Психология переговоров техника и тактика агрументирования

Работы выполнена на отлично. Научный руководитель был очень доволен. ...

Введение
1. Психология переговоров
1.1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
1.2. Этапы ведения переговоров
1.3. Типичные ошибки участников переговоров
2. Техника аргументирования
2.1. Методы аргументации: доказывание и убеждение
2.2. Позитивные и негативные методы аргументации
3. Тактика аргументирования
Заключение
Литература

Переговоры - это взаимное деловое общение с целью принятия совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
В процессе ведения переговоров важно помнить, что конечная их цель — дальнейшая деятельность по выполнению соглашения, дальнейшее сотрудничество. Ни при каких обстоятельствах не следует стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологичес ких факторов на переговорах.

Обе стороны высоко оценивают их итоги — в этом случае может иметь место дальнейшее сотрудничество если не в проблемной сфере, то в другой. Стороны могут завязать новые полезные знакомства, выйти на новый уровень общения, получить другие побочные бонусы.
Важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы - успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Здесь не последнюю роль играют скрытые мотивы участников, переоценка их ценностей и интересов.
Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Окончание переговоров — это только начало взаимодействия сторон, далее следует выполнение принятых решений. Естественно, что переговоры затевались вовсе не ради них самих, основной целью была именно последующая деятельность.
После завершения переговоров рекомендуется обсуждение их процесса, дельных, либо провальных замечаний, анализ примененных тактик, сохранение полезного опыта на будущее [14,15].
1.3. Типичные ошибки участников переговоров
Иррациональная эскалация — взаимное повышение ставок, происходит когда стороны не могут или не хотят учитывать возможную реакцию оппонентов. Интересно, что данная ошибка может стать техникой ведения переговоров, например, в ситуации аукциона. Иррациональная эскалация характерна для забастовок, маркетинговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений.
Постановка на якорь — невозможность или нежелание одной из сторон изменить свою позицию вслед за меняющимися условиями. Данное обстоятельства мешает достижению соглашения.
Референтное (эталонное) поведение - форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения. Следование одной из сторон навязанному ей поведению.
Использование преимущественно легкодоступной информации — можно сказать, что в основе данной ошибки лежит лень, нежелание прилагать дополнительные усилия. Ошибка возникает, когда участники переговоров опираются на более доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.
Чрезмерная уверенность в успехе выгодной позиции — следует помнить, что и оппонент вполне может быть также уверен в собственной позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения [8].
2. Техника аргументирования
Техника аргументирования — это умение проводить логичные аргументы. Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависят от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.
2.1. Методы аргументации: доказывание и убеждение
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение). Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Обычно, в процессе переговоров выделяют два основных метода аргументации: доказывание и убеждение.
Доказать — значит установить истинность тезиса. Спор, в котором применяются в основном доказательства, представляет собой дискуссию (от лат. исследование, рассмотрение, разбор), целью которой является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Формальным условием любой дискуссии является наличие какого-либо спорного или нерешенного вопроса. При отсутствии предмета спора или обсуждения дискуссия не возникает.
Убедить — вселить уверенность, что истинность тезиса доказана. Спор, в котором применяются в основном убеждения, можно считать полемикой (др.греч. - воинственный, враждебный), в этом случае имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Целью полемики является защита своей точки зрения и опровержение мнение оппонента.
Доказывание имеет своей логической основой доказательство. Доказательство – это основа убедительности рассуждений и выступления. Любое доказательство. как логический прием, состоит из трех взаимосвязанных элементов: тезиса, доводов и способа доказывания. Рассмотрим каждый из них.
Способ доказывания — зависит от целей переговоров и возможностей оппонентов. Это может быть как словесная аргументация, так и приведение вещественных доказательств.
Тезис – мысль или положение, истинность которого требуется доказать. Главное условие — тезис должен быть действительно истинным. Он должен быть четко сформулирован и не должен содержать в себе логического противоречия.
Доводы (аргументы) – это различные формы доказательности истинности тезиса, они могут быть сильными (неопровержимыми) и слабыми (их легко опровергнуть). Доводы должны применяться с учетом индивидуальных особенностей оппонента, они должны затрагивать как интеллектуальную, так и эмоциональную составляющую личности. В качестве доводов различают факт и мнение.
Факт (понятие) – то, что произошло на самом деле. Факты — некоторые объективные данности, они существуют сами по себе, независимо от того, как их оценивают и используют в своих целях.
Мнение (суждение) – субъективная данность, выражение оценки, отношения, взгляда на проблему. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными, на них влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое.
Для успешного ведения переговоров необходимо знать формальные законы логики, они же законы мышления:
Закон тождества: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание».
Закон противоречия: «Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными».
Закон исключительного третьего: «Из двух противоречащих высказываний в одно и то же время и в одном и том же отношении одно непременно истинно».
Закон достаточного основания: «Всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана».
Кроме того доказательства бывают прямыми и косвенными.
Прямое доказательство — тезис выводится из аргументов по правилам дедуктивного умозаключения, без использования дополнительных приемов. Если аргументы были истинны, то достоверные тезисы выводятся сами собой.
Косвенное доказательство — действует от обратного — сначала доказывается антитезис, на основе чего уже доказывается тезис [7, 9].
Убеждение – это сообщение, имеющее целью изменить взгляды, отношения или сформировать новые. Убеждение — это влияние, внушение своих взглядов. Для убеждающей речи характерно использование логических доводов, убедительных фактов при апелляции к глубинным процессам сознания. С психофизиологической точки зрения, в процессе убеждения активируются не только и не столько логические структуры, как при доказывании, а вся кора головного мозга. Одной из форм убеждения является внушение, когда обращение происходит прежде всего к чувствам, эмоциям, традициям. Определенной силой внушения обладают яркие впечатляющие факты, цитаты, иллюстрации, а также авторитет оратора [4].
Эффективность убеждения зависит от подобранных аргументов и от установок собеседника, причем, аргументы должны соответствовать установкам оппонента. Установка — довольно стабильная часть личности, она плохо поддается изменению, поэтому убеждение строится таким образом, чтобы постепенно подвести оппонента к необходимости смены установки.
Цель убеждения — собственное мнение сделать мнением оппонента. При этом меняются установки и действия оппонента. В идеале, оппонент должен считать, что сам выработал новое мнение [18].
Выделяют следующие этапы в процессе убеждения:
Планирование. При планировании эпизода убеждения необходимо: выбрать место, окружение и момент для контакта; рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес; продумать, как направить разговор в желаемое русло; отработать свою аргументацию в соответствии с особенностями объекта влияния; выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов; вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать; наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!"; четко представлять себе как завершить беседу; самое главное, необходимо четко представлять себе цель убеждения.
Предъявление сообщения оппоненту. Общеизвестно, что для человека прежде все важно кто говорит, потом как говорит и только после этого что говорит. То есть в убеждении важно произвести положительное впечатление на собеседника уже на первом этапе. Между собеседниками должен установиться контакт, оппонент должен хотеть слушать. Этого можно добиться как с помощью невербальных средств: открытая поза, доброжелательная мимика и др, так и с помощью речевых сообщений: в первую очередь, необходимо учесть речевой паспорт оппонента. Самое главное во всем процессе убеждения — уверенность субъекта влияния в своей правоте.
Обращение внимания на сообщение. В начале сообщения важно привлечь непроизвольное внимание собеседника — то есть вызвать в нем неподдельный интерес. В этом поможет подготовительная работа — прежде чем приступить к убеждению полезно выяснить интересы, мотивы, пристрастия оппонента. Для удержания внимания применяются ритмичные речевые стратегии, метод катехизиса, юмор и др.
Понимание информации. Важно убедиться, что оппонент не только слушает увлекательное повествование, но и в достаточной степени понимает его смысл. Для этого необходимо время от времени просить собеседника повторять информацию, поощрять его уточняющие вопросы.
Принятие вывода, диктуемого сообщением. Если в начале убеждения воздействие оказывалось через существующие установки оппонента, то в результате убеждающего воздействия оппонент должен поменять свое мнение, выработав новую установку. Для этого оппонент должен принять вывод.
Закрепление новой установки. Важно не только выработать у оппонента новую установку, но и не дать ей исчезнуть. Особенно это актуально в первое время после убеждения, когда установка еще нестойкая. Она может обрабатываться мышлением — и в этом случае необходимо подпитывать ее новыми аргументами. Она может иметь недостаточную мотивационную силу — ее необходимо подпитывать соответствующими эмоциями.
Перевод установки в поведение. Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в аналогичной ситуации поведением должна руководить новая установка. Применение новой установки на практике является основным показателем того, что убеждение прошло эффективно [14,15].
Выделяют следующие техники убеждения:
использование примеров и образцов
введение доказательств, которые являются существенными для слушателя
стремление к упорядоченности
при изложении нескольких альтернатив, ключевая альтернатива должна сообщаться последней
многообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их
в разъяснениях и убеждениях должна быть вступительная и конечная часть
стремление к установлению доброжелательного отношения
при обсуждении важно выбрать момент для выкладки сути дела
остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание
процедура убеждению должна быть сугубо индивидуальной
в процессе убеждения надо использовать вспомогательные приемы доказательств
учитывать факторы на которые обращают внимание [3].
Успешность убеждения, как и любого влияния зависит от следующих факторов:
особенностей личности субъекта влияния - развитости познавательной, эмоциональной и волевой сферы. Способность диагностировать индивидуальные особенности и эмоциональное состояние партнера по общению. Знания и умения выбирать необходимый метод влияния и грамотно его применять.
специфики объекта влияния как члена общества - особенности мотивации, наличие интеллектуально-познавательных предпосылок для осуществления своих стремлений, эмоционально-волевого качества, знания и использования постоянных стереотипов поведения.
Проще убеждать тех, кто имеет: яркое живое воображение; ориентацию скорее на других, чем на себя; несколько заниженную самооценку .
Трудно поддаются убеждению лица с: явной враждебностью по отношению к другим; сильным духом критицизма; готовностью к переиначиванию своих взглядов.
особенности канала прохождения стимулов от субъекта к объекту и реализации избранного метода - умения распознавать и влиять на психологические барьеры, которые возникают в процессе психологического влияния [17].
Выделяют следующие психологические барьеры и способы их снять: мотивационный, интеллектуальный, эмоциональный, волевой.
Мотивационный барьер - возникает вследствие нежелания человека в данный момент вести разговор откровенно, предубежденности, страха осуждения, мести со стороны определенных лиц, нежелания огласки события или интимных сторон жизни.
Для преодоления барьера, необходимо сформировать установку на необходимость общения. Общение должно быть тактичным, необходимо разъяснить собеседнику возможные последствий разных вариантов развития ситуации.
Интеллектуальный барьер - бывает вызван расхождениями в понимании одних и одних и тех же обстоятельств в связи с разным уровнем образованности, осведомленности в вопросе и др.