуникативного процесса, решения задачи, генерирования идей, выработки совместного договора);функция самовыражения (позволяет выразить себя, продемонстрировать свой личностный, интеллектуальный и психологический потенциал);трансляционная функция (служит для передачи конкретных способов деятельности, оценок, мнений и суждений);функция социального контроля (служит для регламентации деятельности, поведения и речевых высказываний участников делового взаимодействия);функция социализации (используется для развития навыков культуры делового общения, делового этикета);экспрессивная функция (деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще всего выражающиеся через невербальные средства) [6, с. 52].