Организация и проведение коммерческой деятельности в производственных, торговых и сервисных организациях

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 5
1.1. Производственные организации 5
1.2. Торговые организации 11
1.3. Сервисные организации 17
2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ГРУППА А1» 23
2.1 Характеристика предприятия 23
2.2. Организация коммерческая работы по закупке сырья и материалов 27
2.3. Анализ ассортимента выпускаемой предприятием продукции 30
2.4. Состояние сбытовой деятельности предприятия 37
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО«ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ГРУППА А1» 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 47
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 48
...

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 5
1.1. Производственные организации 5
1.2. Торговые организации 11
1.3. Сервисные организации 17
2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ГРУППА А1» 23
2.1 Характеристика предприятия 23
2.2. Организация коммерческая работы по закупке сырья и материалов 27
2.3. Анализ ассортимента выпускаемой предприятием продукции 30
2.4. Состояние сбытовой деятельности предприятия 37
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО«ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ГРУППА А1» 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 47
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 48

Целью данной работы является организация и проведение коммерческой деятельности в производственных, торговых и сервисных организациях
Задачи исследования:
- проанализировать теоретические источники по организации коммерческой деятельности в различных организациях;
- оценить организацию коммерческой деятельности ООО «Производственная Группа А1»;
- разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.
Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложения.

Но во всех случаях он является весьма важным моментом для обеих сторон. По существу в ходе контакта имеет место предпродажное обслуживание. Такое обслуживание предполагает демонстрацию изделия потенциальному потребителю, сообщение информации о качестве, условиях приобретения и дальнейших видах обслуживания. Предпродажное обслуживание всегда бесплатно. Организаторы сервисной деятельности предпродажному обслуживанию придают немалое значение. К информационно-справочному обслуживанию, к демонстрации товаров привлекают специально отобранных, подготовленных работников – менеджеров продаж/агентов. Они должны уметь быстро и квалифицированно осуществить все виды предпродажного обслуживания: предоставить потребителю нужную информацию, продемонстрировать товар или некоторые результаты услуги, убедить его в высоком уровне фирменного сервиса и мотивировать к совершению покупки.В практике коммерческой деятельности данный период, связанный с информационным и демонстрационным обеспечением, тщательно отслеживается и анализируется. Выделяются те показатели, которые приобретают особую важность в планировании, учете и оценке качества предпродажного обслуживания. Это в первую очередь касается показателей, связанных с затратами времени посетителя (потенциального клиента, заказчика), потраченного на ожидание агента из-за очереди, его отсутствия и т.п. Впрочем, отслеживаются и обратные случаи, когда агент ожидает повторного прихода заказчика или его звонка, уведомления. На подобные предварительные контакты с клиентом производитель услуг может потратить больше времени, чем на его основное обслуживание. С одной стороны, этот объем времени не должен превышать определенные границы, за рамками которых невыгодно продолжать уделять рабочее время данному потребителю. С другой стороны, производитель не может при первых же трудностях отказаться от потенциального заказчика, так как это может снизить объем продаж, негативно отразиться на репутации фирмы.Многое из того, что характерно для первых контактов с потребителем, остается важным и для основного процесса обслуживания. Вместе с тем этот этап производства услуг приобретает во многом свой, особый характер, определяемый сущностными качествами собственно коммерческой деятельности в разных своих направлениях, разновидностях и формах.Напомним те качества, которые делают процесс обслуживания весьма специфичным, требующим немалого опыта и мастерства. Услуги, которые производитель оказывает во время обслуживания, носят неосязаемый, невещественный характер, хотя их выполнение в большинстве случаев сопровождается использованием сырья, техники или специального оборудования. После завершения обслуживания каждый из потребителей сможет оценить работу специалиста, принять или не принять услугу. Во многих сегментах сферы обслуживания услуга полностью оплачивается лишь после признания заказчиком ее хорошего качества.Строго говоря, отношения между производителем и потребителем концентрируются не вокруг материальных вещей и предметов самих по себе, а вокруг их функционального характера, определенных качеств, в которых потребитель заинтересован. Будучи невещественными, услуги могут потребляться в больших количествах или объемах, но их невозможно складировать, транспортировать, заготовлять впрок, на будущее. Все это еще раз свидетельствует о значимости в сфере обслуживания непосредственных контактов между производителями услуг и их потребителями.В ходе обслуживания производитель, обслуживающий конкретного потребителя, и сам потребитель взаимодействуют в рамках определенной контактной зоны, которая на разных предприятиях неодинаково организована, имеет разные масштабы, действует в различной обстановке. Так, во многих случаях работник контактной зоны и потребитель сидят в помещении офиса фирмы по разные стороны служебного стола. Существуют виды услуг, в рамках которых контактная зона ограничена пространством служебного помещения. В этом случае работник стоит перед потребителями или двигается между ними, предлагая свои услуги: менеджер продаж, продавец в магазине и др. Во всех этих случаях расстояние между производителем и потребителем услуги в среднем должно варьироваться в диапазоне от 1 м до 70 см. Вместе с тем в сервисе существуют некоторые разновидности услуг и формы обслуживания, в которых контакты между производителями и потребителями могут быть сведены к минимуму. В этом случае работники сервиса создают возможности и условия для самостоятельного потребления клиентом их услуг. Такова специфика некоторых разновидностей услуг связи, информационно-компьютерного обслуживания. Наконец, существует множество видов сервиса, который генерируется без присутствия клиентов, - таковы во многих случаях ремонтно-бытовые услуги, услуги товарных перевозок, целый ряд производственных услуг и др. Производители и потребители услуг контактируют лишь на этапе заказа и после завершения работы. Но в этих случаях клиент должен принять заказ, оплатить его, тем самым признав услугу осуществленной.Особый этап обслуживания связан с постпродажным видом обслуживания. Первоначально этот этап стал развиваться в процессе продажи техники и товаров длительного пользования. Он генерировался сервисными филиалами производителя. При этом потребителю организовывалась доставка товара, его монтаж, установка, наладка и регулирование, обеспечение набором комплектующих, техническое обслуживание и эксплуатационный контроль, а также ремонт (текущий, средний, капитальный). В последние годы появилась еще одна разновидность постпродажного обслуживания – утилизация товара, отслужившего свой срок. Постпродажное обслуживание имеет две разновидности: гарантийное и послегарантийное обслуживание. Гарантийное обслуживание бесплатно и осуществляется на основе документального поручительства (гарантии) производителя товара на выполнение в гарантийный срок обязательств по обслуживанию покупателей, приобретших этот товар. С гарантийным обслуживанием обычно связаны следующие разновидности услуг: расконсервация товара при потребителе; его монтаж (сборка и запуск); проверка, настройка; обучение потребителя правильной эксплуатации; поставка запасных частей и др. Гарантийные обязательства сопряжены с некоторыми ограничениями в поведении потребителя по отношению к товару. Так, в гарантийный период запрещается проводить ремонт изделия самому потребителю или посторонним специалистам.После истечения срока гарантии сервис осуществляется за плату. В целом гарантийный и послегарантийный виды обслуживания предусматривают техническое обслуживание изделия, обеспечение потребителя запасными частями, текущий и капитальный ремонты, принудительную модернизацию, полную утилизацию остатков отслуживших свой срок изделий. В целом разные виды постпродажного обслуживания, осуществляемые производителями проданного товара, в конечном итоге вызваны необходимостью выживания в условиях усиливающейся конкуренции. Организация постпродажного обслуживания связана с немалыми дополнительными расходами фирмы-производителя. Мировая практика диктует производителю, чтобы он нес ответственность за организацию такого обслуживания не только выпускаемых, но и снятых с производства видов техники и оборудования на протяжении всего срока их службы.Однако объективно производители через свои сервисные фирмы неизбежно улучшают общеэкономические показатели деятельности предприятия. Чтобы расходы на постпродажное обслуживание не стали разорительными, предприятие вынуждено улучшать качество и надежность своих изделий, снижать их себестоимость. Все это совершенствует экономическое развитие предприятия.Весьма примечательным является и то, что в нынешних условиях постпродажное обслуживание в России начинает распространяться не только на крупную технику, товары длительного пользования, этот вид обслуживания осваивают мастерские мелкого бытового ремонта и даже производители некоторых личных услуг (косметические операции и др.).ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ГРУППА А1»2.1 Характеристика предприятияПроизводственная Группа А1 расположено на 1-м этаже в нежилом помещении по адресу: 109012, г. Москва, ул.Новая пл., 6 стр.1.Сфера деятельности: производственно-торговая деятельность (солнцезащитные системы).Организационно-правовая форма ООО «Производственная Группа А1» – общество с ограниченной ответственностью. Создано на основании Гражданского кодекса РФ, Закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими нормативными, законодательными актами РФ и зарегистрировано 20.06.94 г. Управление деятельностью ООО осуществляет его высший орган – общее собрание и исполнительный орган – единоличный, т.е. в лице директора. Учредительными документами ООО «Производственная Группа А1», которые регулируют его деятельность, является учредительный договор, подписанный его учредителями, и утвержденный ими устав.Имущество и денежные средства, закрепленные за Обществом, учитываются на отдельном балансе организации. Для организации и ведения своей деятельности ООО «Производственная Группа А1» открывает счета в банках на территории РФ и за ее пределами в установленном законодательством Российской Федерации порядке. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества. Кроме того, Общество имеет штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.Общество является коммерческой организацией.Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.Производственная компания ООО «Производственная Группа А1» работает на рынке солнцезащитных систем с 1994 года. Основными видами деятельности компания является:- производство и продажа жалюзи, защитные рольставни, секционные и роллетные  ворота;- доставка и монтаж жалюзи, защитные рольставни, секционные и роллетные  ворота;- внутренняя и внешняя отделка окон, дверных проемов после установки;- оказания услуг по замеру оконных и дверных проемов.Изделия, производимые фирмой, соответствуют ГОСТ 30673-99, ГОСТ 30674-99. Монтажные работы производятся согласно ГОСТ Р52749-2007. Гарантия на работы и изделия осуществляется до 10 лет.Производственно-торговая деятельность ООО «Производственная Группа А1» отражается на штатной структуре управления. Организационная структура ООО «Производственная Группа А1» представлена на рис. 2.1.Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Производственная Группа А1»Линейно-функциональная структура управления ООО «Производственная Группа А1» характеризует: - быстрое осуществление действий по распоряжениям, указаниям, дающимся руководителями, чему способствует иерархичность структуры управления;- предполагает формирование функциональных подразделений на основе их оптимизации, отражающей разделение труда. Каждый из них выполняет строго определенные функции, а вместе – весь комплекс функций, обеспечивающих бесперебойную работу; - разделение труда между функциональными подразделениями облегчают работу по повышению деловой квалификации, способствует общему расширению знаний в рамках каждого функционального подразделения в ходе постепенного накопления опыта;- происходит быстрое осуществление действий по принимаемым распоряжениям, спускаемым «сверху вниз», и быстрее реализовывается обратная связь;- создается возможность для быстрого маневрирования трудовыми ресурсами, исходя из задач руководителя. Производство жалюзи, защитных рольставней, секционных и роллетных  ворот организовано в производственном цехе организации.Цех работает с 7-00 до 17-00, обед с 12-00 до 13-00.Режим работы офисных сотрудников с 9-00 до 18-00 без обеда.Основные показатели деятельности ООО «Производственная Группа А1» за 2010-2011 годы на основе отчетов о прибылях и убытках организации представлены (табл. 2.1).Таблица 2.1Основные показатели деятельности ООО «Производственная Группа А1»за 1 полугодие 2011-2012 гг (тыс. руб.)ПоказателиГодыОтклонения За 1 полугодие2011За 1 полугодие 2012В суммеВ %Выручка от продаж 5780,06860,0+1080118,7Себестоимость проданных товаров 3179,03808,0+629119,8Валовая прибыль 2601,03052,0+451117,3Коммерческие расходы689,0745,0+56108,1Прибыль (убыток) от продаж 1912,02307,0+395120,7Прочие доходы 560,0968,0+408172,9Прочие расходы000хПрибыль (убыток) до налогообложения2472,03275,0+803132,5Текущий налог на прибыль 346,0461,0+115133,2Чистая прибыль (убыток)2126,02814,0+688132,4Из данных таблицы 2.1, видно, что в исследуемый период произошло повышение выручки от продаж на 1080,0 тыс. руб., или на 18,7% (с 5780,0 тыс. руб. до 6860 тыс. руб.). Вместе с этим отмечен рост валовой прибыли на 451,0 тыс. руб. или 17,3% с 2601,0 тыс. руб. до 3052,0 тыс. руб. Незначительно возросли коммерческие расходы на 56 тыс. руб. или 8,1%.Прибыль от продаж ООО «Производственная Группа А1» в анализируемом периоде повысилась на 20,7% с 1912,0 тыс. руб. до 2307,0 тыс. руб.С учетом прочих доходов и расходов прибыль до налогообложения ООО «Производственная Группа А1» повысилась в отчетном периоде на 32,5% и составила 3275,0 тыс. руб.Рассмотренные выше изменения в конечном итоге повысили чистую прибыль ООО «Производственная Группа А1» на 32,4% в анализируемом периоде до 2814,0 тыс. руб. против 2126,0 тыс. руб. в аналогичном периоде предыдущего года.В результате анализа деятельности организации можно сделать следующие выводы: деятельность исследуемой организации за 2011—2012 годы, можно оценить как эффективную, так как произошло повышение таких показателей деятельности, как выручка от продаж (на 18,7%), чистая прибыль (на 32,4%). Таким образом, ООО «Производственная Группа А1» в результате своей деятельности получает прибыль. Чтобы эта тенденция сохранялась, необходимо поддерживать на должном уровне ассортимент выпускаемой продукции, конкурентоспособные цены, проводить работу по продвижению услуг и продукции компании.Организация коммерческая работы по закупке сырья и материаловЗакупочная деятельность ООО «Производственная Группа А1» включает комплекс операции (рис. 2.2). Контроль договоров поставок Исследование рынка Составление плана закупок Организация коммерческих связейВедение расчетов с поставщиками за купленную продукциюРис. 2.2. Закупочная деятельность ООО «Производственная Группа А1»При закупках коммерческий директор ООО «Производственная Группа А1» изучает рынок комплектующих, динамику цен на этом рынке. Ознакомившись с ассортиментом товаров и выбрав необходимый, определяет расходы на доставку и условия эффективной замены одних товаров на другие. Определение потребности ООО «Производственная Группа А1» в товарах осуществляется посредством планирования с учетом реализованного спроса. Для этого изучается совокупность информации:- объем продаж по товарным позициям;- остаток на конец анализируемого периода;- необходимый объем закупок.Технология планирования закупок ООО «Производственная Группа А1» включает следующие основные этапы:- сбор информации об объемах продаж за определенный период (как правило, за месяц) по товарным позициям в разрезе каждого наименования;- количество дней продажи данного наименования товаров в продаже (учитывается период времени фактического нахождения товара в продаже);- определяется средняя продажа за день путем отношения объема продаж к количеству дней продажи данного товара;- определяются остатки продукции по оптовому складу на отчетную дату;- учитывая средние продажи за день по отдельным позициям и планируемого периода продаж, а также остатков на конец анализируемого периода формируется необходимый объем закупки.Также здесь учитывается сезонность спроса на жалюзи. Спрос на данный товар возрастает в весенне-летний период.Важная роль при планировании закупок отводится менеджеру продаж ООО «Производственная Группа А1», который осуществляет планирование, его квалификации и знаниям. Образование менеджера продаж – высшее, опыт работы в данной организации – 6 месяцев. Организация коммерческой деятельности подразумевает выбор оптимального поставщика. В условиях перехода на рыночные отношения на рынке появилось множество покупателей и продавцов. Из этого множества конкурентов, предприятие выбирает себе партнеров, которые подходят по ряду показателей. Для этого необходимо собрать сведения из средств массовой информации.ООО «Производственная Группа А1» установлены долгосрочные хозяйственные связи с поставщиками. Организацией заключено более 15 договоров на поставку товаров для производства жалюзи, рольставней и ворот. ООО «Производственная Группа А1» заключены договора на поставку материалов для производства жалюзи, защитных рольставней, секционных и роллетных  ворот с поставщиками, среди которых:- компания PROMA (Россия, 140053, Московская область, Люберецкий район, г. Котельники, мкр. Силикат, промзона, стр. 4.) – поставщик тканей и фурнитуры для изготовления жалюзи;- компания AMIGO (Россия, Москва, ул. Авиамоторная, д. 44, строение 1) – основной поставщик тканей, фурнитуры и комплектующих (за счет достаточно низких цен и широкого ассортимента);- компания ALUTECH (Московская область, г. Одинцово, ул. Внуковская, д. 9.) – поставщик материалов и комплектующих для производства рольставен и секционных ворот;- компания ООО « Симплекс-НСК» (г.Новосибирск, ул. Писарева,38) – поставщик тканей, фурнитуры и комплектующих.Таким образом, работа по закупке сырья и материалов в ООО «Производственная Группа А1» организована на должном уровне. Заключены договора с ведущими предприятиями-производителями комплектующих и материалов для производства жалюзи, защитных рольставней, секционных и роллетных  ворот. 2.3. Анализ ассортимента выпускаемой предприятием продукцииГлавной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос. ООО «Производственная Группа А1» производит все виды жалюзи в Новосибирске:- вертикальные, - горизонтальные, - рулонные жалюзи, - жалюзи на пластиковые окна (роллайты, Изотра Хит), - мультифактурные, - панельные,- веревочные жалюзи,- фотожалюзи. В производстве жалюзи используются различные материал по цветам и фактурам, что позволяет расширить ассортимент, который на момент исследования включал более 600 видов.Компания изготовляет рольставни (роллеты) и автоматические (секционные или роллетные) ворота.На перечисленные виды продукции предоставляем гарантийный срок обслуживания 2 года.Вертикальные тканевые жалюзи – это практичная по использованию и экономичная по цене альтернатива шторам для частных интерьеров, а также достойный инструмент для оформления окон офисных и производственных помещений. В наличии имеются как однотонные ткани, так и ткани с рисунком, портьерного типа, жаккард, шелк, соломка, ткани со 100% непроницаемостью (технология blackout).Вертикальные жалюзи – самый распространенный вид на рынке жалюзи, наилучшее соотношение цена/качество.Вертикальные жалюзи наиболее  удобны для регулирования светового потока и меры защиты от постороннего взгляда.  Широкий спектр цветовой гаммы и разнообразие материалов дает возможность использования смелых сочетаний жалюзи со шторами, гардинами и просто занавесками. Вертикальные светозащитные жалюзи изготавливаются из экологически чистых материалов. Ткань обладает антибактериальной, пыле- и грязеотталкивающей пропиткой, таким образом поддерживать их в чистоте не составляет особого труда. Современные тенденции обеспечивают индивидуальный подход и креативное решение выбора жалюзиВертикальные пластиковые жалюзи – обеспечивают самое значительное затемнение из всех видов вертикальных жалюзи. Широкая палитра цветов и фактур пластиковых жалюзи, помогут украсить окно, или подчеркнуть официальность помещения.Популярность этого типа жалюзи легко объяснима. Изготовленные из качественного пластика, разнообразного и по фактуре, и по цвету, эти жалюзи просты и надежны в эксплуатации.