Банковские продажи страховых услуг и страхование интересов банков

Курсовая работа ...

Содержание
Введение 3
ГЛАВА 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ ДЛЯ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
1.1. Сущность технологии банковских продаж страховых продуктов: понятие и основные этапы 5
1.2. Основные стратегии и формы технологии банковских продаж страховых продуктов 14
1.3. Преимущества технологии банковских продаж страховых продуктов 19
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИИ БАНКОВСКОГО СТРАХОВАНИЯ КАК СПОСОБА ПОДДЕРЖКИ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА ПРИ ОТКРЫТИИ НОВОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖ
2.1. Бизнес – планирование по открытию новой точки продаж 22
2.2. Использование технологии банковского страхования при открытии новой точки продаж 27
Заключение 31
Список литературы 32

Актуальность темы «Банковские продажи страховых услуг и страхование интересов банков» объясняется тем, что в современных экономических условиях банки стараются постоянно совершенствовать процессы своей деятельности и формирование оптимальной системы страхования банковских услуг необходимо для предотвращения рисков в интересах банка.
Особенность сбыта на страховом рынке, прежде всего, обусловлена спецификой страхового продукта. В расширенном варианте страховой продукт – это выполнение комплекса гражданско-правовых обстоятельств договаривающихся сторон по защите имущественных интересов страхования при наступлении страховых случаев. Фактически это – выполнение обязательств страховщиком перед страхователем. Уникальность страхового продукта определяется рядом обстоятельств и присущих ему специф ических черт, среди которых:
1.) Страховой продукт – виртуальный продукт, который составляет гарантию и обещание будущей имущественной защиты;
2.) Единство, противостояние и зависимость интересов договаривающихся сторон относительно наступления страхового случая, размера страхового тарифа и франшизы, совместных действий принаступления страхового случая, надежности и платежеспособности страховщика;
3.) Вероятность наступления страхового случая
4.) Временная, географическая и другая неопределенность относительно убытков от страхового случая.
Продажи и страховании – это процесс поиска, подготовки и заключения договора страхования аквизитором от имени и поручению страховой компании, в пределах предоставленных лимитов по видам страхования и страховым суммами, которые могут быть приняты на страхование, на основание действующего законодательства, разработанных страховщиком правил и типовых договоров страхования (полисов).
Также реализация различного вида страхования позволяет расширить ассортимент банковского продукта. Известно, что банкам запрещается осуществлять страховую деятельность, соответственно страховые компании играют немаловажную роль в данной системе. Также пометим, что страховые компании, аналогично, не имеют права осуществлять какую – либо банковскую деятельность. Такое взаимовыгодное сотрудничество позволяет управлять собственными рисками в каждой сфере, вносить инновации в процесс функционирования обеих систем, выявлять и создавать самим условия для получения максимальной продуктивности от своей деятельности.
Целью данной работы является изучение сущности банковских продаж страховых услуг и страхование интересов банков.
Для достижения заданной цели выполним следующие задачи:
• рассмотрим основные направления взаимодействия банков и страховой компании;
• исследуем основных мотивов участия банков в страхования;
• выявим содержание технологии банковского страхования;
• изучим основные стратегии и формы банковской технологии продаж;
• определить основные факторы успеха в банковском страховании.
Объектом исследования в работе является деятельность банков и страховых компаний в области технологии банковского страхования.
Предметом исследования в работе является содержание технологии банковского страхования, ее основные стратегии и формы.

1.5 – Формы банковской стратегии продажПервой, наиболее распространённой формой банковских продаж является агентские соглашения. При такой форме взаимодействия банки реализуют страховые полисы за определённое комиссионное вознаграждение. При этом информационные базы по клиентам друг другу не передаются. IТ-системы банка и страховой компании не интегрируются. В России весьма распространенной является ситуация, при которой банки заключают агентские соглашения со многими страховыми компаниями. Таким образом, степень интеграции банка и страховой компании находится на низком уровне, поскольку здесь присутствуют только независимые продукты.В такой форме как кооперация, присутствуют более интегрированные изменения в сравнении с первой рассмотренной формой. Кооперация характеризуется тем, что страховые организации и банки осуществляют обмен информационными данными, занимаются внедрением совместных страховых продуктов, каналы продаж становятся едиными, происходит совместное влияние в инвестиционные процессы, в трудовые ресурсы. Однако, банковская организация и страховая компания независимо от того, что происходит тесный контакт в процессе оперирования своей деятельности, продолжают оставаться отдельными юридическими лицами и выстраивают свои отдельные бизнес – процессы.Более интегрированной формой выступает форма финансового супермаркета. Здесь уделяется особое внимание разработке единой концепции преставления продукта: совместная реклама и маркетинг, целенаправленно ориентированный рабочий персонал, широкий спектр совместно разработанных услуг. Данная форма присуща финансовым группам, в состав которой входит и банк, и страховая компания.Следующей стадией на пути реализации банковских технологий продаж является правовое регулирование достигнутых соглашений между организациями.Выбрав форму взаимодействия и единую стратегию банк и страховая компания разрабатывают нормативную базу для дальнейшего постоянного сотрудничества.Данное нормативное регулирование может состоять из следующих элементов:предмет договора;порядок сдачи и приёмки оказанных услуг;продуктовый ряд и тарифную ставку;сроки действия и прекращения договора;финансовые аспекты. Договор может включать в себя следующие сопутствующие документы:правила регулирования деятельности, процесса страхования и вознаграждения;перечень страховых продуктов и тарифов;акты приёма и передачи страховой документации;акт сдачи и приёмки выполненных работ;отчёт по договору;регламент взаимодействия банка и страховой компании.В зависимости от степени интеграции организаций также могут быть разработаны единые стандарты по функциональному признаку в области финансов, персонала, администрирования и IT-обеспечения.Следующим важнейшим этапом в реализации технологий банковского страхования является определение ассортимента банковских и страховых продуктов. Перечень данных продуктов может быть достаточно широк и разнообразен – приведём примерный его вариант с помощью схемы, представленной на рис.1.6.Сама организация продаж страховых услуг, как следующий отдельный этап технологии банковского страхования, охватывает все возможные категории потенциальных страхователей: руководство банка, банки и его сотрудники, клиенты банка. При этом следует помнить, что форма продажи и зависящая от неё технология будут отличаться в зависимости от типа клиента.Организация практической работы по страхованию в банке включает в себя следующие мероприятия:выбор формы продаж в банке и осуществление продаж;обучение банковских сотрудников;мотивацию сотрудников банка, осуществляющего продажи;IT- обеспечение продаж;материально – техническое обеспечение.377190762001. Сопутствующие страховые продукты:001. Сопутствующие страховые продукты:-299085762000-299085762000-29908520574000ОСАГО;страхование от несчастных случаев;страхование ответственности;ДМС;страхование жилья;страхование путешествующих-18478525844500-18478525844500491490203202. Связанные страховые структуры002. Связанные страховые структуры-18478523558500страхование ипотечного и потребительского кредита;страхование овердрафта;5486401930403. Интегрированные банковско – страховые продукты003. Интегрированные банковско – страховые продуктызащищённый банковский счёт-12763559499500-1276359017000-1276359017000страхование владельцев банковских карт;страхование депозиторов;страхование ценовых депозитов5486401746254. Банковские продукты004. Банковские продукты-9906056578500-990606096000-990606096000банковские картыРис.1.6 – Страховые и банковские продукты для банковского страхованияТаким образом, подытожив все вышеизложенное, определим в широком смысле слова, что технология банковских продаж подразумевает ряд последовательных шагов, необходимых для организации продаж банковских услуг. 1.2 Основные стратегии и формы технологии банковских продаж страховых продуктовКак показывает практика, стратегиями продаж страховых и банковских услуг может быть следующее:односторонняя;двусторонняя;с посредником.Рассмотрим из более подробно.2901315227965Клиент00КлиентОдносторонняя стратегия продаж – рис.1.7.260604062611000260604047371000260604011176000125349064135Банк00Банк83439041656000-16573564135СК00СК290131543180Клиент00Клиент2901315139065Клиент00КлиентРис.1.7 – Односторонняя стратегия продажМногие страховые продукты могут продаваться банком без обращения в страховую компанию, особенно стандартные и коробочные продукты. Такая технология, называется «banc assurance». Продажа банковских продуктов представляет собой прямую реализацию непосредственно банковской организацией. Клиенту, для открытия расчётного счёта, депозита, получения кредита необходимо появиться в банковской организации. Исключение может составить только банковские карточки, которые может предлагать клиентам страховая компания.Двусторонняя стратегия продаж – рис.1.8.Когда происходит взаимный процесс продажи услуг друг друга, данную стратегию можно назвать двусторонней стратегией.824865-5334000758190323850070104032385002606040-462915Клиент00Клиент2606040-462915Клиент00Клиент701040-34861500-346710-272415СК00СК82486569723000824865497205002606040982980Клиент00Клиент2606040106680Клиент00Клиент-346710300990Банк00БанкРис.1.8 – Двусторонняя стратегия продажВ этой ситуации банковская организация создаёт специализированные филиалы, где реализуется определённый продукт по определённой технологии. Здесь происходит тесная взаимосвязь со страховой компанией.Стратегия продаж с посредником – рис.1.9.390715549530Клиент00Клиент376809024003000-8001049530СК00СК1424940238125Посредник00Посредник10248902857500390715557785Клиент00Клиент3821430181610001024890181610003907155296545Клиент00Клиент37680909652000-8001029845Банк00БанкРис.1.9 – Стратегия продаж с посредникомТакая стратегия предполагает наличие посреднической структуры между банковской организацией и страховой компанией. Такая структура может быть создана банком отдельно, страховой компанией отдельно, либо совместно друг с другом. Также, к реализации такой стратегии можно привлечь аутсортинговые организации по продаже финансовых услуг.На выбор формы продаж в банке влияют множество различных факторов, которые изобразим с помощью рис.1.10.-271780-12446000-271780-12446000546735-368935Факторы, влияющие на формы продаж страховых продуктов00Факторы, влияющие на формы продаж страховых продуктов54673543637207. Тип клиента в банке007. Тип клиента в банке-27178044526200054673536087056. Уровень подготовки сотрудников банка006. Уровень подготовки сотрудников банка-27178037153850054673529070305. Сопоставление издержек005. Сопоставление издержек54673521520154. Клиентский поток004. Клиентский поток-271780293941500-27178023437850054673514751053. Продвинутость IT-решений003. Продвинутость IT-решений-2717801557020005467357200902. Загруженность банковского сотрудника основной работой002. Загруженность банковского сотрудника основной работой-271780918845005467351111251. Сложность продукта001. Сложность продукта-27178031305500Рис.1.10 – Стратегия продаж с посредникомВ зависимости от такого рода факторов, можно выделить следующие формы продаж страховых услуг в банковской организации:Сотрудник банка;Сотрудник страховой компании;Клиентский менеджер;Агент страховой компании;Комбинированный вариант.В зависимости от того, насколько сложен реализуемый страховой продукт представим формы продаж на рис.1.11.6203315984250056432459842500-6654809842500-66548098425001535430162560003573780162560001957705-81915БАНК00БАНК4027170-81915Оператор банка00Оператор банка-80645-81915Оператор банка00Оператор банка488442019621500737870196215003573780208280Комбинированные финансовые услуги00Комбинированные финансовые услуги-219075208280Автоматизированные продажи стандартных страховых услуг00Автоматизированные продажи стандартных страховых услуг3726180292100000-66484529952950021101052718435Оператор банка00Оператор банка289623523361650017272001836420Сложные страховые продукты00Сложные страховые продукты29711651454150002110105869315Клиент00Клиент226885526289000327914026289000Рис.Рис.1.11 – Формы продаж страховых услуг в банкеДля продажи обычных страховых продуктов (например, таких как, страховые полисы) целесообразней использовать персонал банка. Если для реализации предназначены сложные страховые продукты, то в этой ситуации необходимо привлекать сотрудников страховой компании. Таким образом, сотрудник банка в этой цепочке будет заниматься перепродажей страхового продукта.Для эффективного выполнения реализации продаж страховых продуктов банковским сотрудником необходимо спроектировать систему обучения персонала продаж банка. Решающими факторами успеха в банковских продажах страховых продуктов являются обученность банковского персонала и эффективные информационные технологии.На российском рынке представлены все основные модели взаимодействия банков и страховых компаний по страхованию жизни – зависимые общества, эксклюзивные и не эксклюзивные соглашения,  агентские отношения и коллективное страхование клиентов банка. Спектр предлагаемых страховых продуктов представлен как кредитным страхованием, так и не связанным рисковым страхованием и долгосрочными накопительными программами – рис.1.12.Рис.1.12 – Виды страховых продуктов, распространяемых через банковские каналыПо объему продаж превалируют программы кредитного страхования, что свидетельствует о начальном этапе развития банковского страхования жизни.1.3 Преимущества технологии банковских продаж страховых продуктовКак утверждает Е.М. Гринюк многие банковские организации видят в перекрёстных продажах страховых услуг привлекательную стратегию увеличения доходности и стремятся расширить сотрудничество с существующими клиентами.Целесообразность перекрёстных продаж определяется выгодами банка как продавца и клиента как покупателя.Перечислим основные выгоды банка от перекрёстных продаж:продажа продукта / услуги осуществляется уже привлечённым клиентам, расходы по продаже второго и третьего продукта ниже, чем по продаже первого продукта новому клиенту (экономия затрат на маркетинговые решения, привлечение клиента и т.д.);повышение доходности от одного клиента;перекрёстные продажи повышают уровень лояльности клиента, что обеспечивает бизнесу определённый запас прочности;лояльные клиенты и дополнительная прибыль – предпосылки для разработки и внедрения инноваций.Перечислим выгоды клиента от перекрёстных продаж:клиента получает дополнительную ценность в виде нового продукта или оказываемой услуги, что позволяет ему сократить финансовые или временные расходы на покупку нового продукта;клиент приобретает дополнительную ценность в виде индивидуального сервиса, ориентированного на удовлетворение клиента, что в некоторых случаях важнее, чем покупка более дешёвого продукта в банке, который не выделяет клиента в общей массе обслуживающих посетителей. Банк уже имеет опыт общения с клиентом и знает специфику его бизнеса;Успешные перекрестные продажи требуют совершенствования как клиентского сервиса, так и взаимоотношений с клиентами. Перекрестные продажи свидетельствуют о высочайшем уровне клиентоориентированного сервиса, поскольку они позволяют банкам оправдывать ожидания клиента по всему спектру банковских продуктов и услуг.Для банков сотрудничество со страховыми компаниями имеет ряд преимуществ. Одним из главных является контроль сегмента пенсионных накоплений, получение прибыли, а также использование депозитных средств пенсионеров, максимальная аккумуляция денежных средств граждан на банковских счетах, популяризация банковских продуктов параллельно с продажей страховых, получение комиссии от продаж страховых продуктов. По договору о сотрудничестве банк получает лишь комиссию от продажи страховых продуктов, остальные средства напрямую поступаю на счет страховой компании.Страховая компания в свою очередь за счет сотрудничества с банком минимизирует свои затраты на содержание штата агентов, расширяет круг потенциальных клиентов, при сохранении страхового портфеля под своим контролем. Банковский канал продажи страховых продуктов считается одним из самых перспективных каналов по развитию страхования в России. Через банковский канал на сегодняшний осуществляется еще небольшой процент продажи полисов на страхование ущерба.Однако, как полагает Н.Ф. Челухина, несмотря на очевидные преимущества применения стратегии банкострахования, существуют и некоторые рисковые последствия. Так, сопровождение клиентского договора и оказание услуг после продажи продукта представляет собой для банка определенный риск. Возникает риск, что неудовлетворенность клиента страховым продуктом может негативно сказаться на имидже бренда (в свою очередь качественные страховые продукты повышают привлекательность бренда). Кроме того, диверсификация рисков потребует их предварительного анализа и дополнительных трудозатрат.Основным показателем эффективной успешности сотрудничества Банка и Страховщика является получение прибыли. Правильно поставленные продажи страховых продуктов через банковские офисы могут резко увеличить прибыль, как кредитных учреждений, так и страховых.Вывод: Таким образом, банковское страхование обладает высоким потенциалом. Банки могут быть настоящими финансовыми супермаркетами, в которых клиент может купить и банковский продукт и страховую защиту. Такой способ сотрудничества может повысить лояльность клиента к банку, к страховой компании и дать возможность получить дополнительный доход обеим компаниям.2 РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИИ БАНКОВСКОГО СТРАХОВАНИЯ КАК СПОСОБА ПОДДЕРЖКИ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА ПРИ ОТКРЫТИИ НОВОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖ2.1 Бизнес – планирование по открытию новой точки продажБизнес – план представляет собой документ, который описывает основные перспективы развития будущей коммерческой деятельности определенного предприятия, точки продаж или отдела.В данном курсовом проекте разработаем бизнес план по открытию новой точки продаж страховых продуктов страховой компании.Дата начала токи продаж запланирована на 15.05.2014 г.Данная точка продаж является филиалом страховой ООО «Рассвет» и основана для внедрения реализации страховых продуктов.