Мероприятия по повышению эффективности продаж ООО "ИМАНГО.БИЗ"

Предложено несколько мероприятий для повышения эффективности продаж. Диплом защищен на "отлично". ...

Содержание
Введение 5
1. Анализ деятельности ООО "ИМАНГО.БИЗ" 7
1.1. Сведения об ООО "ИМАНГО.БИЗ" 7
1.2. Характеристика продукции 10
1.3. Конкурентная среда 11
1.4. Финансовый анализ 12
2. Способы повышения эффективности продаж 38
2.1. Интернет-магазин как средство повышения эффективности продаж 38
2.1.1. История электронной коммерции 38
2.1.2. Цели создания интернет-магазинов 43
2.1.3. Способы оплаты заказов 45
2.1.4. Преимущества и недостатки интернет-коммерции 47
2.2. Система скидок и акций как стимулирование сбыта 50
2.3. Тренинг персонала как фактор повышения производительности 56
3. Мероприятия по повышению эффективности продаж 62
3.1. SWOT-анализ 62
3.2. Создание интернет-магазина 62
3.3.Система скидок и акций, проводимых ООО "ИМАНГО.БИЗ" 74
3.4. Проведение тренинга персонала 76
Заключение 82
Список использованных источников 84
Приложения 86

Введение
В условиях рыночной экономики целью любого предприятия является получение максимально возможной прибыли. Продажа товара является заключительным этапом коммерческой деятельности предприятий, организаций, магазинов.
Эффективность продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата, который, в свою очередь определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.
Актуальность темы заключается в том, что эффективность продаж является комплексным показателем рентабельности любого товара, его улучшение повышает конкурентоспособность и рассматривается как одна из важнейших задач коммерческого предприятия.
Цель ю данной выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по повышению эффективности продаж на примере ООО «ИМАНГО.БИЗ».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить виды реализуемых товаров
- провести финансовый анализ деятельности
- рассмотреть возможные способы повышения эффективности продаж
- провести SWOT-анализ
- предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности продаж
- рассчитать экономический эффект от внедрения мероприятий
Объектом исследования является магазин ООО "ИМАНГО.БИЗ", специализирующийся на розничной торговле компьютерами и периферийными устройствами, офисной техники, программным обеспечением.
Предметом исследования является процесс увеличения объема продаж.
Источниками информации для проведения анализа деятельности ООО «ИМАНГО.БИЗ» послужили документы бухгалтерской отчетности.
В процессе контроля показателей бухгалтерского учета и отчетности, участвующих в расчете коэффициентов рентабельности, применялись следующие аналитические процедуры:
- сравнение фактических показателей бухгалтерской отчетности с данными за прошлый отчетный период;
- сравнение показателей бухгалтерской отчетности и связанных с ними коэффициентов рентабельности отчетного периода и предыдущего года с нормативными значениями или критериальными, свидетельствующими о положительных или отрицательных тенденциях в изменении рентабельности организации
В ходе работы использовались учебные пособия отечественных ученых в сфере маркетинга, менеджмента, управления персоналом, статьи из журналов и интернет-ресурсы.
Данное исследование поможет выявить недостатки в сфере продаж, усовершенствовать работу продавцов-консультантов, а также методы стимулирования сбыта, что в конечном итоге приведет к увеличению товарооборота и уровня прибыли предприятия.

В России и во всем мире основная причина покупок в Интернете - низкие цены, возможность сравнения цен и удобство. Однако в России в электронной коммерции еще относятся недоверчиво, и поэтому для российских потребителей рекомендации друзей важнее, чем для потребителей в большинстве других стран. Существуют значительные различия в поведении и побудительных факторах, которыми руководствуются покупатели, в Москве и в других городах России, связанные различиями в рыночных условиях и с тем, что москвичи привыкли к таким покупкам.. Покупателей в Москве больше волнует скорость доставки, удобство, низкие цены, а жителей небольших городов России в первую волнует доступность товара, поэтому они проявляют больше терпения в ожидании его доставки, так как ассортимент интернет-магазина шире ассортимента обычного магазина.Согласно проведенному опросу среди 890 интернет-покупателей, большинство из них побуждают посещать страницу определенного бренда рекомендации друзей и знакомых (см. Рис. 2).Рис. 2. Причины посещения интернет-магазиновКак видно из диаграммы, основными причинами посещения интернет-магазинов служат рекомендации, интерес к новинкам в сфере товаров и услуг и возможность изучения товаров и ознакомления с их характеристиками перед покупкой.Также был проведен опрос, какие факторы являются самыми важными при совершении онлайн-покупок, при участии 925 интернет-покупателей (см. Рис. 3).Как видно из диаграммы, больше всего онлайн-покупателей привлекают низкие цены, возможность сравнивать товары и услуги, покупатели обращают внимание на отзывы о товарах или услугах. Следует также заметить, что одним из важных критериев совершения онлайн-покупок является удобство, широкий ассортимент и другие причины.Рис. 3. Факторы, влияющие на покупку товаров через ИнтернетНамечается, что к 2020 году Россия станет четвертым по величине рынком розничной торговли в мире. Распространение Интернета растет быстрыми темпами. Сочетание этих факторов означает, что Россия имеет хороший потенциал в области электронной коммерции. Для ускорения роста этого рынка электронной коммерции необходимо устранить некоторые препятствия, связанные оплатой покупок, укреплением доверия и безопасности. Также дополнительной движущей силой роста и конкурентным преимуществом станет предоставление более дешевых и более качественных услуг доставки в короткие сроки.Следует отметить и тот факт, что среди пользователей Интернета сохраняется довольно большая доля людей, которые никогда или почти никогда не делают покупки в Интернете. Из 11 000 респондентов значительное число пользователей Интернета, которые ответили, что они никогда или почти никогда не делают покупки через Интернет. Собственно говоря, 2 175 пользователя Интернета из первоначального числа предполагаемых участников опроса, то есть 19% опрошенных, ответили, что делают покупки через Интернет реже одного раза в год. Например, в России доля таких покупателей превышает 30% [4].2.1.2. Цели создания интернет-магазиновИнтернет-магазин (англ. online shop или e-shop) — веб-сайт, рекламирующий товар или услугу, принимающий заказы на покупку, предлагающий пользователю выбор варианта расчета, способа получения заказа, и выписывающий счет на оплату [17]. Виды интернет коммерции:B2B (бизнес для бизнеса) – продажа товаров или оказание услуг осуществляется коммерческим компаниям.B2C (бизнес для клиента) – продажа товаров или оказание услуг осуществляется конечному потребителю [19].Виды интернет-магазинов:розничные интернет-магазины (торговля осуществляется в небольших объемах, часто по одной единице)оптовые интернет-магазины (торговля осуществляется большими партиями). Клиенты в таких магазинах, как правило, постоянные, и часто совершают покупки.продажа по системе дропшипинга (дропшипинг - вид предпринимательской деятельности, который заключается в реализации товаров фирмы-поставщика при помощи посредника (дропшиппера) [12]. Товар отправляется напрямую к покупателю. Прибыль дропшиппера формируется за счёт разницы между оптовой ценой, которую он платит поставщику, и розничной ценой, по которой продаёт товар клиенту.) Многие компании, реализующие товары и услуги, имеют свои представительства в сети Интернет. Web-сайт предприятия формирует имидж компании и ·   предоставляет потенциальным клиентам информацию о компании, услугах, товарах, ценах.Основная аудитория интернет-магазина – настоящие и потенциальные клиенты. Дополнительная аудитория – потенциальные и действительные инвесторы, заинтересованные сторонние организации, а также фирмы-конкуренты. Цели интернет-магазинов:·   предоставление информации о товарах и услугах организации, и информации о том, как связаться с фирмой; ·   оказание клиентам информационной помощи, связанной с пользованием продуктами или услугами организации;·   информирование о текущей экономической ситуации в организации, о будущих возможностях для вложения инвестиций. Данная информация полезна для потенциальных инвесторов.·   связь с общественностью: многие фирмы используют web-сайты для предоставления информации специальным организациям, занимающимся сбором данных;·   поиск служащих: web-сайты часто используют для размещения объявлений о приеме на работу, условиях и преимуществах работы в компании.Интернет-магазин является инструментом формирования имиджа компании, ее товаров и услуг. Он должен предоставлять достоверную и полную информацию, поскольку является своего рода рекламной площадкой и может создать у потребителей положительное впечатление. Также сайт может стать центральной площадкой для организации обратной связи с покупателями. Интернет-магазин реализует такие функции как: сортировка товаров по категориям; вывод новинок, популярных товаров; поиск по товарам; возможность оплаты разной валютой; возможность установки некоторой скидки на товары; загрузка большого количества товаров с помощью специальных файлов. Посредством интернет-магазина потребители могут собирать информацию о товарах, ценах, способах оплаты и доставки, участвовать в акциях, получать послепродажное обслуживание и т.д. Интернет-магазин можно рассматривать как своего рода выставку, где потенциальные покупатели могут вступать в контакт с потенциальными продавцами [1].Итак, основная цель любого интернет-магазина - обслуживание потребителей таким образом, чтобы получить выгоду либо непосредственно, либо косвенно. Информация предоставляется с целью привлечения потребителей товаров и/или услуг. 2.1.3. Способы оплаты заказовСуществует множество способов оплаты покупок в интернете:Оплата банковской картой типа VISA, MasterCardДля этого достаточно получить одноразовый пароль на мобильный телефон, сам же процесс оплаты происходит в банке, выдавшем вам карту. Оплата онлайн покупок производится быстро и с минимальной комиссией, что экономит время и деньги. Прежде чем воспользоваться такой услугой, банк должен открыть вам доступ в интернет-банкинг (сервис, который позволяет управлять своим банковским счетом через Интернет) и зарегистрировать вас в качестве клиента электронного банка.Оплата безналичным переводом денежных средствДанный способ можно использовать, если имеется расчетный счет в банке. Интернет-магазин выставляет счет на оплату на определенную сумму за товар, а покупатель его оплачиваете через банк, переведя деньги со своего расчетного счета. Для покупателя этот способ оплаты покупки не настолько удобен, даже при наличии расчетного счета. Придется сначала идти в банк оплатить выставленный счет, затем ждать получения товара и идти на почту получать его. Способ удобен для организации. Оплата через Сбербанк по высланной квитанции.Этот способ оплаты можно использовать, если нет банковской пластиковой карты или электронного кошелька. Оплата осуществляется через отделение Сбербанка наличными по квитанции, которую высылают покупателю на e-mail. В магазине заполняют графы типовой квитанции с указанием суммы и реквизитов банка продавца и отправляют на электронный почтовый ящик покупателя. Покупателю распечатывает полученную квитанцию на принтере и идет в отделение Сбербанка, чтобы произвести оплату. После проведения оплаты, он сообщает магазину в электронном виде реквизиты квитанции. Магазин проверяет оплату и отправляет заказанный товар по указанному адресу.Оплата наличными при получении товара.Самый популярный способ оплаты покупок через интернет. Преимущество заключается в том, что покупатель видит товар, прежде чем за него отдать деньги. Товар можно проверить, и если что-то не устраивает, отказаться от него. Курьер доставляет заказанный товар в пределах города, покупатель оплачивает его стоимость, а также услуги за доставку.Электронные деньги.Удобный и быстрый способ оплаты. Преимущества: небольшие комиссионные, простота и удобство сервисов, возможность покупать и оплачивать покупки в любой валюте, и в любом части мира. Этот способ оплаты через интернет совершенствуется, становясь еще надежнее и доступней. Для выполнения данной операции необходимо иметь собственный электронный кошелек в данной платежной системе и деньги в кошельке. Перевести деньги в кошелек можно с помощью терминалов, переводом с банковской карты, почтовым переводом. PayPal - крупнейшая электронная платежная система.PayPal – самая крупная международная электронная платежная система. Она успешно работает во многих странах мира. На сайте PayPal.com можно выбрать нужный язык, пройти регистрацию и открыть аккаунт. Большинство интернет-магазинов мира принимают оплату посредством системы PayPal. Деньги счет в PayPal могут поступать из различных источников, в том числе с банковской карты, которую следует привязать к аккаунту [1].После отправки заказа продавец связывается с покупателем и уточняет время и место, куда следует доставить заказ. Доставку осуществляет либо собственная курьерская служба, либо компания, предоставляющая услуги доставки, либо доставка производится по почте — посылкой или бандеролью. 2.1.4. Преимущества и недостатки интернет-коммерцииПоявление интернета заметно отразилось на жизни обычных людей. Изначально интернет позволял общаться с другими пользователями, позже его стали использовать в коммерческих целях. Интернет-коммерция имеет ряд преимуществ и недостатков.Преимущества интернет-коммерции:невысокий первоначальный капитал. Чтобы открыть интернет-магазин, не нужен большой стартовый капитал, если сравнивать с традиционной торговлей, то его можно считать мизерным. Интернет-магазину нужен сайт, дизайн, продвижение и прочие цифровые вещи, но плюс в том, что не нужны торговые площади, продавцы, консультанты, менеджеры, которые требуют больших капиталовложений. свободный график работы. Многих людей не устраивает работа с 9:00 до 18:00, им намного продуктивнее работается в другое время дня. В этом преимущество работы в интернете: человек сам вправе выбрать время, когда ему это удобно делать.место работы. Место работы также немаловажно для многих людей. Можно работать в интернет-магазине практически из любой точки Земли, где есть доступ в интернет. Ни один другой вид деятельности не даёт такой свободы, как электронная коммерция.автоматизация бизнеса. Автоматизации своего бизнеса помогает наладить все процессы таким образом, чтобы работник мог экономить своё время. Интернет-магазин работает круглосуточно, за это время можно заниматься любыми другими делами. в интернет-коммерции не нужен наёмный персонал, существует много направлений, где справится и один человек.минимальные затраты на содержание бизнеса. Затраты на создание и содержание Интернет-магазина минимальны, предпринимателю не нужно платить за аренду помещений, заработную плату, коммунальные платежи, иногда даже можно не платить за товар, работая как посредник, между поставщиком и потребителями. Главная задача - создать сайт и привлекать поставщикам покупателей.неограниченный рынок. Проекты электронной коммерции не ограничены физическими границами, можно осуществлять торговлю по всему миру, находясь в любой точке страныОднако, несмотря на кажущуюся простоту бизнеса в сфере электронной коммерции, существуют и трудности. Так, интернет-магазин имеет явные преимущества перед традиционной торговлей, но он также обладает и всеми бизнес-процессами, свойственными обычным торговым точкам, необходимостью открывать ИП или ООО, регистрироваться в налоговой службе, приобретать кассовый аппарат, заключать с бизнес партнёрами договора и выполнять прочие рутинные процессы.Недостатки электронной коммерции:покупатели, выбирая товар в интернет-магазине, не имеют возможности его потрогать, хорошо разглядеть.в процессе покупки продавец не воздействует на покупателя, поэтому не может мотивировать его к правильному решению.не все жители России могут оплачивать интернет-покупки при помощи современных способов оплаты (электронных денег, банковских карт и т.д.) На сегодняшний день электронная коммерция весьма перспективное направление бизнеса в России. Интернет коммерция в России набирает обороты, и в ближайшее время будет только усиливать темпы роста. Кроме того, бизнес в электронной коммерции практически безграничен и очень интересен, территория влияния компании зависит только от желания и возможностей развиваться.Начинающим предпринимателям следует быть осторожными, открывая свой бизнес в сфере электронной коммерции. Выбирая интернет коммерцию в качестве основного источника дохода, предпринимателю следует трезво оценивать свои возможности и возможности целевой аудитории того рынка, на который он планирует выйти. Помимо этого, не стоит забывать, что интернет-магазин - не просто сайт в интернете, в первую очередь это бизнес, и за страничкой в сети кроется реальные бизнес процессы, люди и оборудование. Каждый владелец электронного бизнеса должен руководствоваться холодным расчётом, проверкой и анализом данных и всего происходящего [18]. 2.2. Система скидок и акций как стимулирование сбытаПроизводители обычно конкурируют друг с другом за внимание розничных торговцев, дистрибьюторов и других посредников. Именно поэтому они организуют мероприятия торгового маркетинга, проводят специальные выставки для своей продукции; изменяют ассортимент товаров, включая в них новые предложения, и стремятся привлечь внимание покупателей. Одним из наиболее часто применяемых инструментов активизации сбыта товара по маркетинговому каналу является предоставление изготовителями товаров скидок торговым заказчикам. Для увеличения объема продаж используют стимулирование сбыта.Стимулирование сбыта - кратковременные акции, цель которых – побудить покупателя совершить покупку. В этой области накоплено много приемов и методов, которые применяются фирмами в практической работе.Цели стимулирования сбыта:-привлечение новых клиентов;-поощрение постоянных клиентов;-накопление запасов для розничной торговли;-заинтересованность потребителей в повторных покупках;-расширение зоны распределения товара, увеличение числа торговых точек.Методы стимулирования сбыта – это действия, направленные на увеличение объема спроса, реализацию товаров и услуг, ускорение продаж путем мотивации потребителей к покупке. Стимулирование ценой.Представляет собой снижение цены на определенные товары. Существует несколько форм ценового стимулирования.Скидки в процентах от стоимости. Данный способ применяется в тех случаях, когда нужно избавиться от старых или плохо оборачиваемых товаров, от товаров с истекшим сроком годности. Вывешиваются таблички с размером скидки на витрины, информация должна быть привлекательной, бросаться в глаза и побуждать покупателей зайти в магазин. Для распространения информации о скидках нередко используются рекламные кампании по телевидению, радио и другим средствам массовой информации.Постоянных клиентам информация может поступать путем рассылок. Подобные мероприятия можно проводить с некой периодичностью, например, раз в несколько месяцев, или перед праздниками.Скидки на последующие покупки. Этот метод предполагает увеличение суммы покупки и продажу плохо реализуемых товаров. Этот метод можно применять по-разному. Например, при покупке нескольких товаров на второй товар действует скидка в размере 15-20%, на третий – 30% и т.д. Как правило, цена на самый дорогой товар не изменяется, а на менее дорогие товары распространяется скидка. Скидки на товары в определенные часы дня. Данный метод преследует цель привлечь покупателей в то время, когда уровень посещаемости низок. Как правило, это утреннее или дневное время, когда основная масса людей на работе или учебе. Это мероприятие действует в основном на домохозяек или пенсионеров, следовательно, нужно устанавливать скидки на товары, приобретаемые этой категорией населения. Информацию о подобных скидках размещают у входа в магазин или в самом магазине, на кассе.Применение дисконтных карт. Владелец дисконтной карты получает скидку при последующих покупках в этом магазин. Скидка устанавливается в размере от 2 до 10%. Дисконтные карты выдают бесплатно при открытии магазина или же при приобретении товаров на определенную сумму. Также дисконтные карты продаются по небольшой цене. Владелец дисконтной карты должен ощущать выгоду от ее приобретения. При приобретении дисконтной карты покупатель заполняет анкету, предоставляю информацию о себе, чтобы магазин смог составить портрет своих клиентов. Дисконтные карты дают стимул совершать покупки и формируют хорошее отношение к данному магазину. Если дисконтная карта не именная, то ее владелец может передавать ее своим родственникам и друзьям, что является своего рода рекламой магазина. Правила пользования дисконтными картами: дисконтная карта предъявляется владельцем на кассе перед оплатой покупки; все суммы покупок, начиная с первой, заносятся на счет карты и составляют историю покупок; скидки по дисконтной карте не распространяются на товары, на которые действуют специальные либо сезонные скидки. Если в течение года с момента приобретения владелец не пользуется дисконтной картой, то она автоматические блокируется по истечении данного периода. Активировать карту снова можно путем повторной регистрации. В случае потери дисконтной карты она не восстанавливается.Бонусные карточки. В этом случае покупателю выдают бонусную карточку, при тех же условиях, что и дисконтную, на которую начисляются баллы (бонусы) при совершении покупок. Следует определить, при покупке на некую сумму начисляется определенный процент от суммы. Например, при покупке на 3000 руб. на бонусную карту начисляются 2% от стоимости покупки, при покупке от 5000 до 10000 руб. – 5%. Таким образом, на карточке накапливаются бонусы. Если же на бонусную карточку начисляются баллы, то покупатель должен знать, сколько стоит один балл в денежном выражении. Например, если один балл равен 50 руб., то при наличии 5 баллов на карточке покупатель может приобрести товар со скидкой в 250 рублей. Баллы используются лишь раз, после покупки с помощью баллов бонусы с карты списываются.Акция «лучшее за ту же цену». По акции покупателю предлагается улучшенная версия товара, но с большим количеством возможностей, за ту же сумму. Это предложение является специальным, ограничивающим число допустимых к акции клиентов, или предполагающая небольшое количество товаров по акции. Акция действует в течение ограниченного времени или только до наличия товаров в свободной продаже.Акция "анонс высоких цен".  Суть акции заключается в объявлении о предстоящем повышении цен, чтобы потребители могли воспользоваться старыми ценам в последний раз и могли запастись товаром по более выгодным ценам. Акция стимулирует ситуационный рост продаж.Функциональные скидки. Производители предлагают скидки розничным торговцам, то есть тем участникам процесса товародвижения, занимаются продажей товара, его хранением и ведением учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, так как они оказывают им разные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала.