Развитие коммуникативной компетентности менеджера

Введение
Глава 1. Теоретико-методологический анализ коммуникативной компетенции менеджеров в условиях трансформации управленческих отношений………6
1.1. Сущность коммуникативной компетентности менеджера………………6
1.2. Формирование коммуникативной компетентности менеджера………..18
Глава 2. Эмпирическое исследование коммуникативной компетентности менеджеров в условиях современной России………………. ………………23
2.1. Обоснование замысла эксперимента…………………………………..…23
2.2. Организация и ход эмпирического исследования……………………....35
2.3. Проблемы формирования и пути развития коммуникативной компетентности менеджера……………………………………………………46
Заключение……………………………………………………………………….62
Список использованной литературы………………………………………….65 ...

6,9
61,8
48,8
43,8
55.7
50,5
60,6
50,0
44,4
47,2
59,1
Стандартн.
отклонение
12,6
5,9
1,6
1,8
1,8
7,6
4,8
5,5
5,9
6,4
11,7
10,8
9,3
9,4
7,2
Средние
менеджеры
13,3
32,8
8
7
7,2
64,7
49,1
43,6
53,7
49,7
58,0
50,7
41,9
45,8
54,7
Стандартн.
отклонение
7,3
5,6
1,3
2,0
1,7
4,8
6,0
4,5
6,1
4,1
6,0
5,9
7,9
5,7
5,6
Худшие
менеджеры
6,2
29,8
7,4
7,8
6,9
60,0
47,9
44,2
53,5
48,6
60,7
48,5
43,3
46,7
57,5
Стандартн.
отклонение
5,5
4,5
1,4
1,1
1,5
9,0
4,9
5,3
7,2
7,3
8,4
10,2
7,8
8,7
6,7
Новые
менеджеры
1,8
27,5
8,2
5,1
3,9
61,7
51,8
48,0
56,1
52,5
63,1
48,6
41,7
44,5
52,4
Стандартн.
отклонение
1,5
4,5
0,8
3,1
2,2
6,7
3,8
3,5
5,0
2,6
11,6
4,7
5,0
8,0
7,2
Обозначения:
Ст. - стаж работы (в месяцах); В - возраст (в годах); ВIО - сила личности (в баллах); IN1 - способность к умозаключениям (в баллах); IN2 - способность к сложным аналогиям (в баллах); К- коррекция; 1 - HS (ипохондрия); 2 - D (депрессия); 3 - HY (истероидность); 4 - PD (психопатия); 5 - MF (маскулинизированность/феминизированность); 6 - Pa (паранойяльность); 7 - PT (психастения); 8 - SC (шизоидность); 9 - MA (гипомания). Кроме того, определялся уровень маниакальности - Ма (23, с.20-21).
Данные результаты были подсчитаны в зависимости отклонения от 50 Т-баллов (взвешенная величина отклонения от оптимального значения - ВВО) по шкале Нy.
Отличия между лучшими, средними и худшими менеджерами выявлено по ряду значимых показателей, отражающих их личностные и характерологические особенности. Так, у лучших менеджеров средние отклонения от 50 Т-баллов (взвешенная величина отклонения от оптимального значения - ВВО) по шкале Нy составила 0,62 единицы, а у худших - 1,23 единицы, то есть разница практически в два раза. Такая «оптимальная истероидность» в переговорном процессе и общении проявляется в эмоциональной заразительности, оптимистическом настрое, способности производить сильное впечатление, эмоционально влиять. По шкале Ма эта разница еще более существенная - более, чем пятикратная.
Кроме того, психологические исследования свидетельствуют, что важную роль играют связи между отдельными характеристиками-свойствами, которые во многих случаях являются компенсаторными. В частности, у лучших менеджеров отмечена компенсаторная связь между параметрами истероидности и феминизированности. То есть, у них проявляется способность «подстраиваться» к психологическим особенностям партнера по переговорному процессу, избыточный артистизм как бы компенсируется способностью тонко чувствовать другого человека. Они, что называется, умеют «тонко подыгрывать» партнеру. Заметим, что лонгитюдный анализ деятельности менеджеров по продажам свидетельствует, что ВВО по маниакальности и истероидности у успешных менеджеров воспринимаются их коллегами как эталонные, что является по прошествии времени (1,5-2 года) основой для подражания коллег по работе, когда воспроизводятся типичные поведенческие и коммуникативные модели в профессиональной деятельности.
Эмпирические данные свидетельствуют, что «психопрофили» (23, с.23). лучших менеджеров цельные, более сбалансированные, с меньшими значениями стандартных отклонений (до 30%). Отмечено, что уволившиеся из компании менеджеры, которые так и не добились высоких профессиональных результатов, имели индивидуальные «психопрофили» несбалансированные, существенно отличающиеся по своей архитектонике от «психопрофиля» лучших менеджеров.
На третьем этапе был применен метод групповой дискуссии по широкому спектру проблем профессионализма менеджеров коммерческих организаций, их личностно-профессиональным качествам и коммуникативной компетентности. В дискуссии принимали участие эксперты, менеджеры по продажам, прошедшие психологическое обследование, руководители компании, ответственные за продажи и работу с персоналам, специалисты психологической службы, всего 25 человек. Участники дискуссии были ознакомлены с результатами экспертной оценки и психологического обследования, с основными выводами. Их высказывания, оценки и предложения были учтены при обобщении результатов исследований.
Обобщение результатов теоретико-методологического анализа проблемы и эмпирического исследования позволило разработать психологические описания характеристик коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам. В психологических исследованиях представление сущностных характеристик какого-либо объекта или свойства обычно осуществляется в форме системных описаний, среди которых доминируют качественные и количественные лингвистические описания, табличные описания, а так же модельные схемы (Бодалев А.А., Гусева А.С., Денисов О.И., Зазыкин В.Г., Фоминых А.Ф., Юсупов С.А. и др.).
Были разработаны две психологические модели: отражающая функциональные связи коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам с другими видами компетентности и отражающая связи коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам с их личностными особенностями. Данные модели имеют структурно-функциональную форму, дополненную лингвистическими системными описаниями.
Обобщающим стало психологическое системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам. Данное системное описание представлено в таблице 2.

Таблица 2
Системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам
№/№
Структурные
Составляющие
коммуникат.
Компетентности
менеджеров
коммерческих.
организаций
Психологическое
содержание
структурных
составляющих
коммуникативной
компетентности
менеджеров
коммерческих
организаций
по продажам
Необходимые
способности,личностно-профессиональные
качества
Условия
и
средства
развития
1.
2.
3.
4.
5.
1.
Когнитивный
Компонент
Высокий уровень общей и профессиональной
эрудиции, специальные профессиональные знания в том числе области экономики, права, технологий продаж.
Знание психологических закономерностей и специфики межличностного общения, знание о применяемых коммуникативных стратегиях и тактиках, методах психологического воздействия, психологических уловках, их целях, последствиях применения, правилах иприемах риторики, полемики, рефлексивного слушания, приемах трансляции неистинной информации и пр.
Психологические знания о способах и методах оказания влияния на другого человека
Психологические знания, имеющие социально-перцептитвное содержание. Психологическое знание механизмов межличностного оценивания и межличностных взаимодействий.
Интеллектуальные
способности и качества, память, внимание, интроспективные и рефлексивные способности.
Личностные потенциалы
Саморазвитие,
повышение про-фессиональной
квалификации.
2.
Регулятивный
Компонент
Различные коммуникативные умения и на-
выки (вести диалог, полемику, убеждать, вну-
шать, применять технологии НЛП, выслушивать), умения менять тактику коммуникаций.
Культура и техника речи.
Умения распознавать неистинную информа-
цию, защищаться от манипуляций и психоло-,
гических уловок, владеть инициативой в лю-
бом виде коммуникаций и ситуаций.
Социально-перцептивные навыки и умения
(быстро и точно разбираться в людях, давать оперативные и надежные прогнозы их реак-
ций, поведения, общения).
Аутопсихологические навыки и умения
(целенаправленно управлять своим состояни-
ем, осуществлять эмоционально-волевую
регуляцию поведения).
Артистические умения, умения подстраива-
ться под собеседника.
Умения осуществлять психологическое за-
ражение.
Сложные частные
способности (перцетивные,
коммуникативные, к
обучению).
Оптимальный уровень мани-
акальности, истероид-
ности, феминизированности.
Упорство, целеустре-мленность, организо-
Ванность и др.
Личностные поте-
нциалы
Саморазвитие,
повышение про-
фессиональной
квалификации.
Освоение опыта
других.
3.
Рефлексивно-
статусный
компонент
Реалистичный образ «Я» менеджера, привлекательный имидж, осознание своего статуса, миссии, возможностей и ресурсов
Высокий уровень рефлексивной культуры, позволяющей гибко и адекватно реагировать на изменение коммуникативной ситуации, поведение партнеров.
Профессиональная и социальная ответственность.
Управление социальной дистанцией с целью владения инициативой в общении.
Развитый самоконтроль, произвольная саморегуляция.

Рефлексия, отсутствие сильных акцентуаций, самоэффектив-
ность, интернал,
То же
4.
Нормативный
Компонент
Следование морально-этическим и корпоративным нормам поведения и общения.
Самоконтроль
То же

Полученное системное описание данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам является основой для целенаправленного развития этого важного личностно-профессионального свойства.
Обобщение результатов исследований позволило дать описание различных уровней коммуникативной компетентности менеджеров. Высокий уровень развития отличается следующими характеристиками: у менеджеров весьма высоки значения показателей профессиональной и общей эрудиции, у них хорошее знание характеристик управляемой ситуации, видение перспектив и системных связей, их отличает адекватная самооценка, осознание значимости их деятельности, профессиональная ответственность, высокий уровень моральной и корпоративной нормативности регуляции поведения, деятельности, отношений и коммуникаций. Для них характерна самоэффективность, упорство, целеустремленность, внутренняя организованность, хорошие интеллектуальные качества и память, нацеленность на личностно-профессиональное развитие и саморазвитие.
У таких менеджеров имеются разнообразные сложные частные и прежде всего коммуникативные и перцептивные способности, которые активно целенаправленно развиваются. Они хорошо осведомлены о роли и психологической специфике различных форм делового общения, их видах, целях и задачах, функциях, применяемых коммуникативных приемах. Им известны «коммуникативные технологии», они знают о психологической специфике различных методов воздействий на партнера по общению, последствиях их применения, хорошо известны приемы манипулятивного воздействия и психологической защиты от них. Они точно и безошибочно могут отличить истинную информацию от неистинной, хорошо «чувствуют» партнера по общению, легко «подстраиваются под него». В зависимости от ситуации изменяют стратегию и тактики коммуникативных взаимодействий. Знают о методах самовоздействия и управления собственным состоянием. Умеют быстро и точно разбираться в людях, первые впечатления о человеке у них редко бывают ошибочными, обладают высокой психологической и «человековедческой» эрудицией.
При высоком уровне развития данного вида коммуникативной компетентности образуются интегративные системные знания и умения, которые стимулируют развитие важнейших личностно-профессиональных качеств. Это позволяет действовать стабильно и эффективно в любых коммуникативных ситуациях (23, с.23-25).
2.3. Проблемы формирования и пути развития коммуникативной компетентности менеджера
Формирование новой модели государственного устройства России не могло не повлиять на трансформационные процессы в общественном сознании, что, в свою очередь, привело к глубоким качественным изменениям.
Динамично развивающиеся социально-экономические отношения обусловили становление комплекса новых требований к уровню и содержанию профессионального образования, видоизменив критерии социальных требований к выпускаемым специалистам.
В современной высококонкурентной бизнес-среде резко возросла потребность предприятий в высококвалифицированных сотрудниках, адаптированных к условиям, диктуемым глобальными процессами в современном обществе.
Преобразования в сфере отечественной рыночной экономики и возрастающий спрос на новые специальности обуславливают необходимость оперативного реформирования профилей профессионального образования в соответствии с социальным заказом и процессами виртуализации экономики.
Создание единой информационной рыночной среды привело к появлению на рынке труда специалистов «новой формации» (9, с.25-26).: менеджеров, специалистов по рекламе, менеджеров и т.п