Стратегическое планирование коммерческой деятельности компании (на примере ИП Минаев)

В настоящее время малые и средние предприятия играют важную роль в экономике всех стран мира. Малые и средние предприятия эффективны не только в потребительской сфере, но и как производители необходимых для производства ко¬нечной продукции отдельных узлов и малых механизмов, полуфаб¬рикатов и других элементов, выпуск которых невыгоден крупным предприятиям.
В то же время для достижения рыночного успеха субъектами малого и среднего предпринимательства необходима обоснованная и взвешенная стратегия развития, требуется стратегическое планирование коммерческой деятельности. Важная роль в современной модели стратегического планирования должна отводиться анализу, в рамках которого должны быть изучены внутренняя и внешняя среда организации малого или среднего бизнеса, а также необходимо выявить во ...

Введение 3
Глава 1. Стратегическое планирование как основа эффективного управления предприятием 6
1.1. Понятия и сущность стратегического планирования 6
1.2. Особенности стратегического планирования несетевого предприятия 13
1.3. Этапы стратегического плана и их характеристика 16
Глава 2. Деятельность предприятия ИП Минаев на рынке автозапчастей 30
2.1. Оценка финансово-хозяйственных операций предприятия 30
2.2. Исследование бизнес среды предприятия 35
2.3. Анализ вопросов планирования деятельности предприятия 47
Глава 3. Планирование коммерческой деятельности ИП Минаев 53
3.1. Выбор стратегии развития предприятия и её реализация 53
3.2. Разработка маркетингового плана 64
3.3. Оценка эффективности выбранной стратегии 73
Заключение 78
Список использованной литературы 82

Становление и дальнейшее развитие рыночных отношений в нашей стране тесно связано с повышением эффективности предпринимательской деятельности субъектов хозяйствования, в том числе малого и среднего бизнеса.
Однако малому и среднему бизнесу в России приходится сталкиваться с серьезными трудностями, возникающими в результате недобросовестной конкуренции со стороны крупного бизнеса, административного давления, изменчивой нормативно-правовой базы. Под влиянием этих факторов усложняется стратегическое планирование коммерческой деятельности на уровне организации малого и среднего бизнеса.
Данные обстоятельства вызывают повышенный интерес к исследованию особенностей стратегического планирования коммерческой деятельности компаний малого и среднего бизнеса в современных российских условиях, к метод ам и инструментам, которые могут быть использованы в этом процессе.
Основополагающие моменты теории предпринимательства, малого и среднего бизнеса изложены в работах известных зарубежных экономистов М. Портера, П.Самуэльсона, Й.Шумпетера, процесс стратегического планирования в малом и среднем бизнесе изучен Г. Минцбергом, Дж. Кеннетом и другими.
Современные тенденции развития малого и среднего предпринимательства в России отражаются в исследованиях отечественных ученых, среди которых можно отметить научные труды Ш.Агеева, А.Блинова, А.Колесникова, Ф. Хамидуллина и др. Разработка стратегии организациями малого и среднего бизнеса является объектом исследований М. Кныша, А. Петрова и др.
В данной дипломной работе осуществлено исследование особенностей содержания стратегического планирования коммерческой деятельности предприятия малого бизнеса. Целью дипломной работы является разработка основных элементов стратегии развития субъекта малого предпринимательства (ИП Минаев). В соответствии с намеченной целью были поставлены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические принципы и методологические основы определения сущности и содержания стратегии развития предприятий;
- раскрыть особенности стратегического планирования на уровне малого бизнеса;
- выявить основные черты, специфику функционирования ИП Минаев;
- провести анализ содержания и особенностей конкурентных отношений, выявить факторы, определяющие конкурентоспособность ИП Минаев;
- определить основные элементы маркетингового плана ИП Минаев;
- разработать стратегию развития ИП Минаев и оценить эффективность ее реализации.
Объектом исследования является финансово-хозяйственная деятельность ИП Минаев. Предметом исследования выступает процесс стратегического планирования коммерческой деятельности ИП Минаев, функционирующего в сфере торговли г. Санкт-Петербурга.
Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам стратегического планирования. В работе использованы законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность малых предприятий, а также статистические данные.
В процессе исследования были применены системный, статистический, метод качественного прогнозирования, сравнительный анализ, метод частных наименьших квадратов. При выполнении работы использовались такие общенаучные принципы и методы исследования, как единство исторического и логического подходов, классификация, научная абстракция.
Во введении обоснована актуальность исследования, сформулированы цель и задачи дипломной работы, указана теоретико-методологическая база исследования. Кроме того, обозначены методы исследования.
В первой главе «Стратегическое планирование как основа эффективного управления предприятием» определена сущность стратегического планирования, выявлены особенности стратегического планирования несетевых компаний, обозначены этапы стратегического плана и дана их характеристика. В целом, в первой главе обобщен теоретический материал по исследуемой проблематике в целях его применения в последующих главах дипломной работы.
Во второй главе «Деятельность предприятия ИП Минаев на рынке автозапчастей» приводится краткая технико-экономическая характеристика деятельности предприятия, анализируется финансово-хозяйственная деятельность предприятий, исследуется внутренняя и внешняя среда предприятия, а также анализируется процесс планирования в данном предприятии.
В третьей главе «Разработка рекомендаций в области стратегического планирования деятельности ИП Минаев» на основе результатов анализа, проведенного во второй главе дипломной работы, предлагается комплекс мероприятий в рамках маркетингового плана, осуществлен выбор стратегии развития предприятия и проводится прогнозная оценка эффективности предложений.
В заключении дипломной работы сформулированы основные итоги и выводы проведенного исследования.

54
54
0,0%
0,0%
0,0%
5. Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади
74,33
90,63
105,51
21,9%
16,4%
41,9%
6. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.
1531
1938
2184,5
26,6%
12,7%
42,7%
7. Фондоотдача
2,62
2,53
2,61
-3,7%
3,3%
-0,5%
8. Фондорентабельность
50,0%
49,8%
55,2%
-0,4%
10,8%
10,4%
9. Среднегодовые товарные запасы
1074,5
1242
1536
15,6%
23,7%
43,0%
10. Скорость обращения товаров, в оборотах
3,74
3,94
3,71
5,5%
-5,9%
-0,7%
11. Время обращения товаров, в днях
97,71
92,63
98,40
-5,2%
6,2%
0,7%
12. Рентабельность чистой прибыли
19,1%
19,7%
21,2%
3,4%
7,3%
11,0%
Величина розничного товарооборота увеличилась за счет роста производительности труда 1 работника с 267,6 тыс. руб. в 2011 году до 379,85 тыс. руб. в 2013 году, соответственно увеличился товарооборот на 1 кв. м. торговой площади – с 74,33 тыс. руб. в 2011 году до 105,51 тыс. руб. в 2013 году.
Фондоотдача определяется как отношение выпуска продукции (валовой, товарной, чистой) к среднегодовой стоимости основных фондов. Фондоотдача - экономический показатель, характеризующий уровень эффективности использования основных производственных фондов предприятия. Уровень фондоотдачи за анализируемый период остается примерно одинаковым, это говорит о том, что рост основных средств происходит в том же темпе, что и рост розничного товарооборота.
Фондорентабельность показывает размер прибыли, приходящейся на единицу стоимости основных производственных средств предприятия. Данный показатель увеличивается с 50% в 2011 году до 55,2% в 2013 году.
Скорость обращения товаров - число, показывающее, сколько раз в году денежная единица, находящаяся в обращении, расходуется на приобретение товаров и услуг. То есть за год денежные средства 3,7 раза в 2011 году превращались из товаров в деньги и снова по кругу. Соответственно время обращения товаров – это длительность одного оборота. Чем больше оборотов, тем меньше продолжительность 1 оборота в днях и наоборот. Соответственно время обращения товаров в 2011 году составляло 97,7 дней, в 2012 году – 92,6 дня, в 2013 году – 98,4 дня.
Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности. Значение данного показателя по годам растет с 19,1% в 2011 году до 21,2% в 2013 году – это очень хорошая динамика.
В целом можно сказать, что основные экономические показатели ресурсной обеспеченности и деятельности, динамика развития предприятия характеризуются положительными тенденциями и отражают вектор устойчивого роста.
2.2. Исследование бизнес среды предприятия
Анализ внешней бизнес среды развития магазина ИП Минаев предполагает:
- определение тенденций мирового и российского рынка автомобилей;
- оценку конкурентной ситуации на рынке автозапчастей;
- выявление факторов развития предприятия.
Вклад России в прирост продаж новых автомобилей в мире в 2011-2013 годах составил 9%.25 Для мировых альянсов российский рынок становится одним из ключевых. Так, например, в 2012 году Россия обеспечила 11% мировых продаж Renault-Nissan и 5% мировых продаж KIA-Hyundai.26
В 2013 году продажи новых легковых автомобилей увеличились на 10% в штучном выражении и на 21% в денежном выражении по сравнению с прошлым годом.27 Российский рынок автомобилей сохраняет потенциал для дальнейшего развития.
Прогноз продаж новых легковых автомобилей при условии стабильного развитии рынка - достижение уровня автомобилизации до 400 автомобилей на 1000 человек и уровня дохода на душу населения в размере 25 тыс. долл. США.28
Прогноз продаж новых легковых автомобилей на 2014 год - 2,9 млн. автомобилей (+5%).29
Суммарный объем рынка автокомпонетов и запчастей в России в 2013 году оценивается в 41,84 млрд. долларов.30 Более половины этого объема приходится на вторичный рынок. По мнению экспертов, в ближайшее время этот рынок будет расти на 10-15 % в год.31 Это будет происходить за счет увеличения как производства, так и парка автомобилей.
Структура рынка достаточно быстро меняется в сторону иномарок. На их долю приходится 70% рынка.32 Но основной объем компонентов и запчастей для иномарок не производится в стране, а импортируется. При этом на российском рынке очень высока доля неоригинальных и контрафактных компонентов и запасных частей.
Ёмкость вторичного рынка для иномарок в 2012 году превысила 13 млрд. долларов, при этом пятая часть суммы приходится на марку Toyota.33
Если говорить о региональном распределении рынка, то почти половина ёмкости рынка запчастей для иномарок (48,3%) сосредоточена в десятке регионов-лидеров. Запасные части для отечественных автомобилей распределены более равномерно – 35% на «десятку» лидеров.
Говоря о бизнесе на рынке запчастей, эксперты отмечают, что рынок сильно зависит от того, что выбирает автовладелец: высокие цены и гарантию качества (дилерский центр) или возможность выбора цены и сроков доставки, вероятность возврата брака (сети продажи запчастей) или низкие цены, отсутствие гарантии качества («железные» рынки).
Рынок автомобильных запчастей подразделяется на первичный, включающий компоненты, используемые для производства автомобилей на конвейере, и вторичный – это запчасти для продажи через сервис и магазины. В России вторичный рынок автомобильных запчастей занимает приоритетное положение по отношению к первичному рынку, на его долю приходится 76% от общего объема рынка в стоимостном выражении (или 24,8 млрд. долларов США), доля первичного рынка составляет 24% от общего объема рынка (или 7,9 млрд. долларов США) (см. рис. 2.2).34
Рис. 2.2. Доли первичного и вторичного рынков на российском рынке автомобильных запчастей, % от объема в стоимостном выражении, 2013 г.
На вторичном рынке автозапчастей приоритетную долю составляют запчасти для отечественных автомобилей - 58% от объема рынка в стоимостном выражении (или 14,4 млрд. долларов США), на долю запчастей для иномарок приходится 42% от объема вторичного рынка (или 10, 4 млрд. долларов США) (см. рис. 2.3).35
Рис. 2.3. Соотношение компонентов для отечественных автомобилей и для иномарок на вторичном рынке запчастей, % от объема в стоимостном выражении, 2013 г. 
Среди различных товарных сегментов рынка автозапчастей наибольший процент в настоящее время составляет сегмент шин – 22%. Шины являются одновременно и товаром оптового рынка продукции промышленного назначения, и рынка потребительских товаров. Далее следует сегмент аккумуляторов – 5%.36 
На российском рынке автомобильных запчастей действует около двух тысяч игроков, лидирующие позиции среди которых занимают отечественные производители. Однако одной из основных тенденций современного российского рынка автомобильный запчастей выступает изменение структуры автомобильной промышленности, приход на отечественный рынок иностранных производителей и, как следствие, рост спроса на более качественные компоненты. Сегодня российские производители автозапчастей действуют в условиях выраженной конкуренции, отечественные бренды активно вытесняются более качественной продукцией из Европы и более дешевыми автокомпонентами из Китая, Турции и Индии.
Одним из важных факторов роста конкуренции между участниками российского рынка автозапчастей является процесс унификации автомобильных компонентов, активно развивающийся в современной мировой автоиндустрии. Для снижения себестоимости разработки и производства автомобилей компании объединяются при проектировании новых моделей. В результате одни и те же модули и системы сегодня можно встретить на автомобилях совершенно разных систем и марок. Унификация компонентов позволяет производителям выходить на нужный объем производства отдельных узлов даже при достаточно небольших объемах выпуска конкретных моделей. Характеризует тенденцию унификации, в частности, пример создания в конце 1990-х годов трех моделей минивэнов на одной платформе: Ford Galaxy, Seat Alambra и VW Sharan. Модульным стратегиям подвержены многие автопроизводители, среди них: PSA (Peugeot, Citroen), VW, Renault, Nissan, BMW и другие. В России тенденция унификации автокомпонентов только зарождается. Первые заходы были предприняты между АВТОВАЗом и «ИжАвто» благодаря Группе «СОК».37
С распространением на российском рынке автозапчастей дешевой продукции из стран Азии связана актуальность проблемы ценового демпинга, что, в частности существенно затрудняет развитие отечественных производителей автомобильных компонентов. Проблема демпинга связана прежде всего с обострением ценовой конкуренции, основными факторами которого выступают присутствие на рынке значительного числа сходных или одинаковых товаров различных производителей, а также повышение осведомленности потребителей о ценовой ситуации на рынке, в частности, посредством распространения сети Интернет. 
Демпинговые действия преимущественно проявляются среди автозапчастей невысокого уровня качества, о чем свидетельствует, в частности, тот факт, что среди продавцов и импортеров американских запчастей на российском рынке, как отмечают эксперты, проблема демпинга в настоящее время не имеет выраженного характера. Рынок американских запчастей по сравнению с 1990-ми годами, стал гораздо более цивилизованным. Сегодня в рознице разброс цен на американские запчасти составляет от 3 до 10%.38
Наиболее жесткая конкуренция наблюдается в секторе оптовой торговли, для которого в большей мере характерно и снижение цен. Продавцы, пытаясь привлечь клиентов, используют различные бонусы, отсрочки по платежам, вплоть до кредитования и консигнации. Наиболее сильно противостояние между импортёрами американских запчастей ощущается в нестоличных регионах, тогда как московский рынок уже поделен между основными игроками. Одной из основных тенденцией рынка является укрупнение компаний, являющихся его участниками и постепенный выход из игры малых фирм39
Другой актуальной проблемой современного рынка автомобильных запчастей в России является проблема поддельной продукции. Результаты исследований свидетельствуют о том, что объемы продаж поддельных запчастей на российском рынке не уступают по величине рынку пиратской аудиопродукции. Доля незаконных автомобильных компонентов на рынке запчастей в России составляет от 30 до 90% в зависимости от наименования.40 А согласно сообщению финансовой газеты «Известия», каждая вторая автомобильная запасная часть является поддельной. Ущерб от реализации контрафактной продукции весьма значителен, в денежном эквиваленте он составляет порядка 2 млрд. долларов США в год.41
Примечательно, что преимущественную долю в объеме продаж поддельной продукции составляют запчасти к автомобилям отечественного производства. Контрафактные компоненты наносят значительный урон репутации автопроизводителей и поставщиков оригинальных запчастей. Как правило, чаще всего подделывают быстроизнашивающиеся детали. В их числе: подвески, рулевые тяги, штанги, тормозные колодки и естественно всевозможные машинные масла. Размах пиратской деятельности, по мнению оригинальных производителей запчастей, связан в первую очередь с отсутствием в России адекватной законодательной базы. По существующему на данный момент российскому законодательству практически невозможно привлечь недобросовестных производителей автомобильных деталей к уголовной ответственности.42
В контексте рассмотрения проблемы поддельных автозапчастей необходимо отметить, что в общемировой практике рынок запасных частей состоит из двух сегментов: рынка оригинальных запасных частей и рынка неоригинальных запасных частей. Оригинальные запчасти в классическом понимании имеют торговую марку автокомпании и должны продаваться исключительно через компанию. Оригинальные запасные части изготавливаются в строгом соответствии с предусмотренными характеристиками материалов под жестким контролем качества. Неоригинальные запчасти выпускают фирмы-имитаторы без гарантии соответствия техническим требованиям автозаводов. 
Неоригинальные запчасти могут быть изготовлены с нарушением стандартов безопасности, надежности и долговечности. Цены на неоригинальные запчасти значительно ниже, а качество существенно хуже стандартов автокомпаний.
Однако необходимо отметить, что между двумя крайностями – оригинальными и неоригинальными запчастями, существует достаточно большой рынок запчастей-аналогов, которые по качеству достаточно близки к «оригиналу», а по цене значительно ниже. Это обусловлено тенденцией «молчаливого согласия» компаний-производителей автомобилей уступить часть объемов торговли запасными частями, изготовленными независимыми специализированными заводами, самим этим заводам. Кроме того, перенос производства компонентов в страны Юго-Восточного региона помог значительно снизить конечную цену изделий.43
Неоригинальные автозапчасти, представленные на российском рынке, условно можно разделить на две группы. Первая – это компоненты солидных зарубежных и отечественных производителей, не учтенные и не прошедшие таможенный контроль. Продукция такого рода в большинстве случаев опасности для здоровья автомобиля не представляет. Вторая группа – это контрафактные запчасти, произведенные в Китае и на территории других развивающихся стран. Именно эта низкокачественная продукция может стать угрозой для технического состояния автомобиля.
В сложившейся ситуации российские правоохранительные органы собираются серьезно взяться за автомобильные рынки, которые, как правило, являются пунктами реализации контрафактной продукции. В частности, журнал «Бизнес» сообщает о том, что вслед за мобильными телефонами и бытовой техникой таможня намерена активно бороться с «серым» импортом автомобильных запчастей. По оценкам участников рынка, в настоящее время на нем доминируют именно «серые» импортеры. Так, на долю «серого» импорта приходится более 70% от объема продаж запчастей к иномаркам в стоимостном выражении (или 1,8 млрд. долларов США) (см. рис. 2.4).44
Рис. 2.4. Структура продаж запчастей к иномаркам на российском рынке, % от объема в стоимостном выражении (по данным компании «Рольф ПДК»)
Эксперты рынка автомобильных запчастей полагают, что если российские таможенники всерьез возьмутся за проблему «серого» импорта, доля официальных импортеров должна вырасти до 80-85%.45 Достижение данных показателей является минимальным для того, чтобы легальные импортеры могли конкурировать с «серым» и «черным» ввозом. Усиление таможенного контроля может способствовать повышению цен на запчасти для иномарок. Однако эксперты полагают, что крупные официальные импортеры запчастей, вероятно, будут готовы снизить цены, если смогут увеличить объемы продаж.46
Наряду с намерениями таможенных служб по борьбе с «серым» импортом автомобильных запчастей, контроль на рынке запчастей усиливают российские автопроизводители. Так, АВТОВАЗ еще с 2007 года планировал существенно увеличить объемы централизованных поставок запчастей, производимых изготовителями комплектующих, через собственную сервисно-сбытовую сеть. Соответствующие изменения были внесены в условия договоров с заводами-поставщиками комплектующих. Ожидается, что реализация запчастей внешнего производства через вазовскую торговую сеть позволит минимизировать риск получения дилерами контрафакта и избежать применения поддельных комплектующих при гарантийном и послегарантийном обслуживании автомобилей LADA.47
Характеризуя современную ситуацию в сфере потребления автомобильных запчастей на российском рынке необходимо отметить, что сегодня два основных сегмента рынка запчастей – сегменты запчастей к отечественным автомобилям и иномаркам – развиваются с разной степенью интенсивности. Рынок отечественных автозапчастей отличается стабильностью и балансом спроса и предложения, здесь практически не наблюдается дефицита автомобильных запчастей. В сегменте автозапчастей для иномарок наблюдается превышение спроса над предложением и дефицит товара.
Примечательно, что основная часть контрафактной и некачественной продукции представлена в сегменте запчастей к отечественным автомобилям, среди запчастей к иномаркам доля такой продукции существенно ниже. Однако в сегменте иностранных автозапчастей много запчастей, бывших в употреблении, они создают конкуренцию оригинальным автомобильным запчастям, поскольку стоят значительно дешевле, а качеством могут практически не уступать оригиналам. Применительно к запчастям для иномарок необходимо отметить, что спрос на бывшие в употреблении запчасти связан также с тем, что доставка оригинальных запчастей может занимать довольно значительное время – от недели до 2-3 недель, в зависимости от региона поставки. Для осуществления эффективной деятельности компаниям, реализующим запчасти на иностранные марки автомобилей, необходимо налаживать эффективную сеть поставок, обеспечивающую оперативность доставки автозапчастей под заказ. 
В сегменте запчастей к иномаркам наиболее востребованными на российском рынке являются запчасти для японских автомобилей. Данный факт связан с популярностью относительно недорогих и качественных марок японских автомобилей.
Розничные продажи автомобильных запчастей в России в настоящее время осуществляют более 7 тысяч сервисных центров по техническому обслуживанию автомобилей, при этом значительную часть розничного товарооборота продолжают удерживать рынки и небольшие магазины. Некоторые сервисные центры реализуют автозапчасти для отечественных автомобилей, другие - для иномарок. На российском рынке представлены и специализированные сервисы, которые занимаются заменой автозапчастей в грузовых автомобилях, поставляют только автозапчасти на японские автомобили, на американские или германские марки автомобилей, а также компании, которые реализуют одновременно автозапчасти оптом и в розницу, или по отдельности.48
В целом торговля автозапчастями и комплектация автосервиса необходимыми автозапчастями, аксессуарами и автохимией в настоящее время в России является выгодным бизнесом. Согласно результатам исследований, более 90% компаний, работающих в данном секторе, считают собственную рентабельность выше, чем при инвестировании аналогичных сумм в другие рынки.49
Однако в настоящее время на рынке автозапчастей наблюдается процесс специализации и укрупнения компаний, тенденция к поглощению крупными игроками более мелких конкурентов. Данный процесс связан с тем, что не многие компании могут себе позволить держать излишние оборотные средства «замороженными» на складах в необходимом ассортименте запасных частей и автотоваров.
Вероятно, именно эти тенденции во многом будут характеризовать динамику российского рынка автомобильных запчастей в ближайшем будущем, и их необходимо принимать в расчет как действующим игрокам рынка, так и инвесторам в данный сектор автомобильной отрасли.
Основные выводы по результатам исследования бизнес среды рынка автозапчастей заключаются в следующем:
• Рынок автомобильных запчастей в России активно развивается. Емкость российского рынка автомобильных материалов, компонентов и запчастей по итогам 2007 года составила порядка 42 млрд. долларов США; 
• На рынке автомобильных запчастей выделяются два основных сектора: первичный рынок, включающий компоненты, используемые для производства автомобилей на конвейере, и вторичный рынок, где представлены запчасти для продажи через сервис и магазины. В России на долю вторичного рынка автомобильных запчастей приходится 76% от общего объема рынка в стоимостном выражении (24,8 млрд. долларов США), доля первичного рынка составляет 24% от общего объема рынка (7,9 млрд. долларов США); 
• На рынке автомобильных запчастей в России действует около двух тысяч игроков, лидирующие позиции занимают отечественные производители. Однако сегодня российские производители автозапчастей действуют в условиях выраженной конкуренции - отечественные бренды активно вытесняются более качественной продукцией из Европы и более дешевыми автокомпонентами из Китая, Турции и Индии; 
• Одной из наиболее актуальных проблем современного рынка автомобильных запчастей в России является проблема поддельной продукции. Доля незаконных автомобильных компонентов на рынке запчастей в России составляет от 30 до 90%, в зависимости от наименования. Ущерб от реализации контрафактной продукции весьма значителен, в денежном эквиваленте он составляет порядка 2 млрд. долларов США в год;