Вход

Мотивация деятельности в организации.

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Контрольная работа*
Код 301483
Дата создания 01 декабря 2013
Страниц 22
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
850руб.
КУПИТЬ

Описание

Контрольная по менеджменту. Тема " Мотивация деятельности в организации". ...

Содержание

1. Мотивация деятельности в организации.
2.Практическое задание Разработайте тренинг продажи-презентации компании по схеме:

Введение

Что такое мотивация? Мотивация — это совокупность внешних и внутренних движущих сил, побуждающих человека осуществлять деятельность, направленную на достижение определенных целей, с затратой определенных усилий, с определенным уровнем старания, добросовестности и настойчивости.
Мотивационная структура состоит из потребностей, интересов, мотивов и стимулов. Человека побуждает к активным действиям, в том числе и к труду, необходи-мость удовлетворения различных потребностей. Под потребностями понимается его внутреннее состояние, отражающее физиологический или психологический дефицит чего-либо, который вызывает состояние дискомфорта. Последнее влияет на чувства, поведение и мышление людей.

Фрагмент работы для ознакомления

Выявление приоритетов участников
Основное внимание уделяется специфике технологии продаж данной Компании
Методы: Мозговой штурм, Сообщения тренера, Индивидуальные выступления
Результаты: Подготовка группы к эффективной работе в тренинге, запуск групповой динамики, выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга, формирование базовых понятий
2. Планирование продажи
Техники сбора информации о потенциальных клиентах
Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики
Методы: Проработка схем построения технологий, Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах
Результаты: Понимание того, что такое психотехнологии, понимание того, что такое психотехнологии, видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиента
3.  Первый звонок в компанию (достижение договоренности о встрече) Эффективная коммуникация
Создание позитивного настроя на достижение целей контакта
Барьеры передачи информации
Выход на нужный контакт
Методы: Упражнения на применение технологий общения в продажах Мини-лекции Обсуждение в группе
Результаты: Повышение компетенции участников в вопросах установления первичного контакта и сбора информации
4. Вступление в контакт
Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт
Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров
Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров
Методы: Ролевые игры Работа с раздаточным материалом Видеоанализ Мини-лекции и групповые обсуждения
Результаты: Создание правил по установлению контакта Прописание списка фраз, которые можно использовать в реальной жизни сотрудников Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них
5. Технологический цикл продажи - общий
Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности
Упражнения на отработку продажи по ТЦП
Методы: Мини-лекции и групповые обсуждения Ролевые игры
Результаты: Видение общей последовательности действий в продаже Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации
6.Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)
Приёмы начала переговоров
Управление вниманием клиента
Выявление индивидуальных потребностей клиента
Методы: Ролевая игра Видеоанализ Работа в малых группах Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными
Результаты: Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике
7.  Определение истинных мотивов клиента
Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам
Техника активного слушания
Отработка техник задавания вопросов
Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
Методы: Ролевая игра Видеоанализ Работа в парах Отработка техник
Результаты: Навыки подстройки под клиента Усиление своей позиции на переговорах
8. Презентация своих предложений
1. Отработка техник задавания вопросов
2. Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей) клиента
Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации. Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи
Техника «Свойство-Польза»
Методы: Работа в парах Мини-лекции Ролевая игра
Результаты: Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о необходимости совершения покупки Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов Навык презентовать клиенту именно пользу, а не свойства товара
9. Работа с возражениями
Матрица возражений
Техника определения ложных возражений
Техники работы с эмоциональными возражениями
Инструменты по работе с рациональными возражениями
Составление "формуляра основных возражений"
Методы: Мини-лекции Кейс-стади Дуэли-поединки Ролевая игра Результаты: Законы обмена уступками Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества Изменение отношения участников тренинга к возражениям Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов
10.  Возражения, связанные с ценой
Программа минимум-программа максимум, составление матрицы переговоров
Правила торга
Выявление основных проблем предъявления цены
Отработка основных поведенческих стереотипов в момент предъявления цены
Создание и отработка эффективного алгоритма предъявления цены
12 техник отработки возражения по цене
Методы: Мини-лекции Кейс-стади Дуэли-поединки Ролевая игра
Результаты: Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену Умение "играть на стороне клиента" Способность предлагать цену используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу
11.  Типы и виды манипуляций Техники отражения манипулятивной атаки
Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения
Определение воздействия на Вас «положительного» типа манипуляций, их возможные последствия
Эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции
Методы обнаружения манипуляций
Отслеживание «лабиринта». Конгруэнтность.
Инструменты по защите от различных типов и видов манипулирования
Методы: Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи Мини-лекции Ролевая игра Работа с раздаточным материалом Отработка навыков в парах
Результаты: Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе Умение применять манипулятивные техники в процессе продажи
12.  Завершение переговоров
Завершающие фразы
Изучение основных сложностей при завершении продажи
Получение «ДА» клиента
Подведение итогов
Заключение договора
Методы: Соревнования на лучший вариант завершения переговоров Групповая дискуссия
Результаты: Наработанные варианты завершения переговоров Умение красиво и с достоинством, завершать продажу Эффективное подведение черты под презентацией Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил
13.  Выход из контакта
Выход из контакта с максимальной пользой
Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу
Методы: Ролевая игра Групповое обсуждение
Результаты: Умение "не спугнув", довести клиента до оплаты, в случае успеха Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации несостоявшейся сделки.
14.  Завершение тренинга
Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников
Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов
Методы: Работа по кругу Индивидуальные сообщения Обсуждение в группе Индивидуальные рекомендации участникам
Результаты: Создание настроя на работу Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике.
Итак, мы рассмотрели основные этапы тренинга – продажи презентации теперь рассмотрим самый сложный 8 этап презентация своих предложений, точнее продажи - презентация компании.
Успех презентации в основном зависит от ее ведущего, то есть от вас — вашего настроя, внешнего вида, энергетического заряда. Психолог давно просчитали, что любая покупка (продажа) происходит в 90% случаев на эмоциональном, а не на логическом уровне. Вспомните: сколько по­купок вы совершили не потому, что остро в них нужда­лись, а потому, что захотелось?
Поэтому всегда помните, что клиенты будут покупать, прежде всего, не компанию, которую вы представляете, не товар, который вы предлагаете, а лично вас! Именно вы для клиента и являетесь тем решающим аргументом, который формирует мнение человека — купить или не купить.
Готовясь к презентации своего товара вам придется поработать и над своим внешним видом, и над ритори­кой, и над подбором наиболее весомых аргументов, и еще раз вспомнить о преимуществах своего товара, то есть выстроить свое выступление. Наиболее эффективное выступление строится по следующей схеме:
Название компании
Вид деятельности компании
Продукт компании

Список литературы

Список литература
1. Майкл Мескон, Майкл Альберт, Франклин Хедоури «Основы менеджмента» – М. «Дело» 1994г.
2. В.Р. Веснин Менеджмент учебник 2-ое издание ООО «Издательство Проспект» 2004 год
3. Гапоненко А.Н. , Панкрухин А.П.Стратегическое управление: Учебник.-М.: Омега-Л, 2004-472 с.
4. Соснина Т. Сетевой маркетинг: уроки, тесты, тренинг.- М.: Омега-Л, 2004-472 с.
5. Бакирова Г.Х. Тренинг управления персоналом. М. «Дело», 2007г.- 345 с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.0048
© Рефератбанк, 2002 - 2024