Торгово -технологический процесс на примере канцелярских товаров

В данной дипломной работе подробно описан торгово- технологический процесс на примере фирмы занимающейся торговлей канцелярскими товарами .Во второй части ( практической ) приведено маркетинговое исследование и анализ хозяйственной деятельности предприятия , в -третей предложения по совершенствованию деятельности предприятия. ...

Введение 4
1. Теоретические основы организации и управления торгово-технологическим процессом в коммерции 6
1.1 Концепция коммерческой деятельности 6
1.2 Основные принципы организации и управления торгово-технологическим процессом 14
1.3 Основные показатели торговой деятельности фирмы 34
2. Анализ организации и управления торгово-технологическим процессом на примере канцелярских товаров (фирма "Партнёр") 43
2.1 Краткая характеристика предприятия 43
2.2 Особенности рынка канцелярских товаров 44
2.3 Анализ показателей деятельности предприятия 54
2.4 Анализ организации и управления торгово-технологическим процессом на предприятии 60
3. Предложения по совершенствованию торгово-технологического процесса 62
3.1 Предлагаемые мероприятия 62
3.2 Расчёт экономической эффективности предлагаемых мероприятий 64
Заключение 66
Список используемой литературы 70

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Любое коммерческое предприятие, занимающееся торговлей товаров, выполняет торговые и технологические операции, будь то непосредственно реализация товара или его размещение, хранение, погрузка, разгрузка или фасовка, сортировка и упаковка. Эти операции по доведению товара от производителя до конечного потребителя составляют торгово-технологический процесс.
Деятельность любого предприятия направлена на эффективность и получение прибыли. Это возможно только при условии серьезного отношения к вопросам организации и управления торгово-технологическими операциями. Ведь процесс движения товаров и обеспечение их реализации составляют довольно внушительную часть издержек обращения, которые, в свою очередь, непосредственно связаны с эффективностью и прибыльностью торгового пре дприятия.
Цель данной дипломной работы – раскрыть теоретическую и практическую стороны организации и управления торгово-технологическим процессом на принципе оптово-розничного магазина "Партнер", торгующего канцелярскими товарами; разработать мероприятия по усовершенствованию работы предприятия и организации и управления торгово-технологическим процессом в частности.
Чтобы достигнуть этой цели, необходимо изучить специальную, методическую, справочную литературу, периодические издания, освещающие проблематику, связанную с данной темой.
Затем, на основе изученной литературы раскрыть теоретические основы организации и управления торгово-технологическим процессом, охарактеризовать основные операции по приемке, хранению, размещению, выкладке товаров, методы продажи.
На основании исследований сделать анализ рынка канцелярских товаров, определить основных конкурентов, дать характеристику целевым группам потребителей, выявить основные факторы, влияющие на их выбор, проанализировать показатели торговой деятельности фирмы ООО "Партнёр" и их влияние на работу фирмы в целом.
На основании полученных данных сделать выводы о сложившейся ситуации в фирме ООО "Партнёр". Выявить проблемы и недостатки. Разработать мероприятия по их устранению и усовершенствованию организации и управления торгово-технологическим процессом с целью оптимизации трудовых усилий по торговым и технологическим операциям и повышению эффективности и прибыльности предприятия.

2.1 Краткая характеристика предприятия
Магазин ООО "Партнер" является специализированным магазином по оптово-розничной продаже канцелярских товаров. На предприятии работает 10 человек во главе с директором магазина. Директор магазина осуществляет общее руководство, отвечает за подбор кадров, решает вопросы труда и заработной платы, контролирует бухгалтерский учет и финансы. Заместитель директора отвечает за коммерческую сторону работы и обеспечивает организацию технологических операций. Главный бухгалтер отвечает за прием товаро-денежных счетов, ведет учет денежных средств. Товаровед-кладовщик – изучает спрос, заключает договоры с поставщиками, ведет приемку и проверяет качество товаров, следит за условиями хранения, осуществляет контроль за состоянием запасов. Продавцы обеспечивают подготовку рабочего места, подготовку товаров к продаже, обслуживают покупателей, составляют заявки на товар. Контролеры-кассиры – выполняют расчетные операции, проверяют исправность контрольно-кассовых машин, запись показаний счетчиков и получение разменной монеты, сдают выручку. Грузчики укладывают товар на складское оборудование, обеспечивают внутримагазинное перемещение товара, грузят машины оптовых покупателей.
Арендуемая площадь магазина 180 кв.м. Из нее 100 кв.м. занимает торговая площадь, 70 кв.м. складское помещение и 10 кв.м. занимают подсобные помещения.
Находится магазин "Партнёр" в районе метро "Студенческая". Основными конкурентами магазина "Партнёр" являются магазин "Бухгалтер" и отделы канцелярских товаров в магазине "Топ-книга" и Гумме. Основными потребителями, целевой группой розничного оборота магазина "Партнёр" являются студенты (75 %), оптового оборота – киоски и небольшие отделы канцелярских товаров.
Покупка канцтоваров редко относится к категории планируемых покупок. Чаще всего покупка совершается импульсивно и зависит от факторов необходимости покупки на данный момент. Т.е. они приобретаются по мере необходимости, лишь дорогостоящие фирменные канцелярские принадлежности входят в разряд планируемых. Поэтому для успешной работы магазина так важны такие факторы конкурентной борьбы, как цена и ассортимент.
2.2 Особенности рынка канцелярских товаров
Было проведено маркетинговое исследование с целью определения позиции магазина "Партнер" на рынке канцтоваров города Новосибирска.
Основными задачами, решаемыми в процессе проведения исследования, явились:
1. Оценка количественного состава аналогичных предприятий на рынке;
2. Определение степени известности магазина "Партнер";
3. Определение критерия выбора магазина;
4. Определение предпочтений покупателей при выборе товара;
5. Определение сравнительных позиций всех магазинов на рынке.
Данное исследование сочетает в себе признаки как описательного исследования, так и казуального (фиксирование позиции торгового предприятия "Партнер" на региональном рынке канцелярских товаров и определение причинно-следственных связей между параметрами торгового предприятия и реализуемых ими канцелярских товаров и покупательскими предпочтениями). Из всех методов проведения маркетинговых исследований был выбран метод опроса, как позволяющий с минимальными затратами за короткий промежуток времени получить необходимую информацию. В данном маркетинговом исследовании опрос носит структурированный характер, т.е. всем опрашиваемым предлагались одинаковые вопросы.
Для достижения поставленной цели было проведено пять основных мероприятий:
1. Разработка анкеты;
2. Расчет целевой выборки;
3. Опрос;
4. Анализ, статическая и экономическая обработка полученных данных.
В результате данных исследований необходимо:
1) провести сегментацию рынка;
2) определить емкость;
3) проанализировать ситуацию на рынке канцелярских товаров города Новосибирска.
Основным условием выбора источников первичной информации явилась:
оценка мнений розничных покупателей и корпоративных клиентов магазина "Партнер";
мнение респондентов, находящихся в районе расположения магазина "Партнер".
Для решения задач маркетингового исследования была разработана анкета, с помощью которой можно было получить максимальный объем интересующей информации.
Также, по мере возможности, была собрана информация о канцелярских магазинах, находящихся в исследуемом районе (Ленинском). Данная информация послужила основой для анализа позиции магазина "Партнер" на рынке канцтоваров города.
Определение репрезентативности выборки.
При проведении сбора первичной информации посредством анкетирования большое значение имеет определение репрезентативности выборки, т.е. того, сколько человек нужно опросить, чтобы полученные результаты исследования были достоверны. Определение численности выборки, когда на заданный вопрос существует только два варианта ответа и неизвестна величина генеральной совокупности, осуществляется по формуле:
,
где:
n – численность выборки;
z – нормированное отклонение, определяемое исходя из выбранного уровня доверительности;
p – найденная вариация для выборки (т.е. количество людей, давших один вариант ответа на вопрос: "Покупаете ли вы канцелярские товары?", из двух возможных, в %);
g – (100% - p);
e – допустимая ошибка при сборе информации.
Итак, 50% респондентов ответили, что они покупают канцелярские товары в магазине "Партнёр", а другие 50% на этот же вопрос ответили отрицательно. Значит p – 50% и g – 50%. Принимается точность, равная 10 при 95% уровня достоверности.
т.е. для данного исследования необходимо было опросить 96 человек, а в ходе исследования было опрошено 140, значит – полученные результаты достоверны.
Выборка респондентов была случайная, т.к. задач опросить определенные группы людей не ставилось, опрашивались случайные лица.
В результате исследования нами было опрошено 140 человек, причем респонденты распределялись следующим образом:
Рис. 1. Структура опрошенных респондентов в целом
Большая часть опрошенных – студенты, они составили 71%, а остальная часть – покупатели в различных магазинах канцелярских товаров (29%). Студенты опрашивались потому, что они – одни из наиболее активных потребителей канцелярских товаров.
Далее необходимо проанализировать структуру рынка канцелярских товаров и определить в ней место магазина "Партнер".
Первым этапом определяется место покупки канцелярских товаров.
На основе полученных результатов большинство опрошенных (48%) покупают канцтовары в отделе магазина, в специализированных магазинах (30,1%), в киосках метро и в переходе (16,9%). И лишь 5% покупают канцтовары в разных местах (ярмарка, рынок).
Рис. 2. Структура выбора места покупки
Поскольку основной целевой группой в данном исследовании являются студенты, можно сделать вывод, что они отдают предпочтение приобретению канцтоваров в отделах не специализированных магазинов, т.к. специализированные магазины недостаточно распространены по городу, они имеют ограниченный срок работы, кроме того студентов чаще всего не интересует фирма-производитель покупки, а им важен факт покупки.
Специализированные магазины по месту покупки занимают среди опрошенных второе место. Канцтовары можно отнести к товарам спонтанного спроса, так как их покупка редко планируется, цена относительно невысока, а потребность в них постоянна. Поэтому даже покупатель, который идет, например, за продуктами, может зайти и купить понравившуюся ручку и т.д.
В предлагаемом исследовании взяты во внимание специализированные магазины, расположенные в Ленинском и Заельцовском районах города. Используя данные анкеты можно выяснить, какие из них пользуются наибольшей известностью среди потребителей канцелярской продукции. Данные представлены на рисунке 3.
Рис. 3. Структура магазинов по степени известности
Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее известным среди специализированных магазинов является "Бухгалтер", на втором месте "Партнер". Такие данные были получены как среди студентов, так и среди других категорий опрошенных.
Следующим этапом был анализ выбора места покупки по предложенным критериям. Результаты анализа представлены на рисунке 4.
Рис. 4. Мотивы выбора места покупки
По результатам анализа данных выявлены основные критерии, которыми руководствуется потребитель при покупке канцелярских товаров. Наиболее значимыми являются такие критерии, как цена, ассортимент и местоположение. Такое распределение критериев характерно почти для всех опрашиваемых респондентов. Но все же достаточно очевидно, что разные покупатели желают приобрести разные товары. Для того, чтобы удовлетворить эти различные потребности надо выявить основные предпочтения потребителей, т.е. выявить структуру наиболее популярных товарных групп. В данном маркетинговом исследовании покупательское предпочтение распределилось следующим образом:
Рис. 5. Структура популярности товарных групп
Как следует из рисунка 5, наибольшей популярностью среди опрошенных пользуются пишущие принадлежности, на втором месте стоит бумажная продукция, а затем следует мелочь (скотч, стиплер и т.д.).
Особое место на практике при решении вопроса о покупке играет цена и ассортимент канцтоваров. Проведем сравнительный анализ этих показателей в специализированных магазинах.
Рис. 6. Структура распределения выбора покупателями магазинов с низкой ценой
Из полученных результатов видно, что цены воспринимаются как низкие в магазине "Бухгалтер", в магазине "Партнер" цены незначительно выше. Из этого можно сделать вывод, что средние уровни цен магазинов "Бухгалтер" и "Партнер" практически равнозначны.
Рис. 7. Структура магазинов по широте ассортимента
Из полученных результатов видно, что по ассортименту лидирует магазин "Бухгалтер".
По результатам проведенного анализа можно выявить связь между выбором магазина и уровнем цен и ассортимента в нем. Это представлено в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Выбор магазина по уровню цен и ассортимента в нем
Магазины
"Бухгалтер"
"Партнер"
Ярмарка
"Школьник"
Итого
Низкая цена
20
18
15
8
61
Широкий ассортимент
22
10
5
2
39
Итого
42
28
20
10
100
Таблица наглядно иллюстрирует, что наиболее низкая цена и более широкий ассортимент обеспечивают большую вероятность покупки, т.е. потребители чаще пользуются магазином "Бухгалтер", на втором месте магазин "Партнер", а затем идут другие места покупки. Эти данные также подтверждают не только опрошенные респонденты, но и сделанные объективные замеры. Например, основные товары, которые покупают респонденты, были разделены на три основные товарные группы, при этом была отмечена min и max цена в "Партнере" и "Бухгалтере". Эти данные представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Сравнительная характеристика цен и ассортимента в специализированных магазинах
Минимальная цена
Максимальная цена
"Бухгалтер"
Ручки гелевые
(5 наименований)
6 р.
22 р.
Альбом для рисования
(5 наименований)
4 р.
16 р.
Мелочь (корректор)
(5 наименований)
14 р.
37 р.
"Партнер"
Ручки гелевые
(3 наименования)
5 р.
21 р.
Альбом для рисования
(3 наименования)
3 р.
15 р.
Мелочь (корректор)
(3 наименования)
9 р.
22 р.
Приведенная таблица наглядно показывает наличие более скудного ассортимента в магазине "Партнер" при относительно равной цене. Используя выше изложенное и показатели таблицы, необходимо обратить внимание на такие параметры, как цена и ассортимент.
Цена и ассортимент остаются важными показателями, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе данного маркетингового исследования. Ассортимент, если он правильно определен, оказывает решающее воздействие на процесс покупки товара. Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) и разнообразием ассортимента. Увеличение его позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий, основанных на рекомендациях проведенных маркетинговых исследований, на работе с поставщиками.
Подводя итоги проведенного исследования можно утверждать, что покупка канцтоваров редко относится к категории планируемых покупок. Чаще всего покупка совершается импульсивно и зависит от факторов необходимости покупки на данный момент. Т.е. они приобретаются по мере необходимости, лишь дорогостоящие фирменные канцелярские принадлежности входят в разряд планируемых. Эта тактика приобретения канцелярских товаров отражена в журнале "Канцелярское дело" № 10, 1999 год.
2.3 Анализ показателей деятельности предприятия
В числе объемных показателей, характеризующих деятельность предприятия, важнейшее место занимает объем реализации товаров. Этот показатель отражает количество товаров в стоимостном выражении, отпущенных потребителям и оплаченных ими.
Показатель объема реализации товаров является одним из основных объемных экономических показателей деятельности фирмы и тесно взаимосвязан с другими экономическими показателями, поскольку является базой для их расчета.
В фирме ООО "Партнёр" структуру продаж можно представить следующим образом:
Таблица 2.3
Анализ объема продаж в тыс. руб.
№ пп
Вид товара
2011 год
2012 год
прогноз
факт
+/­
в тыс.
руб.
%
прогноз
факт
+/­
в тыс. руб.
%
1.
Пишущие принадлежности
2604
2800
196
7
2850
2900
50
2
2.
Бумажная продукция
1922
2050
128
6
2650
2750
100
4
3.
Мелочь
434
500
66
15
550
600
50
9
4.
Прочее
1240
1350
110
9
1400
1450
50
3
Всего
6200
6700
500
9,2
7450
7700
250
4,3
Из таблиц 2.3, 2.4 видно, что основной объем продаж приходится на пишущие принадлежности – 2 млн. 800 тыс. руб. или 42%, бумажную продукцию – 2 млн. 50 тыс. руб. или 30% в 2011 году и 2 млн. 900 тыс. руб. или 37,5% и 2 млн. 750 тыс. руб. или 35,5% в 2012 году против 7-8% (мелочь) и 19-20% (прочее). Оценивая уровень планово-организационной работы предприятия можно сказать о его значительном повышении в 2012 году. Если отклонение в 2011 году составляло 500 тыс. в абсолютном выражении и 9,6% в среднем, то в 2012 году этот показатель снизился до погрешности в 250 тыс. руб. и 4,3% в среднем.
Таблица 2.4
Анализ структуры продаж в процентах.
№ пп
Вид товара
2011 год
2012 год
Отклонение фактической структуры от
прогноз
факт
прогноз
факт
прогноза 2011 года
факта 2011 года
прогноза 2012 года
1.
Пишущие принадлежности
42
42
38
37,5
-4,5
-4,5
-0,5
2.
Бумажная продукция
31
30
35,5
35,5
4,5
5,5
­
3.
Мелочь
7
8
7,5
8
1
­
0,5
4.
Прочее
20
20
19
19
-1
1
­
Анализируя структуру продаж, мы видим, что объем продаж по пишущим принадлежностям снизился с 42% в 2011 году до 37,5% в 2012 году. При этом выросла реализация бумажной продукции с 30% до 35,5%. Уровень продаж мелочи и прочих товаров остался примерно одинаковым (+/- 1%).
Анализируя динамику продаж можно сказать, что самые высокие объёмы продаж приходятся на август, сентябрь месяц, самые низкие на декабрь, январь. Учитывая специфику товара и основного потребителя – студенты, учащиеся, это вполне закономерно, в сентябре начинается учебный год. Объём продаж вырос на 1млн. рублей, что в среднем составило 15% роста реализации по сравнению с 2011 годом.
Таблица 2.5
Распределение объёма продаж по месяцам в тыс. руб.
Месяцы
2011 год
2012 год
Январь
490
570
Февраль
500
560
Март
530
600
Апрель
560
650
Май
585
655
Июнь
605
680
Июль
610
680
Август
620
750
Сентябрь
620
730
Октябрь
600
645
Ноябрь
550
640
Декабрь
420
540
Всего
6700
7700
Величина товарных запасов служит важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, это служит для работников магазина сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это влияние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.
Товарные запасы влияют на показатели по труду. Отсутствие товаров не только отрицательно сказывается на удовлетворении потребностей покупателей и объеме реализации, но и приводит к неоправданным простоям продавцов, складских работников. В итоге снижается производительность труда, а, следовательно, эффективность функционирования предприятия. Объем товарных запасов оказывает влияние и на величину издержек обращения, а значит и на прибыль предприятия.
Рассмотрим показатели использования запасов.
Показатель относительного уровня запасов – выражает величину запаса товаров, приходящегося на единицу реализованного объема товаров за год в магазине "Партнёр".
Уз = Зст / Р = 8.400.000 / 7.700.000 = 1,09 руб. или 109 % ,
где Зст – запас за 2002 год в стоимостном выражении.
Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз в течение периода был обновлен запас товара за 2012 год на складе магазина:
Коб = Р / Зст = 7.700.000 / 8.400.000 = 0,91
Результат говорит о небольшом количестве запаса, необходимого для обеспечения объема реализации.
Показатель времени оборота запаса определяет, сколько дней в среднем находится в запасе товар от момента поступления на склад магазина до момента реализации:
Воб = Т / Коб = 365 / 0,91 = 401 день
где Т – число дней в 2012 году.
Фирма ООО "Партнёр", занимаясь перепродажей канцелярских товаров, несет определенные затраты, связанные с доведением товара от оптовых баз поставщиков до потребителя.
По отношению к объему реализации эти издержки делятся на переменные и условно-постоянные. Переменные издержки те, которые находятся в прямой зависимости от объема и структуры реализации. Это транспортные расходы и страховые платежи, а также прочие расходы. Условно-постоянные – это те расходы, которые не связаны и не изменяются при изменении объемов реализации. Это арендная плата, фонд оплаты труда, амортизационные расходы и расходы на электроэнергию.
Таблица 2.6
Смета расходов по статьям в тыс. руб.
№ пп
Статьи расходов
2011 г.
Отклонение
2012 г.
Отклонение
смета
факт
в тыс.
руб.
%
смета
факт
в тыс.
руб.
%
1
Фонд оплаты труда
600
610
10
2
610
620
10
10
2
Страховые платежи
50
55
5
1
55
55
­
­
3
Транспортные расходы
300
310
10
3
320
315
-5
-2
4
Расходы по аренде
1680
1680
­
­
1700
1700
­
­
5
Амортизационные отчисления
300
310
10
3
330
320
-10
-3
6
Расходы на энергетические ресурсы
100
100
­
­
130
120
-10
-9
7
Прочее
500
480
-20
-4
555
550
-5