Выставки и ярмарки как способ продвижения бренда Narva (на примере ООО «Раско-Энерго»)

Выполнена для
НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ИНСТИТУТ КОММУНИКАТИВНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ»
...

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………. 4
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…………………............................................................
8
1.1 Выставки и ярмарки как форма продвижения брендов в компа-нии……………………...……………….....................................................
8
1.2 Бренд как элемент корпоративной культуры..................................... 21
ГЛАВА II. АНАЛИЗ ОПЫТА ПРОДВИЖЕНИЯ БРЕНДОВ НА ЯРМАРКАХ И ВЫСТАВКАХ Г.МОСКВЫ (НА ПРИМЕРЕ ООО «РАСКО-ЭНЕРГО» ……………………………………………………
34
2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Раско-Энерго»..................... 34
2.2 ООО «Раско-Энерго» как участник выставочно-ярмарочной
деятельности …………………………………………………………………..
43
ГЛАВА III. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ БРЕНДА ООО «РАСКО-ЭНЕРГО»………....................................................
49
3.1 Предложения по совершенствованию взаимоотношений
с клиентами ООО «Раско-Энерго»………………………………………........
49
3.2 Разработка программы выставочной деятельности как
способа продвижения бренда Narva …………………………………….......
60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………. 74
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………… 76
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………. 80

Цель исследования: разработать предложения и рекомендации по совер-шенствованию рекламной деятельности компании ООО «Раско-Энерго» в про-движении бренда Narva.

1. Общая характеристика предприятия ООО «Раско-Энерго»Общество с ограниченной ответственностью «Раско-Энерго» создано в 2001 году. Адрес: 109012, г. Москва, ул.Новая пл., 6 стр.1, телефон: 8(495)228-16-61.Организационно-правовая форма компании – общество с ограниченной ответственностью. Управление деятельностью общества осуществляет его высший орган – общее собрание и исполнительный орган – единоличный, т.е. в лице директора. Учредительными документами ООО «Раско-Энерго», которые регулируют его деятельность, является учредительный договор, подписанный его учредителями, и утвержденный ими устав (приложение 1).Общество  с ограниченной ответственностью «Раско-Энерго» учреждено в соответствии с требованиями Гражданского кодекса РФ (ред. от 27.12.2009), Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 27.12.2009) «Об обществах с ограниченной ответственностью» (принят ГД ФС РФ 14.01.1998, с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2010г.) и решением учредителя №1 от 26.04.2001 г. с целью осуществления коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли.Компания ООО «Раско-Энерго» является юридическим лицом: имеет собственный баланс, обособленное имущество, проданное по договору Учредителем на право полного хозяйственного ведения, имеет расчетный и иные счета в банках, может от своего имени заключать договоры и выступать в судах, арбитражном и третейском судах, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности.ООО «Раско-Энерго» осуществляет следующие основные видами деятельности:- торговля оптом и в розницу; широкий ассортимент светильников (модульные, растровые, Downlight, промышленные, офисные, уличные и др.) ведущих российских и зарубежных производителей;- транспортирование грузов на всех видах транспорта (морском, речном, автомобильном, воздушном), в том числе по международным перевозкам как на собственных, так и привлеченных транспортных средствах;- оказание услуг складского хозяйства;- оказание сервисных услуг;- проектную, научно-исследовательскую деятельность, проводит технические, технико-экономические и иные экспертизы и консультации;- оказывает содействие в подготовке правовой, экономической и иной документации, в проведении переговоров, заключении контрактов как с российскими, так и с зарубежными партнерами;- информационное обслуживание;- рекламная деятельность;- издательская деятельность;- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.Компания ООО «Раско-Энерго» имеет линейно-функциональную структуру управления (рис. 7).Рисунок 7 – Организационная структура управления ООО «Раско-Энерго»Линейно-функциональная структура управления ООО «Раско-Энерго» характеризует: - быстрое осуществление действий по распоряжениям, указаниям, дающимся руководителями, чему способствует иерархичность структуры управления;- предполагает формирование функциональных подразделений на основе их оптимизации, отражающей разделение труда. Каждый из них выполняет строго определенные функции, а вместе – весь комплекс функций, обеспечивающих бесперебойную работу; - разделение труда между функциональными подразделениями облегчают работу по повышению деловой квалификации, способствует общему расширению знаний в рамках каждого функционального подразделения в ходе постепенного накопления опыта;- происходит быстрое осуществление действий по принимаемым распоряжениям, спускаемым «сверху вниз», и быстрее реализовывается обратная связь;- создается возможность для быстрого маневрирования производственными, трудовыми и материальными ресурсами, исходя из задач руководителя. Каждый элемент организационной структуры выполняет свою функцию, которая в той или иной мере оказывает влияние на деятельность ООО «Раско-Энерго».Управление компанией осуществляет директор. Генеральный директор – отвечает за организацию финансовой деятельности. Он руководит коллективом, принимает на работу, увольняет на основании трудового законодательства, осуществляет контроль за расстановкой кадров и культурой обслуживания клиентов, следит за состоянием учета, контроля и сохранностью материальных ценностей. Генеральный директор ООО «Раско-Энерго» заключает договоры с юридическими лицами. Он контролирует работу всех участников компании, в том числе следит за качеством оказываемых услуг, а также соблюдением всех норм и правил, техники безопасности и пожарной безопасности.Численность сотрудников компании составляет 23 человека, согласно штатному расписанию (приложение 2), в числе которых PR-специалист.Компания строит взаимоотношения с партнерами на четкой и ясной договорной основе в соответствии с российским и международным законодательством, и несет ответственность перед клиентом за реализуемые товары.Компания осуществляет поставку светильников импортного производства ведущих европейских заводов и фабрик: Италия, Германия, Швеция. А также ООО «Раско-Энерго» является официальным представительством Германского концерна «Narva», производителя широкого ассортимента источников света, а также дистрибьютором немецкого концерна «Осрам» и реализует:- галогенные лампы накаливания;- компактные люминесцентные лампы, в том числе и цветные;- люминесцентные лампы: Т8 стержневидные (26 мм), Т5 стержневидные (16 мм), Т12 стержневидные (38 мм), U-образной формы Т8, лампы особых форм;- ультрафиолетовые излучатели;- лампы высокого давления;- металлогалогенные лампы, в том числе и цветные;- лампы смешанного света.Продукция, поставляемая ООО «Раско-Энерго», соответствует следующим товарным группам: - светильники промышленные, офисные, уличные, садово-парковые;- опоры: стальные (силовые и не силовые, мачты), декоративные (чугунное литье);- кабельная продукция западных и российских производителей: монтажные, силовые, телекоммуникационные, сигнальные кабели и провода;- металлические лотки для укладки кабеля: Meka, OBO Bettermann, ДКС;- электроустановочные изделия западных и российских производителей: выключатели, переключатели, силовые розетки 220V, телефонные розетки RJ11,12, компьютерные розетки RJ45, светорегуляторы, розетки для динамиков и т.п.;- модульное оборудование для установки на DIN-рейку таких производителей как: ABB, Schneider Electric, Siemens, Legrand, Moeller;- силовые, информационные шкафы, распределительные щиты и коробки: ABB, Schneider Electric, Siemens, ДКС, и др.ООО «Раско-Энерго» принимает участие в строительстве и реконструкции таких объектов, в Москве как: Государственный Большой Театр, Элитный Жилой комплекс «Воронцовские Пруды», Торговый центр «Каширский Двор», Бизнес-Центр «Красная Роза» и Торговый комплекс «Копейка» в Нижнем Новгороде. Оказывается содействия в поставке электротехнического оборудования на объекты: «Стройтрансгаза», Смоленский ГЭС, Смоленская Атомная Электростанции.В числе объектов, на которые компания ООО «Раско-Энерго» осуществила комплексные поставки электрооборудования – ОМОН ГУВД по г.Москва; жилой комплекс «Воронцовские пруды» (Москва); здание аэрофлота «Шереметьевское шоссе» (Москва); аэропорт «Домодедово» (Москва); ТЦ «Семеновский» (Москва); ТЦ «Вавилон» (Москва); ТЦ «Пражский пассаж» (Москва); Бизнес-центр «Красная роза» (Москва); многофункциональный торгово-гостиничный комплекс «Ренессанс» (Москва); офис компании «Филипп Моррис»; уличное и внутреннее освещение коттеджей в пос. Жуковка (Москва); мебельный центр Версаль (Москва); бизнес-центр класса А "Яковоапостольский" (Москва); установка уличного освещения в сельском поселении Стрелковское (Московская область); сеть магазинов METRO (Россия); сеть магазинов Ашан (Россия); сеть магазинов OBI (Россия); сеть магазинов IKEA (Россия).На сегодняшний день рынок освещения претерпевает значительные изменения, вызванные, прежде всего, развитием процесса урбанизации и осознанием необходимости повышения энергоэффективности во всех жизненных сферах. По прогнозам в 2025 году 600 крупных городских центров, вмещающих в себе половину населения мира, будут производить 60% мирового ВВП. При этом центр развития городов перемещается в развивающиеся страны, особенно в Китай, Индию. В значительной степени за счет этих же стран происходит и рост численности населения мира, что является определяющим фактором для спроса на освещение жилых помещений, офисов, учреждений здравоохранения, образовательных учреждений и т.п. Таким образом, происходит географическая перестройка рынка, и возникает необходимость в адаптационных изменениях светотехнической продукции. Что касается проблемы энергоэффективности, ее актуальность обеспечивается ограниченностью имеющихся в нашем распоряжении ресурсов и стремлением к сохранению окружающей среды. Особенно тесно из всех экологических проблем с отраслью световых приборов связаны проблема выбросов углекислого газа в атмосферу и проблема утилизации ртутьсодержащих ламп. Замена источников света на более энергоэффективные обеспечивает не только экономическую выгоду, но и способствует снижению выбросов СО2. Так для того, чтобы снизить выбросы этого газа на 1 т с помощью применения оборудования, основанного на солнечной энергии, необходимо потратить 80 евро, в то время как, например, применение светодиодов приносит на каждую тонну СО2 экономию в размере 140 евро. Светодиоды стали развиваться в 60-е годы XX века. Широкий цветовой спектр и низкая мощность придают им значительное преимущество перед другими источниками света. Снижение цен на светодиоды, ожидаемое в будущем, делает их источниками света нового поколения, которые без сомнения перевернут рынок светотехники. В то же время, светодиодное освещение кроме цены имеет и другие минусы. Так по оценкам экспертов, на сегодняшний день оно не способно обеспечить необходимый уровень освещенности в наружном освещении.Совокупный доход рынка светодиодной светотехники в 2010 г. составил 5,5 млрд. долл., а в 2011 г. – 9,4 млрд. долл.Наибольшие темпы роста рынка наблюдались в сегментах коммерческого и промышленного освещения.Совокупный объем рынка корпусов для светодиодов в системах освещения достиг 1,8 млрд. долл., тогда как в 2010 г. этот показатель равнялся 1,2 млрд. долл. Ожидается, что с 2011 по 2016 гг. сложный годовой темп роста этого сегмента составит 13%. По мнению специалистов, доля светодиодного освещения в России в 2012 г. будет равна 12% от общей структуры рынка светотехники, а к 2015 году она увеличится до 16-17%. По прогнозам Global Industry Analysts Inc. в 2016 году светодиоды будут занимать более 30% от мирового рынка общего освещения.Темпы роста доходов от продаж светодиодных компонентов (13%) ниже, чем объем выручки за светодиодную светотехническую продукцию (20%), т.к. среднее число светодиодов из расчета на одну лампу или светильник будет уменьшаться, как и цены на светодиоды.Прогноз структуры рынка светодиодов по данным «Роснано» представлен на диаграмме. 1.Диаграмма 1 – Прогноз структуры рынка светодиодов по данным «Роснано»Для оценки деятельности ООО «Раско-Энерго» необходима система показателей эффективности коммерческой деятельности (табл. 2).Таблица 2 - Основные экономические показатели эффективностикоммерческой деятельности ООО «Раско-Энерго» за 2011-2012 гг.№п/пПоказателиЕд. изм.ГодыОтклонение20112012в суммев %1Выручка от реализациитыс.руб.97172949419777303,52Себестоимость услуг тыс.руб.87722680218030305,53Прибыль от реализациитыс.руб.209449244720,05Чистая прибыльтыс.руб.350850516933Из табл. 2 установлено, что выручка от реализации в 2012 году увеличилась значительно на 203,5% (303,5 – 100) по отношению к 2011 году. Эта тенденция обусловлена увеличением объемов продаж, в связи с расширением объектов оснащения (диаграмма 2). 571500114300Диаграмма 2 – Динамика выручки от реализацииООО «Раско-Энерго» за 2011-2012 годыВажнейшим показателем эффективности работы ООО «Раско-Энерго» является прибыль от реализации, в которой отражаются результаты всей деятельности организации – объем реализованных услуг, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь. От размера полученной прибыли зависит финансирование мероприятий по продвижению, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы организации полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль от реализации исчисляется как разность между выручкой от реализации и расходами на оказание услуг. Прибыль до уплаты налогов в 2012 году составила 944 тыс. руб., в 2011 году – 20 тыс. руб. Рост прибыли от продаж в денежном выражении составило 924 тыс. руб.(диаграмма 3.)50645755517Диаграмма 3 – Динамика прибыли от реализации ООО «Раско-Энерго» за 2011-2012 годыНаличие прибыли позволяет ООО «Раско-Энерго» осуществлять мероприятия по продвижению своих услуг. Инструменты продвижения ООО «Раско-Энерго» и затраты на них в 2011-2012 году представлены в табл. 3.ООО «Раско-Энерго» поддерживает рекламу на своем сайте, т.е. информирует клиентов о своей продукции. Также с 2012 года компания представляет свою продукцию на специализированной ежегодной выставке «Интерлайт» в Москве.Таблица 3 -Затраты на рекламу ООО «Раско-Энерго» за 2011-2012 гг.№п/пИнструментыпродвиженияЕд. изм.Годы201120121Хостинг сайта тыс. руб. 240,0240,02Участие в выставке тыс. руб.-360,3Итого 240,0600,3Таким образом, в результате характеристики объекта исследования установлено, что ООО «Раско-Энерго» – динамично развивающаяся компания на рынке светотехнических товаров, наблюдается значительный рост выручки от реализации.ООО «Раско-Энерго» как участник выставочно-ярмарочной деятельностиООО «Раско-Энерго» в 2012 году приняло участие специализированной ежегодной выставке «Интерлайт» в Москве.Для участие в выставке PR-специалист проводит следующую работу:- подача анкеты для участия в выставке;- изучение предложений от организации выставки по месторасположения выставочного стенда, согласования;- изучения выставочной документации;- согласование с руководителем концепции выставки (стенд, оформление, дизайн, площадь, дополнительные опции);- анализ компаний, предлагающих услуги по разработке дизайна выставочных стендов, а так же по монтажу стенда;- составления бюджета выставки;- согласование с ген. директором бюджета выставки;- разработка приглашений на выставку для размещения на сайте и для отправки VIP-клиентам;- разработка печатной и раздаточной продукции для выставки (каталоги, листовки, блокноты);- составления списка сотрудников и их функций на выставочном стенде;- разработка опросного бланка для посетителей стенда.Расчет выставочного стенда компании ООО «Раско-Энерго» стенд 5мх2,5м = 12,5кв.м. (аренда) представлен в табл. 4.Таблица 4 - Расчет выставочного стенда компании ООО «Раско-Энерго»НаименованиеКоличествоЦена за ед евроЦена евроОсновная застройка     Ковровое покрытие (зеленое) вкл. Полиэтилен12,5м210,00 €125,00 €Дверной блок распашной (в цвет стен)1шт75,00 €75,00 €Стеновые панели (ДСП; МДФ) Н 2,7530,2кв.м.57,00 €1 721,40 €Световой короб 1,2х2,5м3,3кв.м.55,00 €181,50 €Инф. Стойка 1шт520,00 €520,00 €          Мебель    Вешалка настенная1шт5,00 €5,00 €Корзина для мусора1шт3,00 €3,00 €Опора для стола ЗАКАЗЧИКА1шт18,00 €18,00 €Стойка для прайсов1шт40,00 €40,00 €Стеллаж в хоз. Блоке 2,5х1,0х0,5м2шт45,00 €90,00 €     Электричество    Эл. Щит (10 кВт)1шт120,00 €120,00 €Блок розеток 220В (1кВт)1шт22,00 €22,00 €Выводы для подключения5шт12,00 €60,00 €Электромонтажные работы (монт. Обор. ЗАКАЗЧИКА, выключатели)7шт45,00 €315,00 €     Художественные работы    Печать и монтаж банера на просвет4,5м228,00 €126,00 €Логотип наклейка1шт75,00 €75,00 €Монтаж логотипа Заказчика5знаков7,00 €35,00 €Демо щиты 0,6х1,5м (Подложка, полноцветная печать, полки, монтаж) 7шт115,00 €805,00 €     Аккредитация18кв.м.12,00 €216,00 €     Итого   4 552,90 €Итого в рублях по курсу 1евро= 40руб. С учетом НДС 18%   160 262,08р.В рамках выставки «Интерлайт-2012» компанией организован и проведен опрос. Были опрошены представители 84 компаний около 72% их них – производственные; примерно 15% занимаются только дистрибуцией светотехнических изделий. Остальные предприятия (13%) как сами производят, так и поставляют продукцию других компаний.У большинства опрошенных (около 70%) в продуктовой линейке преобладают светодиодные осветительные приборы (диаграмма 4). Доля компаний, работающих с традиционной светотехникой, у которых светодиодное направление считается второстепенным или отсутствует вовсе, составляет около 13%. Остальные предприятия не отдают предпочтения ни одному из направлений, а используют и светодиоды, и люминесцентные, и газоразрядные лампы. Отметим, что участники опроса — представители b2b рынка светотехники.Диаграмма 4 – Распределение светотехнических компаний по направлениям деятельностиИсследование показало, что самыми популярными сегментами освещения на сегодня считают промышленное, уличное и офисное освещение. Далее следует освещение ЖКХ, торговое, архитектурное, декоративное и рекламное (диаграмма 5).Заметный рост произошел в сегментах светодиодного уличного и промышленного освещения. В прошлом году большинство компаний могли предложить офисные светильники и лишь некоторые предлагали решения в области уличного и промышленного освещения. Сегодня такие светильники есть у большинства компаний.Диаграмма 5 – Распределение светотехнических компаний по сферам деятельностиОпрос, проведенный ООО «Раско-Энерго» в Москве 6-9 ноября 2012 г. на международной специализированной выставке по светотехнике и осветительной технике «Интерлайт-2012» показал, что состав производителей светодиодных осветительных приборов заметно изменился по сравнению с прошлым годом. Можно предположить, что эта тенденция сохранится в ближайшие несколько лет, пока рынок окончательно не сформируется. Предпочтения потребителей по брендам светодиодной светотехники представлены на диаграмма 6.Диаграмма 6 – Предпочтения потребителей по брендам светодиодной светотехникиБренд «NARVA» потребителям светодиодной светотехники не известен.Таким образом, светотехнический рынок динамично развивается. Самыми популярными сегментами освещения на сегодня считают промышленное, уличное и офисное освещение. Опрос, проведенный ООО «Раско-Энерго» в Москве 6-9 ноября 2012 г. на международной специализированной выставке по светотехнике и осветительной технике «Интерлайт-2012» показал, что бренд «NARVA» потребителям светодиодной светотехники не известен. Выводы по второй главе:1. ООО «Раско-Энерго» – динамично развивающаяся компания на рынке светотехнических товаров, наблюдается значительный рост выручки от реализации. Выручка от реализации в 2012 году увеличилась значительно на 203,5% (303,5 – 100) по отношению к 2011 году. Эта тенденция обусловлена увеличением объемов продаж, в связи с расширением объектов оснащения. Прибыль до уплаты налогов в 2012 году составила 944 тыс. руб., в 2011 году – 20 тыс. руб. Рост прибыли от продаж в денежном выражении составило 924 тыс. руб.2. Светотехнический рынок динамично развивается. Самыми популярными сегментами освещения на сегодня считают промышленное, уличное и офисное освещение. 3. ООО «Раско-Энерго» является участником специализированных выставок по светотехнике. Опрос, проведенный ООО «Раско-Энерго» в Москве 6-9 ноября 2012 г. на международной специализированной выставке по светотехнике и осветительной технике «Интерлайт-2012» показал, что бренд «Narva» потребителям светодиодной светотехники не известен. ГЛАВА III. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ БРЕНДА ООО «РАСКО-ЭНЕРГО» 3.1. Предложения по совершенствованию взаимоотношенийс клиентами ООО «Раско-Энерго»Концепция продвижения разрабатывается с учетом текущего положения компании на рынке, проведенного анализа рыночной ситуации и конкурентной среды. Стратегия продвижения позволяет наметить цели и задачи, которые необходимо реализовать, определить способы и средства для их достижения.