Психология переговорного процесса. Навыки коммуникации

Особенности ведения переговоров.
Защищена 02.05.14,БГПУ на 8 баллов. ...

Практика показывает, что психологическая атмосфера оказывает одно из главных влияний на процесс переговоров. Нижеприведённые правила помогут сохранить атмосферу психологически благоприятной.
Речь в меру громкая, и в меру быстрая. Когда вы говорите громко..

Переговоры — это способ применения ненасильственных средств и приёмов для разрешения конфликта. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

Когда вы невнимательно слушаете собеседника, то упускаете важные детали, а также теряете время и вызываете раздражение у партнёра. Тот, кто не проявляет интерес к партнёрам, а занят только разговорами о своей фирме, не добивается успеха.Необязательно, даже лишним, будет постоянно говорить. Выслушайте собеседника, задайте дополнительные вопросы.При возникновении разногласий, не перебивайте партнёра. Иначе может произойти такая ситуация, когда партнёр на время забудет о своих мыслях, а после выскажет их в неподходящее время, что повлечёт за собой дополнительные проблемы.Данная техника сложна, так как есть много факторов, мешающих поддержанию постоянного внимания к собеседнику:Высокая ценность собственных мыслей. Всегда человеку удобнее следовать в соответствии со своими мыслями, чем принимать в расчёт мнение другого.Избирательность внимания. Человек в процессе слушания выделяет главное, а попытаться слушать всё подряд — невыполнимая задача. Необходимость высказаться. Речь собеседника может вызвать желание ответить. Тогда человек уже не слышит, что ему говорят, а занят формулированием ответа.Скорость умственной деятельности. Человек думает в 4 раза быстрее, чем говорит, поэтому большую часть времени говорящего наш мозг отключается.Отключение внимания. Любое постороннее событие потенциально способно отвлечь наше внимание во время деловых переговоров.В связи с вышеизложенными моментами, для успешного ведения переговоров необходимо иметь навыки слушания и постоянно их развивать:Пытаться сдерживать себя во время беседы, когда вы хотите прервать речь собеседника. Высказывать интерес своими действиями к тому, что он говорит. Необходимо дать человеку полностью высказаться, чтобы ваш собеседник полностью смог раскрыть свою мысль, не торопить его. Для сохранения уверенности у партнёра в том, что его внимательно слушают, вполне достаточно обычного кивка или короткого замечания. Полезно будет повторить ключевые фразы и мысли из речи партнёра своими словами. Это способствует лучшему пониманию и показывает собеседнику, что ваше общение происходит «на одной волне». Следите за главной мыслью собеседника, не теряя её за частными фактами. Если речь партнёра становится неинтересной, неинформативной, надо указать партнёру, что его мысли путаются, и нить разговора теряется. Ни в коем случае не лицемерить и не выказывать показного внимания. Техника аргументацииНе последнее место занимает аргументация во время переговоров. Данное умение убеждать собеседника посредством логических доводов позволяет чувствовать уверенность в процессе общения, и успешно добиваться значимого результата. Аргументация требует наличия высокой концентрации внимания, обширных знаний, напористых и корректных высказываний. В аргументации можно выделить две основные позиции:Аргументация доказательная — о ней уже говорилось выше. Суть — доказать и обосновать собственную точку зрения.Контраргументация — опровержение доводов и утверждений собеседника.Особенности переговорного процесса.На процесс переговоров оказывают влияние такие факторы, как отношения между ведущими переговоров, местоположение участников относительно друг друга, присутствие посторонних лиц,непосредственно ход переговоров. Результат переговоров зависит от психологического состояния человека, на которое, в свою очередь, оказывают влияние все предметы, попадающие в зону внимания. Обустроенность пространства напрямую влияет на вероятность исхода деловых переговоров.Местом проведения переговоров стоит выбирать свою или нейтральную территорию, чтобы у оппонента не было явных преимуществ.Положение участников относительно друг друга предвосхитит отношения противостояния или партнёрства: сядете вы напротив или рядом. Группы должны состоять из одинакового количества участников, иначе будет сложно защитить её интересы, а меньшая по составу делегация подвергнется давлению или манипуляции. Присутствие полезных для обеих сторон зрителей делает взаимное поведение более дружелюбной и легче достигается взаимопонимание. Однако слишком большое количество участников смещает акцент переговоров на получение каждой из групп популярности, что препятствует ведению деловой встречи.Полезным ходом для ведения переговоров будет заранее спланировать возможные варианты развития событий, даже зная, что переговоры по сути своей динамичны. Много значит время. Продлив или сократив сроки переговоров можно оказать серьёзное влияние на итоги встречи.При совместном доверии сторон принятие чётких сроков облегчает процесс достижения соглашения.Часто переговоры идут под напряжением. В такой ситуации важно приравнивать личность собеседника и совершаемые им действия. В ситуации переговоров на первом месте всегда должна быть проблема, сам вопрос переговоров, а не мысли об унижении партнёра, его разгроме. Чтобы с самого начала переговоров собеседник настраивался на благополучный исход переговоров, необходимо начинать разговор с утверждений и позиций, с которыми партнёр непременно согласится. Позиции совпадают, когда люди начинают переговоры с общих тем, т.е. когда партнёр говорит «да», а не «нет» на ваши заявления. Нервная система собеседника приходит в позитивное состояние, партнёр не собирается явно противостоять, и тогда переговоры проходят в успешном русле. В таком варианте собеседника будет проще склонить к принятию ваших идей.Дополнительно повлиять на согласие собеседника поможет такой способ, как убедить его в том, что ему принадлежит ваша мысль, что она является плодом его размышлений. Здесь будет полезным посмотреть на вопрос глазами партнёра. Надо прочувствованно отнестись к мыслям партнёра для того, чтобы в итоге склонить его к принятию вашей позиции. Спорные вопросы следует начать с таких выражений, как:«Я вас понимаю, и понимаю, что заставляет вас испытывать такие чувства»«В вашей ситуации я бы чувствовал тоже самое»Такие фразы помогут смягчить даже очень жёсткого человека.В любом случае доброжелательное отношение в течении переговоров принесёт как моральное удовлетворение, так и коммерческую выгоду, так как быстрее удастся склонить собеседника к вашей позиции.Внимание, доброжелательность, мягкая настойчивость способны изменить мнение делового партнёра гораздо быстрее, чем напор и непоколебимая уверенность в своих силах. Пробуйте с самого начала перейти к дружескому типу ведения беседы. В случае выхода атмосфера из- под контроля сделайте всё возможное для приведения хода переговоров в прежнее русло— если ситуация накалена, разрядите её шуткой, если вы уверены, что способны на это. Если шутка относится к вам, то постарайтесь не обижаться на шутливое замечание. Ответьте такой же шуткой, посмейтесь вместе со всеми.Любые переговоры состоят из множества мнений разных людей — об этом не стоит забывать. Даже ведя беседу с одним человеком можно, помня о многосторонности его личности, легко договориться. Вы психологически правильно начнёте переговоры с вопросов, выгодных обеим сторонам, обсудите самое простое, а уже после приступите к сложным сторонам переговоров.Правильно выстроив тактику, и имея психологическую выдержку, вы добьётесь успешных переговоров. Уверенный тон, четкая, профессионально поставленная речь позволит вашему партнёру ощутить выгоду от вашего предложения и искать способы для выполнения ваших требований.Успешным переговорам способствуют аккуратно выбранные слова. Резкая реплика, нанесение обиды, указание на ошибки партнёра ведёт только к напряжённым переговорам. Вы «убиваете мысль» и унижаете таким способом личность собеседника.