Управленческое консультирование по развитию партнерских отношений организации дистрибьютора на примере организации

Работа была написана для МЭСИ, успешное рецензирование, успешный отзыв, оценка 5 ...

1. Теоретико-методологические основы управленческого консультирования по вопросам формирования партнерских отношений в бизнесе………………………………………………………….
1.1 Понятие управленческого консультирования его роль, цели, задачи и подходы…………………………………………………………………………...
1.2 Основы и роль партнерских отношений в бизнесе………………………..
1.3Основные правила формирования партнерских бизнес отношений……..………………………………………………………………….
1.4 Преимущества и недостатки партнерских отношений в бизнесе………………………………………………………..……………….…
2. Анализ хозяйственной деятельности и партнерских отношений ООО «КЭНДИЛАЙН»………………………………………………………....
2.1 История создания и организационно – правовая форма ООО «КЭНДИЛАЙН»………………………………………………………………….
2.2 Анализ сложившихся партнерских отношений ООО «КЭНДИЛАЙН» и ООО «Перферетти Ван Мелле»……………………………………………….
2.3 Анализ коммерческого плана и SWOT- анализ ООО «КЭНДИЛАЙН»……………………………………………………………….....
2.4 Анализ показателей динамики финансово – экономической деятельности и причины снижения рентабельности ООО «КЭНДИЛАЙН»
3. Проектирование партнерских отношений в целях развития бизнеса ООО «КЭНДИЛАЙН»………………………………………………………….
3.1 Предложение по внедрению нового партнера и оптимизации сотрудничества…………………………………………………………………
3.2 Прогнозируемый анализ продаж продукции нового партнера………….
3.3Анализ рентабельности организации дистрибьютора ООО «КЭНДИЛАЙН» по итогам работы с новым партнером…….…………….
3.4 Оценка результатов предложенного проекта………………………………

Актуальность дипломной работы заключается в том, партнерские отношения в бизнес среде стали неотъемлемой частью любой развивающейся организации. Управленческое консультирование по вопросам организации партнерских отношений, как услуга достаточно молода, но уже приобрела огромный спрос у потребителей, а так же интерес у специалистов в области консалтинга
Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «КЭНДИЛАЙН»
Предметом исследования в дипломной работе являются партнерские отношения фирмы – дистрибьютора ООО «КЭНДИЛАЙН».
Целью дипломной работы является консультирование по вопросам развития партнерских отношений
Для достижения поставленной цели в дипломной работе необходимо решить следующие задачи:

Добавочный капитал
1
1
1
Целевое финансирование
Долгосрочные обязательства
Краткосрочные обязательства
2977
3532
1399
80,3
85,7
87,9
займы и кредиты
кредиторская задолженность 
2977
3532
1399
80,3
85,7
87,9
Доходы будущих периодов
Баланс
3707
4121
1592
100
100
100
Рассмотрим коэффициенты, характеризующие структуру пассива:
Коэффициент соотношения собственных и заемных средств:
2010 год = 1399: 193 = 7,2
2011 год = 3532: 589 = 6
2012 год = 2977: 730 = 4,1
Коэффициент автономии: Реальный собственный капитал / общая величина источников средств предприятия:
2010 год = 193: 1592 = 0,12
2011 год = 589: 4121 = 0,14
2012 год = 730: 3707 = 0,2
По результатам структуры пассива ООО «КЭНДИЛАЙН» необходимо уменьшить кредиторскую задолженность.
Для анализа финансовой устойчивости нужно определить размер источников средств, имеющихся у предприятия для формирования запасов и затрат. Для изучения источников формирования используется такие показатели как:
1) собственный капитал = итог раздела 3 пассива баланса
2) собственные оборотные средства =   собственный капитал + долгосрочные обязательства – внеоборотные активы
3) заемный капитал = итог раздела 4 баланса + итог раздела 5 баланса
4) источники формирования запасов: собственные оборотные средства + краткосрочные кредиты и займы + поставщики и подрядчики + векселя к уплате + авансы полученные. Данным показателям соответствует три показателя обеспеченности запасов и затрат источниками формирования: 
1) внеоборотные активы = итог раздела 1
2) оборотные активы = итог раздела 2
3) запасы и затраты =запасы + НДС
Вычисление показателей позволяет классифицировать финансовые ситуации по степени их устойчивости. Анализ финансовой устойчивости ООО «КЭНДИЛАЙН» представлен в таблице 11 и 12.
Таблица 11
Анализ финансовой устойчивости
Основные показатели (тыс.руб.)
На конец
2012
На конец
2011
На конец
2010
На конец
2012
На конец
2011
На конец
2010
Актив
Внеоборотные активы
43
12
30
1,16
0,29
1,88
Оборотные активы
3664
4109
1562
98,84
99,71
98,12
Запасы и затраты
463
442
194
12,49
10,73
12,19
Баланс
3707
4121
1592
100
100
100
Пассив
Собственный капитал
730
589
193
19,69
14,29
12,12
Собственные оборотные средства
687
577
163
18,53
14,00
10,24
Заемный капитал
2977
3532
1399
80,31
85,71
87,88
Источники формирования запасов
3584
4001
1393
96,68
97,09
87,5
Баланс
3707
4121
1592
100
100
100
Мультипликатор собственного капитала выражает соотношение всех средств активов в предприятие и собственного капитала. Коэффициент финансовой зависимости в 2012году равен 4,08, а в 2011-6%, следовательно, зависимость КЭНДИЛАЙН от внешних источников велика.
Таблица 12
Динамика изменений анализа финансовой устойчивости
Показатели 
Баланса
Изменение в абсолютных величинах,  тыс. руб.
Изменение в удельных весах,  %
На конец
2012 г
На конец
2011г
На конец
2010г
На конец
2012г. 
На конец
2011г
На конец
2010г
Актив
Внеоборотные активы
+31
- 18
- 17
+ 0,87
- 1,59
- 18,29
Оборотные активы
- 445
+ 2547
+ 1376
- 0,87
+ 1,59
+ 18,29
Запасы и затраты
+ 21
+ 248
+ 77
+ 1,76
- 1,46
- 38,02
Баланс
- 414
+ 2529
+ 1359
х
Х
Х
Пассив
Собственный капитал
+ 141
+ 396
+ 79
+ 5,4
+ 2,17
- 36,81
Собственные оборотные средства
+ 110
+ 414
+ 96
+ 4,53
+ 3,76
- 18,52
Заемный капитал
- 555
+ 2133
+ 1280
- 5,4
- 2,17
+ 36,81
Источники формирования запасов
- 417
+ 2608
+ 1223
- 0,41
+ 9,59
+ 14,54
Баланс
- 414
+ 2529
+ 1359
х
х
Х
По итогам таблицы видно, что в 2010 году финансовая ситуация нормальная, в 2011 году и в 2012 году обсолютно-устойчива. Система финансовых коэффициентов характеризует устойчивость финансового состояния «КЭНДИЛАЙН». Анализ коэффициентов позволяет сравнивать с базовыми величинами и позволяет и изучением динамики за отчетный период.
Рассмотрим анализ финансовых коэффициентов в виде таблицы 13.
Таблица 13
Анализ финансовых коэффициентов
Наименование коэффициента
Нормальное ограничение
В %
На конец
2012г. В %
На конец 2011г.В%
На конец 2010г. В%
1.Автономии
Более 0.5
0,2
0,14
0,12
2. Заемного капитала
Менее 0,5
0,8
0,86
0,88
3. Мультипликатор собственного капитала
5,08
7,00
8,25
4. Коэффициент финансовой зависимости
Менее 0,7
4,08
6,00
7,25
5. К-т долгосрочной финансовой независим.
0,2
0,14
0,12
6. К-т структуры долгосрочных вложений
7. К-т обеспеченности долгосрочн. Инвестиций
0,06
0,02
0,15
8. К-т покрытия процентов
Более 1
-
-
-
9. К-т обеспеченности собственными оборотными средствами 
Более 0.1
0,19
0,14
0,1
10.К-т маневренности 
0,2 – 0.5
0,94
0,98
0,84
Коэффициент автономности в 2012 году, составил 20% это значит, что КЭНДИЛАЙН недостаточно независима. Коэффициент заемного капитала равен 1 и отражает долю заемных средств.
Коэффициент долгосрочной финансовой независимости в ООО «КЭНДИЛАЙН» равен коэффициенту автономии, поскольку в организации нет долгосрочных обязательств. Коэффициент долгосрочных вложений равен 0 из-за отсутствия долгосрочных обязательств. Коэффициент обеспечения долгосрочных инвестиций в 2012году составил 0,06; в 2011-0,02; в 2010-0,15. Коэффициент покрытия процентов невозможно посчитать в связи с отсутствием выплат по процентам. Коэффициент обеспечения собственными оборотными средствами в 2012 году равен 0,19%, в 2011 году 0,14%, а в 2010 составил 0,1%. На конец 2012 года значение коэффициента в пределах рекомендуемого. Коэффициент маневренности показывает долю собственного капитала, инвестированного в оборотные средства.
Коэффициент маневренности в 2012 году составил 0,94, в 2011 -0,98, а в 2010- 0,84%. Анализ динамики коэффициентов показал, что финансовое состояние КЭНДИЛАЙН неустойчивое. Доля заемного капитала значительна высока. Рассмотрим анализ платежеспособности и ликвидности. Ликвидность баланса - неравенство между обязательствами и активами. Анализ ликвидности баланса КЭНДИЛАЙН представлен в таблице 14.
Таблица 14
Анализ ликвидности баланса
Данные расчетов при сопоставлении итогов приведенных групп по активу и пассиву показывают, что баланс предприятия является неликвидным, так как не выполнено первое неравенство. Сравнение первой и второй группы активов с первыми двумя группами пассивов показывает текущую ликвидность и платежеспособность. Сравнение третьей и четвертой группы активов и пассивов   показывает перспективную ликвидность и прогноз платежеспособности на основе сравнения  будущих поступлений и платежей. Выполнение первых трех неравенств влечет выполнение четвертого неравенства, которое свидетельствует о соблюдении условия финансовой устойчивости – наличия у предприятия собственных оборотных средств. Большая или меньшая текущая платежеспособность обусловлена большей или меньшей степенью обеспеченности оборотных активов долгосрочными источниками. Для оценки платежеспособности используют три относительных  показателя, различающиеся набором ликвидных активов, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств.
Коэффициент общей платежеспособности не достаточно высок. В 2012 году коэффициент вырос на 0,7 по сравнению с 2011. КЭНДИЛАЙН платежеспособно, поскольку оборотные активы превышают краткосрочную задолженность. Коэффициент быстрой ликвидности в пределах нормы и на конец 2012 коэффициент ликвидности платежеспособен. Коэффициент ликвидности в 2012 году составил 0,1, а 2011 – 0,1. в 2010 – 0,09. Рассмотрим показатели коэффициентов ликвидности в виде таблицы 15.
Таблица 15
Показатели коэффициентов ликвидности
Показатели
Нормат. Значения
2012
2011
2010
К-т общей платежеспособности в%
(1- 2)
> 2
1,23
1,16
1,12
К-т быстрой ликвидности в%
> 1
1,08
1,04
0,98
К-т абсолютной ликвидности в%
0,2 – 0,5
0,1
0,1
0,09
Низкое значение коэффициента абсолютной ликвидности свидетельствует о недостаточности готовых средств платежа. Данные активов балансов 2010 – 2012 года подтверждают, все ликвидные активы предприятия находятся в дебиторской задолженности, что предполагает для обеспечения платежеспособности проведение эффективной работы по возврату долгов. Если у ООО «КЭНДИЛАЙН» не будет проблем с дебиторами, оно сможет рассчитаться по своим текущим долгам. Рассмотрим анализ деловой активности КЭНДИЛАЙН. Анализ деловой активности рассматривается различными показателями. Рассмотрим показатели деловой активности в виде таблице 16.
Таблица 16
Показатели деловой активности
Показатели
Нормат. Значения
2012
2011
2010
Оборачиваемость активов в%
Тенденция к ускорению оборачив.
5,46
8,37
6,5
Фондоотдача в тыс.руб.
777,42
1138,86
147,82
Оборачиваемость дебит. Задолженности в руб
6,87
10,52
8,83
Время обращения дебит. Задолженности в днях
53
35
41
Оборачиваемость готовой продукции
В тыс.руб.
6108,3
7972
106,4
Оборачиваемость оборотного капитала
в %
5,5
8,43
6,5
Оборачиваемость собственного капитала в тыс.руб
32,42
61,17
37,08
Оборачиваемость общей задолженности%
6,57
9,7
7,5
Увеличения показателя оборачиваемости активов в 2011 году говорят о том, что увеличился объем реализации услуг. Незначительное снижение в 2012 году говорит о нерациональном использование активов. Фондоотдача в 2012 году составила 777,42, в 2011 – 1138,86, а в 2010 -147,82.
Оборачиваемость дебиторской задолженности в 2010 составила день или 8,83руб., в 2011- 35 дней и 10,52руб., а в 2012 – 6,87 и 53 дня. Такие данные позволяют сделать вывод, что КЭНДИЛАЙН необходимо следить за дебиторской задолженностью, оборачиваемость готовой продукции высока, это говорит, о том, что продукция на складе не задерживается.
Оборачиваемость оборотного капитала в 2011 году выросла по сравнению с 2010 в 1,6 раза. В 2012 году оборачиваемость собственного капитала снизилась по сравнению с 2011 годом в 1,9 раза, а по сравнению с 2010 годом в 1,15 раза.
Оборачиваемость общей задолженности в 2010 году составила 7,5%, а в 2011 – 9,7%, в 2012 -6,6. Оборачиваемость привлеченного финансового капитала невозможно посчитать из-за отсутствия задолженности.
Рентабельность и дальнейшая ее эффективность обозначает прибыльность от деятельности ООО «КЭНДИЛАЙН» и рассчитывается как отношение прибыли к различным управленчискем решениям. Рентабельность является ценовым результатом деятельности компании.
Рентабельность основной показатель прибыльности компании. Рентабельность вычисляют с помощью ряда показателей, которые позволяют судить о доходности, выгодности и эффективности всего бизнеса.
Показатели рентабельности отражают хозяйственную деятельность. Это связано с тем что, величины основных показателей отражает вложенный капитал употребление ресурса в виде соотношения. Основные показатели рентабельности являются инструментом инвестиционной политики и ценообразований.
Оценка эффективности компании основывается на ее активах. Активы компании расчитываются с помощью показателей прибыльности. Показатель прибыльности состоит из чистой прибыли, операционной прибыли для выплаты налога, величины капитала, которые и отражают прибыль.
Термины рентабельность и прибыльность взаимо дополняемы. Основные показатели рентабельности продаж изменчивы в зависимости от бизнеса, в котором они варьируются. Это связано с оборачиваемостью средств, а также со значениями размеров капитала, значимого для хозяйственной деятельности, величину складских запасов.
Долгосрочный оборот капитала способствует получению большей прибыли и достижению удовлетворительных результатов. Скоротечный оборот капитала несет тот же результат, что и при меньшей величине прибыли из расчета на объем выручки.
Итоговая эффективность работы отражается с помощью показателей рентабельности. Любой финансовый показатель предприятия связан с другим показателем, поэтому улучшение одного показателя способствует ухудшение других.
Привлечение заемного капитала, способствует увеличению рентабельности собственного капитала, и понижает финансовую устойчивость компании.
Сокращение величины оборотных активов ведет к повышению оборачиваемости, что ведет к ухудшению ликвидности. Использование долгосрочных кредитов позволяет отказаться от краткосрочного кредитования, а значит, ликвидность улучшается.
Высокая рентабельность деятельности влечет за собой высокий коэффициент риска. Показатели рентабельности необходимы для изучения активности использования ресурсов; получения доходов и прибыли. Рассмотрим показатели рентабельности в виде таблицы 17.
Таблица 17
Показатели рентабельности
Показатели в %
2012
2011
2010
Рентабельность активов
0,04
0,14
0,09
Рентабельность собственного капитала
0,21
1,01
0,51
Рентабельность реализации
0,01
0,03
0,02
Рентабельность инвестированного капитала
0,19
0,67
0,41
Рентабельность продаж
0,007
0,016
0,014
Рентабельность активов показывает, как КЭНДИЛАЙН использует свои активы. Рентабельность активов в 2010 году 0,09, это означает, что на один рубль активов приходится 9 копеек прибыли. Рентабельность активов в 2011 году – 0,14, а в 2012 – 0,04. В 2012 году наблюдается спад эффективности использования ресурсов. Рентабельность собственного капитала в 2010 году составила 0,51; в 2011 году – 1,01, а в 2012 году – 0,21.
Рентабельность реализации в 2010 году – 0,02, в 2011-0,05, в 2012 году – 0,01. Рентабельность реализации в 2010 году – 0,02; в 2011 году – 0,05; в 2012 году – 0,01. Рентабельность реализации очень мала. Рентабельность текущих затрат крайне низка. Рентабельность инвестиционного капитала показывает эффективность использования собственного капитала и привлечение на долгосрочной основе заемных средств. Рентабельность продаж в 2010 году – 0,014, в 2011- 0,017, в 2012 – 0,007. Коэффициент рентабельности продаж крайне низок.
Вывод: Компания «КЭНДИЛАЙН» общество с ограниченной ответственностью, созданная по соглашению ряда физических лиц с учетом их вкладов в равных долях. Целью компании является осуществление хозяйственной деятельности и получение прибыли. Полученная прибыль распределяется пропорционально вкладам учредителей и участников. Состав участников общества 4 человека.
ООО «КЭНДИЛАЙН» действует на основе устава и учредительного договора. Цель – построение успешной бизнес – модели, одной из задач является построение эффективной модели дистрибьюции. Ответственный является коммерческий отдел. Ключевыми показателями являются NSV=OP; SF Interest=контракт 1; WD в 30 городах покрытие 189000 торговых точек; AA=161000; Эффективные визиты -70%; MS=110000; ротация персонала 2014г. -20%; SF=30%. Эффективное время торговых продаж =6ч; корректность SMI отчетов = 90%, взвешенные эффективные визиты равные 50%. Ключевыми действиями является: завершение бизнес – модели 2013г. Для компании ООО «КЭНДИЛАЙН» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента, представленного на складе.
После позиционирования угроз было выявлено, что:
к критическому состоянию фирму могут привести коренное изменение вкусов потребителей;
к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.
Увеличения показателя оборачиваемости активов в 2011 году говорят о том, что увеличился объем реализации услуг.
Незначительное снижение в 2012 году говорит о нерациональном использование активов. Фондоотдача в 2012 году составила 777,42, в 2011 – 1138,86, а в 2010 -147,82.
Оборачиваемость дебиторской задолженности в 2010 составила день или 8,83руб., в 2011- 35 дней и 10,52руб., а в 2012 – 6,87 и 53 дня. Такие данные позволяют сделать вывод, что КЭНДИЛАЙН необходимо следить за дебиторской задолженностью, оборачиваемость готовой продукции высока, это говорит, о том, что продукция на складе не задерживается.
Рентабельность активов показывает, как КЭНДИЛАЙН использует свои активы. Рентабельность активов в 2010 году 0,09, это означает, что на один рубль активов приходится 9 копеек прибыли. Рентабельность активов в 2011 году – 0,14, а в 2012 – 0,04. Отсюда следует, что в 2012 году наблюдается спад эффективности использования ресурсов. Рентабельность собственного капитала в 2010 году составила 0,51; в 2011 году – 1,01, а в 2012 году – 0,21.
Рентабельность реализации в 2010 году – 0,02, в 2011-0,05, в 2012 году – 0,01. Рентабельность реализации в 2010 году – 0,02; в 2011 году – 0,05; в 2012 году – 0,01. Рентабельность реализации очень мала. Рентабельность текущих затрат крайне низка. Рентабельность инвестиционного капитала показывает эффективность использования собственного капитала и привлечение на долгосрочной основе заемных средств. Рентабельность продаж в 2010 году – 0,014, в 2011- 0,017, в 2012 – 0,007. Коэффициент рентабельности продаж крайне низок.
Компании КЭНДИЛАЙН необходим новый партнер в связи с тем, что ресурсы компании, складские помещения простаивают. Основными правилами сотрудничества являются: выступления в качестве официального дистрибьютора, продаваемость бренда в торговые точки, не имеющиеся в базе. КЭНДИЛАЙН имеет право использовать все акции и скидки партнера; отправлять бракованный товар производителю; получать в установленные сроки все бонусы; заранее узнавать обо всех договорных изменениях и информации связанной с деятельностью организации; расторжения сотрудничество в любое время. ООО «Перферети Ван Мелле» обязано: продвигать свои бренды; своевременно пополнять полки складов КЭНДИЛАЙН, принимать кэш товары, информировать об изменение цен, сроков, внедрения новых товаров и вывода, определенных брендов, а так же отсрочки платежа в 21 рабочий день и отправки товара по заказам в течение 1-2 рабочих дней в «КЭНДИЛАЙН».
3. Предложение по внедрению нового партнера на дистрибьютор ООО «КЭНДИЛАЙН»
3.1 Предложение по совершенствованию системы продаж ООО «КЭНДИЛАЙН»
Для повышения рентабельности ООО «КЭНДИЛАЙН» необходимо начать сотрудничество с новым сильным игроком на рынке кондитерских изделий. Таким партнером может стать крупная мировая компания ООО «Крафт Фудс Русс», ищущая на сегодняшний день хорошую компанию дистрибьютора.
Для того, что бы понять, почему необходимо начать партнерские отношение именно с «Крафт Фудс Русс» рассмотрим основные характеристики будущего бизнес партнера.
ООО «Крафт Фудс Рус» занимает второе место в мире по производству упакованных продуктов питания и является публичной компанией, ведущий свой бизнес по всему миру кроме Серной Америки.
Основана компания в 1903 году в США штате Иллинойс. Президентом компании является Айриш Розенфильд. Оборот компании за 2012 год составил 49млрд. долларов. Компания насчитывает более 128 тысяч сотрудников.
Российской представительство компании было открыто в 1994 году. Основной офис компании в РФ расположен по адресу г. Москва улица Долгоруковская дом 7.
Российский бизнес представлен в системе кондитерских изделий и быстрорастворимых напитков. В 1995 году компании приобретает кондитерскую фабрику в городе Покров.
В 2000 году открывается два завода в Москве и Санкт – Петербурге по упаковке кофе и смесей. В том же году компания приобретает Nabisco холдинг – лидера по производству печенья и снеков.
В 2001 году акции компании впервые попадают на Нью Юрскую фондовую биржу, что позволяет укрепить позиции.
С первого января 2002 года компания приобретает Stollwerk, одного из крупнейших производителей кондитерских изделий в Европе.[6] С этого момента начинается продажа и становления бренда Альпен Гольд и Воздушный.
В 2006 году в Санкт – Петербурге начинается строительство полноценного завода комплекса по производству и упаковке быстрорастворимого кофе.
В 2007 году происходит запуск бренда Коте дор. В этом же году приобретает бисквитный бизнес компании Panone. В 2009 году открыт завод по производству бисквитов в городе Собинка.
В 2012 году произошло отделение североамериканского бизнеса по производству продуктов питания. В этом же году происходит ребрендинг логотипа компании.
Удовлетворение спроса и лояльность потребителей в конечном итоге определяет успех бизнеса компании. Поэтому компания старается постоянно удовлетворять спрос и стремится к тому, чтобы предоставлять потребителям продукты самого высокого качества.
Маркетинговый отдел постоянно стремиться инвестировать средства в укрепление репутации наиболее популярных линеек и торговых марок и быть лидером в области инноваций в области продуктов, их упаковки и дистрибуции.