Личность переговорщика в современной психологии переговоров

Итак, данная исследовательская работа посвящена изучению влияния личности переговорщика на особенности ведения им переговорного процесса.
Переговоры как специфический метод взаимодействия партнеров очень распространен в сфере бизнеса и предпринимательства. Навыками ведения переговоров должен обладать сегодня любой специалист, который стремится быть компетентным в своей области, конкурентноспособным на рынке труда.
В последние годы появляется все больше и больше профессий, основной вид деятельности которых заключен в ведении переговоров: менеджеры по продажам, риэлторы, страховые агенты, менеджеры по рекламе, медиаторы и т.д. Также руководитель любого уровня в процессе общения с бизнес – партнерами, если хочет максимально успешно решить задачи по достижению поставленной цели, должен облада ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты изучения проблемы личности переговорщика в психологии переговоров 7
1.1. Личность как базовая психологическая категория 7
1.2. Переговоры как процесс коммуникации 13
1.3. Влияние личностных особенностей специалиста по ведению переговоров на специфику ведения переговорного процесса 21
Глава 2. Эмпирическое исследование влияния личностных особенностей специалиста на специфику ведения переговорного процесса 32
2.1. Этапы и выборка исследования 32
2.2. Методы и методики исследования 33
2.3. Анализ результатов исследования 35
Выводы 45
2.4. Рекомендации по повышению эффективности процесса деловых переговоров 45
Заключение 56
Список литературы 58
Приложение 1 62
Приложение 2 64

В связи с социальными, экономическими и политическими преобразованиями, происходящими в России за последние десятилетия, проблема профессионализма и профессиональной компетентности в процессе выполнения специалистом своих профессиональных задач занимает все большую значимость. Особую актуальность данная проблема приобретает в таких сферах профессиональной деятельности, которые связана с ведением переговоров.
Переговоры – это особый процесс взаимодействия, коммуникации, целью которого является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды [12]
Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестирован ии ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности и т.д. [14]
Деловые переговоры – это не только обмен деловой информацией, это еще и взаимодействие на личностном, мотивационном, ценностном уровнях, который происходит как с помощью вербальных, так и с помощью невербальных средств общения [27]
Стиль переговорного процесса обуславливается личностными особенностями специалиста – переговорщика. Как и любая психическая активность, стиль переговорного процесса будет отражать особенности темперамента, характера человека, его взгляды, систему ценностей и убеждений, его предпочтения [39]
Некоторые личностные черты особенно важны в процессе ведения переговоров, ведь переговоры – это также и один из основных способов договориться, когда стороны находятся в конфликтной ситуации. Найти общие точки соприкосновения, общие интересы и выгоды возможно только путем переговоров, причем если переговорщик обладает специфическими личностными характеристиками, позволяющими понимать своего оппонента, эмоционально «чувствовать» его, что способствует снижению напряженности в споре, служит профилактикой возникновения конфликтов. К такому качеству относится эмпатия [26]
Эмпатия является феноменом социально-психологического происхождения, который возникает и развивается в ситуациях взаимодействия личности с другими людьми, и рассматривается учеными как: эмоциональное проникновение, вчувствование в состояние собеседника (А.А. Бодалев, Т.П. Гаврилова); когнитивный процесс понимания внутреннего мира другого человека (Н.Н. Обозов); фактор межличностного общения, облегчающий коммуникации (Е.А. Петрова, Г.М. Андреева); ведущее коммуникативное свойство, качество личности (К. Роджерс, А. Маслоу, В.В. Бойко, А.П. Сопиков, A.M. Столяренко); компонент социально-психологической компетентности личности, условие адекватного восприятия и отражения собеседника в процессе взаимодействия (А.В. Петровский, Л.Б. Филонов, Д.Н. Узнадзе).
Эмпатия, как качество личности, определяет стиль поведения человека в конфликтной ситуации, что очень важно с точки переговорного процесса [26]
Исходя из этого, проблему изучения личностных особенностей переговорщика, влияющих на процесс переговоров, справедливо можно считать актуальной темой исследования, важной и с точки зрения науки, и с точки зрения практического применения.
Исходя из этого, целью данного исследования является изучение влияния личностных особенностей специалиста по ведению переговоров на специфику ведения переговорного процесса
Объект исследования – переговорщик как субъект профессиональной деятельности
Предмет исследования – процесс ведения переговоров.
Гипотеза исследования: эмпатия как личностное качество переговорщика, влияет на процессе ведения переговров, а именно: уровень эмпатии связан с предпочтением тех или иных стратегий поведения в конфликте, который может возникнуть в процессе переговоров, а именно:
а) чем выше уровень эмпатии, тем более вероятен выбор таких стратегий как сотрудничество, и компромисс;
б) более низкий уровень эмпатии, в свою очередь, увеличивает вероятность выбора таких стратегий как соперничество, избегание и приспособление.
Цель, объект и предмет исследования определили ряд исследовательских задач:
1. Изучить понятие «личность» как базовую психологическую категорию;
2. Изучить понятие и сущность переговоров как процесса коммуникации;
3. Рассмотреть особенности влияния личностных характеристик переговорщика на процесс переговоров
4. эмпирически изучить особенности влияния личности переговорщика на процесс ведения переговоров
Для достижения цели и проверки гипотезы в работе использовались следующие методы:
1. Общенаучный метод: теоретический анализ и синтез литературы по проблеме, обобщение и систематизация;
2. Эмпирический метод
 Психодиагностическое тестирование по методикам В.В. Бойко «Диагностика уровня эмпатических способностей» и К. Томаса в адаптации Н.В. Гришиной «Диагностика предрасположенности личности к конфликтному поведению»
 Метод математической статистики Браве - Пирсона
Исследование проводилось на базе ООО «___» г. _______________. Выборка составила 25 человек.
Материалы данного исследования могут быть полезны специалистам, интересующихся вопросами психологии, студентам и преподавателям психологических дисциплин.