Разработка рекомендаций по применению стратегии маркетинга торговым предприятием

СОДЕРЖАНИЕ


Введение
1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью торгового предприятия
1.1 Маркетинг в современных условиях рынка
1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга торгового предприятия
1.3 Стратегическое маркетинговое планирование
2 История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»
1.1 История создания и характеристика ООО «Техносила»
1.2 Организационная структура ООО «Техносила»
1.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»
1.4 Разработка инструментария проведения исследования
1.4.1 Анкетирование
1.4.2 Интервьюирование
1.4. 3 Анализ документов
1.4.4 Наблюдение
3 Оценка социально-экономической эффективности совершенствования стратегии маркетинга
3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой
Деяте ...

СОДЕРЖАНИЕ


Введение
1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью торгового предприятия
1.1 Маркетинг в современных условиях рынка
1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга торгового предприятия
1.3 Стратегическое маркетинговое планирование
2 История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»
1.1 История создания и характеристика ООО «Техносила»
1.2 Организационная структура ООО «Техносила»
1.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»
1.4 Разработка инструментария проведения исследования
1.4.1 Анкетирование
1.4.2 Интервьюирование
1.4. 3 Анализ документов
1.4.4 Наблюдение
3 Оценка социально-экономической эффективности совершенствования стратегии маркетинга
3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой
Деятельности
3.2 Социально-экономическое обоснование предлагаемых мероприятий
3.4 Правовая оценка предлагаемых мероприятий
ВСТАВИТЬ БЖД
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Приложение А (Обязательное) Анкета
Приложение Б (Обязательное) Сценарий интервью с заместителем директора ООО «Техносила»
Приложение В (Обязательное) Сценарий интервью с начальником отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»
Приложение Г (Обязательное) Должностная инструкция специалиста отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»
Приложение Д (Обязательное) Оперограмма работы специалистов отдела продаж и обслуживания

СОДЕРЖАНИЕ


Введение
1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью торгового предприятия
1.1 Маркетинг в современных условиях рынка
1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга торгового предприятия
1.3 Стратегическое маркетинговое планирование
2 История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»
1.1 История создания и характеристика ООО «Техносила»
1.2 Организационная структура ООО «Техносила»
1.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»
1.4 Разработка инструментария проведения исследования
1.4.1 Анкетирование
1.4.2 Интервьюирование
1.4. 3 Анализ документов
1.4.4 Наблюдение
3 Оценка социально-экономической эффективности совершенствования стратегии маркетинга
3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой
Деяте льности
3.2 Социально-экономическое обоснование предлагаемых мероприятий
3.4 Правовая оценка предлагаемых мероприятий
ВСТАВИТЬ БЖД
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Приложение А (Обязательное) Анкета
Приложение Б (Обязательное) Сценарий интервью с заместителем директора ООО «Техносила»
Приложение В (Обязательное) Сценарий интервью с начальником отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»
Приложение Г (Обязательное) Должностная инструкция специалиста отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»
Приложение Д (Обязательное) Оперограмма работы специалистов отдела продаж и обслуживания

Правильно выбрать время - значит первенствовать в представлении товара; ввести товар на рынок, когда рынок в наибольшей степени готов к этому; быстро реагировать на стратегию конкурентов, чтобы застать их врасплох. Предприятие должно соотносить свое стремление быть лидером и обладать четким конкурентным преимуществом со своими представлениями о риске инновационных действий. В любом случае предприятие должно понимать, что маркетинговые возможности существуют в течении ограниченного времени и действовать надо соответственно.Слежение за результатом включает сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на протяжении определенного периода времени. Для этого можно использовать бюджеты, временные графики, данные сбыта и анализ издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо принять соответствующие меры, после того, как будут определены области, в которых возникаю проблемы. В некоторых случаях планы приходится пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и издержки. Некоторые дальновидные предприятия разрабатывают такие планы, которые заранее определяют, что нужно делать в случае неблагоприятных обстоятельств.ИнтерпретацияСтратегия маркетинга - это, прежде всего, формирование целей, достижение их и решение задач предприятия по каждому отдельному товару или рынку на определенный период.ОперационализацияСтратегии дифференциации. Целью подобных стратегий является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают товар от предложений конкурентов. Стратегии специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.Стратегии роста. Большинство фирменных стратегий предусматривает цели роста: роста продаж, доли рынка, прибыли или размера фирмы. Рост - это фактор, влияющий на активность фирмы, стимулирующий инициативу и усиливающий мотивацию персонала и руководства. Интегративная стратегия. Стратегия этого типа оправдана, когда фирма может повысить свою рентабельность, контролируя различные стратегически важные для нее звенья в цепи производства и продажи товара. Следует различать вертикальную интеграцию «вперед», «назад» и горизонтальную интеграцию.Стратегия концентрической диверсификации. При осуществлении этой стратегии фирма выходит за рамки промышленной цепочки, внутри которой она действовала, и ищет новые виды деятельности, дополняющие существующие в плане технологическом и/или коммерческом. Цель состоит в том, чтобы добиться эффекта синергии и расширить потенциальный рынок фирмы.Выводы1 Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.2 Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.3 Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.4 Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.5 Стратегический маркетинг - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Решение может быть обретено с помощью различных технологий, которые сами по себе непрерывно меняются. Роль стратегического маркетинга - прослеживать эволюцию заданного рынка и выявлять) различные существующие либо потенциальные рынки или их сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.2История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»2.1 История создания и характеристика ООО «Техносила»«Техносила» — российская  сеть магазинов электроники и бытовой техники. С начала 2000-х годов входит в тройку крупнейших сетей бытовой электроники. В начале 2012 года занимала третье (после «М.Видео» и «Эльдорадо») место в России по доле занимаемых торговых площадей (11 %). Штаб-квартира — в Москве.Сеть основана в 1993 году. Самый первый магазин открылся в Москве на Монтажной улице. Торговая марка «Техносила» появилась спустя 4 года. Первоначально сеть «Техносила» входила в группу компаний «СВ», владельцами которой являлись предприниматели Вячеслав и Виктор Зайцевы.В 1999 году «Техносила» расширилась за счет поглощения другой сети — «Диал-электроникс», а в 2001-ом начала открывать свои региональные представительства. 2007 год стал годом активной региональной экспансии — на тот момент более 70 % магазинов сети находилось в регионах. В 2007 году франчайзинговый магазин «Техносила» открылся в Душанбе. В 2008 году было открыто 20 новых магазинов, а в 2009-м планировалось открыть ещё около 30, но фактически было открыто всего 3: в Москве, в Екатеринбурге, в Омске.Весной 2010 года сеть, испытывавшая проблемы с платежеспособностью, перешла под контроль МДМ Банка. К началу ноября 2010 года банк продал торговую сеть группе Dauria. 10 февраля 2011 года ООО «Техносила» было согласно решению арбитражного суда Московской области признано банкротом. На тот момент у компании было 11 кредиторов; общая сумма их требований составляла 11,253 миллиарда рублей.В конце 2011 года Dauria погасила все задолженности компании «Техносила». В феврале 2012 года компания вновь открыла магазины для покупателей. Новый владелец — Михаил Кокорич планирует реанимировать сеть в течение 2012—2013 годов, после чего начать активную экспансию в регионы. В марте 2012 года открыт волгоградский региональный распределительный центр.Контроль над сетью принадлежал группе Dauria, контролируемой предпринимателем Михаилом Кокоричем (бывшим генеральным директором лесопромышленной компании «Илим ТимберИндастри». В 2012 году группа «Даурия» продала компанию финансовым инвесторам«Техносила» осуществляет розничную и оптовую продажу всех видов электроники и бытовой техники. По состоянию на апрель 2010 года торговая сеть управляла 158 магазинами в различных регионах России.«Техносила» также активно развивает направление электронная торговля. На март 2009 года открыто 17 интернет-магазинов  — в Москве, Санкт-Петербурге, а также в Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Кемерово, Краснодаре, Новосибирске, Пензе, Перми, Ростове – на - Дону, Самаре, Томске, Тюмени, Уфе, Челябинске и Ярославле.«Техносила» выпускает бытовую технику под собственными торговыми марками TECHNO (с 2003 года), WELLTON (с 2006 года), ECONOLINK, SOUND PRO, EL FRESCO.В 2007 году  в логистическую систему «Техносилы» входило 8 региональных распределительных центров: в Волгограде, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Перми, Новосибирске, Воронеже и КазаниОборот торговой сети в  2006 году составил $1,012 млрд, валовая прибыль — $230 млн, EBITDA — $61 млн. В 2008 году оборот сети составил $1,9 млрд (годом ранее — $1,4 млрд). В 2009 году оборот сети составил 26,7 млрд рублей. В 2010 году оборот сети составил 23,9 млрд рублей.Сменил 1 логотип. Нынешний — 2-й по счёту.В 1997—2003 годах логотипом был зелёный круг, внутри него зелёная платформа со словом «Техно», сверху были четыре зелёных квадрата и снизу была подпись «Сила» зелёного цвета.С 2003 по настоящее время логотипом является ценник жёлтого цвета, на нём написаны слова «Техно» чёрного цвета сверху и «Сила» чёрного цвета снизу и поменялся шрифт2.2 Организационная структура ООО «Техносила»Руководитель ООО «ТЕХНОСИЛА»Отдел продаж и обслуживанияОтдел по сервису и бракуОтдел логистикиГлавный бухгалтерБухгалтерия Служба информационных технологийСклад Интернет-магазинаГруппа доставкиГруппа арендных отношенийОтдел развитияОтдел Интернет-продажОтдел правового обеспеченияОтдел обслуживания и управления качествомОтдел внутреннего аудита и ревизийКоммерческая службаСлужба по управлению персоналомМАГАЗИНЫРисунок 2.1 - Организационная структура ООО «Техносила»ООО «Техносила» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Управление структурными подразделениями осуществляется управленцами среднего звена, которыми являются руководители отделов и служб. Связям между отделами присущ, в основном, горизонтальный характер, связям между линейными подразделениями присущ вертикальный характер.Директору непосредственно подчиняются: коммерческая служба, служба по управлению персоналом, отдел развития, отдел внутреннего аудита и ревизий, отдел обслуживания и управления качеством, отдел правового обеспечения, служба информационных технологий, бухгалтерия. Директор торгового предприятия организует всю работу и несет полную ответственность за ее состояние и деятельность. Директор представляет компанию во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом, заключает договора, издает приказы по объединению в соответствии с установленными полномочиями.Коммерческой службе подчиняется отдел логистики, отдел по сервису и браку.Главный бухгалтер ООО «Техносила» осуществляет учет средств и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами. В его ведении находится бухгалтерия. Структуру и штаты бухгалтерии утверждает директор предприятия с учетом объемов работы. Основными задачами бухгалтерии являются:организация учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;осуществление контроля за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчета.Для выполнения возложенных на отдел задач он осуществляет следующие функции:предприятие обязано вести бухгалтерский учет своего имущества, обязательств и хозяйственных операций на основе натуральных измерителей в денежном выражении;главными задачами бухгалтерского учета являются: формирование полной и достоверной информации о хозяйственных процессах и финансовых результатах деятельности организации, необходимого для оперативного руководства и управления, а также для ее использования инвесторами, поставщиками, покупателями, кредиторами, налоговыми и финансовыми службами, банками и другими заинтересованными организациями и лицами;обеспечение контроля за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов в соответствии с утвержденными нормами, нормативами и сметами.Склад формируется из товара, имеющего устойчивый спрос. Отдел продаж и обслуживания занимается реализацией продукции в розницу через торговую точку компании. Отдел занимается приемкой продукции, рассортировка, комплектация. Реализацией товаров в розницу (розничным покупателям). Оформление и получение лицензий, соответствующих разрешений, и иных документов.Оформление кассовых и товарных операций, а также выдача покупателям кассовых, товарных чеков. Доведение информации о товарах до сведения покупателей при продаже товаров, а также предоставление для ознакомления документов, предусмотренных законодательством (сертификатов соответствия, деклараций о соответствии, гигиенических заключений, пр.).Составление планов продаж и отчетности об их выполнении.Ведение учета товарно-материальных ценностей и объемов продаж, подготовка отчетов и представление ихТак же отдел занимается формированием оптовых партий поставки товара. Отдел оптовых продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется коммерческому директору предприятия. Функции отдела: - обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции, расширение сети оптовой торговли; - подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку обслуживаемой группы товаров; - участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных и номенклатурных планов продаж; - ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по восполнению задолженности по поставке продукции; - обеспечение своевременного получения нарядов (групповых нарядов), нарядов-заказов, спецификацию на поставку товара; - участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе; - участие в изучении спроса; - планирование и организация отгрузки готовой продукции; - осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров; - составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта за месяц, квартал, год. 2.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»Дадим краткую характеристику экономическим показателям торгового предприятия.Таблица 2.1 - Эффективность использования оборотных средств на предприятии на предприятии ООО «Техносила» Наименование показателя2011г.2012г.2013г.2013г. к 2011г., в %Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.299 190,00578 630,00694 350,00232Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.73 190,50139 720,00154 780,00211Коэффициент оборачиваемости оборотных средств4,094,144,48110Коэффициент закрепления оборотных средств, %24,4024,1022,3091Продолжительность одного оборота в днях88878091Однодневный оборот от реализации продукции, тыс. руб.831,001 607,001 929,00232Как видно из таблицы 2.1, выручка увеличилась на 232%, то есть более чем вдвое. Также видно, что среднегодовой остаток оборотных средств увеличился на 211%, это связано с увеличение выручки в целом на предприятии. Коэффициент оборачиваемости увеличился на 110%, что говорит о положительной динамике изменения оборачиваемости оборотных средств, но это изменение слишком мало для предприятия. Коэффициент закрепления снизился на 9%, что говорит о правильной политике торгового предприятия в области работы с оборотными средствами – так как оборотных средств в структуре выручки стало больше, а это означает, что они находятся в обороте, то есть приносят прибыль. Но скорость изменения этого показателя, как и предыдущего, слишком мала и не может играть ключевой роли. По строке продолжительности одного оборота в днях видно, что один оборот в 2013 году на восемь дней меньше, чем в предыдущем, что также говорит о положительной динамике деятельности предприятия, и, опять таки же, скорость изменения мала, что также не может играть важного значения в деятельности предприятия. А вот по строке однодневный оборот от реализации продукции увеличился на 232 %, что говорит о резком увеличении поступлений от продажи, и это продиктовано резким увеличением выручки в целом.Таблица 2.2 - Движение кредиторской задолженности в 201-2013 гг. в разрезе кредиторов на предприятии ООО «Техносила» Наименование кредитора2011 г.2012г.2013г.2013г. к 2011 г., %тыс. руб.%тыс. руб.%тыс. руб.%ООО «РиксомXXI»51,211 242,991 416,972 767ООО ТД «Арконада»002 771,8183 159,8200ООО ТД «Абсолют»00932,961 063,560ООО «Бытовая техника»2 199,5725 682,8356 478,334294ООО «Консуматика»735,2231 550,891 767,99240ООО «Билкон»001 723,5121 964,7130ЗАО «Кавентдом»104,03,2389,72444,22427ООО «АБ Трейд»00889,551 01460ООО «Мастер 12V»24,50,87674874,333 568Итого:3 114,610015 951,210018 184,3100583Из таблицы 2.2 видно, что в конце 2011 года кредиторская задолженность была небольшой. Это связанно с тем, что предприятие закупало товар небольшими партиями. Предприятие приобретало наиболее ходовую продукцию в целях привлечения внимания потенциальных потребителей и проверки рынка. Этим объясняется полное погашение задолженностей перед некоторыми кредиторами на конец 2013 года. Продукция, полученная от этих поставщиков была приобретена малыми партиями и была вся продана. К концу 2013 года кредиторская задолженность возросла более чем в 5 раз. Данных факт говорит о том, что предприятие зарекомендовало себя как надежный партнер и поставщики стали поставлять в кредит больше продукции. В результате этого выручка увеличилась на 232%. Необходимо заметить, что среди рассматриваемых поставщиков лидирующее место занимает ООО «Бытовая техника», занимающееся поставками крупной бытовой техники предприятию. В 2011 году его удельный вес составлял 72%, а в 2013 – 34%. 2.4Разработка инструментария проведения исследования2.4.1 АнкетированиеРазмер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. В рамках дипломного проекта минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек. Неслучайная выборка. Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях – доступности, типичности, равного представительства и т.д.Квотная выборка – популярна. Изучаемая совокупность разбивается на такие социально-демографические группы, которые исследователь считает важными (пол, возраст, национальная принадлежность, и т.д.). Основываясь на уже известных пропорциях этих групп в генеральной совокупности, социолог составляет полевые задания для интервьюеров, указывая, сколько женщин, мужчин, лиц с высшим образованием нужно опросить.Основная проблема квотного отбора заключается в том, что он носит неслучайный характер и осуществляется лично интервьюером.Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности. За время прохождение практики было опрошено 57 респондентов. Анкетный опрос был проведен среди потребителей продуктов и услуг торгового предприятия. (Приложение А)Мнения сотрудников об удобном расположении ООО «Техносила», разделились: 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены, 48,8 % - считают не удобно. Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (59,1%.) Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:- узкий ассортимент продукции– 47%;- высокие цены - 53%.Таблица 2.3 – Источники информации о торговом предприятии №Варианты ответов%Количество респондентов1радио23132телевидение1273газеты54314Другое - знакомые116Итого10057Как часто Вам встречается реклама ООО «Техносила». Часто ответили – 37%, редко – 63 % . Результаты анкетирования показали, что подавляющему большинству клиентов нравится обращение сотрудников с клиентами – 71%, не нравится - 29 %Причину того, что не нравиться объясняют отсутствием вежливости, отсутствием индивидуального подхода. Оценивая известность компании 75 % ответили – низкая, 25 % средняя.Таблица 2.4 – Уровень цен на продукцию ООО «Техносила» №Варианты ответов%Количество респондентов1Высокий 63362Средний 19113Низкий 1810Итого10057Есть ли у Вас предложения по улучшению работы ООО «Техносила»?- снизить цены на продукты (53% );- увеличить рекламу компании (9,7%);- ускорить время выполнения заказа (37,3%).Рисунок 2.1- Предложения респондентов для ООО «Техносила» Среди респондентов женщин - 55%, мужчин – 45%, образование распределилось следующим образом: среднее – 30%, среднее специальное – 25%, высшее – 45%, возраст респондентов от 15 до 25 – 19%, от 25 до 35 - 30%, от 35 до 50 лет – 32%, и старше 50 лет – 19%. Вывод: В процентном соотношении почти половина клиентов 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположеныМнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.